【正文】 式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內(nèi)心訴求。換位思考的價(jià)值 一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果。在這個(gè)意義上說(shuō)，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績(jī)。在銷售的實(shí)踐中，換位思考有時(shí)是非常有價(jià)值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。成功的營(yíng)銷首先是創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷，在今天的社會(huì)中，我們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營(yíng)銷中過(guò)程的創(chuàng)利因素，這就是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價(jià)值鏈問(wèn)題。這兩種用戶所需要的服務(wù)與營(yíng)銷是完全不同的，前者看重的是產(chǎn)品的價(jià)格，后者更看重產(chǎn)品的利益。一般而言，顧客區(qū)分為消費(fèi)型的顧客和產(chǎn)生型的顧客。這不單單是需要銷售者在技術(shù)上有所提升，更重要的是如何區(qū)分這二者完全不同的滿意需要。從這個(gè)例子不難看出，向非專業(yè)用戶訴求專業(yè)產(chǎn)品只能適得其反，這只能說(shuō)明這家廠商對(duì)顧客構(gòu)成因素缺乏了解。要從“我把這個(gè)產(chǎn)品賣給顧客”向“為顧客尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)化。討論題：企業(yè)如何樹(shù)立“行銷導(dǎo)向”觀念《商業(yè)周刊》曾在廣泛的調(diào)查基礎(chǔ)上，列出了電腦業(yè)的5大缺點(diǎn)：1。許多公司都因?yàn)椴煌瑱C(jī)型的電腦彼此不能相互“了解”，深感頭疼；5。忽略了顧客的要求，僅用行業(yè)的特殊用語(yǔ)與顧客溝通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。亦即業(yè)績(jī)所反映出的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)往往非常巨大。購(gòu)買者不肯購(gòu)買你的產(chǎn)品，卻又對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于：（1） 他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的。這就要求銷售者首先應(yīng)該是顧客購(gòu)買時(shí)的顧問(wèn)。在營(yíng)銷的過(guò)程中，目標(biāo)客戶是需要不斷通過(guò)銷售實(shí)踐來(lái)進(jìn)行修正的，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開(kāi)啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大門。（4） 對(duì)服務(wù)的要求適合銷售者來(lái)達(dá)成。但一些技術(shù)實(shí)力有限的公司也投入到“萬(wàn)元以下筆記本”的營(yíng)銷熱潮中，就不很明智了。目標(biāo)客戶識(shí)別與甄選 上面的例子告訴我們，正確選擇自己的目標(biāo)用戶，是非常重要的，但怎樣才能正確地識(shí)別目標(biāo)用戶呢?又如何針對(duì)不同客戶來(lái)達(dá)成最大的效率呢？這是兩個(gè)相關(guān)又相區(qū)別的問(wèn)題，我們分別來(lái)回答它。此外，要考慮到不同行業(yè)之間不同的特征，比如IT行業(yè)的服務(wù)對(duì)技術(shù)支持的要求比較多，如果客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了用來(lái)生產(chǎn)，那么銷售者就要考慮，你是否具備提供技術(shù)支持的能力。對(duì)于一個(gè)銷售者，特別是IT行業(yè)的經(jīng)銷者，必須懂得用科學(xué)的手段去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲得成功。因此，在收集信息時(shí)，必須界定好誰(shuí)將可能是你未來(lái)的客戶。在今天廣州報(bào)業(yè)空前競(jìng)爭(zhēng)的背景下，出現(xiàn)了“洗樓”運(yùn)動(dòng)。比如國(guó)外一些公司所采用的買名片的方法，在街上的任何行人只要留下名片就立刻給予一定的報(bào)酬。信息的提純有許多方法，包括分類整理、綜合分析、篩選等，最終目的是建立信息之間的秩序。通過(guò)這三點(diǎn)來(lái)判斷客戶的價(jià)值。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷者的信息提純技術(shù)還要包括：A、 客戶自身的發(fā)展?jié)摿?，它在行業(yè)中的地位。一個(gè)擁有巨大潛力的用戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，比如著名的WINTEL聯(lián)盟，就是建立在雙方巨大發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上形成的聯(lián)盟。一般的標(biāo)準(zhǔn)是：A、 這個(gè)客戶所擁有的技術(shù)是否能引領(lǐng)潮流，它的渠道政策是否有效。拜訪是達(dá)成銷售的面對(duì)面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達(dá)到你的主要目的。D、 讓客戶能在未來(lái)的一段時(shí)間中，不會(huì)忘掉這次拜訪。拜訪前必須注意兩個(gè)準(zhǔn)備工作，即預(yù)約和撰寫拜訪計(jì)劃。C、對(duì)產(chǎn)品的介紹要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)橥ㄟ^(guò)電話達(dá)成的記憶是非常有限的。G、 通話時(shí)間不要太長(zhǎng)。在拜訪之前，你必須要想好以下幾個(gè)問(wèn)題的答案：A、 這個(gè)客戶與你過(guò)去的客戶之間有什么相同，有什么不同？B、 如何說(shuō)服這個(gè)客戶？C、 如何為他留下深刻印象？D、若客戶打斷了談話怎么辦?E、 是否已了解了客戶的信息？F、 如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展命運(yùn)結(jié)合在一起？問(wèn)題：信息有序化最有效的途徑是建立信息渠道，而你是如何保證這個(gè)渠道的穩(wěn)定和自有的呢？問(wèn)題與討論對(duì)大客戶的關(guān)心和供奉山姆1985年。他的圣誕禮物就很得體也很合適。這個(gè)聲明得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，但是公司內(nèi)部的普通職員都不樂(lè)意接受。起先，山姆想他的利潤(rùn)會(huì)因此大大降低，他覺(jué)得沒(méi)有理由不去遵守這項(xiàng)規(guī)定?！边w就他的顧客，山姆很高興，因?yàn)檎?qǐng)客送禮是他的拿手把戲，他對(duì)客戶這種關(guān)心和供奉的微妙藝術(shù)了如指掌，但山姆也不是傻瓜，他知道，一旦他對(duì)萬(wàn)能公司政策的違背暴露了，他可能就遇到了真正的麻煩，他向他的老板請(qǐng)示，可老板告訴他：他就是他!老板并不想了解山姆是否違背了規(guī)定，但他被告知最重要的是：“得使客戶滿意!”山姆加倍地警覺(jué)到這種窘境不會(huì)如他原指望的隨著時(shí)間的推移而消失。顧問(wèn)式銷售依托于實(shí)踐 顧問(wèn)式銷售的價(jià)值體現(xiàn)在具體的實(shí)踐過(guò)程中，它僅僅向您提供了一個(gè)工具，怎樣使用這個(gè)工具需要您來(lái)親身體會(huì)。傳統(tǒng)的銷售理論：顧問(wèn)式銷售：顧客是上帝好商品就是性能好、價(jià)格低服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品 　顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品服務(wù)本身就是商品服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通從以上三點(diǎn)可以看出，顧問(wèn)式銷售對(duì)銷售者提出了更多的要求，它將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。顧問(wèn)式銷售注重與顧客的溝通，這個(gè)溝通主要包括聆聽(tīng)與提問(wèn)兩個(gè)方面。沒(méi)有無(wú)用的聆聽(tīng)，只有無(wú)用的聆聽(tīng)者，一切認(rèn)為聆聽(tīng)與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的想法都是有害的、浮躁的。顧問(wèn)式銷售：?jiǎn)栴}要簡(jiǎn)單明確，不要含糊其辭要使用客戶能理解的語(yǔ)言對(duì)技術(shù)問(wèn)題不要做過(guò)多的解釋，對(duì)于客戶而言，他們購(gòu)買的是需要，而不是專業(yè)知識(shí)盡可能不使用反問(wèn)句，以避免不必要的誤解問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單以便于用戶回答問(wèn)題 ：您與您顧客之間的溝通是否順暢、和諧？成交只是銷售的一半 周到細(xì)心的關(guān)懷，良好的服務(wù)和支持是顧問(wèn)式銷售的重要環(huán)節(jié)。這兩種關(guān)系本來(lái)就是買賣雙方天然存在的關(guān)系，但由于買賣的時(shí)段性，往往使雙方忽略了這種關(guān)系的存在。這些服務(wù)都在顧問(wèn)式銷售的范疇中，它的具體實(shí)現(xiàn)當(dāng)然要依靠自身企業(yè)的實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)，而且也要考慮客戶是否愿意接受的因素，但從以上服務(wù)的類型可以看出，所謂顧問(wèn)式銷售，事實(shí)上就是一種全方位的服務(wù)模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業(yè)共同增長(zhǎng)的“雙贏”體系，只有在這個(gè)體系中，雙方的利益才有可能最大化地加以保障。但值得指出的是，真正意義上的顧問(wèn)式銷售并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單體現(xiàn)為一種概念的更新，更重要的是它深刻地影響著現(xiàn)代企業(yè)的組織管理。你的管理真的夠用嗎？應(yīng)該說(shuō)，隨著人們對(duì)管理的重要性認(rèn)識(shí)的不斷增強(qiáng)，現(xiàn)代的企業(yè)特別是那些年輕的企業(yè)對(duì)管理都是非常重視的，不同的企業(yè)在一些具體操作上也逐漸形成了自己的經(jīng)驗(yàn)。其次，管理是一個(gè)時(shí)間性的概念。這種情況在IT行業(yè)中體現(xiàn)得非常明顯。單靠業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)進(jìn)行分配實(shí)際上是在暗示員工：企業(yè)只鼓勵(lì)急功近利，不鼓勵(lì)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。雖然對(duì)于企業(yè)管理者而言，大體都能理解潛力對(duì)于一個(gè)企業(yè)發(fā)展的重要性，但問(wèn)題是，這種潛力由于是隱含因素，因而無(wú)法給予其一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)。第一要管理，第二管理要明確，因此必須建立客觀標(biāo)準(zhǔn)。因此，只有通過(guò)企業(yè)內(nèi)部通過(guò)股份調(diào)整，權(quán)力分配形成現(xiàn)代企業(yè)之后，才能真正形成適應(yīng)顧問(wèn)式銷售的管理框架。盲動(dòng)將可能產(chǎn)生無(wú)法估量的后果。它們是互動(dòng)并互相約束的。人們雖然反復(fù)稱“顧客是上帝”，但在實(shí)際操作中，與“上帝”的溝通往往是免費(fèi)的。隨著生產(chǎn)能力逐漸走向過(guò)剩，按照需求來(lái)組織生產(chǎn)就尤其必要。溝通這種共同命運(yùn)的決定性力量，就來(lái)自顧問(wèn)式銷售，一種可能要有投入但總能獲得更多產(chǎn)出的全新銷售模式。每個(gè)星期六下午和星期日上午，他在公司內(nèi)等候由秘書(shū)安排好的顧客，和他們做面對(duì)面溝通，聽(tīng)取他們的不滿和建議。第三，顧客的意見(jiàn)，經(jīng)由董事長(zhǎng)下達(dá)至公司的各部門，各部門不敢掉以輕心。把顧客當(dāng)作主人貝奧麥特公司制造關(guān)節(jié)的移植物，例如肩關(guān)節(jié)等。公司每年邀請(qǐng)400多名外科醫(yī)生到華盛頓總部。同時(shí)，公司用旅游的辦法也可強(qiáng)調(diào)自己計(jì)算機(jī)化的設(shè)計(jì)和制造能力。此外，公司還邀請(qǐng)外科醫(yī)生們到全美國(guó)的先進(jìn)醫(yī)院，參觀使用了貝奧麥特公司產(chǎn)品的修復(fù)手術(shù)。37 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