房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售全程操作流程-資料下載頁(yè)
2025-04-07 21:36本頁(yè)面
【正文】 階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的售樓員，可以將沒(méi)有買(mǎi)樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。對(duì)于洽談，在售樓人中，甚至包括開(kāi)發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，即認(rèn)為搞銷(xiāo)售工作的人，一定要口若懸河，能說(shuō)會(huì)道。事實(shí)上這是不對(duì)的。這里不防將能說(shuō)會(huì)道者與不愛(ài)說(shuō)話(huà)者做個(gè)比較：能說(shuō)會(huì)道者：１、表現(xiàn)欲強(qiáng) 只要有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)抓住，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)，在表現(xiàn)的過(guò)程中，渴望自身的才能得到對(duì)方認(rèn)同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿(mǎn)足感，否則他就會(huì)很失落而變得落落寡歡。因?yàn)橛泻軓?qiáng)的表現(xiàn)欲望，常常會(huì)令對(duì)方反感，影響對(duì)方情緒。２、愛(ài)搶話(huà)頭 這類(lèi)型的人，在與人交談時(shí)，總會(huì)不失時(shí)機(jī)的爭(zhēng)搶說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說(shuō)話(huà)權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿(mǎn)。３、辭不達(dá)意 正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說(shuō)話(huà)，說(shuō)著說(shuō)著，就會(huì)辭不達(dá)意，并且常常會(huì)一不小心就丟了漏子，俗話(huà)說(shuō)的“言多必失”就是這個(gè)道理。４、離題千里 因?yàn)樵?huà)多，說(shuō)起來(lái)就沒(méi)完沒(méi)了，自然很容易脫離主題，原本是去北京的，結(jié)果卻跑到廣州來(lái)了，容易導(dǎo)致顧客的反感。５、冷落顧客 往往只顧自己說(shuō)話(huà)，而令顧客沒(méi)有插話(huà)的余地，說(shuō)者說(shuō)了很多，聽(tīng)者卻半句也沒(méi)有入耳，顧客也會(huì)有一種被冷落的感覺(jué)。不愛(ài)說(shuō)話(huà)者：１、穩(wěn)重踏實(shí) 不喜歡滔滔不絕地說(shuō)話(huà)的人，通常是個(gè)比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實(shí)的印象，可信度較高。２、尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類(lèi)型的人更能給一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。３、字字珠璣 話(huà)不多的人，每說(shuō)出的一句話(huà)都相對(duì)比較有力，更能打動(dòng)顧客。４、引起注意 不喜歡說(shuō)話(huà)的人，一旦開(kāi)口說(shuō)話(huà)，必定能引起在場(chǎng)人的高度重視，對(duì)方會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)，也急切的想知道他要說(shuō)什么。話(huà)雖不多，但容易讓顧客記住。５、讓對(duì)方表演 不管承不承認(rèn)，每個(gè)人都會(huì)有表現(xiàn)欲望，原因中誰(shuí)都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)。不喜歡說(shuō)話(huà)的人，就巧妙地將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話(huà)氛圍。從以上對(duì)比不難看出，能說(shuō)會(huì)道者往往不如不愛(ài)說(shuō)話(huà)者。洽談的技巧很多，歸納起來(lái)有如下幾點(diǎn)：一、 注意語(yǔ)速：說(shuō)話(huà)的速度不宜過(guò)快也不宜過(guò)慢，應(yīng)該適中。二、 制造談話(huà)氛圍：談話(huà)氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話(huà)人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體語(yǔ)言，給人一種委親切、隨和的感覺(jué)。最好讓顧客面對(duì)沒(méi)有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。三、 拉拉家常：最忌諱一問(wèn)一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問(wèn)的感覺(jué)。不防先簡(jiǎn)短的聊聊無(wú)關(guān)的話(huà)題（不要太久），然后往售樓方面切入。這樣，顧客感覺(jué)是在和老朋友聊天，感情上容易接受。四、 將我方優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)：顧客習(xí)慣于拿此樓盤(pán)與彼樓盤(pán)類(lèi)比，在這種情況下，售樓員最好引導(dǎo)顧客不要作類(lèi)比，如果顧客一定要類(lèi)比，售樓員應(yīng)將自家樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)比人家樓盤(pán)的缺點(diǎn)，以突出自家樓盤(pán)的優(yōu)越性。五、 學(xué)會(huì)打補(bǔ)?。喝魏螛潜P(pán)都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對(duì)方感覺(jué)這種不足是無(wú)關(guān)痛癢的。或者將樓盤(pán)其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過(guò)來(lái)，貼補(bǔ)在不足之處。六、 制造饑餓感：俗話(huà)說(shuō)：饑不擇食。人在饑餓的時(shí)候，會(huì)人為的放寬選擇條件。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時(shí)，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶(hù)型很搶手，如果現(xiàn)在不買(mǎi)，過(guò)一兩天可能就沒(méi)有了。以激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。七、 集中精神：談話(huà)時(shí)要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會(huì)認(rèn)為你不尊重他們。八、 適時(shí)恭維：在顧客談話(huà)時(shí)，一定要適當(dāng)?shù)淖プr(shí)機(jī)恭維對(duì)方，為對(duì)方營(yíng)造好心情。9
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