房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售全程操作流程-資料下載頁
2025-04-07 21:36本頁面
【正文】 階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。對于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，即認(rèn)為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會(huì)道。事實(shí)上這是不對的。這里不防將能說會(huì)道者與不愛說話者做個(gè)比較：能說會(huì)道者：１、表現(xiàn)欲強(qiáng) 只要有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)抓住，絕對不會(huì)錯(cuò)過，在表現(xiàn)的過程中，渴望自身的才能得到對方認(rèn)同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會(huì)很失落而變得落落寡歡。因?yàn)橛泻軓?qiáng)的表現(xiàn)欲望，常常會(huì)令對方反感，影響對方情緒。２、愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時(shí)，總會(huì)不失時(shí)機(jī)的爭搶說話的機(jī)會(huì)，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿。３、辭不達(dá)意 正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說話，說著說著，就會(huì)辭不達(dá)意，并且常常會(huì)一不小心就丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個(gè)道理。４、離題千里 因?yàn)樵挾?，說起來就沒完沒了，自然很容易脫離主題，原本是去北京的，結(jié)果卻跑到廣州來了，容易導(dǎo)致顧客的反感。５、冷落顧客 往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會(huì)有一種被冷落的感覺。不愛說話者：１、穩(wěn)重踏實(shí) 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個(gè)比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實(shí)的印象，可信度較高。２、尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。３、字字珠璣 話不多的人，每說出的一句話都相對比較有力，更能打動(dòng)顧客。４、引起注意 不喜歡說話的人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度重視，對方會(huì)很認(rèn)真的聽，也急切的想知道他要說什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。５、讓對方表演 不管承不承認(rèn)，每個(gè)人都會(huì)有表現(xiàn)欲望，原因中誰都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。從以上對比不難看出，能說會(huì)道者往往不如不愛說話者。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點(diǎn)：一、 注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。二、 制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢、肢體語言，給人一種委親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。三、 拉拉家常：最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。不防先簡短的聊聊無關(guān)的話題（不要太久），然后往售樓方面切入。這樣，顧客感覺是在和老朋友聊天，感情上容易接受。四、 將我方優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)：顧客習(xí)慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導(dǎo)顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應(yīng)將自家樓盤的優(yōu)點(diǎn)比人家樓盤的缺點(diǎn)，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。五、 學(xué)會(huì)打補(bǔ)?。喝魏螛潜P都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過來，貼補(bǔ)在不足之處。六、 制造饑餓感：俗話說：饑不擇食。人在饑餓的時(shí)候，會(huì)人為的放寬選擇條件。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時(shí)，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了。以激起顧客的購買欲。七、 集中精神：談話時(shí)要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會(huì)認(rèn)為你不尊重他們。八、 適時(shí)恭維：在顧客談話時(shí)，一定要適當(dāng)?shù)淖プr(shí)機(jī)恭維對方，為對方營造好心情。9
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