【正文】 打印，物流中心打印的定單是與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)算的憑證之一，同時(shí)便于進(jìn)行相關(guān)品種采購的決策，配送中心打印的定單主要作為向客戶配送貨物的依據(jù)。同時(shí)，配送中心或物流中心也能夠隨時(shí)查看客戶產(chǎn)品的銷售情況，以便了解市場動態(tài)及時(shí)進(jìn)行相關(guān)品種的采購。 ③物流中心與供應(yīng)商的銜接：物流中心可以通過互聯(lián)網(wǎng)，給予不同供應(yīng)商相應(yīng)的授權(quán)，根據(jù)授權(quán)范圍，可以在互聯(lián)網(wǎng)上對自己的品種的銷售情況進(jìn)行查詢或相關(guān)同類品種的銷售信息。這樣便于物流中心上游供應(yīng)商及時(shí)向中心補(bǔ)貨。 4 . 未來公司OTC戰(zhàn)略營銷模式—以處方藥市場為主的OTC市場開發(fā)策略 　　選擇處方藥向OTC轉(zhuǎn)換評價(jià)的主導(dǎo)品種　 　　處方藥向OTC轉(zhuǎn)換評價(jià)的主導(dǎo)品種有：解熱鎮(zhèn)痛藥、抗真菌藥、感冒咳嗽藥、抗過敏藥、胃腸道藥等。以處方藥市場為主的策略應(yīng)該根據(jù)自身的推廣優(yōu)勢、自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合目標(biāo)市場的競爭情況、目標(biāo)市場的增長潛力和患者在進(jìn)行自我藥療的過程的需求變化因素選擇品種。那些能夠滿足市場較大需求、能夠快速起效并且消費(fèi)者可以自己判斷療效、安全性好的產(chǎn)品，具有很好的OTC市場前景。 　 選擇產(chǎn)品進(jìn)入OTC市場的最佳時(shí)期 　　產(chǎn)品生命周期（PLC）理論認(rèn)為，產(chǎn)品有一個(gè)有限的市場生命，產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段，每一階段的利潤有高有低，同時(shí)在PLC的不同階段，需要不同的營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品的生命周期一般被分為四個(gè)階段：即導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。Rx（處方藥）向OTC轉(zhuǎn)換的最佳時(shí)間是在產(chǎn)品的成熟末期。 到這個(gè)時(shí)期時(shí)，產(chǎn)品通過臨床推廣建立了很高的消費(fèi)者認(rèn)知度，獲得了豐厚的銷售利潤，一旦過了保護(hù)期，必然面臨大量仿制品的沖擊，影響它的PLC和銷售量。在這個(gè)時(shí)候如果及時(shí)轉(zhuǎn)換評價(jià)為OTC后，其平均使用壽命可以大大延長。 根據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略，泰達(dá)**藥業(yè)正積極地將部分專利期已滿的Rx（處方藥）向OTC轉(zhuǎn)換，以實(shí)現(xiàn)其利潤最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過這種轉(zhuǎn)換，企業(yè)可延長藥品的生命周期，把Rx因失去專利保護(hù)、面臨仿制競爭而造成的銷售損失減少到最小程度。A. OTC 市場細(xì)分正是由于存在著這樣的消費(fèi)者醫(yī)療行為，決定了OTC藥品市場實(shí)際存在著三大版塊。一塊是傾向于保健調(diào)節(jié)的市場，與保健品存在著市場競爭；OTC最主要的一塊是面對基本進(jìn)行自我診斷的常見疾病的市場，如感冒、咳嗽和簡單的皮膚炎癥等OTC市場，泛人群的相關(guān)認(rèn)知比較全面，市場運(yùn)作有了成熟的認(rèn)知基礎(chǔ)；還有一塊則主要是面對一些長期的、慢性的較難快速治療的疾病，市場相對細(xì)分，泛人群對此認(rèn)知較淺，主要是針對固定的慢性病的消費(fèi)群，如頭痛、心腦血管、關(guān)節(jié)炎等OTC市場，因此和處方藥市場有所競爭資源?，F(xiàn)在的OTC細(xì)分市場有感冒藥市場、咳嗽藥市場、消炎藥市場、止痛藥等眾多細(xì)分市場，我們把主要的一些OTC細(xì)分市場和前面分析的市場特征對應(yīng)起來加以分析歸納：滋補(bǔ)美容藥頭痛藥心腦血管藥婦科用藥感冒藥咳嗽藥消炎藥止痛藥消化藥補(bǔ)腎藥減肥茶與處方藥市場特征接近針對泛人群的易發(fā)疾病與保健品市場特征接近各自的市場特征，決定了各自所采用的市場操作方式，決定了現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分OTC市場的競爭格局。根據(jù)我公司未來產(chǎn)品戰(zhàn)略的規(guī)劃，OTC細(xì)分市場將跨越兩個(gè)版塊。泰達(dá)藥業(yè)從生產(chǎn)制造到藥店終端，最后到消費(fèi)者手中一般需要經(jīng)歷以下圖示流程過程，從整個(gè)物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)來說，制藥企業(yè)的產(chǎn)品從制造企業(yè)運(yùn)輸?shù)缴虡I(yè)企業(yè)、連鎖總店和專賣店及其他環(huán)節(jié)到消費(fèi)者手中，信息是互通的，資金從消費(fèi)者的手中通過中間各個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向制藥企業(yè)。藥店商業(yè)公司直營連鎖消費(fèi)者專賣店連鎖店泰達(dá)華生藥業(yè)合作發(fā)展連鎖特許加盟連鎖階段 I階段II現(xiàn)金流信息流物流 C． 根據(jù)上面的模型圖來構(gòu)建我們的營銷策略：代理終端：公司將利用各種已有的渠道及終端并與他們構(gòu)成代理銷售的合作方式。通過商業(yè)企業(yè)將貨物壓向藥店的做法是企業(yè)通用模式，了解終端基本情況后，選擇合適經(jīng)銷商，就可以完成鋪貨。這種模式下公司將進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，重點(diǎn)是處理與經(jīng)銷商的關(guān)系。而且也要維護(hù)好客情關(guān)系。公司除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過渠道去控制和服務(wù)。而經(jīng)銷商憑借做終端有區(qū)域市場的人際關(guān)系、營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道等優(yōu)勢能夠很快地將貨壓向終端。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是公司的渠道建設(shè)成本較低，商品進(jìn)入流通渠道速度快；缺點(diǎn)是中間流通費(fèi)用較高，公司很難直接控制消費(fèi)者，對市場的反應(yīng)速度較慢，信息流通的環(huán)節(jié)較多，公司能夠獲得有價(jià)值的信息較少，而且商業(yè)企業(yè)對公司產(chǎn)品的推銷力度也有限，公司資金周轉(zhuǎn)速度相對較慢。直接終端：直接終端網(wǎng)絡(luò)模式是由企業(yè)直接管理的終端模式，如專賣店和公司自建的連鎖藥店。其中又以連鎖模式成為近年來制藥企業(yè)終端競爭的焦點(diǎn)。醫(yī)藥企業(yè)連鎖零售終端模式主要有以下幾種方式：直營連鎖店、合作發(fā)展連鎖經(jīng)營、特許加盟連鎖等。5 .專業(yè)的小型營銷公司/代理商/分銷商（區(qū)域市場）對于小型區(qū)域市場，泰達(dá)**藥業(yè)將啟用如下模式開發(fā)市場，完成銷售： （少量幾個(gè)品種）泰達(dá)華生藥業(yè)醫(yī)藥運(yùn)輸商（外包）醫(yī)藥倉儲商（外包）無資產(chǎn)型專業(yè)代理商信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)區(qū)域銷售隊(duì)伍五、促銷戰(zhàn)略1. 階梯式返利和固定比例式返利（1)　 階梯式返利。隨著銷售量的增大而逐漸加大返利額度的一種返利方式。在階梯式返利中，又可以分為小跨度級梯式返利和大跨度級梯式返利?！?① 小跨度級梯式返利，就是隨著銷售量增大，而逐漸加大返利額度的一種返利方式，即每一個(gè)返利點(diǎn)之間對于銷售量的要求很小。② 大跨度級梯式返利。每個(gè)返利點(diǎn)之間對銷售量的要求較高，使經(jīng)銷商不能輕易達(dá)到下一個(gè)目標(biāo)，確保了不同實(shí)力經(jīng)銷商的不同待遇。級梯式返利適合于新開發(fā)的市場。因?yàn)橛羞B續(xù)的、級梯式的層級刺激，再加上新開發(fā)市場空白較多，適當(dāng)運(yùn)用級梯式返利，不僅很少產(chǎn)生竄貨等現(xiàn)象，而且能刺激經(jīng)銷商的積極性，促使經(jīng)銷商迅速加大市場開發(fā)力度。當(dāng)市場充分做開，有了一定的市場覆蓋規(guī)模后，就要考慮逐步收縮直至取消級梯式返利。　 (2) 固定比例式返利。即不管經(jīng)銷商銷售多少，都是一個(gè)固定比例額度的返利。這種政策適應(yīng)于產(chǎn)品在某市場已充分做開，并已進(jìn)入穩(wěn)定期時(shí)使用。2 . 返利結(jié)算形式　 　　在制定返利政策時(shí)，還要充分考慮返利結(jié)算形式。一個(gè)完整的返利政策，必須有返利結(jié)算相配合，才能發(fā)揮其激勵作用?！?　　返利結(jié)算有四種形式：　 　　(1) 貨抵式返利，即把返利折合成等值貨物返給經(jīng)銷商　 　　(2) 現(xiàn)金返利，以現(xiàn)金的形式將返利給經(jīng)銷商?！?(3) 等值實(shí)物返利，即將返利額折合成等值實(shí)物（非本公司產(chǎn)品）返給經(jīng)銷商或者以服務(wù)消費(fèi)的形式獎　勵給經(jīng)銷商。例如，經(jīng)銷商想出國旅游，那么廠家就可以將返利作為旅費(fèi)返還給經(jīng)銷商?！?(4)等值實(shí)物記賬式返利。把給經(jīng)銷商的返利，以記賬的形式先存在廠家，然后根據(jù)經(jīng)銷商的需要，在返利額度內(nèi)，購買相應(yīng)的實(shí)物返給經(jīng)銷商?！?3 . 產(chǎn)品包裝策略在市場營銷中，企業(yè)通常根據(jù)不同的市場營銷要素而采用不同的包裝策略。 　與產(chǎn)品要索相適應(yīng)的包裝策略　 　　v 系列包裝策略 　　即企業(yè)生產(chǎn)的各種品質(zhì)接近、用途相似的系列產(chǎn)品，在包裝上都采用相同的圖案、相近的顏色，以體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品共同的特色。這種包裝策略可使消費(fèi)者一看使知是哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，能把產(chǎn)品與企業(yè)形象緊密聯(lián)系在一起，大大節(jié)約設(shè)計(jì)和印刷成本，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，有利于各種產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品的推銷。 與促銷要素相適應(yīng)的包裝策略 　　v 適度包裝策略 　　適度包裝是謀求包裝所應(yīng)有的恰如其分的作用，并且其作用、效益和包裝的諸項(xiàng)成本處于協(xié)調(diào)、平穩(wěn)的狀態(tài)。包裝成本體現(xiàn)在包裝實(shí)施到廢棄物處理的各個(gè)階段，選擇包裝時(shí)應(yīng)考慮包裝的整個(gè)過程，對包裝進(jìn)行科學(xué)設(shè)計(jì)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化，在保證包裝功能的同時(shí)，盡量減少包裝材料，降低包裝成本，從而降低整體產(chǎn)品成本，增強(qiáng)商品的競爭力。六、 服務(wù)戰(zhàn)略系統(tǒng)鎖定最佳產(chǎn)品客戶解決方案鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競爭者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作 企業(yè)價(jià)值鏈之間的合作 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)間的合作 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng) 低成本或產(chǎn)品/服務(wù)差異化降低客戶成本或增加其贏利、客戶價(jià)值國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)間競爭的程度已經(jīng)越來越激烈甚至到了白熱化程度，單體醫(yī)藥企業(yè)難以獨(dú)立應(yīng)對多元化、白熱化的市場競爭。泰達(dá)**藥業(yè)必須走合作之路，靠群體的力量參與競爭。競爭市場戰(zhàn)略的模式闡釋醫(yī)藥企業(yè)的合作競爭將在四方面：在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)上；在各價(jià)值鏈群之間；在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)上；在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群中。合作競爭市場戰(zhàn)略對于泰達(dá)**藥業(yè)的意義： 合單體企業(yè)優(yōu)勢，共同降低經(jīng)營成本。 擴(kuò)大市場規(guī)模鎖定顧客。 整合資源打造市場。 產(chǎn)學(xué)研結(jié)合整體提升。 能實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的共享。 能實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心能力的互補(bǔ)。247。管理團(tuán)隊(duì)一、 管理團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 二 、 人事計(jì)劃新公司預(yù)編制員工人數(shù)如下：年份員工總數(shù)2006年58人2007年120人2008年180人2009年218人部門人員詳細(xì)配置見下表： 部 門崗 位人 數(shù)2006年2007年2008年2009年公司高級管理人員2455銷售部經(jīng)理1111副經(jīng)理22內(nèi)勤1222醫(yī)保專員　111大區(qū)經(jīng)理355大區(qū)秘書355醫(yī)藥代表2080120180產(chǎn)品經(jīng)理1　小 計(jì)2592140200注：產(chǎn)品經(jīng)理在2006年進(jìn)入市場部?！∈袌霾拷?jīng)理　111政府事務(wù)12醫(yī)學(xué)專員123產(chǎn)品經(jīng)理134培訓(xùn)師112小 計(jì)4812注： 2007年市場部從銷售部分離，獨(dú)立建制。　財(cái)務(wù)部經(jīng)理1111會計(jì)1123出納1111銷售管理111小 計(jì)3456人力資源部及辦公室經(jīng)理1111職員1333司機(jī)1223物業(yè)等1122小 計(jì)4789采購部經(jīng)理　111采購員111倉庫管理員222小 計(jì)444注： 2007年采購部從生產(chǎn)部獨(dú)立?！　∩a(chǎn)部經(jīng)理1111助理111工藝員1122工人10121624采購員1　倉庫管理員1設(shè)備動力經(jīng)理1　電工22純水制備、空壓機(jī)組11空調(diào)工11維修工11小 計(jì)19212028設(shè)備動力部經(jīng)理　11助理11電工24純水制備、空壓機(jī)組12空調(diào)工12維修工22小 計(jì)47注： 2008年設(shè)備動力部從生產(chǎn)部分離。　　質(zhì)量保證及控制部經(jīng)理1111助理1111原料檢驗(yàn)　1122成品檢驗(yàn)　134標(biāo)化　111留樣　111注冊專員1　小 計(jì)4568注冊部經(jīng)理　111注冊專員222小 計(jì)222注： 2007年注冊部建制。　　研發(fā)部經(jīng)理　111研究員566小 計(jì)677注： 2007年成立研發(fā)部。　　合 計(jì)58150219318財(cái)務(wù)預(yù)測及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析一 公司投資計(jì)劃 公司在第一個(gè)三年計(jì)劃期內(nèi)，重點(diǎn)投資方向?qū)⒃诶碇堑卦诂F(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，及應(yīng)用產(chǎn)品的研發(fā)與合作生產(chǎn)，經(jīng)營等方面。 公司第一個(gè)三年計(jì)劃內(nèi)，資金的使用和投資項(xiàng)目包括：1) 公司管理費(fèi)用；2) 公司固定資產(chǎn)購置；3) 新產(chǎn)品目標(biāo)市場鎖定和研發(fā)；4) 市場拓展及商業(yè)實(shí)施方案等費(fèi)用。 總投資5000萬元，主要包括：1） 固定資產(chǎn)購置設(shè)施改造：1,086 萬元設(shè)備購置：914 萬元 總計(jì)：2,000 萬元2） 流動資金：3,000 萬元合計(jì) 5000 萬元二、 收益預(yù)測 投資收益預(yù)測 （銷售收入預(yù)測） 單位：萬元年份200620072008200920112011合計(jì)銷售收入502,0008,00020,00035,00050,000115,050銷售成本166281,6793,4995,9508,50020,272利潤總額(351)(160)1,4649,58218,10026,48755,123公司預(yù)計(jì)損益表、預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表、各產(chǎn)品年銷售收入預(yù)測表及銷售匯