超市營銷培訓之中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足-資料下載頁
2025-04-06 05:24本頁面
【正文】 革面、練好內功、先天不足、后天彌補”。具體動作如下： 必須建立專業(yè)的商超經銷商隊伍 也許感情上難以割舍，但中小企業(yè)要想進商超渠道，必得組建專業(yè)的商超經銷商隊伍?；孟肟坷辖涗N商慢慢學著作超市企業(yè)會承受太多的阻力：要教育老經銷商更新觀念、要承擔更多的不必要的進店費用和罰款、要幫非一般納稅人的經銷商開增值稅票、要教會老經銷商怎么做商超、要說服他們買小車以便給商超送貨……，即使這些包袱企業(yè)都愿意“背”，還有一個問題你無法改變——哪就是錢！老經銷商的資金大多不能滿足商超渠道的壓款要求。 具體操作注意事項如下： a、盡可能保證老經銷商隊伍的穩(wěn)定性。 □對經銷商進行培訓，幫助他們認識商超渠道的前景和重要性； □找模范經銷商做樣板市場，然后以該客戶做商超的贏利狀況為案例向全體經銷商宣傳（經銷商做商超加價率在10%以上，遠高于批發(fā)通路）； □讓經銷商明白，做商超是公司的大趨勢——不順大勢者淘汰； □對有足夠資金實力和合作意愿的經銷商予以培訓、扶持，不斷樹立新典型，激勵其他經銷商成長； □設定游戲規(guī)則：給有實力的老經銷商一個緩沖、改進的時間，也使企業(yè)的經銷商換/增工作“師出有名”，避免老經銷商抵觸情緒過重。如：規(guī)定所有經銷商必須和企業(yè)一起成長，盡快成為合格的商超經銷商——要拿出多少錢作商超資金，必須有多少輛小車，必須在幾個月內完成一般納稅人資格，必須幾個月內商超進店率達到80%以上……。 b、建立專業(yè)經銷商通路 □盡可能穩(wěn)定大局，減少經銷商更換的幅度，對超市不發(fā)達的二、三級城市（KA店在五個以下），老經銷商努力一下，完全可以應付的來； □商超發(fā)達的省會城市（A店十五個以上），要設置兩個以上商超經銷商（原則上，一個商超經銷商最多只能控制10個A店，否則資金和服務會跟不上）； □保證商超經銷商10～15個點的利潤——這是行規(guī)，否則沒人愿意承擔商超的賬款壓力； □如果老經銷商對公司換/增經銷商抵觸太強烈，可先將新選商超經銷商做為間接一批（給老經銷商做下線），由公司出資補貼新經銷商的利潤，然后逐漸向直接一批過度。 改進促銷機制 a、迅速研發(fā)、儲備大量的商超生動化道具（POP、搖搖卡等）減少自己在商超陳列、促銷活化上的差距； b、引入成熟的商超業(yè)務高級管理人員，立刻建立商超各種促銷費用申請、審批、報銷、核查機制，防止費用“走水”； 增強業(yè)務執(zhí)行和銷售服務功能： a、大城市建立辦事處，大商超的業(yè)務拜訪和跟進，一定要由廠家人員執(zhí)行 b、建立與商超渠道配套的服務機制 所有產品重整商業(yè)條碼，確認無漏碼、重碼、錯碼現(xiàn)象； 廠家自己首先實現(xiàn)全品項安全庫存，及時送貨，盡可能減少商超斷貨； 建立相應的破損、不良品兌換政策。 引入商超業(yè)務熟手 a、招聘商超業(yè)務熟手，精英分子留總部成立商超推廣部，迅速完善相關制度支持體系；其他人要深入個辦事處分公司等一線銷售機構，迅速發(fā)揮作用； b、各地市場盡量當?shù)卣衅?，當?shù)厣蠉?，即減少駐外補助支出，又有利人員穩(wěn)定，要注意的是各地招聘人員一定要回公司總部培訓、述職，以增強其對企業(yè)的歸屬感； c、不要讓老員工感到企業(yè)招聘新人是要換老人。但是要讓他們知道：如果你不盡快學習、進步，新員工就是你的“掘墓人” d、要給予新人更多的關注和鼓勵，但在匯報秩序上，最好是老經理管新經理/新主管。這樣做，老經理既有壓力有（干不好就會被換掉）又不致消極抵制情緒太重； e、防止老員工排擠新人 □商超進店、銷量任務壓在老經理頭上，防止老員工們有意不配合新人工作。甚至和經銷商聯(lián)手有意設置障礙； □新經理/主管每個月和老經理一樣享受回總部向高層領導述職的機會（喊冤的機會）； □不識時務，有意搗亂的老員工典型——“斬”！ 14 / 1
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