超市營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足(存儲(chǔ)版)
【正文】 市拒收/罰款/清場(chǎng)； c、廠家?guī)旆康娜讽?xiàng)安全庫(kù)存管理要跟上——否則隨之而來(lái)是超市的斷貨處罰； d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！ 銷(xiāo)商隊(duì)伍與商超渠道要求格格不入 中小企業(yè)大多依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。 □運(yùn)力不足 商超自身庫(kù)房小、產(chǎn)品流速快，配送要求非常高（有時(shí)要上午訂貨中午就送達(dá)）；商超多在城區(qū)、大車(chē)不方便行駛，而且商超接貨手續(xù)較復(fù)雜，送一趟貨的時(shí)間較長(zhǎng)。 三、“先天不足”如何“后天彌補(bǔ)” 中小企業(yè)要想做好商超，首先要“洗心革面、練好內(nèi)功、先天不足、后天彌補(bǔ)”。所有產(chǎn)品重整商業(yè)條碼，確認(rèn)無(wú)漏碼、重碼、錯(cuò)碼現(xiàn)象； 甚至和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手有意設(shè)置障礙； □新經(jīng)理/主管每個(gè)月和老經(jīng)理一樣享受回總部向高層領(lǐng)導(dǎo)述職的機(jī)會(huì)（喊冤的機(jī)會(huì)）； □不識(shí)時(shí)務(wù)，有意搗亂的老員工典型——“斬”！ 14 / 14。 b、建立專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商通路 □盡可能穩(wěn)定大局，減少經(jīng)銷(xiāo)商更換的幅度，對(duì)超市不發(fā)達(dá)的二、三級(jí)城市（KA店在五個(gè)以下），老經(jīng)銷(xiāo)商努力一下，完全可以應(yīng)付的來(lái)； □商超發(fā)達(dá)的省會(huì)城市（A店十五個(gè)以上），要設(shè)置兩個(gè)以上商超經(jīng)銷(xiāo)商（原則上，一個(gè)商超經(jīng)銷(xiāo)商最多只能控制10個(gè)A店，否則資金和服務(wù)會(huì)跟不上）； □保證商超經(jīng)銷(xiāo)商10～15個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)——這是行規(guī)，否則沒(méi)人愿意承擔(dān)商超的賬款壓力； □如果老經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司換/增經(jīng)銷(xiāo)商抵觸太強(qiáng)烈，可先將新選商超經(jīng)銷(xiāo)商做為間接一批（給老經(jīng)銷(xiāo)商做下線），由公司出資補(bǔ)貼新經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，然后逐漸向直接一批過(guò)度。 □資金不足 商超渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)是：起量快（開(kāi)始進(jìn)店可能銷(xiāo)量不大，一旦進(jìn)店數(shù)增加，促銷(xiāo)跟上，銷(xiāo)量會(huì)成十倍的增長(zhǎng)）而且壓款大（正常情況下，商超渠道的壓款量是月銷(xiāo)售額的三倍）。 銷(xiāo)售支持系統(tǒng)空白 傳統(tǒng)渠道沒(méi)有“三費(fèi)”、產(chǎn)品不需要嚴(yán)格界定國(guó)際條碼、破損amp。從內(nèi)部銷(xiāo)售/管理/服務(wù)系統(tǒng)抓起，使企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)、銷(xiāo)、儲(chǔ)、運(yùn)系統(tǒng)與商超渠道要求更加匹配，才是長(zhǎng)久之計(jì)。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類(lèi)城市零售額還是集中在零店和批發(fā)商。所有產(chǎn)品重整商業(yè)條碼，確認(rèn)無(wú)漏碼、重碼、錯(cuò)碼現(xiàn)象； 三、“先天不足”如何“后天彌補(bǔ)” 中小企業(yè)要想做好商超，首先要“洗心革面、練好內(nèi)功、先天不足、后天彌補(bǔ)”。 □運(yùn)力不足 商超自身庫(kù)房小、產(chǎn)品流速快，配送要求非常高（有時(shí)要上午訂貨中午就送達(dá)）；商超多在城區(qū)、大車(chē)不方便行駛，而且商超接貨手續(xù)較復(fù)雜，送一趟貨的時(shí)間較長(zhǎng)。但這些東西一進(jìn)商超渠道就必須得改！ a、商超各種費(fèi)用的申請(qǐng)、審批、報(bào)銷(xiāo)、防損制度要迅速建立——否則會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用空投、截流； b、所有產(chǎn)品（包括特殊包裝，如：五連包）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼——否則因?yàn)橹卮a誤碼導(dǎo)致超市拒收/罰款/清場(chǎng)； c、廠家?guī)旆康娜讽?xiàng)安全庫(kù)存管理要跟上——否則隨之而來(lái)是超市的斷貨處罰； d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！ 銷(xiāo)商隊(duì)伍與商超渠道要求格格不入 中小企業(yè)大多依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。中小企業(yè)銷(xiāo)售人員大多是做批發(fā)的“老手”，對(duì)超市知之甚少。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——其中一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤(pán)剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前零售渠道的主流絕對(duì)不是商超，銷(xiāo)量還是要靠批發(fā)和零售來(lái)完成。 二、中小企業(yè)做商超的種種“先天不足” 中小企業(yè)做商超，在企業(yè)本身制度、銷(xiāo)售隊(duì)伍、服務(wù)能力等方面有諸多“先天不足”，具體表現(xiàn)
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