超市營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足(參考版)
2025-04-09 05:24本頁(yè)面
【正文】 甚至和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手有意設(shè)置障礙； □新經(jīng)理/主管每個(gè)月和老經(jīng)理一樣享受回總部向高層領(lǐng)導(dǎo)述職的機(jī)會(huì)（喊冤的機(jī)會(huì)）； □不識(shí)時(shí)務(wù)，有意搗亂的老員工典型——“斬”！ 14 / 14。但是要讓他們知道：如果你不盡快學(xué)習(xí)、進(jìn)步，新員工就是你的“掘墓人” d、要給予新人更多的關(guān)注和鼓勵(lì)，但在匯報(bào)秩序上，最好是老經(jīng)理管新經(jīng)理/新主管。建立相應(yīng)的破損、不良品兌換政策。所有產(chǎn)品重整商業(yè)條碼，確認(rèn)無(wú)漏碼、重碼、錯(cuò)碼現(xiàn)象； b、建立專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商通路 □盡可能穩(wěn)定大局，減少經(jīng)銷(xiāo)商更換的幅度，對(duì)超市不發(fā)達(dá)的二、三級(jí)城市（KA店在五個(gè)以下），老經(jīng)銷(xiāo)商努力一下，完全可以應(yīng)付的來(lái)； □商超發(fā)達(dá)的省會(huì)城市（A店十五個(gè)以上），要設(shè)置兩個(gè)以上商超經(jīng)銷(xiāo)商（原則上，一個(gè)商超經(jīng)銷(xiāo)商最多只能控制10個(gè)A店，否則資金和服務(wù)會(huì)跟不上）； □保證商超經(jīng)銷(xiāo)商10～15個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)——這是行規(guī)，否則沒(méi)人愿意承擔(dān)商超的賬款壓力； □如果老經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司換/增經(jīng)銷(xiāo)商抵觸太強(qiáng)烈，可先將新選商超經(jīng)銷(xiāo)商做為間接一批（給老經(jīng)銷(xiāo)商做下線），由公司出資補(bǔ)貼新經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，然后逐漸向直接一批過(guò)度。 □對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們認(rèn)識(shí)商超渠道的前景和重要性； □找模范經(jīng)銷(xiāo)商做樣板市場(chǎng)，然后以該客戶(hù)做商超的贏利狀況為案例向全體經(jīng)銷(xiāo)商宣傳（經(jīng)銷(xiāo)商做商超加價(jià)率在10%以上，遠(yuǎn)高于批發(fā)通路）； □讓經(jīng)銷(xiāo)商明白，做商超是公司的大趨勢(shì)——不順大勢(shì)者淘汰； □對(duì)有足夠資金實(shí)力和合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商予以培訓(xùn)、扶持，不斷樹(shù)立新典型，激勵(lì)其他經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)； □設(shè)定游戲規(guī)則：給有實(shí)力的老經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)緩沖、改進(jìn)的時(shí)間，也使企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商換/增工作“師出有名”，避免老經(jīng)銷(xiāo)商抵觸情緒過(guò)重?；孟肟坷辖?jīng)銷(xiāo)商慢慢學(xué)著作超市企業(yè)會(huì)承受太多的阻力：要教育老經(jīng)銷(xiāo)商更新觀念、要承擔(dān)更多的不必要的進(jìn)店費(fèi)用和罰款、要幫非一般納稅人的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)增值稅票、要教會(huì)老經(jīng)銷(xiāo)商怎么做商超、要說(shuō)服他們買(mǎi)小車(chē)以便給商超送貨……，即使這些包袱企業(yè)都愿意“背”，還有一個(gè)問(wèn)題你無(wú)法改變——哪就是錢(qián)！老經(jīng)銷(xiāo)商的資金大多不能滿(mǎn)足商超渠道的壓款要求。 三、“先天不足”如何“后天彌補(bǔ)” 中小企業(yè)要想做好商超，首先要“洗心革面、練好內(nèi)功、先天不足、后天彌補(bǔ)”。 □運(yùn)作商超需相應(yīng)的管理系統(tǒng)，而老經(jīng)銷(xiāo)商往往很難勝任。 ——老經(jīng)銷(xiāo)商也許車(chē)輛不少，但未必能滿(mǎn)足商超運(yùn)力要求。 □運(yùn)力不足 商超自身庫(kù)房小、產(chǎn)品流速快，配送要求非常高（有時(shí)要上午訂貨中午就送達(dá)）；商超多在城區(qū)、大車(chē)不方便行駛，而且商超接貨手續(xù)較復(fù)雜，送一趟貨的時(shí)間較長(zhǎng)。 □資金不足 商超渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)是：起量快（開(kāi)始進(jìn)店可能銷(xiāo)量不大，一旦進(jìn)店數(shù)增加，促銷(xiāo)跟上，銷(xiāo)量會(huì)成十倍的增長(zhǎng)）而且壓款大（正常情況下，商超渠道的壓款量是月銷(xiāo)售額的三倍）。 b、道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致入市成本過(guò)高：商超渠道運(yùn)作相對(duì)正規(guī)，內(nèi)部條例繁多、老經(jīng)銷(xiāo)商此前都很少和正規(guī)商超打交道，在商超渠道無(wú)客情、無(wú)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致商超費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等）升高， 剛開(kāi)始進(jìn)入商超必然因種種違規(guī)行為導(dǎo)致被罰款，進(jìn)一步增加了超市渠道的運(yùn)做成本和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做超市渠道的抗拒心理。 a、銷(xiāo)商隊(duì)伍的觀念陳舊： 中小企業(yè)的老經(jīng)銷(xiāo)商 長(zhǎng)期走農(nóng)村市場(chǎng)、現(xiàn)金銷(xiāo)售、周轉(zhuǎn)快。但這些東西一進(jìn)商超渠道就必須得改！ a、商超各種費(fèi)用的申請(qǐng)、審批、報(bào)銷(xiāo)、防損制度要迅速建立——否則會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用空投、截流； b、所有產(chǎn)品（包括特殊包裝，如：五連包）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼——否則因?yàn)橹卮a誤碼導(dǎo)致超市拒收/罰款/清場(chǎng)； c、廠家?guī)旆康娜讽?xiàng)安全庫(kù)存管理要跟上——否則隨之而來(lái)是超市的斷貨處罰； d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！ 銷(xiāo)商隊(duì)伍與商超渠道要求格格不入 中小企
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