超市營銷培訓(xùn)之中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足(已改無錯字)
2023-05-07 05:24:17 本頁面
【正文】 企業(yè)銷售人員大多是做批發(fā)的“老手”，對超市知之甚少。企業(yè)必須引入熟悉商超業(yè)務(wù)專業(yè)人才帶動整個銷售隊伍快速進步。而隨之產(chǎn)生的問題就是——如何招聘商超銷售專才？如何處理新人老人間的關(guān)系？誰向誰匯報？……。 促銷支持系統(tǒng)滯后 商超渠道競爭激烈，促銷成了常規(guī)銷售手段，中小企業(yè)品牌力弱，進商超如果促銷跟不上，不如不進（要不了幾個月就會因為促銷不足銷量太小、被超市列入降排面、多收費用、乃至清場的黑名單）。 中小企業(yè)在商超促銷上的缺陷不僅是促銷力度，還有以下兩方面急待彌補： a、促銷道具匱乏 知名企業(yè)和超市打交道時間長，已經(jīng)熟練運用著豐富的促銷道具（如：POP、DM、異形堆、卡通招貼，掛架、搖搖卡，各種精美禮品等）。而中小企業(yè)往往只有海報，在超市陳列和促銷的“活化”上差距極大； b、促銷執(zhí)行的障礙 大企業(yè)在各地設(shè)有分公司辦事處，超市促銷活動由訓(xùn)練有素的廠方人員執(zhí)行，中小企業(yè)往往辦事處尚未建立、人員不足、專業(yè)程度不夠，商超促銷和維護放任經(jīng)銷商執(zhí)行，進一步使促銷效果打折扣。 銷售支持系統(tǒng)空白 傳統(tǒng)渠道沒有“三費”、產(chǎn)品不需要嚴格界定國際條碼、破損amp。即期不退換也成了低端市場行規(guī)、廠家自己也是粗放式管理，斷貨時有發(fā)生。但這些東西一進商超渠道就必須得改！ a、商超各種費用的申請、審批、報銷、防損制度要迅速建立——否則會產(chǎn)生大量的費用空投、截流； b、所有產(chǎn)品（包括特殊包裝，如：五連包）嚴格界定商業(yè)條碼——否則因為重碼誤碼導(dǎo)致超市拒收/罰款/清場； c、廠家?guī)旆康娜讽棸踩珟齑婀芾硪稀駝t隨之而來是超市的斷貨處罰； d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！ 銷商隊伍與商超渠道要求格格不入 中小企業(yè)大多依賴經(jīng)銷商銷售。在面對超市渠道時會發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)立下汗馬功勞的經(jīng)銷商隊伍現(xiàn)在成了最大障礙——而這一點正是中小企業(yè)進入商超渠道的 “死穴”，必須突破。 a、銷商隊伍的觀念陳舊： 中小企業(yè)的老經(jīng)銷商 長期走農(nóng)村市場、現(xiàn)金銷售、周轉(zhuǎn)快。對商超壓款銷售（商超大多為60天帳期）、配送要求高（商超配送必須非常及時）、費用高（商超內(nèi)各種費用和罰款）等特點往往不能接受，不愿做商超。 b、道運作經(jīng)驗不足，導(dǎo)致入市成本過高：商超渠道運作相對正規(guī)，內(nèi)部條例繁多、老經(jīng)銷商此前都很少和正規(guī)商超打交道，在商超渠道無客情、無業(yè)務(wù)經(jīng)驗，必然會導(dǎo)致商超費用（進店費、條碼費等）升高， 剛開始進入商超必然因種種違規(guī)行為導(dǎo)致被罰款，進一步增加了超市渠道的運做成本和經(jīng)銷商對做超市渠道的抗拒心理。 c、客觀障礙：即使經(jīng)銷商能轉(zhuǎn)變心態(tài)愿意積極配合廠家做商超渠道，仍有許多客觀存在的因素阻礙商超推進進度。 □資金不足 商超渠道銷售的特點是：起量快（開始進店可能銷量不大，一旦進店數(shù)增加，促銷跟上，銷量會成十倍的增長）而且壓款大（正常情況下，商超渠道的壓款量是月銷售額的三倍）。這就要求商超供貨方（經(jīng)銷商）有雄厚的資金實力。 □運力不足 商超自身庫房小、產(chǎn)品流速快，配送要求非常高（有時要上午訂貨中午就送達）；商超多在城區(qū)、大車不方便行駛，而且商超接貨手續(xù)較復(fù)雜，送一趟貨的時間較長。這就要求必須是小的箱式車送貨。 ——老經(jīng)銷商也許車輛不少，但未必能滿足商超運力要求。 □一般納稅人資格：商超要開增值稅發(fā)票，供貨方（經(jīng)銷商）如不是一般納稅人資格會帶來諸多不便。 □運作商超需相應(yīng)的管理系統(tǒng)，而老經(jīng)銷商往往很難勝任。 如：必須建立全品項安全庫存保證商超全品項、多頻次供貨需要；要有嚴格的接單轉(zhuǎn)單程序以確保超市訂單及時送貨；結(jié)款憑證妥善保存以便對帳結(jié)帳；建立超市賬款登記及時追款；超市拜訪人員必須具備一定素質(zhì)………。 三、“先天不足”如何“后天彌補” 中小企業(yè)要想做好商超，首先要“洗心
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