【正文】 慕田峪長城腳下準(zhǔn)備了一批小毛驢。毛驢是中國古代傳統(tǒng)的代步工具，既能騎，也能馱東西。如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感。這次北京長城飯店準(zhǔn)備的毛驢，除了一批供愿意騎的記者外，大部分是用來馱飲料和食品。當(dāng)外國記者們陸續(xù)來到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒，在長城上打開，供記者們飲用。長城、毛驢、香檳、洋人，記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了，連連叫好，紛紛舉起了照相機(jī)。照片發(fā)回各國之后，編輯們也甚為動心。于是，第二天世界各地的報(bào)紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之大振。 　　通過這次活動，北京長城飯店的公關(guān)經(jīng)理，一位當(dāng)過記者的美國小姐，嘗到了通過編輯、記者的筆頭、鏡頭，把長城飯店介紹給世界各國，不僅效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過廣告，而且還可少花錢的甜頭。于是，精明的公關(guān)小姐心中盤算起舉辦一次更大規(guī)模的公關(guān)活動。 　　機(jī)會終于來了。1984 年 4 月 26 日到 5 月 1 日，美國總統(tǒng)里根將訪問中國。北京長城飯店立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員。當(dāng)?shù)弥S行來訪的有一個 500 多人的新聞代表團(tuán)，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報(bào)刊之后，北京長城飯店的這位公關(guān)經(jīng)理真是喜出望外，她決定把早已醞釀的計(jì)謀有步驟地付諸實(shí)施。 　　首先，爭取把 500 多人的新聞代表團(tuán)請進(jìn)飯店。他們?nèi)宕蚊赓M(fèi)邀請美國駐華使館的工作人員來長城飯店參觀品嘗，在宴會上由飯店的總經(jīng)理征求使館對服務(wù)質(zhì)量的意見，并多次上門求教。在這之后，他們以美國投資的一流飯店，應(yīng)該接待美國的一流新聞代表團(tuán)為理由，提出接待隨同里根的新聞代表團(tuán)的要求，經(jīng)雙方磋商，長城飯店如愿以償?shù)孬@得接待美國新聞代表團(tuán)的任務(wù)。 　　其次，在優(yōu)惠的服務(wù)中實(shí)現(xiàn)潛在動機(jī)，長城飯店對代表團(tuán)的所有要求都給予滿足。為了使代表團(tuán)各新聞機(jī)構(gòu)能夠及時(shí)把稿件發(fā)回國內(nèi)，長城飯店主動在樓頂上架起了扇形天線，并把客房的高級套房布置成便利發(fā)稿的工作間。對美國的三大電視廣播公司，更是給予特殊的照顧。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給 CBS 公司、將中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給 NBC 公司、將古樸典雅的露天花園介紹給 ABC 公司，分別當(dāng)成他們播放電視新聞的背景。這樣一來，長城飯店的精華部份，盡收西方各國公眾的眼底。為了使收看、收聽電視、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字，飯店的總經(jīng)理提出，如果各電視廣播公司只要在播映時(shí)說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話” ，一切費(fèi)用都可以優(yōu)惠。富有經(jīng)濟(jì)頭腦的美國各電視廣播公司自然愿意接受這個條件，暫當(dāng)代言人、做免費(fèi)的廣告，把長城飯店的名字傳向世界。 　　有了這兩步成功的經(jīng)驗(yàn)，長城飯店又把目標(biāo)對準(zhǔn)了高規(guī)格的里根總統(tǒng)的答謝宴會，要爭取到這樣高規(guī)格的答謝宴會是有相當(dāng)大難度的，因?yàn)橐酝襁@樣的宴會，都要在人民大會堂或美國大使館舉行，移到其他地方尚無先例。他們決定用事實(shí)來說話。于是，長城飯店在向中美兩國禮賓司的首腦及有關(guān)執(zhí)行7 / 128部門的工作人員詳細(xì)介紹情況、贈送資料的同時(shí)，把重點(diǎn)放在了邀請各方首腦及各級負(fù)責(zé)人到飯店參觀考察上，讓他們親眼看一看長城飯店的設(shè)施、店容店貌、酒菜質(zhì)量和服務(wù)水平，不僅在中國，即使是在世界上也是一流的。到場的中美官員被事實(shí)說服了，當(dāng)即拍板，還爭取到了里根總統(tǒng)的同意。 　　獲得承辦權(quán)之后，飯店經(jīng)理立即與中外各大新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)系，邀請他們到飯店租用場地，實(shí)況轉(zhuǎn)播美國總統(tǒng)的答謝宴會，收費(fèi)可以優(yōu)惠，但條件當(dāng)然是：在轉(zhuǎn)播時(shí)要提到長城飯店。 　　答謝宴會舉行的那一天，中美首腦、外國駐華使節(jié)、中外記者云集長城飯店。電視上在出現(xiàn)長城飯店宴會廳豪華的場面時(shí)，各國電視臺記者和美國三大電視廣播公司的節(jié)目主持人異口同聲地說：“現(xiàn)在我們是在中國北京的長城飯店轉(zhuǎn)播里根總統(tǒng)訪華的最后一項(xiàng)活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中，長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地，長城飯店的風(fēng)姿一次又一次地躍入各國公眾的眼簾。里根總統(tǒng)的夫人南希后來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務(wù)，使我和我的丈夫在這里度過了一個愉快的夜晚。 ” 　　通過這一成功的公關(guān)活動，北京長城飯店的名聲大振。各國訪問者、旅游者、經(jīng)商者慕名而來；美國的珠寶號游艇來簽合同了；美國的林德布來德旅游公司來簽訂合同了；幾家外國航空公司也來簽合同了。后來，有 38 個國家的首腦率代表團(tuán)訪問中國時(shí)，都在長城飯店舉行了答謝宴會，以顯示自己像里根總統(tǒng)一樣對這次訪華的重視和成功的表示。從此，北京長城飯店的名字傳了出去。 ●派克公司借尸還魂使企業(yè)得以新生　　解放前中國鋼筆市場曾被“派克筆”占領(lǐng)，由于該公司生產(chǎn)鋼筆當(dāng)時(shí)最負(fù)盛名，又有新品種“自來水筆”推出，所以，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，打破了派克公司一統(tǒng)市場的局面。由于圓珠筆實(shí)用、方便、廉價(jià)，一問世就深受廣大消費(fèi)者的歡迎，使得派克公司生產(chǎn)大受打擊，身價(jià)也一落千丈，瀕臨破產(chǎn)。該公司歐洲高級主管馬科利認(rèn)為，派克公司在圓珠筆的市場爭奪戰(zhàn)中犯了致命的錯誤，不是以己之長，攻人所短；反而以己之短，攻人所長。他籌集了足夠的資金買下了派克公司。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點(diǎn)，使它從一般大眾化的實(shí)用品成為一種顯示高貴社會地位的象征。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā)，采取了兩項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)措施。首先，是削減了派克鋼筆的產(chǎn)量，同時(shí)將原來的銷售價(jià)提高了 30％。其次增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳以提高派克鋼筆作為社會地位象征物品的知名度。英國女王是英聯(lián)邦的元首，其所用物品無不顯示其地位的高貴。因而，其用品的商標(biāo)及生產(chǎn)廠家也就打上了高貴的烙印。馬科利深知這一點(diǎn)，他煞費(fèi)心機(jī)，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。方向?qū)︻^，措施得力，馬科利的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。1989 年，派克鋼筆又一次提高了售價(jià)。老的以實(shí)用為標(biāo)志的派克鋼筆沒落了，老派克公司也因此不復(fù)存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標(biāo)志的形式還魂了，派克公司隨之也新生了。 　　美國有一位專門收買破產(chǎn)企業(yè)并以此為生計(jì)的人，他的名字叫保羅道彌爾，他是一位名符其實(shí)的“破爛王” 。根據(jù)美國的法律，一家公司或企業(yè)一旦依法宣布破產(chǎn)，給其貸款的銀行作為債權(quán)人，可以把企業(yè)拍賣。道彌爾經(jīng)常到這類銀行，收買破產(chǎn)企業(yè)。他每買下一個破產(chǎn)的企業(yè)，都必須全面分析研究這個企業(yè)各方面的情況，揚(yáng)長避短地制訂改造計(jì)劃，采取強(qiáng)有力的措施，加強(qiáng)管理，這樣一個企業(yè)就在破產(chǎn)的廢墟上“借尸還魂” ，新生了。 　　任何產(chǎn)品和企業(yè)都有它的成長期、成熟期和衰落期。在走向衰落期間，抓住時(shí)機(jī)，充分利用一切有利條件，進(jìn)行大膽投資，借用“借尸還魂”術(shù)，產(chǎn)品和企業(yè)就會得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，這一謀略，很值得企業(yè)經(jīng)營者在企業(yè)投資決策中借鑒。 ●店老板示假隱真生財(cái)有道　　克羅克原先是美國的一個窮光蛋，沒讀完中學(xué)就出來做工，以養(yǎng)家糊口，維持生存。后來，他在一家工廠當(dāng)上了推銷員，一方面收入有了一定的提高，生活有了明顯的改善；另一方面，也是更主要的，他在推銷產(chǎn)品過程中走南闖北，結(jié)識了不少人，交了許多朋友，增長了見識，積累了大量有關(guān)經(jīng)營管理方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)。一段時(shí)間后，他開始越來越不滿足于給別人當(dāng)雇員了，一心想創(chuàng)辦自己的公司。 　　可選擇哪一行呢？“民以食為天” ，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快，他通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)美國的8 / 128餐飲業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足已變化了的時(shí)代的要求，亟需改革，以適應(yīng)億萬美國人的快餐需求。 　　想歸想，要將其變成現(xiàn)實(shí)就不是那么容易的事情了，必須為之付出一定的代價(jià)?？肆_克面臨的首要問題就是資金問題，要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志沒有啟動資本就如同“水中月” 、 “鏡中花” ，可望而不可及。 “一分錢難倒英雄漢”這話一點(diǎn)不假。對于一貧如洗的克羅克來說，自己開辦餐館又談何容易呢？ 　　思來想去，他終于想出了一個好辦法，他在做推銷員工作時(shí)，曾認(rèn)識了開餐館的麥克唐納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內(nèi)部學(xué)習(xí)，以最終實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)。 　　主意已定，他找到麥?zhǔn)闲值?，對其進(jìn)行了一番贊美后，話鋒一轉(zhuǎn)，開始講述自己目前的窘境，待博得對方的同情后，便不失時(shí)機(jī)地懇請麥?zhǔn)闲值軣o論如何要幫他這個忙，答應(yīng)他留在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小伙計(jì)也行，否則，他的日常生活將面臨危機(jī)。 　　在過去一段時(shí)間的接觸中，克羅克深知這兩位老板的心理特點(diǎn)。為盡早實(shí)現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)，他又主動提出在當(dāng)?shù)陠T期間兼做原來的推銷工作，并把推銷收入的 5％讓利給老板，麥?zhǔn)闲值芤娪欣蓤D且又考慮到眼下店里確實(shí)人手不足，便十分爽快地答應(yīng)了他的要求。 　　克羅克進(jìn)入快餐店后，很快就掌握了其實(shí)力與條件。為取得老板的信任，他工作異常勤奮，起早貪黑，任勞任怨；他曾多次建議麥克兄弟改善營業(yè)環(huán)境，以吸引更多的顧客；并提出配制份飯、輕便包裝、送飯上門等一系列經(jīng)營方法，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，獲取更多的營業(yè)收入；還建議在店堂里安裝音響設(shè)備，使顧客更加舒適地用餐；他還大力改善食品衛(wèi)生，狠抓飲食質(zhì)量，以維護(hù)服務(wù)信譽(yù)；認(rèn)真挑選店堂服務(wù)員，盡量雇傭動作敏捷、服務(wù)周到的年輕姑娘當(dāng)前方招待；而那些牙齒不整潔、相貌平常的人則安排到后方工作，做到人盡其才，確保服務(wù)質(zhì)量，更好地招待顧客。當(dāng)然，他的每一項(xiàng)改革都使老板感到滿意，因?yàn)?，他的言談舉止總是表現(xiàn)得那么坦誠，那么可信賴，給人留下謙虛謹(jǐn)慎的極好印象。由于他經(jīng)營有道，為店里招待了不少顧客，生意越做越好，老板對他更是言聽計(jì)從，百依百順了。餐館名義上仍是麥?zhǔn)闲值艿模珜?shí)際上餐館的經(jīng)營管理、決策權(quán)完全掌握在克羅克的手中。這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對此并無絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當(dāng)時(shí)留下克羅克的決定是對的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆，財(cái)源滾滾而來，大有“伯樂相識千里馬”之自豪與快慰。 　　不知不覺，克羅克已在店里干了 6 個年頭。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來越硬，展翅騰飛的時(shí)機(jī)日趨成熟，便暗暗加快了行動步伐，他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款。 　　該與麥?zhǔn)闲值軘偱屏?，他想，事到臨頭，不容再難為情，繼續(xù)拖延下去了，他諳熟兩位老板素來喜歡貪圖眼前利益，為一時(shí)的需要常常會忘記原來最基本的要求。為此，克羅克充分做好了談判前的思想準(zhǔn)備。 　　1961 年的一個晚上，克羅克與麥?zhǔn)闲值苓M(jìn)行了一次很艱難的談判。起初，克羅克先提出較為苛刻的條件，對方堅(jiān)決不答應(yīng)，克羅克稍作讓步后，雙方又經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，最終克羅克以 270 萬美元的現(xiàn)金，買下麥?zhǔn)喜宛^，由他獨(dú)自經(jīng)營。麥?zhǔn)闲值鼙M管有種種憂慮與不安，但面對如此誘人的價(jià)格，他們終于動心了。 “270 萬美元，整整 270 萬美元呀！這么優(yōu)惠的價(jià)格，傻瓜才會不接受呢！”雙方就此達(dá)成協(xié)議，并很快進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)交割，辦理了有關(guān)移交手續(xù)。 　　第二天，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件，店員居然炒了老板的魷魚，這在當(dāng)時(shí)可以說是當(dāng)?shù)匾惶卮蟊ㄐ侣?，引起了巨大的轟動，而快餐館也借眾人之口，深入人心，大大提高了其在美國的知名度。到此為止，克羅克的“瞞天過?！敝?jì)也基本達(dá)到了預(yù)期目的。 　　克羅克入主快餐館后，經(jīng)營、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽(yù)全美，在不長的時(shí)間內(nèi)，270萬美元就全部撈了回來。又經(jīng)過 20 多年的苦心經(jīng)營，總資產(chǎn)已達(dá) 42 億美元，成為國際十大知名餐館之一。 　　克羅克實(shí)施“瞞天過?！庇?jì)的成功，就在于他了解麥?zhǔn)闲值艿钠庑愿瘢瑑H以讓利 5％就輕易打入了麥?zhǔn)峡觳宛^；隨后通過長時(shí)間的潛移默化，對老板的刻意奉迎，換取了兄弟倆的信賴，使兄弟倆認(rèn)為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動消除了對他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。經(jīng)過逐步滲透、架空，老板本已“名存實(shí)亡” ，最后一場交易，全部吃掉了麥克唐納快餐館，雙方談判以克羅克的“瞞天過?！庇?jì)大功告成而宣告結(jié)束。 　　無獨(dú)有偶，在日本也發(fā)生了一個類似的示假隱真，店老板巧發(fā)財(cái)?shù)墓适隆?　　某年秋天，在日本的神戶有家經(jīng)營煤炭的商會正式掛牌營業(yè)了，周圍充滿了歡慶的氣氛。該商會的9 / 128老板就是少年得志、氣宇不凡的久永君。說起來，他成立商會還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助，對此厚意，久永君刻骨銘心，念念不忘，并隨時(shí)準(zhǔn)備報(bào)答，正像中國古話所說：受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)。 　　開業(yè)沒幾天，來了一位客人，自稱是當(dāng)時(shí)神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者，請求約見商會老板，并恭恭敬敬地遞上一份請柬及一份舉薦書。久永君接過請柬，只見上書：久永先生親啟，落款：山口三太郎。久永君看了一眼來者，疑惑地打開請柬及舉薦書，待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山口三太郎準(zhǔn)備在春山飯店略備薄酒一桌，以便席間向久永君請教生財(cái)之道，請柬中字里行問都充滿了對久永君的無限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看佛面呢。他向山口三太郎講了幾句客套話后，便欣然應(yīng)允，表示愿意于今晚前去赴約。 　　夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來到春山飯店，山口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。一進(jìn)飯店大門，久永君就受到了周到熱情的服務(wù)，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時(shí)地阿諛奉承，久永君不免有些飄飄然，得意洋洋起來…… 　　酒酣耳熱之際，正是談判的好機(jī)會。山口三太郎深諳此道，他認(rèn)為時(shí)機(jī)已到，便態(tài)度極虔誠地向久永君提議到：“久永先生，我有一個好朋友阿部君，是日本橫濱的一個著名的煤炭零售商，信譽(yù)好，客戶多，生意很興隆，如果先生您信得過我并愿意給我提供一個為您效勞的機(jī)會，我很樂意為你們從中牽線搭橋。對于您，可以由此擴(kuò)大煤炭銷售量，增加銷售渠道，從而加速資金周轉(zhuǎn)，取得更多的收益；對于我的好朋友阿部君來說，由此便會擁有可靠而穩(wěn)定的貨源，經(jīng)營也會更有起色，至于我本人，只想從您那里得到一定量的傭金即可。 ” 　　久永君聽罷此言，并未