【正文】 久永君看了一眼來者，疑惑地打開請柬及舉薦書，待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山口三太郎準備在春山飯店略備薄酒一桌，以便席間向久永君請教生財之道，請柬中字里行問都充滿了對久永君的無限敬慕之情。 　　1961 年的一個晚上，克羅克與麥氏兄弟進行了一次很艱難的談判?？肆_克面臨的首要問題就是資金問題，要實現(xiàn)鴻鵠之志沒有啟動資本就如同“水中月” 、 “鏡中花” ，可望而不可及。馬科利深知這一點，他煞費心機，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。里根總統(tǒng)的夫人南希后來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務，使我和我的丈夫在這里度過了一個愉快的夜晚。他們三番五次免費邀請美國駐華使館的工作人員來長城飯店參觀品嘗，在宴會上由飯店的總經(jīng)理征求使館對服務質量的意見，并多次上門求教。這一天，北京長城飯店特意在慕田峪長城腳下準備了一批小毛驢。這才發(fā)現(xiàn)自己與 30 萬大軍正在乘船渡海，而且馬上要到達彼岸。 　　經(jīng)商同作戰(zhàn)一樣，也不能僥幸獲利，而必須在賺錢 之前作好充分的準備。然而，這本書以文言寫成，今天的讀者一般很難理解，也就很難把這些計謀用在實際生活中。太陽，太陰。開業(yè)伊始，面臨的首要問題就是如何招待顧客。長城、毛驢、香檳、洋人，記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了，連連叫好，紛紛舉起了照相機。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給 CBS 公司、將中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給 NBC 公司、將古樸典雅的露天花園介紹給 ABC 公司，分別當成他們播放電視新聞的背景。 ●派克公司借尸還魂使企業(yè)得以新生　　解放前中國鋼筆市場曾被“派克筆”占領，由于該公司生產(chǎn)鋼筆當時最負盛名，又有新品種“自來水筆”推出，所以，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期。道彌爾，他是一位名符其實的“破爛王” 。為盡早實現(xiàn)自己的遠大目標，他又主動提出在當?shù)陠T期間兼做原來的推銷工作，并把推銷收入的 5％讓利給老板，麥氏兄弟見有利可圖且又考慮到眼下店里確實人手不足，便十分爽快地答應了他的要求。到此為止，克羅克的“瞞天過海”之計也基本達到了預期目的。一進飯店大門，久永君就受到了周到熱情的服務，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時地阿諛奉承，久永君不免有些飄飄然，得意洋洋起來…… 　　酒酣耳熱之際，正是談判的好機會。 　　某年秋天，在日本的神戶有家經(jīng)營煤炭的商會正式掛牌營業(yè)了，周圍充滿了歡慶的氣氛。這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對此并無絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當時留下克羅克的決定是對的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆，財源滾滾而來，大有“伯樂相識千里馬”之自豪與快慰。 ●店老板示假隱真生財有道　　克羅克原先是美國的一個窮光蛋，沒讀完中學就出來做工，以養(yǎng)家糊口，維持生存。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā)，采取了兩項戰(zhàn)術措施。于是，長城飯店在向中美兩國禮賓司的首腦及有關執(zhí)行7 / 128部門的工作人員詳細介紹情況、贈送資料的同時，把重點放在了邀請各方首腦及各級負責人到飯店參觀考察上，讓他們親眼看一看長城飯店的設施、店容店貌、酒菜質量和服務水平，不僅在中國，即使是在世界上也是一流的。 　　機會終于來了。 　　廣告攻勢雖然停止了，北京長城飯店宣傳自己的公關活動卻沒有停止，他們只不過是改變了策略。大軍到達海邊，太宗舉目遠眺，滄海茫茫，一望無邊，看來此海難渡，不禁焦急起來。 《商戰(zhàn)三十六計》不但能使你在商場上深謀遠慮，進退自如，見風使舵，抓住一個個商機，還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理技能，成為 21 世紀的富豪。同樣的環(huán)境，就看你怎樣施展自己的本領。相傳唐太宗率兵 30 萬，離開長安遠征遼東。一開始，北京長城飯店也曾在美國的幾家報紙上登過幾次廣告，后來因為經(jīng)費不足，收效又不佳，只得停止廣告攻勢。于是，精明的公關小姐心中盤算起舉辦一次更大規(guī)模的公關活動。他們決定用事實來說話。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點，使它從一般大眾化的實用品成為一種顯示高貴社會地位的象征。在走向衰落期間，抓住時機，充分利用一切有利條件，進行大膽投資，借用“借尸還魂”術，產(chǎn)品和企業(yè)就會得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，這一謀略，很值得企業(yè)經(jīng)營者在企業(yè)投資決策中借鑒。餐館名義上仍是麥氏兄弟的，但實際上餐館的經(jīng)營管理、決策權完全掌握在克羅克的手中。 　　無獨有偶，在日本也發(fā)生了一個類似的示假隱真，店老板巧發(fā)財?shù)墓适隆Ｉ娇谌缮钪O此道，他認為時機已到，便態(tài)度極虔誠地向久永君提議到：“久永先生，我有一個好朋友阿部君，是日本橫濱的一個著名的煤炭零售商，信譽好，客戶多，生意很興隆，如果先生您信得過我并愿意給我提供一個為您效勞的機會，我很樂意為你們從中牽線搭橋。 　　克羅克入主快餐館后，經(jīng)營、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽全美，在不長的時間內，270萬美元就全部撈了回來。 　　克羅克進入快餐店后，很快就掌握了其實力與條件。根據(jù)美國的法律，一家公司或企業(yè)一旦依法宣布破產(chǎn)，給其貸款的銀行作為債權人，可以把企業(yè)拍賣。匈牙利貝羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，打破了派克公司一統(tǒng)市場的局面。這樣一來，長城飯店的精華部份，盡收西方各國公眾的眼底。照片發(fā)回各國之后，編輯們也甚為動心。按照通常的做法，應該在中外報刊、電臺、電視臺做廣告等。 【原文今譯】 　　防備得十分嚴密周全，往往容易松懈大意，司空見慣的事情就不會引起懷疑。 《商戰(zhàn)三十六計》正是在介紹了《三十六計》原文的基礎上，教你如何把它們運用于復雜多變的商戰(zhàn)之中? 商場就是戰(zhàn)場，買賣就是用兵。此篇計策要求 在戰(zhàn)前先有了勝利的條件、勝利的方案和勝利的把握 。正在酒酣之際，太宗忽聞帳外有波濤洶涌之聲，便急忙揭開帳幕向外張望。在招待外國記者的活動中，有一項內容是請他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長城，目的當然是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城。 　　首先，爭取把 500 多人的新聞代表團請進飯店。電視上在出現(xiàn)長城飯店宴會廳豪華的場面時，各國電視臺記者和美國三大電視廣播公司的節(jié)目主持人異口同聲地說：“現(xiàn)在我們是在中國北京的長城飯店轉播里根總統(tǒng)訪華的最后一項活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中，長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地，長城飯店的風姿一次又一次地躍入各國公眾的眼簾。因而，其用品的商標及生產(chǎn)廠家也就打上了高貴的烙印。 　　想歸想，要將其變成現(xiàn)實就不是那么容易的事情了，必須為之付出一定的代價。為此，克羅克充分做好了談判前的思想準備。久永君接過請柬，只見上書：久永先生親啟，落款：山口三太郎。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看佛面呢。起初，克羅克先提出較為苛刻的條件，對方堅決不答應，克羅克稍作讓步后，雙方又經(jīng)過激烈的討價還價，最終克羅克以 270 萬美元的現(xiàn)金，買下麥氏餐館，由他獨自經(jīng)營。 “一分錢難倒英雄漢”這話一點不假。方向對頭，措施得力，馬科利的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)了。 ” 　　通過這一成功的公關活動，北京長城飯店的名聲大振。在這之后，他們以美國投資的一流飯店，應該接待美國的一流新聞代表團為理由，提出接待隨同里根的新聞代表團的要求，經(jīng)雙方磋商，長城飯店如愿以償?shù)孬@得接待美國新聞代表團的任務。毛驢是中國古代傳統(tǒng)的代步工具，既能騎，也能馱東西。原來薛仁貴擔心太宗因大海阻隔而放棄東征，便瞞著他指揮大軍渡海。在充分掌握自己所處領域內的要求、結構、現(xiàn)狀及趨勢和占有對策的基礎上，對經(jīng)營的目標、樹立什么樣的自我形象等等，都要有一個總體的設計?？ǖ?...............................................................................................................................83● 華美的菜名未食口味大開 ...........................................................................................................................84● 頭腦清醒無中生有三思而行 .......................................................................................................................85● 利用嚴謹合同使對手無隙可乘 ...................................................................................................................85第五篇　 并戰(zhàn)計 .......................................................................................................................................................86第 25 計　 “偷梁換柱” .....................................................................................................................................86● 某廠家頻更其陣刮出 “旋風 ”...................................................................................................................87● TVN 抽其勁旅揚起 “風帆 ”.......................................................................................................................88● 偷梁換柱以取得談判成功 ...........................................................................................................................89第 26 計　 “指桑罵槐” .....................................................................................................................................90● 小職員痛斥主管沖破椎銷禁區(qū) ...................................................................................................................90● 說其長也道其短，更能收到意想不到的效果 ...........................................................................................91● 家丑外揚令人信服 .......................................................................................................................................92● 干什么不吆喝什么效益更理想 ...................................................................................................................92● 體貼下屬調動大家的積極性 .......................................................................................................................92● 經(jīng)營中的一大秘訣：管理中的人情味 .......................................................................................................93● 鼓勵創(chuàng)業(yè)發(fā)揮人才專長 ...............................................................................................................................93● 香港銀行一流服務爭取儲戶 .......................................................................................................................94● 吐故納新適應潮流發(fā)展要求 .......................................................................................................................94● 柯林南標新立異在競爭中占絕對優(yōu)勢 ...............................................