【正文】 ..........63第 19 計(jì) 　 “釜底抽薪 ”.................................................................................................................................63● 精工企業(yè)扼其生源痛擊 “老虎屁股 ”.......................................................................................................64● 湯姆森削其氣勢(shì)，假日旅游出 “殺著 ”...................................................................................................65● 博取眾家之長(zhǎng)使自己永立不敗之地 ...........................................................................................................67● 讓顧客先嘗后買名揚(yáng)四海 ...........................................................................................................................67第 20 計(jì)　 “渾水摸魚” .....................................................................................................................................68● 島村施詐術(shù)，公司間相互傾軋 ...................................................................................................................68● 渾水模魚中保持清醒頭腦 ...........................................................................................................................69第 21 計(jì)　 “金蟬脫殼” .....................................................................................................................................703 / 128● 經(jīng)銷商金蟬脫殼將積壓產(chǎn)品全部銷售 .......................................................................................................70● 保健品公司聲東擊西吸引顧客擴(kuò)大銷路 ...................................................................................................71第 22 計(jì) 　 “關(guān)門捉賊 ”.................................................................................................................................71● 出口公司無(wú)理錢貨雙失 ...............................................................................................................................73● TCL 王牌彩電逐鹿中原 ...............................................................................................................................74● 斯航公司請(qǐng)君入甕成為全球聞名公司 .......................................................................................................78第 23 計(jì) 　 “遠(yuǎn)交近攻 ”.................................................................................................................................79● 雀巢公司聯(lián)合第三世界國(guó)家擺脫危機(jī) .......................................................................................................79● 店老板棄眼前小利與顧客成為至交 ...........................................................................................................80第 24 計(jì)　 “假途伐虢” .....................................................................................................................................82● 武田制藥借助抽獎(jiǎng)打假有方 .......................................................................................................................82● 永不滿足的皮爾 《商戰(zhàn)三十六計(jì)》不但能使你在商場(chǎng)上深謀遠(yuǎn)慮，進(jìn)退自如，見風(fēng)使舵，抓住一個(gè)個(gè)商機(jī)，還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技能，成為 21 世紀(jì)的富豪。 第 1 計(jì)　“瞞天過(guò)海”一、原文和出處【古兵法原文】 　　備周則意怠，常見則不疑。大軍到達(dá)海邊，太宗舉目遠(yuǎn)眺，滄海茫茫，一望無(wú)邊，看來(lái)此海難渡，不禁焦急起來(lái)。薛仁貴征遼事略》 ） 。 　　廣告攻勢(shì)雖然停止了，北京長(zhǎng)城飯店宣傳自己的公關(guān)活動(dòng)卻沒有停止，他們只不過(guò)是改變了策略。這次北京長(zhǎng)城飯店準(zhǔn)備的毛驢，除了一批供愿意騎的記者外，大部分是用來(lái)馱飲料和食品。 　　機(jī)會(huì)終于來(lái)了。為了使代表團(tuán)各新聞機(jī)構(gòu)能夠及時(shí)把稿件發(fā)回國(guó)內(nèi)，長(zhǎng)城飯店主動(dòng)在樓頂上架起了扇形天線，并把客房的高級(jí)套房布置成便利發(fā)稿的工作間。于是，長(zhǎng)城飯店在向中美兩國(guó)禮賓司的首腦及有關(guān)執(zhí)行7 / 128部門的工作人員詳細(xì)介紹情況、贈(zèng)送資料的同時(shí)，把重點(diǎn)放在了邀請(qǐng)各方首腦及各級(jí)負(fù)責(zé)人到飯店參觀考察上，讓他們親眼看一看長(zhǎng)城飯店的設(shè)施、店容店貌、酒菜質(zhì)量和服務(wù)水平，不僅在中國(guó)，即使是在世界上也是一流的。后來(lái)，有 38 個(gè)國(guó)家的首腦率代表團(tuán)訪問(wèn)中國(guó)時(shí)，都在長(zhǎng)城飯店舉行了答謝宴會(huì)，以顯示自己像里根總統(tǒng)一樣對(duì)這次訪華的重視和成功的表示。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā)，采取了兩項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)措施。老的以實(shí)用為標(biāo)志的派克鋼筆沒落了，老派克公司也因此不復(fù)存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標(biāo)志的形式還魂了，派克公司隨之也新生了。 ●店老板示假隱真生財(cái)有道　　克羅克原先是美國(guó)的一個(gè)窮光蛋，沒讀完中學(xué)就出來(lái)做工，以養(yǎng)家糊口，維持生存。 　　主意已定，他找到麥?zhǔn)闲值埽瑢?duì)其進(jìn)行了一番贊美后，話鋒一轉(zhuǎn)，開始講述自己目前的窘境，待博得對(duì)方的同情后，便不失時(shí)機(jī)地懇請(qǐng)麥?zhǔn)闲值軣o(wú)論如何要幫他這個(gè)忙，答應(yīng)他留在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小伙計(jì)也行，否則，他的日常生活將面臨危機(jī)。這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對(duì)此并無(wú)絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當(dāng)時(shí)留下克羅克的決定是對(duì)的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆，財(cái)源滾滾而來(lái)，大有“伯樂相識(shí)千里馬”之自豪與快慰。 “270 萬(wàn)美元，整整 270 萬(wàn)美元呀！這么優(yōu)惠的價(jià)格，傻瓜才會(huì)不接受呢！”雙方就此達(dá)成協(xié)議，并很快進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)交割，辦理了有關(guān)移交手續(xù)。 　　某年秋天，在日本的神戶有家經(jīng)營(yíng)煤炭的商會(huì)正式掛牌營(yíng)業(yè)了，周圍充滿了歡慶的氣氛。 　　夜幕很快籠罩了大地。一進(jìn)飯店大門，久永君就受到了周到熱情的服務(wù)，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時(shí)地阿諛奉承，久永君不免有些飄飄然，得意洋洋起來(lái)…… 　　酒酣耳熱之際，正是談判的好機(jī)會(huì)。說(shuō)起來(lái)，他成立商會(huì)還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助，對(duì)此厚意，久永君刻骨銘心，念念不忘，并隨時(shí)準(zhǔn)備報(bào)答，正像中國(guó)古話所說(shuō)：受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)。到此為止，克羅克的“瞞天過(guò)?！敝?jì)也基本達(dá)到了預(yù)期目的。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來(lái)越硬，展翅騰飛的時(shí)機(jī)日趨成熟，便暗暗加快了行動(dòng)步伐，他通過(guò)各種途徑籌集到了一大筆貸款。為盡早實(shí)現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)，他又主動(dòng)提出在當(dāng)?shù)陠T期間兼做原來(lái)的推銷工作，并把推銷收入的 5％讓利給老板，麥?zhǔn)闲值芤娪欣蓤D且又考慮到眼下店里確實(shí)人手不足，便十分爽快地答應(yīng)了他的要求。一段時(shí)間后，他開始越來(lái)越不滿足于給別人當(dāng)雇員了，一心想創(chuàng)辦自己的公司。道彌爾，他是一位名符其實(shí)的“破爛王” 。其次增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳以提高派克鋼筆作為社會(huì)地位象征物品的知名度。 ●派克公司借尸還魂使企業(yè)得以新生　　解放前中國(guó)鋼筆市場(chǎng)曾被“派克筆”占領(lǐng)，由于該公司生產(chǎn)鋼筆當(dāng)時(shí)最負(fù)盛名，又有新品種“自來(lái)水筆”推出，所以，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期。 　　獲得承辦權(quán)之后，飯店經(jīng)理立即與中外各大新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)系，邀請(qǐng)他們到飯店租用場(chǎng)地，實(shí)況轉(zhuǎn)播美國(guó)總統(tǒng)的答謝宴會(huì)，收費(fèi)可以優(yōu)惠，但條件當(dāng)然是：在轉(zhuǎn)播時(shí)要提到長(zhǎng)城飯店。將富有中國(guó)園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給 CBS 公司、將中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給 NBC 公司、將古樸典雅的露天花園介紹給 ABC 公司，分別當(dāng)成他們播放電視新聞的背景。北京長(zhǎng)城飯店立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員。長(zhǎng)城、毛驢、香檳、洋人，記者們覺得這個(gè)鏡頭對(duì)比太鮮明了，連連叫好，紛紛舉起了照相機(jī)。當(dāng)慕田峪長(zhǎng)城剛剛修復(fù)、準(zhǔn)備開放之際，北京長(zhǎng)城飯店不失時(shí)機(jī)地向慕田峪長(zhǎng)城管理處提出由他們來(lái)舉辦一次招待外國(guó)記者的活動(dòng)，一切費(fèi)用都由北京長(zhǎng)城飯店負(fù)擔(dān)。開業(yè)伊始，面臨的首要問(wèn)題就是如何招待顧客。一時(shí)笙歌四起，美酒飄香。太陽(yáng)，太陰。勝戰(zhàn) ，是在我強(qiáng)敵弱 的條件下，謀算對(duì)手勢(shì)力的變化，弄清對(duì)手是防備周全、集中強(qiáng)大、情況分明，還是初陷困境、危機(jī)四伏、指揮無(wú)度。然而，這本書以文言寫成，今天的讀者一般很難理解，也就很難把這些計(jì)謀用在實(shí)際生活中。 你想踏入商海，做個(gè)時(shí)代的弄潮兒?jiǎn)幔磕阆肷馀d隆、財(cái)源廣進(jìn)嗎？ 那么，你就要將自己培養(yǎng)成敏感、聰慧、成熟的善用計(jì)謀的“孫子”和“諸葛亮”式的人物。 　　經(jīng)商同作戰(zhàn)一樣，也不能僥幸獲利，而必須在賺錢 之前作好充分的準(zhǔn)備。至陰之術(shù)，可以為至陽(yáng)之目的服務(wù)。這才發(fā)現(xiàn)自己與 30 萬(wàn)大軍正在乘船渡海，而且馬上要到達(dá)彼岸。但由于北京長(zhǎng)城飯店的基本客戶來(lái)自香港、澳門及海外各國(guó)，這就需要海外的宣傳，而香港電視臺(tái)每 30 秒鐘的廣告費(fèi)最少是 3．8 萬(wàn)港元，若按內(nèi)地方式插播，每個(gè)月需幾百萬(wàn)元人民幣。這一天，北京長(zhǎng)城飯店特意在慕田峪長(zhǎng)城腳下準(zhǔn)備了一批小毛驢。北京這家以長(zhǎng)城命名的飯店名聲也隨之大振。他們?nèi)宕蚊赓M(fèi)邀請(qǐng)美國(guó)駐華使館的工作人員來(lái)長(zhǎng)城飯店參觀品嘗，在宴會(huì)上由飯店的總經(jīng)理征求使館對(duì)服務(wù)質(zhì)量的意見，并多次上門求教。富有經(jīng)濟(jì)頭腦的美國(guó)各電視廣播公司自然愿意接受這個(gè)條件，暫當(dāng)代言人、做免費(fèi)的廣告，把長(zhǎng)城飯店的名字傳向世界。里根總統(tǒng)的夫人南希后來(lái)給長(zhǎng)城飯店寫信說(shuō)：“感謝你們周到的服務(wù)，使我和我的丈夫在這里度過(guò)了一個(gè)愉快的夜晚。該公司歐洲高級(jí)主管馬科利認(rèn)為，派克公司在圓珠筆的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中犯了致命的錯(cuò)誤，不是以己之長(zhǎng)，攻人所短；反而以己之短，攻人所長(zhǎng)。馬科利深知這一點(diǎn)，他煞費(fèi)心機(jī)，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。他每買下一個(gè)破產(chǎn)的企業(yè)，都必須全面分析研究這個(gè)企業(yè)各方面的情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短地制訂改造計(jì)劃，采取強(qiáng)有力的措施，加強(qiáng)管理，這樣一個(gè)企業(yè)就在破產(chǎn)的廢墟上“借尸還魂” ，新生了。克羅克面臨的首要問(wèn)題就是資金問(wèn)題，要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志沒有啟動(dòng)資本就如同“水中月” 、 “鏡中花” ，可望而不可及。當(dāng)然，他的每一項(xiàng)改革都使老板感到滿意，因?yàn)?，他的言談舉止總是表現(xiàn)得那么坦誠(chéng)，那么可信賴，給人留下謙虛謹(jǐn)慎的極好印象。 　　1961 年的一個(gè)晚上，克羅克與麥?zhǔn)闲值苓M(jìn)行了一次很艱難的談判。 　　克羅克實(shí)施“瞞天過(guò)?！庇?jì)的成功，就在于他了解麥?zhǔn)闲值艿钠庑愿?，僅以讓利 5％就輕易打入了麥?zhǔn)峡觳宛^；隨后通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的潛移默化，對(duì)老板的刻意奉迎，換取了兄弟倆的信賴，使兄弟倆認(rèn)為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動(dòng)消除了對(duì)他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。久永君看了一眼來(lái)者，疑惑地打開請(qǐng)柬及舉薦書，待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來(lái)人山口三太郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山口三太郎準(zhǔn)備在春山飯店略備薄酒一桌，以便席間向久永君請(qǐng)教生財(cái)之道，請(qǐng)柬中字里行問(wèn)都充滿了對(duì)久永君的無(wú)限敬慕之情。 ” 　　久永君聽罷此言，并未立即