【正文】 39。 m6 u! t4 @% p+ f! \/ `: e7 c+ V三、 房地產(chǎn)廣告策略20種$ t1 {}3 l) d39。 cA4 r“物美價廉”的營銷策略，應(yīng)為當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營政策的主流，物美價貴則仍能存在于小部分的精華地區(qū)，物不美價廉則遍布在較遠的郊區(qū)，至于物不美價貴則很難生存或只能蒙混一時作“短線”生意了。這種物美價廉的營銷主策略可解釋為房地產(chǎn)業(yè)在面對近幾年來消費者的冷靜、理智所調(diào)整的最能生存的腳步。除此之外，還有以下20種房地產(chǎn)營銷策略和廣告策略可供借鑒。 O! \/ p) l [ j2 {學(xué)區(qū)策略5 V h% f$ cL! L/ ^39。 Z$ i e多年來生活水準的提升與就業(yè)良機的競爭，使得大家非常重視子女的升學(xué)，往好學(xué)校擠成了爭先恐后的現(xiàn)象。因此我們?？砂l(fā)現(xiàn)大人為了小孩學(xué)區(qū)問題而購屋或換屋的現(xiàn)象。9 A9 l6 K) u4 w安心策略5 a! ^amp。 M1 v6 ~。 p. f9 p5 g5 e當(dāng)前的消費者對于購屋之事可說非?！皳?dān)心”，對于房地產(chǎn)業(yè)往昔的表現(xiàn)亦是頗有“戒心”，因此房地產(chǎn)業(yè)者如何使購屋人放心，顯然為刻不容緩的事。所以是否能使其放心的“作法”常為成敗的關(guān)鍵之一。如“不滿意包退”，“動心的、安心的、誠心的”，“全國首創(chuàng)三大購屋保障”等，運用的就是這一策略。2 B, @! uamp。 I) m2 Y, }規(guī)劃策略, ]4 U Gamp。 F9 No G( F。 c: Z( e% ]: x讓整體個案（特別是大型工地）有完美卓越的規(guī)劃設(shè)計始終是有心的開發(fā)商所一直追求的。而一些成功的規(guī)劃個案確也因能打動人心，而一舉成功。如“皇宮巨人，樓高三米五”，本案采用公園綠地獎勵辦法，規(guī)劃一樓樓高五米（全部作為樓上住家的私家花園綠地及休閑設(shè)施），二樓以上每戶室內(nèi)樓高三米五提高室內(nèi)空間，就是一個追求規(guī)劃設(shè)計的例子。( |8 z6 Q, \39。 p5 p$ K0 D q( Y8 e高格調(diào)策略: Q5 D. g, r2 Camp。 h7 {8 Q。 X$ `8 Y Q% v稀有的好地點加以高的價位，自然只有以高格調(diào)的訴求才能烘托其“身價”。如“陶淵明的夢”和“樹的故事、苔的表情、石的禪意”為主題的兩則廣告，其整個構(gòu)思與表現(xiàn)確也能讓人“發(fā)思古之幽情”而有樸雅高格調(diào)的好感。 y。 i: ~4 e mg h6 B9 x7 T成屋策略6 r5 d$ w* g0 n6 R自從房地產(chǎn)市場不景氣以來，成屋就以其“看得見、摸得著”的優(yōu)勢而受到購屋者的熱烈喜愛。因此以“立可住”、“10萬馬上搬”、“20萬馬上交屋”、“買蓋好的房子最安心”為主要訴求的廣告仍到處活躍于市場，并給預(yù)售市場帶來巨大的壓力。 M39。 E B) Aamp。 t n7 G7 w39。 e超高樓策略) G。 l9 H3 G. u3 z* I( Q超高層建筑，雖然預(yù)售時普遍銷售未佳，但仍未能阻止部分業(yè)者前仆后繼的魄力與決心，終能慢慢蔚成氣候，這種精神與毅力實令人佩服。 超高樓成屋實景確能展現(xiàn)其挺拔動人的傲然風(fēng)姿。) j! k+ Z6 q1 G$ }amp。 p7 v價格策略! q( o! [* T9 u ?從房地產(chǎn)時機轉(zhuǎn)惡以來，價格策略儼然成為房地產(chǎn)營銷策略的主流派，而且愈演愈烈，手法與戰(zhàn)術(shù)層出不窮，可見業(yè)者之間競爭的激烈與心態(tài)之無奈。茲將其細分如下：% ^6 }: Y7 ~8 z. Qamp。 T/ x5 f1 }$ ^自備款戰(zhàn)略。 ~3 c4 ?$ k7 M1 P/ B7 c( M* r) K以極少額的自備款來吸引購屋人，如“三萬交屋“、全區(qū)六萬交屋”等。$ Q4 o8 B39。 ~P1 l% b4 O* M39。 s高額貸款戰(zhàn)略。 r3 r1 r2 Q1 r/ R. c o以高額度的貸款金額來作為主訴求，當(dāng)前市場上最高的已達到百分之百貸款，可謂“上窮碧落下黃泉”，已然走到了絕路了，這種“福音”，消費者能不怦然心動嗎？（所謂百分之百的貸款除了銀行百分之八十外，尚須混入公司百分之二十1年3年無息貸款）2 n Q4 S0 ?. C39。 | y39。 iamp。 _付款戰(zhàn)略7 y5 gamp。 E+ P$ c以輕松小額的工程款來作為廣告訴求，如“期付二千”、“期付一萬”等。有少部分工地干脆“工程零付款”了。唉，真是一場慘烈的戰(zhàn)爭。+ k5 }/ ]|% T. S2 b y單價戰(zhàn)略% F! n+ d( l1 o2 h. \* U7 x以極具有競爭力威力的單價位來作為主訴求，如“每平方米總價元起”等。amp。 S L9 W7 y0 }1 l_總價戰(zhàn)略 n$ lw: s1 ?。 ~ e6 K5 B. B。 w以具誘惑力的低總價來作為廣告主題，如“總價萬”。) T. t。 g9 _。 f! r_0 f折扣戰(zhàn)略( H {: |* }* f以類似百貨公司的折扣來作為主訴求，如“全區(qū)一律五折”、“市價四折”。9 I m2 x0 ] L綜合戰(zhàn)略7 n6 Y. d8 D! d~( q: D0 C即能包含以上數(shù)樣或全部的辦法，直可謂“傾囊而出”，最后一戰(zhàn)。4 _+ K A2 Z5 F% O% l: w產(chǎn)品策略/ Aamp。 z. z: g7 O2 v. \39。 J在不景氣時期提出適時一條“血路”，開創(chuàng)明朗之生機。如八十年代臺北“敦煌大別墅”所刊出的一則懸疑廣告“民生社區(qū)、神秘的二百米圍墻”則為一則優(yōu)秀難得的作品。2 {。 J/ R$ {5 D+ U$ k: g4 Y。 pamp。 [) M9 q建材策略。 fTq1 B: k! F% |生活水準的不斷提升必伴隨著對于華麗舒適建材的追求。以有吸引力的建材來做為主要訴求亦能有好的效果。如“一條不銹鋼熱水管透視臺北第一城生活品質(zhì)”，“全國首次采用意大利進口屋美牌電視對講機五樓公寓”。5 J3 Y4 A% e$ b, B( |1女性策略A. b$ H3 F3 s1 K% x2 p7 f_當(dāng)前的社會，女人的影響力與決策權(quán)已有大幅度的提高，因此如何了解女人心理需要，來制作適合女性的廣告，應(yīng)為廣告企劃人士所不該忽略了的。如“我是家庭主婦，我滿意寶麗金！”。 ^/ ^amp。 T。 d L) D. i! J5 ]1 ?. N* X1開工策略amp。 g0 f) p* F3 k{預(yù)售的弱點就在沒有實質(zhì)的“形象”，因此宣傳開工在十年來的房地產(chǎn)市場中一直被用為掀起購買決心，或持續(xù)高潮的戰(zhàn)略之一。如“開工大吉”、“慶開工”、“基業(yè)永固、百吉百利”等。 m3 w c+ D s) L* f9 ?]1公司策略8 |! b( I$ H。 W7 ~4 A9 Y39。 _2 H3 ]! J在目前的消費者心目中，公司形象（品牌）常須作為重要的參考，因此積累多年信譽的公司常能以公司的品牌來作為廣告的主要訴求。4 Z5 ]3 Y$ F+ j。 f( S1工地秀策略. o KM$ ^) x由于消費者的冷靜與業(yè)者廣告的精挑細算，工地秀策略近來來已較少見。 G% D1 X$ q6 r。 {1游泳池策略9 h。 a9 c3 w% V a. O。 r在諸樣公共設(shè)施中，游泳池是最常用來重點訴求的，如“花園游泳池高級住家”、“今年冬天到我們家游泳”。dD: Samp。 C E% e1公園策略1 J0 c8 ^9 F1 h) e2 X公園綠地是現(xiàn)代都市之肺，旁鄰公園的工地或能自創(chuàng)公園的個案自然能“高人一等”了。 l9 X* M8 v b6 x0 h! h {1 S1新聞策略2 f。 F4 k2 ` M% A3 X。 `/ `房屋個案若能以新聞報道的資料作為廣告表現(xiàn)的依據(jù)，對于當(dāng)前理智型的購屋人顯可做有力的說服資料。而如何發(fā)揮此項利器須平常資料的不斷收集以及企劃人臨場的尖銳構(gòu)思聯(lián)想。如“游資閑錢何處去？入主。 q4 |2 H b7 T: M0 j, `1證言策略h5 |5 yamp。 tamp。 ]7 R6 ^* _0 w6 C3 Z證人證言的廣告訴求多年來被陸續(xù)的引用，如某房地產(chǎn)廣告一口氣拍照了十個證人，功夫不凡。 OU3 k5 S8 E! N( e M9 M1地段策略$ ?: k9 X% t。 L, I地點的好壞是個案成功與否的主要因素之一，有好地點的當(dāng)然要大肆宣揚了。如“我家住在路巷”，“不能拒絕的路”等?！暗谝弧辈呗?K9 j! u w. |3 G* }將產(chǎn)品宣揚為某地域（甚至全國）最好最卓越的！這當(dāng)然需要有一些“硬背景”來支撐，否則徒招反效果，被消費者“識破”。如“第一的組合——全國評價最高的辦公大樓”，“獨門獨戶，全國至尊”。! jamp。 E[ @9 e0 k$ [( I5 N3 Y1 t9 q, z四、 企劃書結(jié)構(gòu)+ Y6 ~% J: m) O( N* D, K6 y8 W/ c企劃銷售公司向業(yè)主出企劃書是一件很平常的事，企劃書即是企劃銷售的計劃書，亦即是代銷公司（或企劃銷售單位）向房屋業(yè)主（或向公司主管）報告如何做廣告如何銷售的“書面”形式。因此企劃書可厚可薄，薄則三、五頁，厚則三、五十頁，總之，根據(jù)需要而定。. W0 N) I% S+ T* I1 q2 P一本完整的企劃書，應(yīng)當(dāng)包含以下項目：6 o5 `。 t/ R. Damp。 Jamp。 R39。 E( ]一、市場調(diào)查分析 O39。 M M9 |7 S當(dāng)前市場分析$ {39。 E6 f+ O |: u* No Q區(qū)域市場分析* [4 c。 o1 }8 \。 x: d3 s本案鄰近個案調(diào)查分析2 W8 {( Damp。 e* X/ l5 |二、本案地理位置與生活環(huán)境分析5 c. V7 E/ k* ?6 ?5 N. O4 g) R三、機會點和問題點39。 vK( Qamp。 t9 q u9 |本案機會點% l+ n, Pamp。 s. ^4 z i. c本案問題點0 W4 O6 [, k* R5 |amp。 P四、目標市場分析9 k9 l: O( E6 [。 \: H, N( {: T h五、規(guī)劃設(shè)計建設(shè)% K: P39。 I39。 T* O3 s, Y* g: h2 t N+ F規(guī)劃形態(tài)、構(gòu)想、依據(jù) z$ JH: } b9 Wv+ f面積分割4 h39。 R+ h$ X6 _。 x。 u1 namp。 }* L ?39。 E/ F. R公共設(shè)施amp。 x。 Q O: d: k/ n建材設(shè)備0 z。 a9 V+ q+ Y價格與貸款建議5 d% p, B5 M6 Q) D1 c* M3 x! p39。 [9 r5 k六、推出時機建議39。 A( H5 O U( B9 T七、廣告計劃: d o2 u R0 u0 h商品定位 ~amp。 nR0 Z ~9 r。 D: K. D命名建議% v F8 P( B2 {廣告策略% \。 v6 K5 K6 L+ ?, `* v媒體計劃( a0 T0 e6 Z: x F5 S0 |* M! M廣告預(yù)算 m B! S) j6 s2 }5 v2 ^7 _% C X八、銷售計劃, S0 @/ Q r1 r. D銷售目標. {。 ?* C( q39。 E( q銷售階段 C2 h( Y2 {0 y$ G2 e8 p5 R) x. v銷售策略2 x) u。 h1 famp。 R/ L2 p銷售人員計劃* o1 E0 nJ4 A7 w9 n$ F y39。 u九、合作計劃 i) J。 C* vS2 B以上的項目僅是參考，其實最上乘的企劃書是沒有固定內(nèi)涵的，根據(jù)需要來加重某一項目以一擊奏效或出奇制勝。, |2 D5 I8 O i! W如果每一個案子都要寫上密密麻麻像教科書似的企劃書，那么企劃人員豈不累死了。累死不打緊，累死而無效或白忙，那就太不值得了。% W5 X5 e/ b39。 u% c。 }% t8 a39。 f: }1 I. W) s$ f% s五、 購房顧客十二類1 c+ c/ g+ L9 J2 z, { V8 u人心之不足，各如其面。對于人類心靈的探索，始終是一件艱巨的事。置業(yè)顧問每日面對的，即是這些“千奇百怪”的人。但若我們留心，則可把這些萬千顧客歸納成簡易類型，則能“對癥下藥”，節(jié)省許多無謂的時間。2 U* I。 ` q. y5 U9 Z理智穩(wěn)健性+ u。 o) ?9 c1 `a5 A。 X b特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說服。對于疑點，必詳細究問。4 Q5 V* _. _3 s8 k3 i對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講求合理與證據(jù)，來獲取顧客理性的支持。* s2 C! Z2 Q \! K2 u喋喋不休型7 R2 e6 b {4 Z2 }. b39。 u9 K特征：因為過分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事（如小至一個開關(guān)、一塊磚）皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。$ c L, e6 E) o5 c( \7 ~ gm對策：推銷員須先取得他的信任，加強他產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，須隨時留意適當(dāng)機會將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。9 r7 G z。 i8 D% I: o沉默寡言型。 F1 x7 ~Q7 [7 o* x! r9 o特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。+ ~ T) }. j39。 M1 K對策：除了介紹產(chǎn)品，需以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭子女以能閑話7 g F4 }+ i39。 R( `家常，來了解其心中的真正需要。eamp。 y4 J3 D% C* S! d8 e39。 x感情沖動型! S6 d) @+ v) {U( c4 O) K! M特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做一決定。 ~+ [5 G8 t1 {39。 B1 ?對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，免影響其他顧客。! L6 x1 h8 P4 o) G* ? v優(yōu)柔寡斷型amp。 W) C3 i9 Ot x p, b6 v特征：猶疑不決，反覆不斷，怯于做決定。（如本來覺得四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯） Y0 i39。 R t$ |0 r q% G對策：推銷員須態(tài)度堅決有自信，來取得顧客信賴，并幫助他們下決定。