【正文】 售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問題”嗎？對(duì)于企業(yè)來講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。終端掌控：冰箱行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歷時(shí)多年，目前大多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控批發(fā)商的下家。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要，要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。 無論哪一種方法，掌控零售商是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時(shí)候，把零售商切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：1）、建立基本的檔案：制作零售商分布的地略圖、建立零售商檔案、建立主要店員小姐檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。 2）、促銷活動(dòng)：企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)和零售商獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。 3）、培訓(xùn)店員：在沒有導(dǎo)購(gòu)員的零售商店中，零售商的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。 以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，開展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。 利益掌控：以上的辦法可以說是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長(zhǎng)久合作。但是每一個(gè)商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點(diǎn)返利吧，給個(gè)好價(jià)格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的，房租等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生，折舊還會(huì)發(fā)生。如果損失了合作的利潤(rùn)，就使得他的整體利潤(rùn)降低，而費(fèi)用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大，他是不愿意冒的。這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè)的意見。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商那么什么時(shí)候經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的利潤(rùn)很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷商來講是無所謂的，企業(yè)也就沒有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種：1）、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤(rùn)加大。 2）、增加自己產(chǎn)品的銷售量。 3）、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。 4）、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤(rùn) 以上四種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷地促銷活動(dòng)，不斷地渠道獎(jiǎng)勵(lì)來刺激渠道的銷量和單位利潤(rùn)。前面的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，使對(duì)手產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)降低。如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對(duì)方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。綜上所述，冰箱行業(yè)的渠道管理是一個(gè)綜合管理過程，它包括：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)情況制定渠道策略與經(jīng)銷商制訂年度及月度銷售計(jì)劃（包括銷量、進(jìn)貨及贏利目標(biāo)）支持并監(jiān)控銷售計(jì)劃的實(shí)施情況（包括制訂有效的促銷策略促進(jìn)銷售及防止竄貨等不規(guī)范操作行為。而通過渠道的管理最終要達(dá)到的理想目標(biāo)是：銷量最大、營(yíng)銷成本最低、產(chǎn)品信譽(yù)最佳、廠商之間沖突最低、合作程度最高。第三章 冰箱（冷柜）基本知識(shí)一、定 義電冰箱:(簡(jiǎn)稱冰箱）一個(gè)供家用的有適當(dāng)容積和裝置的絕熱箱體，用消耗電能的手段來制冷，并具有一個(gè)或多個(gè)間室。它包括冷藏箱、冷藏冷凍箱和冷凍箱。冷柜家用電冰箱可分為冷藏箱、冷凍箱、冷藏冷凍箱，其中冷凍箱通常被稱為冷柜。但其實(shí)冷柜中也有冷藏箱，所以冷柜和電冰箱之間并沒有嚴(yán)格的區(qū)分界限 基本功能：制冷、儲(chǔ)物、保溫二、分 類 (一）、冰箱按用途分：冷藏箱(BC)、冷凍箱(BD)、冷藏冷凍箱(BCD) 冷藏箱——用于儲(chǔ)藏?zé)o須凍結(jié)的食品，食品的溫度應(yīng)在0℃以上。 冷凍箱——用于需要在18℃或18℃以下食品的儲(chǔ)藏。按門體數(shù)分：?jiǎn)伍T冰箱、雙門冰箱、三門冰箱、多門冰箱按使用時(shí)的氣候環(huán)境分：按冷凍室所能達(dá)到的儲(chǔ)藏溫度又分為：按制冷方式分：普通直冷電冰箱（例如容聲牌BCD189/HC）抽屜直冷電冰箱（例如容聲牌BCD200/HC)無霜電冰箱（例如容聲牌BCD188WA/HC）抽屜無霜電冰箱（例如科龍牌BCD199WA/HC）（二）、冷 柜冷柜品種很多，到目前為止，還沒有統(tǒng)一的分類方法。應(yīng)用于商業(yè)用途的具有陳展示效果，至少有一個(gè)透明外表面的冷藏箱、冷凍冷藏箱、冷凍箱通常被稱為陳列冷柜。在實(shí)際工作中，有以下八種不同的分類方法：按功能用途不同分為冷藏柜（陳列柜）、冷凍柜（陳列柜）和冷凍冷藏柜（陳列柜 冷藏柜以冷藏食物為主，柜內(nèi)大部分空間溫度保持在010度之間，冷凍柜以冷凍食物、儲(chǔ)藏凍結(jié)食物為主，柜內(nèi)大部分空間溫度保持在18度以下。按外形結(jié)構(gòu)和放置形式的不同分為立式冷柜、臥式冷柜和臺(tái)式冷柜。 按柜內(nèi)冷卻方式不同分為直冷和間冷（即風(fēng)冷）兩類，與冰箱類似按使用環(huán)境氣候不同分為亞溫帶型、溫帶型、亞熱帶型和熱帶型。按門數(shù)及門體形式的不同分為單開門、雙開門、折疊門（也稱蝶形門）璃移門、斜面玻璃門、弧面玻璃門、推拉發(fā)泡門等。 按制冷劑不同分為環(huán)保型無氟冷柜（使用R134a制冷劑）和普通型有氟冷柜（使用R12制冷劑）按箱體開口面上有無密封用的門或蓋，陳列冷柜分為封閉式和敞開式按照制冷性能和制冷深度，分為一星級(jí)（≤6度）、二星級(jí)（≤12度）、三星級(jí)（≤18度）冷柜。三、電冰箱（直冷和無霜）特點(diǎn)直冷電冰箱 無霜電冰箱a、采用自然對(duì)流冷卻方式 a、采用強(qiáng)制循環(huán)冷卻方式b、食物不易風(fēng)干 b、食物易風(fēng)干c、結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)單 c、自動(dòng)除霜，自動(dòng)處理化霜水d、成本較低 d、成本高e、能耗較少 e、能耗高BCD209WAP(D1)“E”表示出口，“D”表示國(guó)內(nèi)定牌。（后面的阿拉伯?dāng)?shù)字表示順序號(hào)）品牌標(biāo)記代號(hào)：R容聲牌無氟 容聲牌有氟不標(biāo)注 K科龍牌無氟控制方式代號(hào)及特殊功能代號(hào)：Y表示電腦控制P表示變頻T表示網(wǎng)絡(luò)通訊表示改進(jìn)型號(hào)冷卻方式：直冷電冰箱不標(biāo)注，W表示無霜電冰箱規(guī)格代號(hào)：用阿拉伯?dāng)?shù)字表示有效容積升數(shù)用途分類代號(hào)：C表示冷藏箱CD表示冷藏冷凍箱D表示冷凍箱產(chǎn)品代號(hào)：B表示電冰箱四、命名規(guī)則冰箱例如：BCD209WAP(D1) 表示第一批國(guó)內(nèi)定牌A外觀特征，總有效容積209升的無氟抽屜無霜變頻冷藏冷凍電冰箱。 BCD189WBR 表示容聲牌B外觀特征總有效容積189升的無氟抽屜無霜冷藏冷凍電冰箱。BCD168B 表示容聲牌B外觀特征總有效容積168升的普通直冷冷藏冷凍電冰箱。BC50D 表示容聲牌D外觀特征有效容積50升的普通直冷冷藏電冰箱。說明：直冷式電冰箱不能采用W、L、I、O字母；無霜冰箱不允許用C、L、I、O、W字母。冷柜“制冷劑代號(hào)：缺省有氟（R12），/H 無氟（R134a） 設(shè)計(jì)改進(jìn)序號(hào)結(jié)構(gòu)特征代號(hào)：X斜面門，H弧面門，S雙面開門，D蝶型發(fā)泡門 T推拉發(fā)泡門，缺省自動(dòng)平衡鉸鏈發(fā)泡門 結(jié)構(gòu)形式代號(hào)：缺省臥式（W），L立式 冷卻方式：直冷電冰箱不標(biāo)注，W表示無霜電冰箱規(guī)格代號(hào)：用阿拉伯?dāng)?shù)字表示有效容積升數(shù)用途分類代號(hào)：C表示冷藏箱CD表示冷藏冷凍箱D表示冷凍箱產(chǎn)品類別代號(hào)：B家用S商用SC280WL五、組 成冰箱和冷柜的基本結(jié)構(gòu)大致上是一樣的，都是由箱體、門體、制冷系統(tǒng)、電器控制系統(tǒng)及附件五大部分組成下面以冰箱為例：箱體：一般包括外殼（拼裝產(chǎn)品中由左、右側(cè)板、前、 后頂板、中蓋板、下橫條、后板及后底板組成）、箱體內(nèi)腔（包括冷藏腔、冷凍腔）和隔熱層（環(huán)戊烷發(fā)泡劑）。門體：一般包括門面板（覆膜面板）、門內(nèi)腔（ABS吸塑)、門定位板、門拉手和門封（PVC擠塑）等。制冷系統(tǒng)：一般包括壓縮機(jī)、冷凝器（左冷凝器、右冷凝器、底冷凝器）、蒸發(fā)器（R蒸發(fā)器、F蒸發(fā)器（包括頂蒸發(fā)器和下蒸發(fā)管））、毛細(xì)管、制冷劑、干燥過濾器和儲(chǔ)液器等。電器控制系統(tǒng)：一般包括溫控器、電機(jī)啟動(dòng)和保護(hù)裝置、化霜裝置、溫度補(bǔ)償裝置、冷藏室燈及其開關(guān)等。附件：一般包括層架、門擱架、果菜箱、果菜箱蓋、冷凍室抽屜、冰格、蛋格、除臭裝置（養(yǎng)鮮魔寶）等。六、制冷原理冰箱與冷柜的制冷原理是一樣的，由制冷系統(tǒng)來完成整個(gè)制冷過程，下面以壓縮式冰箱為例來介紹其工作原理：制冷劑以氣態(tài)形式由壓縮機(jī)吸入，經(jīng)壓縮機(jī)壓縮后成為高溫高壓過熱蒸汽從排氣管排出，進(jìn)入冷凝器，制冷劑將熱量散發(fā)給周圍的空氣，由高溫高壓的氣體冷凝為高壓中溫的液體，然后經(jīng)干燥過濾管進(jìn)入毛細(xì)管，在毛細(xì)管中截流降壓，進(jìn)入蒸發(fā)器中汽化，在蒸發(fā)器中，處于低溫低壓下的制冷劑大量吸收外界熱量而汽化為干飽和蒸汽，因此，在蒸發(fā)器中可達(dá)到向外界吸熱制冷的目的。冰箱制冷循環(huán)原理圖壓縮機(jī) 冷凝器干燥過濾器 毛細(xì)管 冷凍蒸發(fā)器 冷藏蒸發(fā)器儲(chǔ)液器七、基本概念及技術(shù)要求使用環(huán)境SN、N、ST、T環(huán)境濕度:相對(duì)濕度不大于90%電源：電壓 187～242V 。 頻率 50177。1Hz總有效容積（以L為單位）： 按國(guó)標(biāo)測(cè)定值不應(yīng)小于額定總有效容積的97% 制冷性能儲(chǔ)藏溫度： 冷藏室 0℃≤t1, t2 , t3 ≤10℃（GB) 。 tm ≤ 5℃； 冷凍室 ≤ 18℃ 耗電量——在穩(wěn)定運(yùn)行狀態(tài)下運(yùn)行24h的耗電量，以 Kwh/24h表示，按國(guó)標(biāo)規(guī)定的檢測(cè)條件下，實(shí)測(cè)值不應(yīng)大于額定值的115%。 電路圖銘牌標(biāo)稱值=額定值；測(cè)試條件：環(huán)境溫度、濕度（45%～ 75%）、空氣流速（）、安放位置、空載（冷藏箱）、不開門穩(wěn)定運(yùn)行24h；冷凍能力——24h內(nèi)使試驗(yàn)包溫度從25177。1℃或32177。1℃降到18℃時(shí)試驗(yàn)包的質(zhì)量，以Kg/24h表示，按國(guó)標(biāo)檢測(cè)，實(shí)測(cè)值不應(yīng)小于額定值的85%，也不應(yīng)低于最低值（(Vf), 2Kg/45L(Vf)）八、關(guān)于耗電量的政府標(biāo)準(zhǔn)205食品冷凍箱7190冷凍食品儲(chǔ)藏箱6272冷藏冷凍箱5223帶3星級(jí)室的冷藏室4233帶2星級(jí)室的冷藏室3181帶1星級(jí)室的冷藏室2233無星級(jí)室的冷藏室1NM類別序號(hào)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)——能效標(biāo)識(shí)：為在中國(guó)迅速普及節(jié)能冰箱的生產(chǎn)及應(yīng)用，中國(guó)參照歐洲能效標(biāo)簽于今年5月1號(hào)批準(zhǔn)了中國(guó)的能源效率等級(jí)，并將在03年11月1日起實(shí)施，新的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：依據(jù)電冰箱的能效指數(shù)h的大小，冰箱分5五個(gè)等級(jí)，見下表：590% h 163。100%480% h 163。90%365% h 163。80%255% h 163。65%1h 163。 55%能源效率等級(jí)能效指數(shù)h能效指數(shù)h 的計(jì)算方法： h=實(shí)測(cè)耗電量/耗電量限定值Emax 180。 100% Emax=（M 180。Vadj +N）/365 n