步行街售樓員培訓(xùn)資料-資料下載頁(yè)
2025-04-06 04:08本頁(yè)面
【正文】 、關(guān)心的問(wèn)題和要求。盡量避免使用也許大概可能之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒(méi)這方面的資料。如遇到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料，要不時(shí)地向?qū)Ψ秸f(shuō)：正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒。通話完畢后，要禮貌道別，說(shuō)再見(jiàn)，歡迎您到XX項(xiàng)目來(lái)⑵來(lái)訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來(lái)相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。注意三輕即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤(pán)資料，盡可能了解客戶的需求和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。不管客戶是否有意購(gòu)買房子，都要將客戶送至營(yíng)銷中心門(mén)口，并將請(qǐng)慢走或歡迎下次光臨。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。 ⑶顧客回訪要求確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買欲望的客戶進(jìn)行回訪。 有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門(mén)，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西?；卦L完后,要及時(shí)做好登記。售樓小姐銷售招數(shù) 一、逼訂 方法有很多，如不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間，使他匆匆購(gòu)房。還有在客戶洽談時(shí)間里，售樓人員互相配合打假電話，或假裝成顧客，就是售樓托兒，要的也是客戶想要的那套房；或是把他想要的那套房，又同時(shí)介紹給另外的購(gòu)房者，以造成緊銷氣氛；如客戶對(duì)某套房有了初步意向后，過(guò)幾天售樓處會(huì)告訴他：“此套房有人要購(gòu)買，你要的話?cǎi)R上來(lái)付定金”…… 二、封殺客戶的第一需求 客戶第一眼看中某商鋪時(shí)，售樓人員便用某些暗語(yǔ)問(wèn)銷售控制柜臺(tái)，售樓人員會(huì)說(shuō)這套商鋪已售。如果客戶換種方式詢問(wèn)，就可能會(huì)告訴他這套商鋪有賣。原因是有些開(kāi)發(fā)商為先推出位置不理想的鋪位或房子，把位置較好的商鋪后期再出售。另外，許多較好銷的房子被售樓處“銷控”起不賣，對(duì)外宣稱已售出，根據(jù)銷售進(jìn)度逐步放出。這在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)初期比較明顯，這時(shí)售樓人員可以私下探聽(tīng)一下，如果客戶中意的房子是被“銷控”的，可采取等候或通過(guò)其他途徑來(lái)購(gòu)買…… 三、踩盤(pán)、反踩盤(pán) 某房地產(chǎn)的某種戶型旺銷，這種情況下，該公司一般會(huì)對(duì)外封鎖有關(guān)資料，對(duì)客戶也只是說(shuō)一半、留一半，因?yàn)椴扇×诉@樣的保密措施，對(duì)手公司便無(wú)法獲知旺銷戶型的基本情況。在這種情況下，對(duì)手公司便會(huì)派出售樓小姐，裝扮成來(lái)看房的客戶，實(shí)地勘察，搜取相關(guān)資料?！ 》粗?，則為反踩盤(pán)。 四、練就過(guò)硬的“勢(shì)利眼” 練就“勢(shì)利眼”，其實(shí)就是要學(xué)會(huì)從客戶的衣冠上準(zhǔn)確地判斷出客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力?！ 囊轮?，是國(guó)產(chǎn)名牌還是世界名牌，哪個(gè)牌子屬第幾等級(jí)，搭配得如何，；從言談舉止看，已經(jīng)在別處購(gòu)得房產(chǎn)，經(jīng)常提及某名人或自然地與國(guó)外某地相比較，都是有來(lái)頭的。最明顯的標(biāo)志是可根據(jù)來(lái)人的“坐騎”判斷他的身份和購(gòu)買力?！ ∥?、“苦肉計(jì)” 有意選擇下著傾盆大雨的天氣拜訪客戶，濕漉漉地趕著把資料送到客戶手里，他怎能不感動(dòng)？零下十幾攝氏度的大雪天身穿裙子陪客戶看房子，一圈又一圈，凍得嘴唇發(fā)紫。這種情況下客戶往往最容易動(dòng)惻隱之心。17 / 17
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