培訓(xùn)全面資料(奶粉-資料下載頁(yè)
2025-04-06 02:28本頁(yè)面
【正文】 力，有條理的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，不可以施加壓力強(qiáng)迫對(duì)方粗野而疑心重的顧客要用親切的態(tài)度對(duì)待他們，不可以和他們爭(zhēng)論，避免談話(huà)時(shí)使對(duì)方感到壓力，否則他們會(huì)更加急躁，產(chǎn)品介紹時(shí)要輕聲有禮貌，留心他們的表情，咨詢(xún)是否需要幫助，使他們感覺(jué)你們是朋友促銷(xiāo)活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)型顧客極力的強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)的力度，并作出機(jī)會(huì)不可錯(cuò)過(guò)的狀態(tài)贈(zèng)品購(gòu)買(mǎi)型顧客強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的實(shí)用性，贈(zèng)品的優(yōu)惠力度，假裝如果她購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，可以幫忙特殊申請(qǐng)贈(zèng)品七：銷(xiāo)售服務(wù)流程：儀容儀表：整潔、大方、淡妝。點(diǎn)檢柜臺(tái)陳列： 1）補(bǔ)貨：陳列的產(chǎn)品要充足豐滿(mǎn) 2）整理：整理貨架、端架、堆頭的產(chǎn)品，同系列段位產(chǎn)品按終端陳列標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一陳列， 產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者 3）清潔：產(chǎn)品要保持干凈清潔，包裝無(wú)灰塵污漬 4）擺放：執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn) 5）先進(jìn)先出：把產(chǎn)品生產(chǎn)日期舊的放在前面，日期新的放在后面宣傳品和促銷(xiāo)品準(zhǔn)備： 1）宣傳品準(zhǔn)備 （1）檢查并張貼當(dāng)期促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳品，當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必須及時(shí)更換宣傳物料 （2）張貼須整齊美觀，應(yīng)懸掛于產(chǎn)品貨架附近或堆頭上，切忌直接貼于聽(tīng)/袋上，阻礙 消費(fèi)者視線(xiàn)（3）要求價(jià)簽書(shū)寫(xiě)準(zhǔn)確清晰，擺放準(zhǔn)確、醒目 2 ）促銷(xiāo)品準(zhǔn)備 （1）將大件、精美促銷(xiāo)品陳列于堆頭/貨架上醒目位置，以提示、告知、拉動(dòng)顧客（2）將大件精美促銷(xiāo)品放在前面（3）銷(xiāo)售前要檢查是否有缺貨、破損的促銷(xiāo)品心態(tài)：做好成交的心態(tài)及被拒絕的準(zhǔn)備： 1）笑容+贊美：面對(duì)顧客永遠(yuǎn)都要面帶微笑（微笑會(huì)在短時(shí)間內(nèi)拉近和顧客之間的舉例） 2）耐心：針對(duì)顧客要有耐心，因?yàn)轭櫩陀泻芏喾N類(lèi)型（可能有的顧客令你很不開(kāi)心， 但記住仍然微笑，不可和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)） 3）熱心：面對(duì)顧客要很熱心的為顧客介紹產(chǎn)品。 4）誠(chéng)心：面對(duì)顧客要很誠(chéng)心的站在顧客角度上為顧客著想。 5）愛(ài)心：針對(duì)顧客要表示出愛(ài)心，尤其是年齡偏大的顧客或抱著小孩的顧客。服務(wù)流程： 1）開(kāi)場(chǎng)白： 導(dǎo)購(gòu)：面向顧客、保持微笑（望其衣著，眼睛凝視的產(chǎn)品價(jià)位） 導(dǎo)購(gòu)：您好，給多大孩子買(mǎi)奶粉？ 2）了解顧客的需求：（1）首先要了解顧客是正在喝競(jìng)品的還是準(zhǔn)備斷母乳要喝奶粉的？ （2）若是正在喝競(jìng)品的顧客，是在喝進(jìn)口奶粉還是國(guó)內(nèi)奶粉是什么品牌的 （3）若顧客是正在喝進(jìn)口奶粉：舉例：（比如是美贊臣） 導(dǎo)購(gòu)：面帶微笑說(shuō)：恩，美贊臣奶粉也不錯(cuò)（先肯定），寶寶多大了一直再喝美贊 臣嗎？（提問(wèn)式） 顧客：八個(gè)月了，沒(méi)換過(guò)奶粉 導(dǎo)購(gòu)：那寶寶的身體怎么樣呀，比如腸道好嗎，抵抗力怎么樣？ 顧客：都挺好的，就是有點(diǎn)便秘。 導(dǎo)購(gòu)：便秘是經(jīng)常便秘還是偶爾便秘？ 顧客：是經(jīng)常便秘，大便很困難。 導(dǎo)購(gòu)：那可能是因?yàn)槟闼褂玫呐浞侥谭鬯拟}質(zhì)沒(méi)有被寶寶吸收，鈣質(zhì)吸收不了的話(huà)就給寶寶腸道造成負(fù)擔(dān)，從而引起便秘。（要用很自信專(zhuān)家的口語(yǔ)和顧客說(shuō)，以此來(lái)獲得顧客對(duì)你的信任），寶寶長(zhǎng)期便秘會(huì)引起腸道紊亂，要不您給寶寶換一下奶粉試試，拿起我們的金搖籃，這款奶粉金中的復(fù)合益生元和BL活性雙歧桿菌是專(zhuān)門(mén)調(diào)節(jié)寶寶腸道的，而且可以提高寶寶抵抗力，寶寶腸道好，吸收才會(huì)好，身體才會(huì)棒。 顧客：這個(gè)牌子是國(guó)產(chǎn)的吧，那兒的？ 導(dǎo)購(gòu)：哦，是黑龍江的，我們采用的奶源是黑龍江北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源帶，屬于弱 堿性的，弱堿性是最適合人體腸道需求的，我們的原材料是國(guó)外進(jìn)口的，安 全可靠，我們的這一款奶粉就很適合你家寶寶的需求。 顧客：是嗎？可是沒(méi)給孩子換過(guò)奶粉呀，換了會(huì)不會(huì)拉肚子？ 導(dǎo)購(gòu)：按照正確的換奶方法就沒(méi)問(wèn)題的，而且您的寶寶現(xiàn)在一直便秘，我們的這 款奶粉是專(zhuān)門(mén)調(diào)節(jié)寶寶腸道的。 顧客：那我試試。 導(dǎo)購(gòu)：前3天早上第一頓喝美贊臣，因?yàn)榭崭沟臅r(shí)候腸道敏感，中午和下午2頓 摻在一起（4勺美贊臣2勺金搖籃）晚上睡覺(jué)前喝美贊臣，第4天就早上空腹 和晚睡前喝美贊臣，中午摻著喝（美贊臣2勺，金搖籃3勺）逐漸加量，這樣 就可以了。 顧客：換奶粉這么麻煩，那我還是不換了，太麻煩了。 導(dǎo)購(gòu)：微笑，但是為了寶寶的身體健康，我建議您還是換一下，不能嫌麻煩哦， 你家寶寶便秘證明他的腸道不好，吸收的不好，這樣會(huì)影響寶寶的身體健康 而且寶寶在6個(gè)月以后由于從母體帶來(lái)的免疫球蛋白已經(jīng)逐漸減少，寶寶很 容易鬧毛病的，現(xiàn)在換了奶粉把寶寶腸道調(diào)整好，寶寶健康了，您才放心呀。 顧客：那我先拿一袋試試 導(dǎo)購(gòu)：（根據(jù)顧客的消費(fèi)檔次推薦袋裝或聽(tīng)裝），好的，（拿奶粉及奶粉勺給顧客如果有活動(dòng)告知顧客我們的促銷(xiāo)活動(dòng)）感謝您選擇搖籃奶粉，寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中如有疑問(wèn)，請(qǐng)拔打搖籃免費(fèi)營(yíng)養(yǎng)咨詢(xún)熱線(xiàn)800—8985699 導(dǎo)購(gòu)員登記顧客資料，并告知顧客我們有送貨上門(mén)服務(wù)。 （注：針對(duì)不同的顧客，我們要提供不同的服務(wù)及不同的話(huà)術(shù)）我們的銷(xiāo)售宗旨是挖掘并滿(mǎn)足顧客需求！提供個(gè)性化的服務(wù)。八：售后服務(wù)流程： 針對(duì)新客： 新客首席購(gòu)買(mǎi)登記新客檔案并在20分鐘之內(nèi)短信回訪(fǎng)： 1）短信回訪(fǎng)： 尊敬的顧客您好： 我是搖籃營(yíng)養(yǎng)宣傳員，感謝您選擇搖籃奶粉，寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中如有疑問(wèn)，請(qǐng)拔打搖籃免費(fèi)營(yíng)養(yǎng)咨詢(xún)熱線(xiàn)800—8985699，我們將以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)伴寶寶健康成長(zhǎng) 2）電話(huà)回訪(fǎng)：根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、數(shù)量按照“袋三天、聽(tīng)七天”進(jìn)行100%標(biāo)準(zhǔn)回訪(fǎng)，回訪(fǎng)要長(zhǎng)期持續(xù)進(jìn)行，不能間斷，避免新客流失。 針對(duì)二次續(xù)吃顧客： 1）短信回訪(fǎng)：尊敬的顧客您好：我是搖籃營(yíng)養(yǎng)員***，感謝您選擇搖籃奶粉, 寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中如有疑問(wèn)，請(qǐng)拔打搖籃免費(fèi)營(yíng)養(yǎng)咨詢(xún)熱線(xiàn)800—8985699，若您下次不方便到柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，我將為您提供送貨上門(mén)服務(wù)。 2）電話(huà)回訪(fǎng)：根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、數(shù)量按照“袋三天、聽(tīng)七天”進(jìn)行100%標(biāo)準(zhǔn)回訪(fǎng)，回訪(fǎng)要長(zhǎng)期持續(xù)進(jìn)行，不能間斷，避免顧客流失。針對(duì)老顧客：1）短信回訪(fǎng)：A、寶寶滿(mǎn)月祝福短信B、寶寶生日祝福短信C、節(jié)日祝福短信（如：元旦、春節(jié)、中秋、）2）必須提供送貨上門(mén)服務(wù) 3）電話(huà)回訪(fǎng)：根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、數(shù)量按照“袋三天、聽(tīng)七天”進(jìn)行100%標(biāo)準(zhǔn)回訪(fǎng)，回訪(fǎng)要長(zhǎng)期持續(xù)進(jìn)行，不能間斷，避免顧客流失。19 / 19
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