培訓全面資料(奶粉-資料下載頁
2025-04-06 02:28本頁面
【正文】 力，有條理的進行產品介紹，不可以施加壓力強迫對方粗野而疑心重的顧客要用親切的態(tài)度對待他們，不可以和他們爭論，避免談話時使對方感到壓力，否則他們會更加急躁，產品介紹時要輕聲有禮貌，留心他們的表情，咨詢是否需要幫助，使他們感覺你們是朋友促銷活動購買型顧客極力的強調促銷活動的力度，并作出機會不可錯過的狀態(tài)贈品購買型顧客強調贈品的實用性，贈品的優(yōu)惠力度，假裝如果她購買的話，可以幫忙特殊申請贈品七：銷售服務流程：儀容儀表：整潔、大方、淡妝。點檢柜臺陳列： 1）補貨：陳列的產品要充足豐滿 2）整理：整理貨架、端架、堆頭的產品，同系列段位產品按終端陳列標準統(tǒng)一陳列， 產品正面朝向消費者 3）清潔：產品要保持干凈清潔，包裝無灰塵污漬 4）擺放：執(zhí)行陳列標準 5）先進先出：把產品生產日期舊的放在前面，日期新的放在后面宣傳品和促銷品準備： 1）宣傳品準備 （1）檢查并張貼當期促銷活動的宣傳品，當促銷活動結束后必須及時更換宣傳物料 （2）張貼須整齊美觀，應懸掛于產品貨架附近或堆頭上，切忌直接貼于聽/袋上，阻礙 消費者視線（3）要求價簽書寫準確清晰，擺放準確、醒目 2 ）促銷品準備 （1）將大件、精美促銷品陳列于堆頭/貨架上醒目位置，以提示、告知、拉動顧客（2）將大件精美促銷品放在前面（3）銷售前要檢查是否有缺貨、破損的促銷品心態(tài)：做好成交的心態(tài)及被拒絕的準備： 1）笑容+贊美：面對顧客永遠都要面帶微笑（微笑會在短時間內拉近和顧客之間的舉例） 2）耐心：針對顧客要有耐心，因為顧客有很多種類型（可能有的顧客令你很不開心， 但記住仍然微笑，不可和顧客發(fā)生爭執(zhí)） 3）熱心：面對顧客要很熱心的為顧客介紹產品。 4）誠心：面對顧客要很誠心的站在顧客角度上為顧客著想。 5）愛心：針對顧客要表示出愛心，尤其是年齡偏大的顧客或抱著小孩的顧客。服務流程： 1）開場白： 導購：面向顧客、保持微笑（望其衣著，眼睛凝視的產品價位） 導購：您好，給多大孩子買奶粉？ 2）了解顧客的需求：（1）首先要了解顧客是正在喝競品的還是準備斷母乳要喝奶粉的？ （2）若是正在喝競品的顧客，是在喝進口奶粉還是國內奶粉是什么品牌的 （3）若顧客是正在喝進口奶粉：舉例：（比如是美贊臣） 導購：面帶微笑說：恩，美贊臣奶粉也不錯（先肯定），寶寶多大了一直再喝美贊 臣嗎？（提問式） 顧客：八個月了，沒換過奶粉 導購：那寶寶的身體怎么樣呀，比如腸道好嗎，抵抗力怎么樣？ 顧客：都挺好的，就是有點便秘。 導購：便秘是經(jīng)常便秘還是偶爾便秘？ 顧客：是經(jīng)常便秘，大便很困難。 導購：那可能是因為你所使用的配方奶粉所含的鈣質沒有被寶寶吸收，鈣質吸收不了的話就給寶寶腸道造成負擔，從而引起便秘。（要用很自信專家的口語和顧客說，以此來獲得顧客對你的信任），寶寶長期便秘會引起腸道紊亂，要不您給寶寶換一下奶粉試試，拿起我們的金搖籃，這款奶粉金中的復合益生元和BL活性雙歧桿菌是專門調節(jié)寶寶腸道的，而且可以提高寶寶抵抗力，寶寶腸道好，吸收才會好，身體才會棒。 顧客：這個牌子是國產的吧，那兒的？ 導購：哦，是黑龍江的，我們采用的奶源是黑龍江北緯45度優(yōu)質奶源帶，屬于弱 堿性的，弱堿性是最適合人體腸道需求的，我們的原材料是國外進口的，安 全可靠，我們的這一款奶粉就很適合你家寶寶的需求。 顧客：是嗎？可是沒給孩子換過奶粉呀，換了會不會拉肚子？ 導購：按照正確的換奶方法就沒問題的，而且您的寶寶現(xiàn)在一直便秘，我們的這 款奶粉是專門調節(jié)寶寶腸道的。 顧客：那我試試。 導購：前3天早上第一頓喝美贊臣，因為空腹的時候腸道敏感，中午和下午2頓 摻在一起（4勺美贊臣2勺金搖籃）晚上睡覺前喝美贊臣，第4天就早上空腹 和晚睡前喝美贊臣，中午摻著喝（美贊臣2勺，金搖籃3勺）逐漸加量，這樣 就可以了。 顧客：換奶粉這么麻煩，那我還是不換了，太麻煩了。 導購：微笑，但是為了寶寶的身體健康，我建議您還是換一下，不能嫌麻煩哦， 你家寶寶便秘證明他的腸道不好，吸收的不好，這樣會影響寶寶的身體健康 而且寶寶在6個月以后由于從母體帶來的免疫球蛋白已經(jīng)逐漸減少，寶寶很 容易鬧毛病的，現(xiàn)在換了奶粉把寶寶腸道調整好，寶寶健康了，您才放心呀。 顧客：那我先拿一袋試試 導購：（根據(jù)顧客的消費檔次推薦袋裝或聽裝），好的，（拿奶粉及奶粉勺給顧客如果有活動告知顧客我們的促銷活動）感謝您選擇搖籃奶粉，寶寶成長過程中如有疑問，請拔打搖籃免費營養(yǎng)咨詢熱線800—8985699 導購員登記顧客資料，并告知顧客我們有送貨上門服務。 （注：針對不同的顧客，我們要提供不同的服務及不同的話術）我們的銷售宗旨是挖掘并滿足顧客需求！提供個性化的服務。八：售后服務流程： 針對新客： 新客首席購買登記新客檔案并在20分鐘之內短信回訪： 1）短信回訪： 尊敬的顧客您好： 我是搖籃營養(yǎng)宣傳員，感謝您選擇搖籃奶粉，寶寶成長過程中如有疑問，請拔打搖籃免費營養(yǎng)咨詢熱線800—8985699，我們將以優(yōu)質服務伴寶寶健康成長 2）電話回訪：根據(jù)顧客購買產品的時間、數(shù)量按照“袋三天、聽七天”進行100%標準回訪，回訪要長期持續(xù)進行，不能間斷，避免新客流失。 針對二次續(xù)吃顧客： 1）短信回訪：尊敬的顧客您好：我是搖籃營養(yǎng)員***，感謝您選擇搖籃奶粉, 寶寶成長過程中如有疑問，請拔打搖籃免費營養(yǎng)咨詢熱線800—8985699，若您下次不方便到柜臺購買，我將為您提供送貨上門服務。 2）電話回訪：根據(jù)顧客購買產品的時間、數(shù)量按照“袋三天、聽七天”進行100%標準回訪，回訪要長期持續(xù)進行，不能間斷，避免顧客流失。針對老顧客：1）短信回訪：A、寶寶滿月祝福短信B、寶寶生日祝福短信C、節(jié)日祝福短信（如：元旦、春節(jié)、中秋、）2）必須提供送貨上門服務 3）電話回訪：根據(jù)顧客購買產品的時間、數(shù)量按照“袋三天、聽七天”進行100%標準回訪，回訪要長期持續(xù)進行，不能間斷，避免顧客流失。19 / 19
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