【正文】 空城計(jì)： 空城第11/14頁(yè)計(jì)： 指對(duì)空缺（已售完）的產(chǎn)品向顧客介紹，來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì) （已售完） 此款產(chǎn)品產(chǎn)生真的熱賣的感覺。 手法：這時(shí)需導(dǎo)購(gòu)員將產(chǎn)品的單張，介紹給顧客并詳細(xì) 手法： 介紹此款熱賣原因，來(lái)達(dá)到銷售的目的。點(diǎn)到為止： 點(diǎn)到為止： 當(dāng)你引導(dǎo)顧客時(shí)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹及用途的描述，要 做到那些重點(diǎn)功能是顧客所需要的，要注意的是每當(dāng)你 對(duì)該型號(hào)的功能敘述時(shí)，觀察顧客的眼神及臉部表情及 手的舉動(dòng)，來(lái)判斷，那些功能是他所需的，點(diǎn)到為止， 切入成交階段并抓住顧客的不經(jīng)意流露出來(lái)的特點(diǎn)并重 點(diǎn)重復(fù)一次或多次，多數(shù)顧客會(huì)做出選擇的要求。 手法：要求避免滔滔不絕說(shuō)話，要善于聽顧客講出其內(nèi)心 手法： 的需求。小 結(jié) 當(dāng)顧客進(jìn)行有效的詢問(wèn)后，明確顧 客內(nèi)在的需求時(shí)，接著使用向顧客 介紹產(chǎn)品的手法。必殺技： 必殺技：臨 門 一 腳 法判斷準(zhǔn)備成交信號(hào)： 判斷準(zhǔn)備成交信號(hào)：1．密切注意成交信號(hào) ．成交信號(hào)是顧客通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖。 顧客產(chǎn)生了購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺地表露其 心志。 顧客購(gòu)買信號(hào)有： 顧客購(gòu)買信號(hào)有： 語(yǔ)言信號(hào)： 語(yǔ)言信號(hào)：顧客詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、 支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比價(jià)、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。 動(dòng)作信號(hào)： 動(dòng)作信號(hào)：顧客頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、觸摸產(chǎn)品細(xì)部結(jié)構(gòu)，細(xì) 看說(shuō)明書、向推銷員方向前傾、用手觸及訂單等。 表情信號(hào)： 表情信號(hào)：顧客緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、 態(tài)度更加友好、表情變得開郎、自然微笑、顧客的眼神、臉部很 認(rèn)真等。判斷準(zhǔn)備成交信號(hào)： 判斷準(zhǔn)備成交信號(hào)：2．把握成交機(jī)會(huì) ．顧客產(chǎn)生購(gòu)買意圖之時(shí)就是良好的成交機(jī)會(huì)。成交信號(hào)是成交 時(shí)機(jī)的表現(xiàn)方式。導(dǎo)購(gòu)員一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買意圖，就要迅速 地誘導(dǎo)顧客作出購(gòu)買決定，實(shí)現(xiàn)交易。隨時(shí)成交： 隨時(shí)成交：成交并非是導(dǎo)購(gòu)員留給顧客的最后一個(gè)話題。在引導(dǎo)中不存在 最佳的成交機(jī)會(huì)，卻存在著適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，即顧客對(duì)產(chǎn)品的 興趣之時(shí)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號(hào)，都可隨時(shí)提出成交要 求。抓住最后的機(jī)會(huì)： 抓住最后的機(jī)會(huì)：如果顧客拒絕，導(dǎo)購(gòu)員還可以利用與顧客離去的機(jī)會(huì)；采取一 定的技巧來(lái)吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機(jī)會(huì)。臨門一腳法直接請(qǐng)求成交法： 直接請(qǐng)求成交法： 導(dǎo)購(gòu)員用簡(jiǎn)單、明了的語(yǔ)言，直接了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀?交要求。如“先生，這款熱水器機(jī)是本月熱銷冠軍，大 多數(shù)顧客都是熟人介紹來(lái)的，而且前一段時(shí)間斷貨第12/14頁(yè)，這 批剛到，而且你又喜歡，就這款吧！” 選擇成交法： 選擇成交法： 導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出一些購(gòu)買方案，讓顧客在其中選擇。 如：“先生，您要這種型號(hào)還是那種型號(hào)?” 選擇成交 法的特點(diǎn)，就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題“要不 要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇， 不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。臨門一腳法假設(shè)成交法： 假設(shè)成交法： 推銷員假設(shè)顧客已決定購(gòu)買產(chǎn)品，然后來(lái)采用一定的 技巧誘導(dǎo)顧客同意。如“先生，我打電話給售后部安 排馬上送貨?！边@時(shí)，如果顧客讓導(dǎo)購(gòu)員打電話，就 意味著成交了，盡管顧客沒(méi)有明確提出訂貨。 激勵(lì)法： 激勵(lì)法： 告訴顧客，不馬上買，就可能買不到了。如：“這款機(jī) 優(yōu)惠20％，到周末為止，欲購(gòu)從速?！薄伴_張志喜，優(yōu) 惠供應(yīng)3天，而且限量?！迸R門一腳法留有余地成交法： 留有余地成交法： 導(dǎo)購(gòu)員為使顧客下定最后購(gòu)買決心，應(yīng)講究策略。要對(duì) 某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開始提示， 這是成交的最后法寶。例如，在成交關(guān)頭，面對(duì)猶豫的 顧客，導(dǎo)購(gòu)員揭示引導(dǎo)要點(diǎn)，加強(qiáng)顧客的購(gòu)買決心： “還有1年免費(fèi)保修服務(wù)”等等。有的導(dǎo)購(gòu)員不了解顧 客的購(gòu)買心理，把所有的引導(dǎo)要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無(wú)余， 這樣就會(huì)使導(dǎo)購(gòu)員變主動(dòng)為被動(dòng)，不利于最后成交。 萬(wàn)用1＋ 法 萬(wàn)用 ＋1法: 當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員有意識(shí)在多款產(chǎn)品中引導(dǎo)顧客消費(fèi)更高端的機(jī) 子，可通過(guò)贈(zèng)品1＋1法（在原有的贈(zèng)品中加送一樣贈(zèng)品， 來(lái)吸引顧客，前提是，顧客對(duì)兩款產(chǎn)品猶豫不決時(shí)采用 此法），可通過(guò)售后服務(wù)1＋1法，價(jià)格1＋1法，來(lái)靈活 引導(dǎo)顧客。在以A、B兩款產(chǎn)品介紹時(shí)，可采用B的優(yōu)點(diǎn) ＝A的優(yōu)點(diǎn)①＋增加的優(yōu)點(diǎn)①的方法，對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。導(dǎo)購(gòu)員必須掌握： 導(dǎo)購(gòu)員必須掌握：增 量法（利潤(rùn)獲得總結(jié)篇） 利潤(rùn)獲得總結(jié)篇）增加銷售金額/利潤(rùn)的方式： 增加銷售金額 利潤(rùn)的方式： 利潤(rùn)的方式讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)照以下特征，檢驗(yàn)她們?cè)阡N售引導(dǎo)中不足之處，掌 握以下技能在銷售引導(dǎo)中，銷售才能增長(zhǎng)。 指定型號(hào)的銷售比隨意式銷售更具增長(zhǎng)； 、指定型號(hào)的銷售比隨意式銷售更具增長(zhǎng)； 該型號(hào)在市場(chǎng)銷售的基數(shù)越大，導(dǎo)購(gòu)員在引導(dǎo)中越容易。 對(duì)比式的介紹比自由式的引導(dǎo)更具增長(zhǎng)； 、對(duì)比式的介紹比自由式的引導(dǎo)更具增長(zhǎng)； 對(duì)比式的介紹易讓顧客保持清醒的頭腦，在短時(shí)間內(nèi)對(duì)你所 介紹的產(chǎn)品的特征，賣點(diǎn)、利益的印象最深，引導(dǎo)最容易。導(dǎo)購(gòu)須知： 導(dǎo)購(gòu)須知：顧客能消費(fèi)100元，導(dǎo)購(gòu)員就引導(dǎo)其消費(fèi)120元。這 就是導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)增加銷售金額/利潤(rùn)的方式： 增第13/14頁(yè)加銷售金額 利潤(rùn)的方式： 利潤(rùn)的方式掌握樓盤（單位樓、商品樓）的特征來(lái)引導(dǎo)，銷量更具增長(zhǎng)； 、掌握樓盤（單位樓、商品樓）的特征來(lái)引導(dǎo)，銷量更具增長(zhǎng)； A、高價(jià)樓盤與低價(jià)樓盤的消費(fèi)者購(gòu)買能力不同，須準(zhǔn)確判斷， 精確引導(dǎo)，提高銷售量及金額。 B、高收入的單位與低收入的單位的購(gòu)買能力不同，須準(zhǔn)確判斷， 精確引導(dǎo)，提高銷售量及金額。清楚掌握顧客家里安裝特征的引導(dǎo)更具增長(zhǎng)； 、清楚掌握顧客家里安裝特征的引導(dǎo)更具增長(zhǎng)； 了解排煙管的長(zhǎng)度、有無(wú)浴缸、鋪設(shè)多路供水管道的特征，進(jìn) 行準(zhǔn)確引導(dǎo)強(qiáng)排機(jī)、平衡機(jī)、電熱水器。增加銷售金額/利潤(rùn)的方式： 增加銷售金額 利潤(rùn)的方式： 利潤(rùn)的方式掌握節(jié)假日的購(gòu)買特征的銷售更具增長(zhǎng)； 、掌握節(jié)假日的購(gòu)買特征的銷售更具增長(zhǎng)； 導(dǎo)購(gòu)員掌握贈(zèng)品配送的價(jià)值，節(jié)假日的人流特征在賣場(chǎng)中造勢(shì)與 配合來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu)員定時(shí)、定點(diǎn)跟蹤建立聯(lián)系，深入挖掘的銷量更具增長(zhǎng)； 、導(dǎo)購(gòu)員定時(shí)、定點(diǎn)跟蹤建立聯(lián)系，深入挖掘的銷量更具增長(zhǎng)； 顧客知識(shí)掌握越多的銷售更具增長(zhǎng) 、 掌握暗示技能的銷量更具增長(zhǎng)； 、掌握暗示技能的銷量更具增長(zhǎng)； 掌握產(chǎn)品的利益與價(jià)值、顧客的難點(diǎn)、不滿、困難，運(yùn)用對(duì)比、 反問(wèn)、激將法來(lái)增加暗示的效果。增加銷售金額/利潤(rùn)的方式： 增加銷售金額 利潤(rùn)的方式： 利潤(rùn)的方式掌握產(chǎn)品能給予顧客的利益的引導(dǎo)方式更具增長(zhǎng): 、掌握產(chǎn)品能給予顧客的利益的引導(dǎo)方式更具增長(zhǎng) 掌握促銷內(nèi)容的更具增長(zhǎng): 、掌握促銷內(nèi)容的更具增長(zhǎng) 1掌握1＋1法則的更具增長(zhǎng) 、掌握 ＋ 法則的更具增長(zhǎng) 法則的更具增長(zhǎng):1在引導(dǎo)中運(yùn)用售后服務(wù)增值帶來(lái)的好處的銷售更具增長(zhǎng): 、在引導(dǎo)中運(yùn)用售后服務(wù)增值帶來(lái)的好處的銷售更具增長(zhǎng)31 / 31