【正文】 何做所做的事情的時候，我們也就脫離了無覺無知的階段。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個層次。 　　當(dāng)您意識到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時候，您就應(yīng)該馬上行動起來。許許多多先前的大事業(yè)都在這個層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭?，或者不愿意付出努力去尋找到恰?dāng)?shù)膸椭?。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您必須采取行動，進(jìn)入第三個層次。 　　自覺自知 　　當(dāng)您進(jìn)入第三個層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識的不適。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。對新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時間，必須抓緊。 　　當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮ψ约旱臒o知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進(jìn)入到自覺自知的層次。 　　無覺自知 　　第四個層次，無覺自知。在這個階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。 　　您讀書的時候，處于無覺自知狀態(tài)。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。 　　終生學(xué)習(xí)對您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。您對自己的成功和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評價這些成功和失敗時，您將最真實(shí)地、最誠實(shí)地面對自己。 　　您開始學(xué)習(xí)新知識時，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。 　　讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個人。嘗試著去進(jìn)行。與其它人談?wù)撲N售。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏感，同時從中獲益。 練習(xí)四：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練　　下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。 　　1．您進(jìn)行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。 　　□Yes　　□No 　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。 　　□Yes　　□No 　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會談的過程? 　　□Yes　　□No 　　、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　??？ 　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247?！钡募记?，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧? 　　□Yes　　□No 　　? 　　□Yes　　□No 　　，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會? 　　□Yes　　□No 　　13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難? 　　□Yes　　□No 　　14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，是否仍讓您感到處理很困難? 　　□Yes　　□No 　　15．您是否善于利用建議書以達(dá)到締結(jié)的目的? 　　□Yes　　□No 　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)? 　　□Yes　　□No　　 　　，您是否有時因此而終止了對談，而無法立刻從另一個方向引導(dǎo)它締結(jié)? 　　□Yes　　□No 　　18．您對不同性格的客戶，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷售? 　　□Yes　　□No 　　19．您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺？ 　　□Yes　　□No 　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？ 　　□Yes　　□No 　　21．您過去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時所面臨的問題與壓力？ 　　□Yes　　□No《業(yè)務(wù)員教材》專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員沒有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費(fèi)，反而會把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。 　　特別是對一個銷售人員，如果沒有目標(biāo)，我們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標(biāo)，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點(diǎn)。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 　　“我希望有很多的錢”！ 　　“我希望有輛好車”！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： 　　“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！ 　　“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標(biāo)。 設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標(biāo)。 擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。 　　6“W”中的第一個是“What”?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　第二個是“When”?！癢hen”是指您要什么時候完成目標(biāo)。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到8070次之間。 　　第三是“Where”?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點(diǎn)。 　　第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 　　第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 　　第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 　　另外，2“H”中的第一個H是“How”。“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 　　第二個H是“How much”。“How much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時間等等。 　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。 有效目標(biāo)的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個具體的目標(biāo)，您就有了要實(shí)踐的東西。在這個階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢?！?　　可行 　　本季度末我要賺到100萬元，這是一個非常具體的目標(biāo)。但是，您是運(yùn)輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過150萬。這件事情不可能在這里發(fā)生。 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。 　　可以衡量 　　衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財(cái)自然會隨后而至，而且會源源涌入。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 　　過程中可以檢查 　　三個月賺10萬是您的目標(biāo)，但是您每個月目標(biāo)是什么？。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。過程中需要有一個可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。如果小目標(biāo)沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評價您的每一個進(jìn)程是否合理。 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　設(shè)定長期目標(biāo)時有三個方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是： 　　長期目標(biāo) 　　中期目標(biāo) 　　短期目標(biāo) 　　每個階段目標(biāo)的主要內(nèi)容： 　　長期目標(biāo) 　　您設(shè)定的長期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款。 　　您的長期目標(biāo)也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。 　　中期目標(biāo) 　　當(dāng)您設(shè)定完長期目標(biāo)時，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標(biāo)會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。 　　短期目標(biāo) 　　短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。超過90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標(biāo)后立即開始行動來實(shí)現(xiàn)它。就是說要堅(jiān)定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。 　　比如，如果其中一個目標(biāo)是買輛汽車，那么開始行動，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目標(biāo)加速完成。 　　設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達(dá)到這個目標(biāo)感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。如果您有信心，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會激勵您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動。 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)的高度。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒有太大幫助的。 　　任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。今天堅(jiān)持不懈的人，明天定會有所收獲。對我們來說，放棄應(yīng)得的報(bào)酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報(bào)幾乎沒有聽說過。不要設(shè)定那些只會帶給您一時滿足的目標(biāo)。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那您的所得也會較低。 　　下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識，直到自己渴望什么以及如何實(shí)現(xiàn)它。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來。這樣當(dāng)您的注意力不集中時可依靠目標(biāo)提示您。更多的提示會增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心就越大。決心越大，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報(bào)和值得慶賀。您最終也會得到出人意料的結(jié)果。 　　如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您所要做的就是盡力而為。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。 　　正如麥克爾杰克遜、惠特妮休斯頓的現(xiàn)場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。每一個行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。 練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件 　　什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請利用20分鐘的時間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫在紙上，再請指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請參考“參考資料一”。 　　參考資料：專業(yè)銷售人員的五個條件 　　●正確的態(tài)度： 　　自信（相信銷售能帶給別人好處） 　　銷售時的熱忱 　　樂觀態(tài)度 　　OpenMindedness 　　積極 　　關(guān)心您的客戶 　　勤奮工作 　　能被人接受（有人緣） 　　誠懇 　　●產(chǎn)品及市場知識： 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 　　解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 　　市場狀況 　　競爭產(chǎn)品 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　銷售區(qū)域徹底訪問 　　客戶意愿迅速處理 　　對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 　　決不放松任何機(jī)會 　　維持及擴(kuò)大人際關(guān)系