【正文】 以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所有認(rèn)識的人或親戚朋友。　　盡量多結(jié)交下列人員，因?yàn)樗麄兣c家裝都密切相關(guān)：　　售樓員——他們賣樓，第一個接觸客戶，機(jī)會很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁　　保安——他們長期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶　　物業(yè)公司工作人員——他們直接服務(wù)客戶，比你的機(jī)會大多了　　相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員——比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們在小區(qū)活動當(dāng)中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務(wù)又沒有沖突還相互補(bǔ)充，你們可以相互推薦客戶。　　其它客戶——與那些已經(jīng)裝修或找施工隊(duì)裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會較小，但也可以去做，即使沒有機(jī)會，你也不會損失什么。　　每一個人——逢人就發(fā)名片，多結(jié)交一些陌生朋友，也許機(jī)會就在其中　　二、每天列名單　　由于人際關(guān)系是長期建設(shè)的工程，因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認(rèn)識的朋友記下來，我們從專業(yè)的角度來說叫做“列名單”。列名單有幾點(diǎn)要注意：　　要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因?yàn)殡S著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。　　最好對當(dāng)天認(rèn)識的朋友進(jìn)行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當(dāng)天所交朋友的相貌，因?yàn)闀r間久了，再見面可能會不認(rèn)識，這樣進(jìn)行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的姓名?！　】梢詫γ麊紊系呐笥堰M(jìn)行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進(jìn)行分類管理?！　∪?、要及時跟進(jìn)　　朋友是需要進(jìn)行維護(hù)的，不是見一次面就可以利用，他就會為你帶來業(yè)務(wù)，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個人一定是他常聯(lián)系的人，一定是關(guān)系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要及時對新老友進(jìn)行跟進(jìn)，別讓他們把你忘了。你長時間不聯(lián)系他，他也會認(rèn)為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說“日親日近，日遠(yuǎn)日疏”就是說朋友之間要常走動，常聯(lián)系?！　?新朋友最好當(dāng)天回去以后就進(jìn)行跟進(jìn)，以求迅速拉近彼此的關(guān)系?！　?新朋友要在一個月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选！　?無論新老朋友，每半個月左右就要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以?！　?逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！　　 在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一　　下，不要平時不聯(lián)系光是要利用他時才想起聯(lián)系他，那樣他是不會真心幫你的?！　∨c朋友相處時，既要親近，也要適當(dāng)保持距離，用一句成語叫做“若即若離”最好。 第四節(jié)　業(yè)務(wù)員日常三件事　　有了對自己個人夢想和業(yè)務(wù)目標(biāo)的確立，有了每天的工作計劃和日程安排，作為業(yè)務(wù)員，每天還要做好三件事即：找客戶、交朋友、學(xué)知識。因?yàn)闃I(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識”這三件事。　　但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找客戶，才能真正產(chǎn)生業(yè)績。但是在找客戶過程中，就要利用更多的機(jī)會去結(jié)交朋友、學(xué)習(xí)各種知識，這樣由高及低地去要求自己：即當(dāng)天我找到了幾個客戶，找不到客戶或在客戶不多時就去結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學(xué)到新的知識。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費(fèi)?！　∫弧⒄铱蛻簟　】蛻艉瀱蔚牡谝徊绞橇糠?，如果沒有量房的前期工作，就不會有后期的簽單成果。那么在找客戶過程當(dāng)中，我們也要對自己訂下目標(biāo)，每天都要向最高目標(biāo)去做。找客戶以后，會產(chǎn)生三種結(jié)果，一是該客戶被我們所吸引，上公司參觀或同意設(shè)計師過來量房，那這樣的客戶就離成功不遠(yuǎn)了；二是該客戶暫時不同意量房或他的時間不允許，那就要客戶留下電話號碼；三是該客戶既不同意量房，也不愿意給我們留下號碼，那只能我們給他留下資料，給他形成一個良好的印象，希望他通過我們和我們的資料能再次與我們?nèi)〉寐?lián)系。這三種結(jié)果都有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：　　今天見到幾個客戶，給他們發(fā)發(fā)資料——如果他們留下電話號碼就更好了——如果能促成他們量房，那是最好不過了?！　‰m然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結(jié)果。前者目標(biāo)比較低，在最差的當(dāng)中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當(dāng)中篩選出最差的，這樣留下的結(jié)果都會比較好。無論是哪一個客戶，我們與他溝通的第一結(jié)果就是要讓他量房或者上我們公司去進(jìn)一步了解，這是最初的目標(biāo)；如果這個目標(biāo)完成不了，那我們就追求第二結(jié)果，讓他留下他的聯(lián)系方式，這樣我們就可以主動與他進(jìn)一步溝通；如果實(shí)在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。事實(shí)上，第三結(jié)果往往都不會太好，因?yàn)榭蛻裟弥愕馁Y料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶來找你的機(jī)率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結(jié)果。　　最高要求：一定要量房　　其次要求：留下更多的客戶電話號碼　　最低要求：發(fā)更多的名片或宣傳資料　　我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯(lián)系到的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要進(jìn)行兩種跟進(jìn)，一種是量房客戶的跟進(jìn)，另一種是對留下電話號碼但當(dāng)時沒有量房的客戶進(jìn)行跟進(jìn)。對已經(jīng)量房的客戶跟進(jìn)的目的是了解更多的資訊，他對設(shè)計師的服務(wù)滿不滿意，他還有沒有與其它公司聯(lián)系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進(jìn)是為了促成簽單；對留下電話號碼的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要目的就是要促成量房。　　在此之外，還要與已經(jīng)簽單的客戶進(jìn)行聯(lián)系，目的是通過他認(rèn)識更多的新客戶?！　∪绻阏J(rèn)真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高?！　《?、交朋友　　交朋友是為了能帶來更多的新機(jī)會，但這種機(jī)會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機(jī)會我們不要錯過：　　在小區(qū)客戶不多的時候，我們要去認(rèn)識更多的新朋友　　在等待客戶的過程中，我們可以去認(rèn)識更多的新朋友　　交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務(wù)，因?yàn)榕笥涯芙o你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機(jī)會就不要白白錯過?！　∪?、學(xué)知識　　陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”。做家裝業(yè)務(wù)，需要我們了解掌更多的專業(yè)知識，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能產(chǎn)生信任。如果我們在與客戶溝通當(dāng)中，不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我們？所以，業(yè)務(wù)員一定要掌握專業(yè)的家裝知識和更多的相關(guān)方面的資訊?！　‘?dāng)然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能學(xué)到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業(yè)體系?！　≡趺磳W(xué)呢？利用一切機(jī)會：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學(xué)了知識。和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí)別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系?！　∶刻於家涌鞂W(xué)習(xí)裝修知識（學(xué)習(xí)家裝材料、工藝、產(chǎn)品）　　每天都要練習(xí)口頭表達(dá)能力　　每天閱讀各種報紙雜志，拓寬自己的知識面（你永遠(yuǎn)都不會知道客戶會有什么問題）　　向成功者學(xué)習(xí)（設(shè)計師、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、各種成功勵志書籍）　　如果你每天都去做這三件事，每天都會有所收獲。晚上要對一天的成就做一下總結(jié)，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學(xué)到新的知識，充實(shí)了自己的大腦。 第五節(jié)　每日工作計劃　　我們制訂了個人的目標(biāo)體系，也對市內(nèi)的所有樓盤信息都進(jìn)行了摸底，也知道了每天要做的三件事的順序，同時還制訂了自己的人際關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在開始對自己每天的時間進(jìn)行一下合理的安排：　　一、想辦法制訂每日工作流程表　　沒有工作目標(biāo)和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點(diǎn)時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習(xí)慣?！　已b業(yè)務(wù)員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結(jié)合雙方約定的時間和地點(diǎn)來安排自己的行程。最好在約定地點(diǎn)附近開展業(yè)務(wù)。　　工作表要學(xué)會預(yù)留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務(wù)，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應(yīng)該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感?！　」ぷ鞅硪S身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。　　二、一天時間安排（參考建議版）　　現(xiàn)在，我們根據(jù)家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，推出一個參考建議版的一天時間安排：　　 早會培訓(xùn)學(xué)習(xí)（8：00—8：40）　　我們建議每個公司都舉行早會培訓(xùn)，把業(yè)務(wù)員和設(shè)計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業(yè)務(wù)部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內(nèi)容可以循環(huán)推進(jìn)。　　 設(shè)計跟進(jìn)（8：40—9：00）　　業(yè)務(wù)員參加完早會培訓(xùn)以后，要與設(shè)計師進(jìn)行單獨(dú)溝通，業(yè)務(wù)員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設(shè)計師匯報，同時也要督促設(shè)計師的工作，以免設(shè)計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設(shè)計師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系?！　?打電話（電話拜訪、電話跟進(jìn)）（9：00—9：20）　　與設(shè)計師溝通以后，業(yè)務(wù)員要對客戶進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來說，到了九點(diǎn)以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設(shè)計部取得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設(shè)計師進(jìn)行溝通。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進(jìn)客戶的習(xí)慣。　　 到小區(qū)展開行動（9：30—17：00）　　這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。當(dāng)然也要根據(jù)實(shí)際情況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區(qū)客戶下班后較多，就可以晚回去?！　?回公司打電話 （16：00—18：00）　　如果業(yè)務(wù)員搜集到了很多的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業(yè)務(wù)電話，這一段時間打電話的效果最理想?！　?晚上要進(jìn)行客戶分析　　業(yè)務(wù)員晚上下班后，要養(yǎng)成對自己白天所聯(lián)系的客戶進(jìn)行分析的習(xí)慣，可以結(jié)合公司推出的《客戶分析表》，只有對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位，才能找到與客戶進(jìn)行更好溝通的技巧和突破點(diǎn)。第二天早上，要將客戶分析的內(nèi)容與設(shè)計師或主管進(jìn)行溝通。　　 晚上要列出當(dāng)天名單（客戶、人際關(guān)系）　　希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息，完整地進(jìn)行登記，每天增長的名單，就是你業(yè)績持續(xù)增長的法門。 WORD格式整理