【導讀】經(jīng)典售前思維題目！關(guān)于一個很有爭議的售前征詢題目的詳細分析-[系統(tǒng)集成售前]............55. 售前面試需要準備的問題-[系統(tǒng)集成售前]. 自己在此案例中的角色及發(fā)揮的作用。請試著對你最熟悉的行業(yè)進行。業(yè)務(wù)分析及工作重點分析。東東一一列出來，算是給自己的總結(jié)，也算是給年輕人的一點兒指點吧。先說一下售前PPT呈現(xiàn)的一些思路，當然還很不完善，現(xiàn)在PPT在制作中，與本次演講有關(guān)，切忌胡亂拼湊。用這樣的切入的興趣點，進行PPT其中一部分的內(nèi)容的講解。一定要有個提綱挈領(lǐng)的描述，也就是說一定要讓聽眾明白你的主題。天講得是個什么東西。的面前，才能讓他們從整體把握你要講述的內(nèi)容。各個二級主題之間的過渡，一定要找到能夠相互作用和相互影響的共同點，主題而必須的基礎(chǔ)，或者相輔相成的關(guān)系等等，來引出下一個主題的講解。

　　

【正文】 27 這里要 強調(diào)的一點是，無論在對方詢問你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細節(jié)時，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說你想說的話，因為那會讓對方感到懷疑并且可能導致對你的不信任。 還有一點要在此處指出的是，一定要詳細準確的理解對方的技術(shù)要求，對于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠的要求可作模糊回應(yīng)處理，對于和自身產(chǎn)品功能相差較遠的技術(shù)要求一定要明確答復：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對方所有要求的話，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個客戶期望的問題，后面的章節(jié)里如果有時間的話 ，我們可以再詳細聊一下。 在首次電話交流的過程中，建議不要說太多的話，多聽才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對方并不太懂行的情況下。你應(yīng)當先簡單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問題。至于技術(shù)方面的問題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對方，讓對方有時間消化一下，這樣一來，你在次日上午或者下午進行的第二次電話交流中往往能夠達到事半功倍的效果。至于具體的說法上，我一般考慮的是： “ 那您看這樣，我現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計您也很難準確的理解 ，我先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會再 給您去電話，您看可以嗎？ ” 一般來講，客戶第一次給你打電話時通常也會打到你的同行公司那里，因此他們往往要在一個小時之內(nèi)接觸到好幾個人，你必須增加和他接觸的機會才能夠讓對方記住你和你的公司。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條 “ 郵件已發(fā)送，請查收 ” 的短信，一切皆可。不過要把握你的頻率，不要讓對方初次打交道時就覺得你是一個很羅嗦的人。 后續(xù)的電話交流之后的電話技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時確立的良好形象，在 此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中，你應(yīng)當盡快的得到如下一些信息：項目的時間進度安排、項目采購流程、項目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預算和競爭對手（這兩樣信息的獲得有時會比較困難 ）。在這個過程中，要逐漸引導對方把其技術(shù)要求向?qū)δ阌欣姆较蚯斑M，特別是把自身產(chǎn)品一些特有的細節(jié)在對方腦海中強化（這會使得客戶將來提出的最終書面技術(shù)要求對你非常有利）。 最后一點需要提醒的是，在沒有見面之前，每一次你主動打給客戶的電話，一定要有明確的目的性（也可以叫做借口），不管這目的是否緊要。因為任何一個人和別人在不熟悉的情況下都不愿意把時間浪 費在毫無意義的漫談上。借口本身不是最重要的，它可以是詢問郵件是否收到，或者某個技術(shù)細節(jié)的詢問，關(guān)鍵的是做到上面提出的：讓對方記住你。 同時在該過程需要做的工作是：項目緊急重要性的甄別 . 二 項目急迫性的甄別 為什么會有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過程中成本的控制。不用說大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計算基數(shù)當中是要扣除所有銷售費用的，那么整個銷售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請客戶做商務(wù)宴請（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節(jié)約。 在我 看來 ，一個 有經(jīng)驗 的銷售 人員從第 一次接 觸一個 項目到 最終拿 到預付款，最多應(yīng)把出差的次數(shù)控制在三次以內(nèi)（當然，是指一 般的項目，如果遇到有從影響力或者預算來看具有重大意義的項目，可以不考慮此標準）。所以決定第28 一次出差見面之前你必須要明確該項目會在何時啟動，不要在出差回來后才告訴老板說這個事情暫時不會有什么動靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。 那是不是只有項目開始完全啟動了，你才能夠出差？當然不是，那會耽誤掉一切。至于究竟什么時候才合適出差，這個就需要你有充足的經(jīng)驗和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在 這里我只提供幾個參考（請注意，所有兩個月內(nèi)不會啟動的項目均不考慮出差）： 1 直接詢問 對方是 否可以出 差，或 者請他 在他覺得 合適的 時候通知 你前往（此處會體 現(xiàn)出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）； 2 在業(yè)內(nèi)聽到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項目； 3 你已經(jīng)大概了解到對方的組織體系，但無法通過別的方法進一步確認各個角色的分配。 在遇到以上情況時，你可以向老板提出申請，并根據(jù)具體情況請求必要技術(shù)人員和設(shè)備的支持。 需要注意的一點是，如果攜帶技術(shù)人員前往，在出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個頭，一方面告訴他對方比較關(guān)注 的技術(shù)要點，另一方面更重要的是，告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。這樣做的目的在于，第一不要把客戶的稱呼搞錯（如果你在對方老總面前稱呼一個普通技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜，你將得到一對尷尬和麻煩），第二，也是最重要的一點，就是知道在誰面前說什么樣的話，也可能是在誰的面前根本不要說話。理由：絕大部分的老總級人物對于技術(shù)是不太明白的，可你要是非得在他面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù)，功能上的細枝末節(jié)，相信這場談話是索然無味的；同樣，在最關(guān)心技術(shù)細節(jié)的一般技術(shù)人員面前，你大談該項目的市場前景、可能帶 來的效益、給單位和個人帶來的榮譽等等，那只會讓對方認為你是一個夸夸其談、肚中空空的家伙，對你的公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無從談起。 三 初次見面需要注意到的幾件事情 初次見面的效果至關(guān)重要，如果做的好，你會找到通往最終成功的道路，否則，前面兩個章節(jié)里所做的種種工作全都變做無用功。 1 初次見面的禮儀 關(guān)于這一點，各種各樣的書籍中已經(jīng)講過無數(shù)次了，本文中不作重復，只是提醒幾個地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時時刻刻都掛著微笑也不過分，要讓對方每一個人都感受到你對工作和生活的 熱愛，并且爭取把這熱愛傳染給你接觸到的每一個客戶，即便對方只是一個別的科室到這里打開水的家伙。 2 對于客戶組中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色） 好了，從本小節(jié)開始，后面的每一個字都將特別針對項目銷售的每一個環(huán)節(jié)，如果你之 前閱讀本 文時就 集中了 100％的 注意力 ，那么從 現(xiàn)在開 始，請 你集中200％的注意力閱讀并真正理解后面的所有文字。 29 上面看到有網(wǎng)友說項目銷售中最重要的就是關(guān)系，這話一點不錯，不過如果只是記住這句話而已，那我打賭你一定什么都做不好。每一個人和每一個人之間都有不同的本質(zhì)性格，就算具備相同的本 質(zhì)性格，他們的表現(xiàn)手段也不盡相同。即使所有的性格、表現(xiàn)手段都相同，在處于不同的角色、場合、環(huán)境、語境、時段、時間時，你進行相同的銷售活動也會得到千奇百怪各不相同的結(jié)果。本文的主旨就是希望幫助你盡量做到在正確的時間、正確的場合對正確的對象說出正確的話和作出正確的舉動。 要想成功的簽下一個項目，最簡單而抽象的過程就是 技術(shù)交流 ―― 商務(wù)交流 ―― 簽單，具體一點說，就是將合適的應(yīng)對策略正確的運用到每一個客戶角色上。那我們需要注意到哪些角色呢？最重要的就是：項目總決策人（項目行政負責人）、技術(shù)負責人、普通技術(shù)人員 。其中 總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團 /單位的負責人；技術(shù)負責人往往會是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個單位的技術(shù)負責人；普通技術(shù)人員是指對于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術(shù)負責人，我們的態(tài)度 是堅決要拿下，如果他的態(tài)度走到了競爭對手那里，我們恐怕就沒有什么希望了。在這里，你可能會有一個疑問： “ 項目的總負責人難道還壓不倒技術(shù)負責人嗎？為什么聽你的意思好像在技術(shù)負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？ ” 這個問題的答案是這樣的，現(xiàn)在這個年代，已經(jīng)不是九十年代末那個 “ 招標要求中要買桌子，可最終采購回來的是椅子 ” 也沒有人敢說一句話的年代了。如今，即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項目做好，至少是做的不能太差，才會去考慮自己要得到的那一份利益，而技術(shù)上的問題他們一般又很難搞 明白，對技術(shù)負責人的依賴程度極高。當然，我剛才說得這些話絕對 沒有一點點小看了總負責人對整個項目的控制能力，他們呼風喚雨的能力依然在技術(shù)負責人之上，但對于他們來說，在一般情況下，他們更愿意在大家都歡喜的情況下悄然的拿 到自己那一份，而不愿意在一點不顧忌技術(shù)人員感受的情況下，通過強硬的行政手段獲取自己想要的結(jié)果，從而獲取利益。所以說，任何一個總負責人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。所以對你而言，牢牢地把技術(shù)負責人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當你掌握了技術(shù)人負責人之后就一定能拿到這個項目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰匙，你可以用它打開所有的門，不過門能打開不假，能不能進去就看你的能耐了。 3 甄別出你要找的人（甄別的過程） 上文已經(jīng)說過，總決策人一半情況下是使用部 門的老總，另外一半情況下是整個集團 /單位的負責人；技術(shù)負責人往往會是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個單位的技術(shù)負責人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到 80％以上，另外 20％的情況就需要你實地去問，去觀察。技術(shù)負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。在項目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負責人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。在基于電話的技術(shù)交流進展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要 是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因為普通技術(shù)人員很難把技術(shù)負責人跳過，而直接把你介紹給總負責人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項目的總負責人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位 “ 普通技術(shù)人員 ” 在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個關(guān)鍵人物的 “ 具體肉身 ” ）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負責人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項目總負責人的具體人選。 30 從小學開始，我們計算每一道數(shù)學題目的時候 都會被老師要求驗算，所以對于兩個關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過一次甚至不止一次的重新檢驗，直到可以完全確認，因為這兩個人物直接關(guān)系到我們項目的成敗。檢驗的方法可以包括：A、聽取對方的自我介紹。有很多直爽一點的客戶往往會很直接的告訴你這個項目就是他在負責（不過他說的如此直接會不會有別的原因？后面的章節(jié)我們再討論）。 B、輕描淡寫的詢問其他人員。 “ 說真的，我真覺 得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會就是他說了算吧？ ” 這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的對象感覺不到你問此話的真實意圖，三十六計當中，這一招叫做聲東 擊西，當然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。 C、仔細而認真的詢問本項目要走的流程，即哪個部門為使用部門，技術(shù)上由哪個部門出具最終意見，哪個部門負責采購等等，當然，對方的回答可不會這么明確這么有條理，他會很快的簡單說一下，請你一定記住他的原話，之后好好的琢磨一下，把對應(yīng)關(guān)系劃上等號，然后把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對照，相信會有一個比較清楚的結(jié)果出來。 不過這其中有時候會存在一個需要你重視的陷阱，就是整個單位最高負責人的態(tài)度。上面我們說了，項目的總負責人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任 ，他們甚至有時會很自信地告訴你他就是負責這個項目的，這種情況下通常來說，這位先生就能夠決定整個項目的走向。但是請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的自身性格。這是因為：在目前的很多單位中，老總還是屬于一個一言堂式的人物，雖然有時老總也會對下面適當?shù)姆乓恍?quán)，但有的時候出于某種原因他也會站出來隨隨便便就能說出幾句決定項目生死的話語，即便對于這個項目他已經(jīng)直接指派了負責人。所以說，如果你連一個單位最高負責人的面都沒見過的話，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠不能肯定已經(jīng)把整個項目拿下。 請牢牢記住并且辨 認清楚這種特殊地，在單位中施行家長式管理的老總。我們稱呼他為 “ 影子式項目決策人 ” 。 4 將來的內(nèi)線 內(nèi)線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等 ?？傊瑩碛幸幻麅?nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴密的建筑上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。 在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個條件是：基本掌握項目的情況（這不是廢話，因為你初期接觸的很多人在項目當中可能只 是極為邊緣的角色），至少每次的技術(shù)會議都應(yīng)當有份參加；和你具備良好的關(guān)系（在下一章節(jié)詳述）；最好能夠具備的條件是 ：他自身就是該項目的技術(shù)負責人或者項目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。 Tag： dachouyu 發(fā)表于 19:47:00 | 閱讀全文 | 評論 0 | 編輯 | 分享 0 ? 項目銷售技巧（二） [系統(tǒng)集成售前 ] 31 20200619 四 初次見面后的后續(xù)跟蹤 1 找到你的內(nèi)線 項目內(nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰才是你真正要找的人呢？ 回過頭看一看上一章結(jié)尾處提到的兩個條件吧，其中條件一 “ 基本掌握項目的情況，至少每次的技術(shù)會議都應(yīng)當有份參加 ” 這一點是客戶組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果，那么在具備