【導(dǎo)讀】經(jīng)典售前思維題目！關(guān)于一個(gè)很有爭議的售前征詢題目的詳細(xì)分析-[系統(tǒng)集成售前]............55. 售前面試需要準(zhǔn)備的問題-[系統(tǒng)集成售前]. 自己在此案例中的角色及發(fā)揮的作用。請(qǐng)?jiān)囍鴮?duì)你最熟悉的行業(yè)進(jìn)行。業(yè)務(wù)分析及工作重點(diǎn)分析。東東一一列出來，算是給自己的總結(jié)，也算是給年輕人的一點(diǎn)兒指點(diǎn)吧。先說一下售前PPT呈現(xiàn)的一些思路，當(dāng)然還很不完善，現(xiàn)在PPT在制作中，與本次演講有關(guān)，切忌胡亂拼湊。用這樣的切入的興趣點(diǎn)，進(jìn)行PPT其中一部分的內(nèi)容的講解。一定要有個(gè)提綱挈領(lǐng)的描述，也就是說一定要讓聽眾明白你的主題。天講得是個(gè)什么東西。的面前，才能讓他們從整體把握你要講述的內(nèi)容。各個(gè)二級(jí)主題之間的過渡，一定要找到能夠相互作用和相互影響的共同點(diǎn)，主題而必須的基礎(chǔ)，或者相輔相成的關(guān)系等等，來引出下一個(gè)主題的講解。

　　

【正文】 27 這里要 強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，無論在對(duì)方詢問你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說你想說的話，因?yàn)槟菚?huì)讓對(duì)方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對(duì)你的不信任。 還有一點(diǎn)要在此處指出的是，一定要詳細(xì)準(zhǔn)確的理解對(duì)方的技術(shù)要求，對(duì)于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠(yuǎn)的要求可作模糊回應(yīng)處理，對(duì)于和自身產(chǎn)品功能相差較遠(yuǎn)的技術(shù)要求一定要明確答復(fù)：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對(duì)方所有要求的話，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個(gè)客戶期望的問題，后面的章節(jié)里如果有時(shí)間的話 ，我們可以再詳細(xì)聊一下。 在首次電話交流的過程中，建議不要說太多的話，多聽才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對(duì)方并不太懂行的情況下。你應(yīng)當(dāng)先簡單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問題。至于技術(shù)方面的問題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對(duì)方，讓對(duì)方有時(shí)間消化一下，這樣一來，你在次日上午或者下午進(jìn)行的第二次電話交流中往往能夠達(dá)到事半功倍的效果。至于具體的說法上，我一般考慮的是： “ 那您看這樣，我現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計(jì)您也很難準(zhǔn)確的理解 ，我先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會(huì)再 給您去電話，您看可以嗎？ ” 一般來講，客戶第一次給你打電話時(shí)通常也會(huì)打到你的同行公司那里，因此他們往往要在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)接觸到好幾個(gè)人，你必須增加和他接觸的機(jī)會(huì)才能夠讓對(duì)方記住你和你的公司。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條 “ 郵件已發(fā)送，請(qǐng)查收 ” 的短信，一切皆可。不過要把握你的頻率，不要讓對(duì)方初次打交道時(shí)就覺得你是一個(gè)很羅嗦的人。 后續(xù)的電話交流之后的電話技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時(shí)確立的良好形象，在 此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中，你應(yīng)當(dāng)盡快的得到如下一些信息：項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排、項(xiàng)目采購流程、項(xiàng)目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預(yù)算和競爭對(duì)手（這兩樣信息的獲得有時(shí)會(huì)比較困難 ）。在這個(gè)過程中，要逐漸引導(dǎo)對(duì)方把其技術(shù)要求向?qū)δ阌欣姆较蚯斑M(jìn)，特別是把自身產(chǎn)品一些特有的細(xì)節(jié)在對(duì)方腦海中強(qiáng)化（這會(huì)使得客戶將來提出的最終書面技術(shù)要求對(duì)你非常有利）。 最后一點(diǎn)需要提醒的是，在沒有見面之前，每一次你主動(dòng)打給客戶的電話，一定要有明確的目的性（也可以叫做借口），不管這目的是否緊要。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人和別人在不熟悉的情況下都不愿意把時(shí)間浪 費(fèi)在毫無意義的漫談上。借口本身不是最重要的，它可以是詢問郵件是否收到，或者某個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)的詢問，關(guān)鍵的是做到上面提出的：讓對(duì)方記住你。 同時(shí)在該過程需要做的工作是：項(xiàng)目緊急重要性的甄別 . 二 項(xiàng)目急迫性的甄別 為什么會(huì)有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過程中成本的控制。不用說大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計(jì)算基數(shù)當(dāng)中是要扣除所有銷售費(fèi)用的，那么整個(gè)銷售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請(qǐng)客戶做商務(wù)宴請(qǐng)（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節(jié)約。 在我 看來 ，一個(gè) 有經(jīng)驗(yàn) 的銷售 人員從第 一次接 觸一個(gè) 項(xiàng)目到 最終拿 到預(yù)付款，最多應(yīng)把出差的次數(shù)控制在三次以內(nèi)（當(dāng)然，是指一 般的項(xiàng)目，如果遇到有從影響力或者預(yù)算來看具有重大意義的項(xiàng)目，可以不考慮此標(biāo)準(zhǔn)）。所以決定第28 一次出差見面之前你必須要明確該項(xiàng)目會(huì)在何時(shí)啟動(dòng)，不要在出差回來后才告訴老板說這個(gè)事情暫時(shí)不會(huì)有什么動(dòng)靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。 那是不是只有項(xiàng)目開始完全啟動(dòng)了，你才能夠出差？當(dāng)然不是，那會(huì)耽誤掉一切。至于究竟什么時(shí)候才合適出差，這個(gè)就需要你有充足的經(jīng)驗(yàn)和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在 這里我只提供幾個(gè)參考（請(qǐng)注意，所有兩個(gè)月內(nèi)不會(huì)啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮出差）： 1 直接詢問 對(duì)方是 否可以出 差，或 者請(qǐng)他 在他覺得 合適的 時(shí)候通知 你前往（此處會(huì)體 現(xiàn)出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）； 2 在業(yè)內(nèi)聽到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項(xiàng)目； 3 你已經(jīng)大概了解到對(duì)方的組織體系，但無法通過別的方法進(jìn)一步確認(rèn)各個(gè)角色的分配。 在遇到以上情況時(shí)，你可以向老板提出申請(qǐng)，并根據(jù)具體情況請(qǐng)求必要技術(shù)人員和設(shè)備的支持。 需要注意的一點(diǎn)是，如果攜帶技術(shù)人員前往，在出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個(gè)頭，一方面告訴他對(duì)方比較關(guān)注 的技術(shù)要點(diǎn)，另一方面更重要的是，告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。這樣做的目的在于，第一不要把客戶的稱呼搞錯(cuò)（如果你在對(duì)方老總面前稱呼一個(gè)普通技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜，你將得到一對(duì)尷尬和麻煩），第二，也是最重要的一點(diǎn)，就是知道在誰面前說什么樣的話，也可能是在誰的面前根本不要說話。理由：絕大部分的老總級(jí)人物對(duì)于技術(shù)是不太明白的，可你要是非得在他面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù)，功能上的細(xì)枝末節(jié)，相信這場談話是索然無味的；同樣，在最關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)的一般技術(shù)人員面前，你大談該項(xiàng)目的市場前景、可能帶 來的效益、給單位和個(gè)人帶來的榮譽(yù)等等，那只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)夸夸其談、肚中空空的家伙，對(duì)你的公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無從談起。 三 初次見面需要注意到的幾件事情 初次見面的效果至關(guān)重要，如果做的好，你會(huì)找到通往最終成功的道路，否則，前面兩個(gè)章節(jié)里所做的種種工作全都變做無用功。 1 初次見面的禮儀 關(guān)于這一點(diǎn)，各種各樣的書籍中已經(jīng)講過無數(shù)次了，本文中不作重復(fù)，只是提醒幾個(gè)地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時(shí)時(shí)刻刻都掛著微笑也不過分，要讓對(duì)方每一個(gè)人都感受到你對(duì)工作和生活的 熱愛，并且爭取把這熱愛傳染給你接觸到的每一個(gè)客戶，即便對(duì)方只是一個(gè)別的科室到這里打開水的家伙。 2 對(duì)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色） 好了，從本小節(jié)開始，后面的每一個(gè)字都將特別針對(duì)項(xiàng)目銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，如果你之 前閱讀本 文時(shí)就 集中了 100％的 注意力 ，那么從 現(xiàn)在開 始，請(qǐng) 你集中200％的注意力閱讀并真正理解后面的所有文字。 29 上面看到有網(wǎng)友說項(xiàng)目銷售中最重要的就是關(guān)系，這話一點(diǎn)不錯(cuò)，不過如果只是記住這句話而已，那我打賭你一定什么都做不好。每一個(gè)人和每一個(gè)人之間都有不同的本質(zhì)性格，就算具備相同的本 質(zhì)性格，他們的表現(xiàn)手段也不盡相同。即使所有的性格、表現(xiàn)手段都相同，在處于不同的角色、場合、環(huán)境、語境、時(shí)段、時(shí)間時(shí)，你進(jìn)行相同的銷售活動(dòng)也會(huì)得到千奇百怪各不相同的結(jié)果。本文的主旨就是希望幫助你盡量做到在正確的時(shí)間、正確的場合對(duì)正確的對(duì)象說出正確的話和作出正確的舉動(dòng)。 要想成功的簽下一個(gè)項(xiàng)目，最簡單而抽象的過程就是 技術(shù)交流 ―― 商務(wù)交流 ―― 簽單，具體一點(diǎn)說，就是將合適的應(yīng)對(duì)策略正確的運(yùn)用到每一個(gè)客戶角色上。那我們需要注意到哪些角色呢？最重要的就是：項(xiàng)目總決策人（項(xiàng)目行政負(fù)責(zé)人）、技術(shù)負(fù)責(zé)人、普通技術(shù)人員 。其中 總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán) /單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人；普通技術(shù)人員是指對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度 是堅(jiān)決要拿下，如果他的態(tài)度走到了競爭對(duì)手那里，我們恐怕就沒有什么希望了。在這里，你可能會(huì)有一個(gè)疑問： “ 項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人難道還壓不倒技術(shù)負(fù)責(zé)人嗎？為什么聽你的意思好像在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？ ” 這個(gè)問題的答案是這樣的，現(xiàn)在這個(gè)年代，已經(jīng)不是九十年代末那個(gè) “ 招標(biāo)要求中要買桌子，可最終采購回來的是椅子 ” 也沒有人敢說一句話的年代了。如今，即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項(xiàng)目做好，至少是做的不能太差，才會(huì)去考慮自己要得到的那一份利益，而技術(shù)上的問題他們一般又很難搞 明白，對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人的依賴程度極高。當(dāng)然，我剛才說得這些話絕對(duì) 沒有一點(diǎn)點(diǎn)小看了總負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的控制能力，他們呼風(fēng)喚雨的能力依然在技術(shù)負(fù)責(zé)人之上，但對(duì)于他們來說，在一般情況下，他們更愿意在大家都?xì)g喜的情況下悄然的拿 到自己那一份，而不愿意在一點(diǎn)不顧忌技術(shù)人員感受的情況下，通過強(qiáng)硬的行政手段獲取自己想要的結(jié)果，從而獲取利益。所以說，任何一個(gè)總負(fù)責(zé)人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。所以?duì)你而言，牢牢地把技術(shù)負(fù)責(zé)人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當(dāng)你掌握了技術(shù)人負(fù)責(zé)人之后就一定能拿到這個(gè)項(xiàng)目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰匙，你可以用它打開所有的門，不過門能打開不假，能不能進(jìn)去就看你的能耐了。 3 甄別出你要找的人（甄別的過程） 上文已經(jīng)說過，總決策人一半情況下是使用部 門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán) /單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到 80％以上，另外 20％的情況就需要你實(shí)地去問，去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要 是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位 “ 普通技術(shù)人員 ” 在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的 “ 具體肉身 ” ）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。 30 從小學(xué)開始，我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候 都會(huì)被老師要求驗(yàn)算，所以對(duì)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn)，直到可以完全確認(rèn)，因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。檢驗(yàn)的方法可以包括：A、聽取對(duì)方的自我介紹。有很多直爽一點(diǎn)的客戶往往會(huì)很直接的告訴你這個(gè)項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé)（不過他說的如此直接會(huì)不會(huì)有別的原因？后面的章節(jié)我們再討論）。 B、輕描淡寫的詢問其他人員。 “ 說真的，我真覺 得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會(huì)就是他說了算吧？ ” 這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的對(duì)象感覺不到你問此話的真實(shí)意圖，三十六計(jì)當(dāng)中，這一招叫做聲東 擊西，當(dāng)然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。 C、仔細(xì)而認(rèn)真的詢問本項(xiàng)目要走的流程，即哪個(gè)部門為使用部門，技術(shù)上由哪個(gè)部門出具最終意見，哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購等等，當(dāng)然，對(duì)方的回答可不會(huì)這么明確這么有條理，他會(huì)很快的簡單說一下，請(qǐng)你一定記住他的原話，之后好好的琢磨一下，把對(duì)應(yīng)關(guān)系劃上等號(hào)，然后把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對(duì)照，相信會(huì)有一個(gè)比較清楚的結(jié)果出來。 不過這其中有時(shí)候會(huì)存在一個(gè)需要你重視的陷阱，就是整個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我們說了，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任 ，他們甚至有時(shí)會(huì)很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的，這種情況下通常來說，這位先生就能夠決定整個(gè)項(xiàng)目的走向。但是請(qǐng)你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢?，老總還是屬于一個(gè)一言堂式的人物，雖然有時(shí)老總也會(huì)對(duì)下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時(shí)候出于某種原因他也會(huì)站出來隨隨便便就能說出幾句決定項(xiàng)目生死的話語，即便對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說，如果你連一個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒見過的話，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項(xiàng)目拿下。 請(qǐng)牢牢記住并且辨 認(rèn)清楚這種特殊地，在單位中施行家長式管理的老總。我們稱呼他為 “ 影子式項(xiàng)目決策人 ” 。 4 將來的內(nèi)線 內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競爭對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等 ?？傊?，擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。 在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況（這不是廢話，因?yàn)槟愠跗诮佑|的很多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只 是極為邊緣的角色），至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系（在下一章節(jié)詳述）；最好能夠具備的條件是 ：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。 Tag： dachouyu 發(fā)表于 19:47:00 | 閱讀全文 | 評(píng)論 0 | 編輯 | 分享 0 ? 項(xiàng)目銷售技巧（二） [系統(tǒng)集成售前 ] 31 20200619 四 初次見面后的后續(xù)跟蹤 1 找到你的內(nèi)線 項(xiàng)目內(nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰才是你真正要找的人呢？ 回過頭看一看上一章結(jié)尾處提到的兩個(gè)條件吧，其中條件一 “ 基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加 ” 這一點(diǎn)是客戶組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果，那么在具備