【導(dǎo)讀】 一.* 精品文檔 由卡哇伊-紫羅蘭整理提供 袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿薅螃羋莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈蝿莇節(jié)袇袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒅蚅裊肁莈薀襖膃薄衿袃芆莆螅袃莈薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿肂薈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿薅螃羋莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈蝿莇節(jié)袇袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒅蚅裊肁莈薀襖膃薄衿袃芆莆螅袃莈薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿肂薈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿薅螃羋莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈蝿莇節(jié)袇袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒅蚅裊肁莈薀襖膃薄衿袃芆莆螅袃莈薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿肂薈螈羈膄蒁蚄

　　

【正文】 1． 業(yè)績(jī)考核（定量） +行為考核（定性）。 2． 定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。 3． 考核結(jié)果與員工收入掛鉤。 二、考核標(biāo)準(zhǔn) 1．銷售人員 業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo) ， 公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。 2．銷售人員 行為考核標(biāo)準(zhǔn) 。 （ 1） 執(zhí)行遵守公司 各項(xiàng)工作 制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn) 。 （ 2） 履行本部門工作的行為表現(xiàn) 。 （ 3） 完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn) 。 （ 4） 遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德 的行為表現(xiàn) 。 （ 5） 其他 。 其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為 分以上，行為表現(xiàn)良好者為 分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分 1 分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到 分。 如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為 0 分。 三、 考核內(nèi)容與指標(biāo) 銷售人員績(jī)效考核表如下表所示。 銷售人員績(jī)效考核表 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 工作業(yè)績(jī) 定量指標(biāo) 銷售完成率 35% 實(shí)際完成銷售額 247。 計(jì)劃完成銷售額 100% 考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項(xiàng) 1 分 銷售增長(zhǎng)率 10% 與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加 1%，加 1 分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分 銷售回款率 20% 超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以 5%為一檔，每超過(guò)一檔，加 1 分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為 0 分 新客戶開(kāi)發(fā) 15% 每新增一個(gè)客戶，加 2 分 定性指標(biāo) 市場(chǎng)信息收集 5% 1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為 0 分 2．每月 收集的有效信息不得低于 條，每少一條扣 1 分 報(bào)告提交 5% 1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為 0 分 2．報(bào)告 的質(zhì)量評(píng)分為 4 分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為 0 分 銷售制度執(zhí)行 5% 每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣 1 分 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 5% 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5 分 工作能力 專業(yè)知識(shí) 5% 1 分： 了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) 2 分： 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 3 分： 熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 4 分： 掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí) 分析判斷能力 5% 1 分： 較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷 2 分： 一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 3 分： 較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn) 行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中 4 分： 強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī) 溝通能力 5% 1 分： 能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 2 分： 有一定的說(shuō)服能力 3 分： 能有效地化解矛盾 4 分： 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 靈活應(yīng)變能力 5% 應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施 工作態(tài)度 員工出勤率 2% 1． 月度員工出勤率達(dá)到 100%，得滿分，遲到一次，扣 1 分（ 3 次及以內(nèi)） 2． 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為 0 日 常行為規(guī)范 2% 違反一次，扣 2 分 責(zé)任感 3% 0 分： 工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 1 分： 自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任 2 分： 自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 3 分： 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 服務(wù)意識(shí) 3% 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3 分 四、 考核方法 1． 員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。 2． 員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第 三 個(gè)工作日。 3． 員工考核掛鉤收入的額度：月工資的 20%； 業(yè)績(jī)考核額度占 15%； 行為 考核額度占 5%。 4． 員工考核掛鉤收入的計(jì)算 公式為 ： z= YBCXA ??? 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。 公式中具體指標(biāo)含義 指標(biāo) 含義 A 不同部門的業(yè)績(jī)考核額度 B 行為考核額度 C 當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo) X 當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入 Y 當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù) Z 當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得 5． 員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的 80～ 140%。 6． 員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。 五 、考 核程序 1． 業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。 2． 行為考核：由 銷售部 經(jīng)理進(jìn)行。 六 、考核結(jié)果 1． 業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。 2． 員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。 3． 每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。 4． 如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向 本部門經(jīng)理或行政人事 部提出 。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 市場(chǎng)調(diào)查人員考核方案 方案 名稱 市場(chǎng)調(diào)查人員考核方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、考核目的 1．通過(guò)對(duì)個(gè)人績(jī)效進(jìn)行管理和評(píng)估，提高個(gè)人的工作能力和工作績(jī)效，從而提高組織整體的工作效能，最終實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)。 2．了解員工的工作能力、工作績(jī)效，為公司人員的晉升、薪資調(diào)整、培訓(xùn)發(fā)展等提供依據(jù)。 二、考核頻率 1．月度考核：考核實(shí)施時(shí)間為下月的 1～ 5 日 ，遇節(jié)假日順延。 2．年度考核?？己藢?shí)施時(shí)間為下年度 1 月的 ____～ ____日。 三、考核實(shí)施主體 人力資源部負(fù)責(zé)組織績(jī)效考核的全面工作，在具體實(shí)施過(guò)程中，被考核者的直接上級(jí)是考核評(píng)估的主要責(zé)任人。 四、考核內(nèi)容 1．工作態(tài)度（ 10%） 工作態(tài)度指標(biāo)是指員工在完成工作任務(wù)過(guò)程中為提高組織效能，保持良好組織運(yùn)行狀態(tài)和不斷發(fā)展所作出的行為表現(xiàn)。具體包括如下幾個(gè)方面：自愿執(zhí)行工作之外的任務(wù)活動(dòng)；必要時(shí)為成功地完成任務(wù)而堅(jiān)持付出額外的努力；幫助他人并與他人合作；遵從組織規(guī)則和程序；認(rèn)同、支持和維護(hù)企業(yè)目標(biāo)。 2．工 作業(yè)績(jī)（ 60%） 工作業(yè)績(jī)是員工在工作中所取得的成績(jī)，其考核指標(biāo)如下表所示。 市場(chǎng)調(diào)查人員績(jī)效考核表 考核指標(biāo) 權(quán)重 指標(biāo)說(shuō)明 分?jǐn)?shù) 調(diào)研計(jì)劃完成率 30% 考核期內(nèi)調(diào)研計(jì)劃完成率達(dá)到 ____%以上 調(diào)研費(fèi)用 15% 控制在預(yù)算之內(nèi) 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告提交及時(shí)性 5% 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成，每出現(xiàn)一次未及時(shí)完成扣 分 調(diào)研報(bào)告的認(rèn)可數(shù)量 15% 考核期內(nèi) 調(diào)研報(bào)告被 領(lǐng)導(dǎo) 認(rèn)可的實(shí)際數(shù)量 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告質(zhì)量 35% 領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)情況（主要從調(diào)研報(bào)告構(gòu)思的嚴(yán)謹(jǐn)性）；所采用調(diào)研方法的科學(xué)性、 合理性；調(diào)研數(shù)據(jù)處理情況；調(diào)研報(bào)告中所反映的問(wèn)題是否符合公司情況、針對(duì)所提出的問(wèn)題提出的建議或方案的可行性等情況進(jìn)行評(píng)定） 總計(jì) 3．工作能力（ 30%） 工作能力 主要是對(duì)員工按要求完成工作所必需的專業(yè)知識(shí)、技能及其他條件的考核。其考核指標(biāo)如下表所示。 市場(chǎng)調(diào)查人員工作能力考核表 考核指標(biāo) 說(shuō)明 分?jǐn)?shù) 考核得分 專業(yè)技能 處理本職位所需要的各項(xiàng)專業(yè)工作能力并解決工作上發(fā)生的專業(yè)問(wèn)題的情況 調(diào)查能力 對(duì)工作所需信息多渠道收集、整理能力 問(wèn)題解決能力 對(duì)日常工作發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行分析并提出應(yīng)對(duì)方 案的能力 創(chuàng)新能力 掌握專業(yè)發(fā)展的最新趨勢(shì)并應(yīng)用在工作改善及革新方面的情況 五、考核的實(shí)施 1．績(jī)效評(píng)估 考核者根據(jù)被考核者在考核期內(nèi)的工作表現(xiàn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)被考核者評(píng)分 ，員工本人將自己的述職報(bào)告于考核期間交于人力資源部，人力資源部匯總并統(tǒng)計(jì)結(jié)果，填寫市調(diào)人員考核總結(jié)表，在績(jī)效反饋階段將考核結(jié)果告知被考核者本人。 市場(chǎng)調(diào)查人員考核總結(jié)表 1．綜合評(píng)分 2．該員工在前一段工作 □表現(xiàn)最好員工之一 □表現(xiàn)優(yōu)良 □表現(xiàn)滿意 □尚需若干改進(jìn)才能達(dá)到滿意的地步 □需大幅度改進(jìn)才能達(dá)到滿意的地步 3． 該員工的主要優(yōu)點(diǎn) 4．該員工的主要缺點(diǎn) 5．績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 6．該員工是否適應(yīng)本職工作 □是 □否，如否，哪些工作較適合 7．該員工的晉升潛能、晉升方向 8．其他意見(jiàn) 主管簽字： 日期： 2．績(jī)效審核 人力資源部對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行審核，并負(fù)責(zé)處理績(jī)效評(píng)估過(guò)程中所發(fā)生的爭(zhēng)議。 3．結(jié)果反饋 人力資源部將審核后的結(jié)果反饋給考核者，由考核者和被考核者進(jìn)行溝通，并討論績(jī)效改進(jìn)的方式和途徑。 六、考核結(jié)果的應(yīng)用 考核結(jié)果分為 5 等，劃分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表，其結(jié)果可為人力資源部進(jìn)行薪資調(diào)整、員 工培訓(xùn)、崗位調(diào)整、人事變動(dòng)等提供依據(jù)。 績(jī)效考核結(jié)果等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn) A B C D E 優(yōu)秀 好 合格 待提高 差 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 銷售人員績(jī)效考核方案 一、考核原則 1． 業(yè)績(jī)考核（定量） +行為考核（定性）。 2． 定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。 3． 考核結(jié)果與員工收入掛鉤。 二、考核標(biāo)準(zhǔn) 1．銷售人員 業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo) ， 公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。 2．銷售人員 行為考核標(biāo)準(zhǔn) 。 （ 1） 執(zhí)行遵守公司 各 項(xiàng)工作 制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn) 。 （ 2） 履行本部門工作的行為表現(xiàn) 。 （ 3） 完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn) 。 （ 4） 遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn) 。 （ 5） 其他 。 其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為 分以上，行為表現(xiàn)良好者為 分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分 1 分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到 分。 如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為 0 分。 三、 考核內(nèi)容與指標(biāo) 銷售人員績(jī)效考核表如下表所示。 銷售人員績(jī)效考核