營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的九大問題-資料下載頁
2025-03-26 03:40本頁面
【正文】 二級批發(fā)積極性不高，一級批發(fā)在侵害二批的利益。 一批大戶是造成大量竄貨的根源?！ 【W(wǎng)流不清晰，產(chǎn)品的最終走勢到底如何，是通過什么渠道、方式流向用戶和消費者的。 該廠商在對網(wǎng)絡(luò)成員的選擇上還顯得較為粗糙，也缺乏相應(yīng)的明確的和系統(tǒng)化的標準，使得在經(jīng)銷商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度的混亂。一方面在經(jīng)銷商和代表區(qū)域的選擇與劃分上隨意性比大，分布不均勻，有的經(jīng)銷商其管理區(qū)域可達整個華北地區(qū)，而有的經(jīng)銷商卻只局限于某個地級城市；另一方面，在經(jīng)銷商的選拔上只有資本、銷量等方面要求，而沒有整體的規(guī)劃和系統(tǒng)的招商程序； 1對與網(wǎng)絡(luò)成員間的糾紛，特別是商業(yè)系統(tǒng)成員間的糾紛，經(jīng)常不予理睬或反應(yīng)過慢?！ ?最后，在網(wǎng)絡(luò)成員的撤換和增減上，由于沒有事前制定的考核標準和程序，也顯得隨意性較大；從而可以看出網(wǎng)絡(luò)（尤其是商業(yè)系統(tǒng)成員）整體格局顯得有些混亂，主要表現(xiàn)在，網(wǎng)員中經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的相互聯(lián)系幾乎沒有，相互之間的權(quán)利與義務(wù)也不明顯，大家各管各的，我做得好利益是我個人，你做得不好是你自己的事與我無干，網(wǎng)員之間似乎只是一個個相互獨立的個體，沒有形成利益相關(guān)、效益共享的強有力整體?！ ?該企業(yè)原渠道模式 在該廠商整個營銷網(wǎng)絡(luò)分析后，經(jīng)過多次討論，我們決定從四個方面入手解決： ?。ㄒ唬┦紫冉鉀Q整體結(jié)構(gòu)不平衡質(zhì)量不高的問題 運用ABC分類法則將兩大體系重新劃分，然后堅決砍除部分C、D兩類客戶，對B類客戶重新篩選，整頓自營門市，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)一批效益不佳、問題頻出的門市，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高網(wǎng)絡(luò)渠道的質(zhì)量使之達到相對平衡。 縮短渠道長度，去掉部分二批或三批，使之更扁平化?！ 。ǘ┙鉀Q廣度分布與深度開發(fā)上的不平衡的問題 針對廣度有余，深度開發(fā)不足的問題，強化了批零與終端的建設(shè)，提出了重點門店工程?！ 。ㄈ┙鉀Q管理控制方面不平衡問題?！ ≡搹S商前期精力主要放在網(wǎng)絡(luò)廣面的建設(shè)上，而對于網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、輔導(dǎo)性、共享性、控制性等方面存在著嚴重的力度不足和措施不到位等問題，從而埋下了管理隱憂。針對這一問題，我們強化制度，重新盤點各方帳務(wù)，建立了營銷審計的一系列方法與規(guī)定，清理死帳、爛帳、呆帳，建立整理相關(guān)檔案等等?！ 。ㄋ模┙K端提升和信息系統(tǒng)建設(shè)存在的不平衡問題?！ 】偛砍闪⑿畔⒅行模瑢η谰W(wǎng)絡(luò)及市場信息進行規(guī)范管理。 引進數(shù)字化管理，使信息更為通暢。 建終端反饋體系，并逐步實現(xiàn)電腦化管理?！ ≡跒樵搹S商構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)模式的時候，我們始終堅持了以下三個原則： ，使原來為各自利益而戰(zhàn)的各個獨立的網(wǎng)絡(luò)成員形成一個利益一體化的，以戰(zhàn)略伙伴關(guān)系為基礎(chǔ)的聯(lián)盟； ，尤其是要加強終端和消費者的直接了解，使網(wǎng)絡(luò)的主動權(quán)始終掌握在自己手中； ，通過簡單明了的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)，通過最短的渠道到達消費者手中?！ 「鶕?jù)以上原則，通過對該公司渠道網(wǎng)絡(luò)實施四個方面的改進。經(jīng)過一年多的努力，一個較為理想的渠道網(wǎng)絡(luò)初步建成，企業(yè)的銷售額不僅沒有降低，反而有較大幅度提升，經(jīng)銷商的利益也得到了一定保障，網(wǎng)絡(luò)渠道情況大大好轉(zhuǎn)，但是距離更理想的模式差距還較大，還要付出相當大的努力。 改造后的模式六、結(jié)束語： 實際上，沃爾瑪、家樂福、好又多量販、國美、三聯(lián)、蘇寧等零售新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，在華南、華東、西南涌現(xiàn)了一些大型的物流配送企業(yè)，同時廠商聯(lián)盟的銷售公司的出現(xiàn)，總代理制逐步放大，正在改變渠道網(wǎng)絡(luò)，中國的渠道網(wǎng)絡(luò)的變革已大踏步邁向國際化，由于這一自下而上的變革，從而勢必將影響到整個中國渠道網(wǎng)絡(luò)的變革。與此同時，電子商務(wù)的如火如荼地發(fā)展，使中間商的價值進一步衰落，物流中心的逐步形成，使中國大配送體系也開始建立，從而更縮短了廠家與消費者的距離，一個營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的新春天即將來臨！
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