我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀問題及建議-資料下載頁
2025-03-26 00:16本頁面
【正文】 避短的目的。如中國工商銀行定位于“身邊的銀行”、招商銀行定位于“技術(shù)領(lǐng)先的銀行”。金融服務(wù)定位能使顧客了解相互競爭的各個(gè)商業(yè)銀行之間的差異，便于挑選對(duì)他們最為適合的銀行，也使各個(gè)商業(yè)銀行分別成為某一專業(yè)的龍頭。在我國四大國有商業(yè)銀行中，中行應(yīng)強(qiáng)調(diào)外匯貸款的優(yōu)勢(shì)；建行依托自己傳統(tǒng)的中長期信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)重點(diǎn)投向信息、電信、民航、石油、石化、公路、汽車、旅游等行業(yè)；工行應(yīng)發(fā)揮人民幣業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，加快本外幣一體化進(jìn)程；農(nóng)行則應(yīng)拓展城鄉(xiāng)一體化金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)，如農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目、小城鎮(zhèn)建設(shè)及扶貧項(xiàng)目。而新興的中小商業(yè)銀行則應(yīng)避免盲目擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，集中資源重點(diǎn)開拓某一種市場(chǎng)，開發(fā)自己的特色，吸引特定的基本客戶群體。(二) 中期策略圖5 利息凈收入、中間業(yè)務(wù)、營業(yè)收入和凈利潤的對(duì)比 2009年，受國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，銀行業(yè)利潤呈普遍下滑趨勢(shì)，國內(nèi)的利率下調(diào)，使的利息凈收入下降，我國商業(yè)銀行利息凈收入占經(jīng)營收入的很大比重，因此，經(jīng)營收入的下降在意料之中。由于央行下調(diào)了利率，使的利息凈收入下降，我國商業(yè)銀行利息凈收入占經(jīng)營收入的很大比重，因此，經(jīng)營收入的下降在意料之中。但是在2009年中國建設(shè)銀行的凈利潤卻上升了。實(shí)現(xiàn)凈利潤 1, 億元，較上年增長 %。原來是中國建設(shè)銀行堅(jiān)持積極審慎的經(jīng)營方針,沉著應(yīng)對(duì)各項(xiàng)挑戰(zhàn)，深入推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，全面提升客戶服務(wù)能力和風(fēng)險(xiǎn)管理水平，手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入 億元，較上年增長 %，在營業(yè)收入中的占比提高至 %。中國建設(shè)銀行通過拓展多方面的資金渠道，成功的減少了經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的損失。 。價(jià)格是影響產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和企業(yè)利潤的最重要因素。金融產(chǎn)品創(chuàng)造出來以后，定價(jià)是否恰當(dāng)，直接關(guān)系著銀行市場(chǎng)營銷的成敗，質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)嚴(yán)重影響商業(yè)銀行的信譽(yù)，也直接影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭地位和市場(chǎng)占有率。銀行通過對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)實(shí)現(xiàn)追求生存、當(dāng)期利潤最大化、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先的目標(biāo)。銀行應(yīng)綜合考慮成本費(fèi)用等各項(xiàng)影響價(jià)格的因素，在符合金融法規(guī)國家經(jīng)濟(jì)政策和宏觀調(diào)控要求的前提下，分析盈虧平衡點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求彈性、借款風(fēng)險(xiǎn)和盈利能力，兼顧銀行產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)及目標(biāo)市場(chǎng)的控制程度，聯(lián)系銀行預(yù)定推銷產(chǎn)品的吸引力和將要提供的服務(wù)產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值，為各類金融產(chǎn)品制定出合理的利率和收費(fèi)價(jià)格。同時(shí)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)、產(chǎn)品周期、同業(yè)情況等因素的變化，適時(shí)加以調(diào)整，使價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競爭力。 。隨著銀行業(yè)中諸如政策、信息技術(shù)、競爭、產(chǎn)品創(chuàng)新等各種因素的變化，銀行產(chǎn)品的分銷渠道也越來越趨復(fù)雜化，多元化?？偟膩碚f，分銷渠道主要包括直接分銷渠道和間接分銷渠道。其中，直接分銷渠道以分支機(jī)構(gòu)為主，間接分銷渠道主要是指隨著科技的發(fā)展而產(chǎn)生的新形式的分銷渠道，如信用卡，銷售點(diǎn)終端，店內(nèi)分行，電話銀行，自動(dòng)柜員機(jī)等。網(wǎng)絡(luò)營銷是近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而興起的一種新型的營銷方式。比起傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅成本低，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，具有互動(dòng)功能。從目前來看，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)為許多國際著名的銀行所采用，并且大有成為主要營銷渠道的趨勢(shì)。 ：制定積極的營銷技巧。商業(yè)銀行促銷的實(shí)質(zhì)是一種信息傳遞過程，其目的在于刺激和指導(dǎo)顧客的欲望。首先，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)其廣告宣傳力度?？紤]自身的整體定位，根據(jù)所促銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)客戶群中絕大多數(shù)人的需求和興趣，做到有的放矢。其次，要關(guān)注公共關(guān)系，樹立良好社會(huì)形象。現(xiàn)代銀行所提供的不僅僅在于具體的金融商品和服務(wù)，而且更重要的是“客戶滿意”這一抽象的商品?！翱蛻魸M意”能否順利的出售，取決于客戶對(duì)銀行服務(wù)的認(rèn)同和品牌的接受。市場(chǎng)營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的工作，每個(gè)員工（包括柜臺(tái)人員和外勤人員）均成為營銷體系的末梢。在這樣的理念指導(dǎo)下，銀行實(shí)施的是客戶情感經(jīng)營管理。銀行的營銷猶如種樹，需要長久的呵護(hù)和耐心的關(guān)注，從而與客戶共同成長。再次，積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)營銷使銀行無須擁有龐大的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和員工隊(duì)伍便可爭得較大的市場(chǎng)份額。（三）后期策略售后服務(wù)策略是市場(chǎng)營銷不可或缺的重要內(nèi)容，它表示銀行對(duì)客戶的尊重和負(fù)責(zé)程度，也是對(duì)銀行信譽(yù)的檢驗(yàn)。國有商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品售出后，要注意跟蹤調(diào)查和質(zhì)量改進(jìn)，提供完善的售后服務(wù)，并對(duì)客戶的建議和投拆設(shè)立有效的接納渠道和快捷的處理程序。售后服務(wù)做得好可以增強(qiáng)與客戶的親和力，穩(wěn)定老客戶，爭取新客戶，它既是前一輪銷售的總結(jié)又往往是新一輪銷售的開始，完善的售后服務(wù)可使國有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷長盛不衰?？梢越⒅攸c(diǎn)客戶定期走訪制度，及時(shí)了解其對(duì)銀行工作的意見和業(yè)務(wù)需求，并定期為其提供豐富的金融信息、政策、外匯管理、法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)和金融形勢(shì)等方面的咨詢服務(wù)；可以邀請(qǐng)各路理財(cái)名師為重點(diǎn)客戶提供在外匯、房地產(chǎn)投資、股票、基金等方面的信息服務(wù)和理財(cái)咨詢。舉辦一些音樂、文化沙龍，讓客戶體會(huì)到銀行所提供服務(wù)的文化品位，使其感到與眾不同。四、結(jié)束語總之，商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷對(duì)我國的發(fā)展有著現(xiàn)實(shí)意義，從文中我們看出我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，要求我們從銀行營銷的現(xiàn)狀出發(fā)，既看到它所存在的問題和缺陷，辨認(rèn)金融大環(huán)境和營銷小環(huán)境，分析不斷變化的市場(chǎng)趨勢(shì)和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，在發(fā)現(xiàn)問題的基礎(chǔ)上，銀行應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，科學(xué)的制定與戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略。商業(yè)銀行要以顧客讓渡價(jià)值最大化為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，完善銷售渠道，從而在提高客戶滿意度的過程中實(shí)現(xiàn)銀行“企業(yè)價(jià)值最大化”，使我國商業(yè)銀行在我國的經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮積極更加重要的作用，為建設(shè)社會(huì)主義和諧社會(huì)服務(wù)。參考文獻(xiàn)、杜惠芬、李磊寧：我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展及創(chuàng)新趨勢(shì)研究[M].北京：科學(xué)出版社，2006年1月。 ：《商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷》，北京：中國金融出版社，2005年1月?！ ?，《商業(yè)銀行經(jīng)營管理》，上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005年1月。 、何自云：《商業(yè)銀行管理》，北京：北京大學(xué)出版社，2008年1月。,張洪.《營商業(yè)銀行服務(wù)營銷》.上海:上海財(cái)經(jīng)大學(xué),2005年9月：議我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷發(fā)展趨勢(shì)，遼寧:,2004年12月。：我國商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新策略研究[D]，北京:對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2006年。8.《2009年中國金融年鑒》。：國內(nèi)外商業(yè)銀行營銷管理差距分析，商業(yè)時(shí)代,2009(9)。 ()。()。12.黃鐵軍著：《中國國有商業(yè)銀行運(yùn)行機(jī)制研究》，中國金融出版社，1998年.個(gè) 人 聲 明 本文確為本人獨(dú)立完成并愿意承擔(dān)因違反學(xué)術(shù)規(guī)范而應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。簽字： 年 月 日 導(dǎo) 師 評(píng) 語 指導(dǎo)教師：___________ （簽名） 年 月 日18
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