立白日化零售產(chǎn)品客戶(hù)管理課程課件ppt-資料下載頁(yè)
2025-05-24 17:19本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】通過(guò)對(duì)品類(lèi)角色和策略的介紹，場(chǎng)、管理的技能。對(duì)于目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者非常重要。起到提高其他品類(lèi)的銷(xiāo)售的作用。滿(mǎn)足消費(fèi)者的部分日常需求。提供順帶購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。鞏固商店“一站購(gòu)物”的形象。平衡銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的收入。，但對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，最好的定位是增加交易量，為常規(guī)品類(lèi)。-領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，的競(jìng)爭(zhēng)，要求零售商要么鞏固地位，并不是每個(gè)品類(lèi)都能吸引客流。為什么要優(yōu)化產(chǎn)品組合?商場(chǎng)的資源有限，不可能經(jīng)營(yíng)所有市面上。商場(chǎng)因其所處位置、面積、目標(biāo)消費(fèi)群等。的差異，亦無(wú)需經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品；品類(lèi)內(nèi)部存在許多重疊，而單品的市場(chǎng)份。略，如：“目標(biāo)性品類(lèi)/吸引客流為主”；新產(chǎn)品、近期供貨問(wèn)題、多樣性產(chǎn)品、市場(chǎng)贏家。新產(chǎn)品的直接加價(jià)率。對(duì)整體品類(lèi)的毛利額的影響。新產(chǎn)品是否會(huì)帶來(lái)額外的利潤(rùn)
【正文】 化后的最少時(shí)間 公司內(nèi)部訂單處理 1 運(yùn)輸產(chǎn)品到分銷(xiāo)商 3 分銷(xiāo)商運(yùn)至零售商分銷(xiāo)中心 1 分銷(xiāo)中心運(yùn)至門(mén)店倉(cāng)庫(kù) 2 1 產(chǎn)品由門(mén)店倉(cāng)庫(kù)到貨架 1 合計(jì) 10 6 每天該店該新品銷(xiāo)售額 500 差額（銷(xiāo)售額 天數(shù)差異） 2,000元 =500 （ 106） 總差額（該店有 10個(gè)分店） 20,000元 單店利潤(rùn)差異 300元 =2,000 15% 總利潤(rùn)差異 3,000元 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 381 零售產(chǎn)品管理 了解零售商訂單產(chǎn)生流程 掌握建議訂單的計(jì)算方法 了解“客戶(hù)服務(wù)水平”概念 日常補(bǔ)貨管理 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 391 零售產(chǎn)品管理 問(wèn)題：零售商是如何下訂單的？ 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 401 日常補(bǔ)貨管理 訂單產(chǎn)生流程 庫(kù)存回顧 （零售商采購(gòu)部） 產(chǎn)生訂單 （零售商采購(gòu)部） 訂單批準(zhǔn) （零售商采購(gòu)經(jīng)理） 門(mén)店收貨 （零售商營(yíng)運(yùn)部） 商品接收 （零售商分銷(xiāo)中心） 訂單處理 （立白） 商品上貨架 （零售商營(yíng)運(yùn)部） 銷(xiāo)售庫(kù)存統(tǒng)計(jì) （零售商系統(tǒng)部） 定期產(chǎn)生報(bào)告 （零售商系統(tǒng)部） 庫(kù)存商品 ≤門(mén)店庫(kù)存商品 ≤貨架商品 ≤可銷(xiāo)售商品 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 41 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 421 日常補(bǔ)貨管理 建議訂單計(jì)算實(shí)例 建議訂單箱數(shù) 庫(kù)存控制目標(biāo)箱數(shù) 實(shí)際可用庫(kù)存箱數(shù) 庫(kù)存控制 目標(biāo)天數(shù) 預(yù)測(cè)每天 銷(xiāo)售箱數(shù) 庫(kù)存實(shí)有 箱數(shù) 在途訂單數(shù) 銷(xiāo)售承諾數(shù) 平均庫(kù)存 間隔天數(shù) 訂單 到貨 間隔天數(shù) 基數(shù) 過(guò)去 48天內(nèi)平均每天出倉(cāng)量箱數(shù) /客戶(hù)服務(wù)水平 減少周期波動(dòng)誤差 (過(guò)去 48天實(shí)際每天出倉(cāng)量 過(guò)去 48天內(nèi)平均每天出倉(cāng)量 )2 ∑ 148 48 補(bǔ)充值 調(diào)整箱數(shù) ﹢ ﹢ ﹢ ﹢ 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 431 日常補(bǔ)貨管理 客戶(hù)服務(wù)水平 客戶(hù)服務(wù)水平的重要性 – 基本合作關(guān)系（可靠性）的建立 – 生意量的穩(wěn)定提高 客戶(hù)服務(wù)水平（ CSL）的概念 – 送貨的準(zhǔn)確率（ DSL） – 訂單的滿(mǎn)足率（ OSL） – 發(fā)票的準(zhǔn)確率（ ISL） 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 441 日常補(bǔ)貨管理 客戶(hù)服務(wù)水平 客戶(hù)服務(wù)水平 的計(jì)算方法 客戶(hù)服務(wù)水平 = 送貨的準(zhǔn)確率 訂單的滿(mǎn)足率 發(fā)票的準(zhǔn)確率 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 451 零售產(chǎn)品管理 零售店對(duì)分銷(xiāo)組合的要求 零售店對(duì)分銷(xiāo)組合的分析 分銷(xiāo)組合管理 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 461 分銷(xiāo)組合管理 分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn)的概念 – 分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)商制定的，針對(duì)不同產(chǎn)品和不同商店的品類(lèi)及產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃。制定好的分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn)可以幫助實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商銷(xiāo)售最大化及控制合理的營(yíng)運(yùn)成本。 制定分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)考慮的因素 – 商店的購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型，歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度及庫(kù)存天數(shù)，生產(chǎn)商的策略，生產(chǎn)上的有效供貨能力及成本。 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 471 分銷(xiāo)組合管理 設(shè)定統(tǒng)一的分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn) 不同類(lèi)型的零售客戶(hù)需要不同的分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn) 分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn)包括 – 產(chǎn)品規(guī)格 – 產(chǎn)品包裝 – 具體陳列方式 – 建議零售價(jià)格 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 481 產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn) 正確的季節(jié)，并且盡早提供這些產(chǎn)品，讓我們成為第一銷(xiāo)售該產(chǎn)品的客戶(hù)！ 正確的地域 新的與不同的 常變常新，創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)狂潮 重視優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品 正確的包裝。如何強(qiáng)調(diào)正確包裝的作用都是不過(guò)分的。不僅僅要考慮產(chǎn)品的包裝，也要想一想地臺(tái)板，更好的貨架陳列包裝，更好的產(chǎn)品外包裝箱？ 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 491 總結(jié) 本節(jié)主要內(nèi)容 – 品類(lèi)的角色 – 品類(lèi)的策略 – 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 – 新品進(jìn)場(chǎng)的流程 – 零售商產(chǎn)生訂單的原理 – 零售商對(duì)分銷(xiāo)組合的要求 思考： – 零售商選擇產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素給我們有什么啟示？ – 作為銷(xiāo)售人員，我們?nèi)绾翁岣叻?wù)水平？
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