it廠商渠道整合的若干問題探討-資料下載頁
2025-03-24 04:56本頁面
【正文】 ，令人鼓舞。CA、HP等公司在渠道服務(wù)方面也做了大量卓有成效的工作，通過“解決方案提供”等增值服務(wù)來增強渠道的專業(yè)化和創(chuàng)造力。這無疑是一個良好的開端，國內(nèi)商家對此尤應(yīng)予以足夠的重視?！? 拓寬了渠道，加大了與外界的戰(zhàn)略結(jié)盟。 渠道整合是多方面的，它不僅僅有利于IT廠商與渠道企業(yè)的聯(lián)盟，更有利于與外界的聯(lián)系。它易與消費者結(jié)盟，更好地識別并滿足消費者需求，如用友公司的“中國計算機用戶協(xié)會用友分會”，匠心獨具，影響也不??；與其他生產(chǎn)商、供應(yīng)商結(jié)盟，降低了供應(yīng)成本，增加市場觸角，減輕了企業(yè)自身技術(shù)開發(fā)壓力，節(jié)約了成本，如IT業(yè)盛行的OEM就當屬此列；與科研機構(gòu)聯(lián)盟，獲得了人才、技術(shù)優(yōu)勢，如聯(lián)想集團與中科院計算機研究所共建的“聯(lián)想研究院”，堪稱業(yè)界之典范；與政府聯(lián)盟，獲得了人力、財力支援，加大產(chǎn)品的市場影響力度，如前不久HP公司與國家經(jīng)貿(mào)委培訓司、中小企業(yè)司合作的“21世紀中小企業(yè)信息化建設(shè)培訓示范項目”，顯然是高人一籌的舉措。 互動聯(lián)盟是一項能夠極大提升渠道優(yōu)勢的動態(tài)工程，通過多方協(xié)調(diào)，發(fā)揮彼此的資源優(yōu)勢，以實現(xiàn)延伸市場觸角、分散市場風險、擴大優(yōu)勢范圍的目的，達到共生共榮，協(xié)同推進，多方長遠受益的效果?！∪?、有利于對渠道企業(yè)的模糊控制 當前企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)要素之間正越來越多地相互滲透，特別是集成運作本身也要打破系統(tǒng)原有的許多界限，很多問題變成了亦此亦彼的綜合體，解決起來頗為棘手。整合正是運用模糊理論的思想，對系統(tǒng)演化作出正確的分類、判斷和控制?！? 首先，渠道整合是在對渠道系統(tǒng)中大量似是而非、亦此亦彼的模糊事件進行抽樣統(tǒng)計，然后作聚類分析，最后再確定各要素之間的集成程度。隨后，在盡可能保障渠道系統(tǒng)協(xié)調(diào)度的基礎(chǔ)上，進一步建立預警、報警系統(tǒng)，這樣通過階段性的協(xié)調(diào)、整治，確保渠道運作由一個均衡態(tài)平穩(wěn)過渡到另一個均衡態(tài)?！? 四、利于高效溝通 IT廠商和渠道企業(yè)都深諳信息及信息溝通的價值。這個“信息溝通”，包括觀念、知識、文化、商務(wù)等方面的內(nèi)容。在渠道整合后，能夠?qū)崿F(xiàn)高效溝通機制，表現(xiàn)在以下幾個方面： 觀念現(xiàn)代化。 IT廠商、渠道企業(yè)乃至用戶的參與是渠道良性發(fā)展的群眾基礎(chǔ)。在傳統(tǒng)與現(xiàn)代觀念激烈碰撞的改革時代，觀念現(xiàn)代化便成為“參與合理性”的關(guān)鍵。渠道整合后的企業(yè)把促進觀念更新作為自己的一個商業(yè)使命，同時充分利用學界、傳媒和政府的能力，在渠道內(nèi)和用戶中普及、推廣現(xiàn)代觀念。觀念現(xiàn)代化已成為營造高效溝通機制的重要前提?！? 文化整合化。 在渠道整合的過程中，不可避免地會伴隨著文化的輸入、輸出、交換或沖突。營銷渠道本身也是一個包含多重文化的系統(tǒng)整體。整合必然強調(diào)內(nèi)外集成，勢必要引出中西文化之間、地域文化之間、企業(yè)文化之間的交流或交鋒。如果這些文化之間存在著相互沖突或抵觸，將給集成效果帶來極大的負面影響。渠道的整合將對不同的文化進行系統(tǒng)整合，增進其親和度，才能使渠道文化資源變成優(yōu)勢。正如法國著名的發(fā)展經(jīng)濟學家弗朗索瓦佩魯所言：“各種文化在經(jīng)濟增長中起著根本性的作用。經(jīng)濟增長不過是手段而已，各種文化價值才是抑制或加速經(jīng)濟增長的發(fā)動機。” 信息數(shù)字化。 在渠道網(wǎng)絡(luò)日益廣布、渠道溝通成本成為商家競技焦點之一的今天，渠道溝通的數(shù)字化已是大勢所趨。近來業(yè)界有人提出e－Channel的理念，即在于呼吁業(yè)界重視在渠道內(nèi)實現(xiàn)信息交換、知識傳遞的數(shù)字化，特別是實現(xiàn)電子商務(wù)的重要性。其實，Dell直銷能引發(fā)“渠道風暴”，關(guān)鍵是由于其產(chǎn)品消費的個性化和溝通的暢捷所造成的。渠道整合的最大優(yōu)勢在于信息溝通的數(shù)字化，IT廠商利用其龐大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，向渠道企業(yè)及時提供本身信息和相應(yīng)策略，接受渠道企業(yè)反饋的用戶信息并迅速分析。 第四部分 渠道整合展望 2000年以來，神州數(shù)碼、佳都、英邁（中國）、和光等分銷企業(yè)都提出了自己的e計劃，佳都國際推出eDistribution策略，全面啟動渠道e化；英邁提出“聯(lián)結(jié)英邁，與世界互動”的電子商務(wù)理念。在傳統(tǒng)分銷渠道進入瓶頸期，渠道競爭格局日趨激烈和明朗化的今天，渠道整合必然成為一種新的盈利模式，它將使IT廠商和渠道企業(yè)占據(jù)更有利的市場地位，形成更快的增長，獲得更好的利潤。 結(jié)束語：“欲善其事，必先利其器?！鼻谰褪荌T廠商生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和依托。在激烈的市場競爭條件下，面對如此多的渠道，IT廠商只有善于抓住渠道整合的時機，通過渠道整合，加強渠道整合后的管理，才能充分利用市場資源，發(fā)揮IT廠商和渠道企業(yè)的整體優(yōu)勢，才能贏得市場，取得豐厚的利潤。 8 / 8
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