【正文】 至第二層時，商品的銷售將增加34%的數(shù)額， 由第二層調(diào)高至黃金帶陳列，商品的銷售將增加63%， 若直接將商品由底層調(diào)高至黃金帶，商品銷售將增加達78%以上。 有效的陳列范圍應(yīng)該以消費者的身高為標準來確定，首先，要看店頭的主要消費群是誰，男人、女人或小孩？再根據(jù)他們眼睛的高度和手臂的長度，在容易看到、容易拿取的原則下來決定陳列的高度和范圍。 在有效的陳列范圍內(nèi)，有所謂的黃金陳列帶，是指貨架上銷售最好的區(qū)域，此黃金帶一般是以視線下降20度的地方為中心，在它之上10度和它之下20度之間，一般以90厘米～180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，在此一高度中陳列的商品，最容易被消費者看到。陳列的高度過低不易看到商品，過高又不易拿取。 （五）陳列位置 根據(jù)研究顯示，主要的陳列位置是位于高流動線區(qū)域和視線良好的位置。舉例來說，在小規(guī)模的商店，端架是最佳的陳列位置；在大型超市，中央通道、通道的前后端與鄰近冰箱的陳列架是最好的動線。一般而言，它的銷售情況也是最佳的。 大型超市周圍雖是動線，但因是“需求”地區(qū)，通常是消費者購買預(yù)定的必需品時所走動的地區(qū)。因此，如將食品、飲料類的產(chǎn)品陳列于四周的動線，由于消費者忙于找尋他們所需的特定項目產(chǎn)品，未必會產(chǎn)生沖動性購買。 所以，為使食品、飲料類的陳列空間作更有效地利用，我們可以與大型超市交涉，調(diào)整貨架的高度以適應(yīng)各類產(chǎn)品的規(guī)格，并增加存貨量而不致于產(chǎn)生斷貨和犧牲產(chǎn)品的“易得性”，因此，在貨架上的陳列位置應(yīng)爭取動線兩旁的陳列位置，陳列位置應(yīng)根據(jù)銷售現(xiàn)場具體情況的不同而存在差異，這就需要我們在現(xiàn)場仔細觀察顧客的購買行為，分析出最佳的陳列位置，爭取消費者采購路線兩旁的貨架。 （六）陳列形態(tài) 同一類型的商品集中陳列 與小規(guī)模分散式的陳列相比，同一類型的商品集中在一起陳列，不僅其位置較為突出，且方便顧客尋找。一旦消費者知道其位置，下次再購買時，他們就會直接走到其固定位置，就能方便找尋到他們所需的商品了。 “同一類型集中式陳列”可使消費者方便做品牌、價格、功能的比較，降低顧客的“選購成本”，創(chuàng)造更多的銷售機會。 將同一品牌的所有品種集中陳列 同一品牌的所有品種集中陳列，可以形成強烈視覺沖擊力，突顯和展示了品牌，并且暢銷品種可以帶動其它品種或新產(chǎn)品的銷售，方便了顧客選購，也就創(chuàng)造了更多的銷售機會。 品牌垂直陳列法 每一品牌的商品垂直性陳列，顧客不需要左右移動，眼睛只要上下看就可以挑選商品、比較商品，節(jié)省購物時間。所以，品牌垂直陳列法可增加顧客購物的方便性，并使顧客產(chǎn)生大量的沖動性購買。 每一個品牌都能分享到與視線等高的位置，創(chuàng)造貨架上各區(qū)有不同的特色，可以依商品包裝作最高效的空間利用。這一陳列方法有助于提升零售店的整體銷量，目前被大多數(shù)零售店所采用。 品牌水平陳列法 每一品牌的商品水平式陳列，能把顧客引向深處，處于黃金帶陳列位的商品可以獲得最佳展示，但它的缺點在于消費者挑選商品時，必須沿著陳列位左右移動。較差陳列位的商品購買率就很低。 只能有一個品牌擁有與視線等高的位置，容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列，不能依包裝大小作適度的調(diào)整，容易造成空間浪費，這一陳列方式極少有零售店采用。 品牌垂直、包裝水平陳列法 將同一品牌的所有品種垂直陳列、同一類型（包裝）水平陳列，這種陳列方法既得到了很好的展示，也方便消費者挑選和比較，方便消費者的購買，是最理想的貨架陳列法。 同一類型（包裝）水平陳列的商品，在某類商品脫銷時，方便顧客選購其他品牌。 關(guān)聯(lián)性陳列 將人們?nèi)粘Ｉ钪?，用途類似、使用場合相似的互補性商品組合在一起陳列，貨位布置要鄰近或?qū)γ?，可增加消費者購買商品的方便性，并可達到關(guān)聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果，便于顧客相互比較，促進連帶購買。如錄像機與錄像帶、照相機與膠卷，再如果蔬、肉禽蛋、調(diào)味品與鮮肉制品等可放在鄰近的區(qū)域。 要把相互影響大的商品貨位適當隔開，如串味食品。熟食制品與生鮮食品、化妝品與煙酒、茶葉、糖果餅干等。 復(fù)合商品組合陳列 可以進行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列，以后者效果為佳。如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐贰?在美國曾進行過一項調(diào)查，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷售額就會有很大的提高。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。這個調(diào)查資料顯示，可以將同一個商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說同一個商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)連的商品組合陳列在一起。 創(chuàng)造出有“藝術(shù)感”的陳列 有“藝術(shù)感”的陳列就是讓消費者感覺到商品的豐富感、視覺美感，使顧客看到商品有愛不釋手的感覺和購買的沖動。商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對話。 可口可樂公司在春節(jié)國慶，經(jīng)常用商品模型擺設(shè)成各式文字、圖案造型，消費者走進銷售現(xiàn)場都可以看到富有“藝術(shù)感”的陳列，這些外企的商品陳列技巧是我們學習的內(nèi)容。（七）陳列時應(yīng)注意顏色的搭配、品類的組合、照明的調(diào)配 顏色的搭配 除了商品本身的裝飾色彩要符合經(jīng)營的行業(yè)，我們還可以利用商品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合來突顯商品特色。醒目的顏色和適宜的配色可以增強產(chǎn)品的豐富感，強化商品陳列效果，加深了顧客的印象。決定貨架上商品位置的時候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。道具外表的材料色彩一般與商品色彩成對比色或補色。 例如，冷暖色系列的搭配、對比色系列的搭配等，都能使商品在貨架上顯得更為突出，尤其在利樂包果汁系列的排列上尤為明顯，以一綠一紅的色調(diào)來陳列，不但能襯托出商品的特色，更能突出其口味差別。 品類的組合 （1）把暢銷的產(chǎn)品擺在中間，可使消費者在購買此商品前，已瀏覽過本品牌其它品種。 （2）非暢銷的產(chǎn)品放兩旁，暢銷產(chǎn)品放中間，以保衛(wèi)本品牌在貨架上的陳列空間。 （3）新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品旁邊，可增加新產(chǎn)品與消費者接觸的機會。 照明的調(diào)配 借助恰當?shù)墓庠凑丈洌梢詮娀唐返纳识?，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預(yù)期的展示效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注意力，并引發(fā)對商品的親和力。 對于需要強調(diào)的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。超市、便利店內(nèi)要達到標準的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。對于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。 展示道具的設(shè)計應(yīng)以“商品是主角”為原則，為了突出商品，商場除有普通照明外，應(yīng)配置局部照明。越是有商品部位的越要明亮，越是高檔的商品越要明亮。