【正文】 備較好的經(jīng)營(yíng)條件，目前商業(yè)價(jià)值也不能充分體現(xiàn)。 在上述商業(yè)推盤策略的指導(dǎo)下，本項(xiàng)目的整體策略可概括為：先營(yíng)后銷，先抑后揚(yáng)先營(yíng)后銷——先營(yíng)造商業(yè)氛圍，再進(jìn)行銷售。本項(xiàng)目就引入重百為契機(jī)，再將二層商業(yè)以低價(jià)引入大型休閑、娛樂中心，從而帶動(dòng)項(xiàng)目整體形象，保證一層商業(yè)門面以較高的價(jià)格銷售先抑后揚(yáng)——先以少量位置稍次、面積較小、總價(jià)較低的門面入市，形成市場(chǎng)熱潮，后逐漸實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。二、銷售方案客戶積累方式以“澳鄉(xiāng)商業(yè)匯”的入會(huì)形式進(jìn)行客戶積累。會(huì)員分為兩種等級(jí)：普通會(huì)員和VIP會(huì)員。普通會(huì)員免費(fèi)入會(huì)，以吸引更多的客戶關(guān)注項(xiàng)目，形成口碑效應(yīng)；另外普卡會(huì)員在項(xiàng)目商業(yè)正式開盤銷售前1周繳納2萬元升級(jí)成為VIP客戶。會(huì)員優(yōu)惠：普卡會(huì)員，未升級(jí)成為VIP會(huì)員的客戶，在一期商業(yè)開盤當(dāng)天購(gòu)買項(xiàng)目商鋪的可享受付款方式優(yōu)惠外，；VIP會(huì)員，繳納的2萬元會(huì)費(fèi)可沖抵3萬元的購(gòu)房款。 價(jià)格策略① 低開高走 開盤時(shí)預(yù)留一定的漲價(jià)空間，開盤促銷活動(dòng)結(jié)束后，立刻把價(jià)格升至正常水平。后期跟隨市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，價(jià)格穩(wěn)中有漲。② 報(bào)價(jià)策略在開盤前暫不對(duì)外公布準(zhǔn)確售價(jià)，只報(bào)給客戶一個(gè)價(jià)格范圍，以試探客戶對(duì)價(jià)格的接受程度。直到開盤時(shí)公布正式售價(jià)，利用開盤期間的火熱氣氛，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的最大化。三、推廣策略由于二期A、B 棟工程時(shí)間和規(guī)劃道路的動(dòng)、完工時(shí)間尚無法確定，此部分商業(yè)目前價(jià)值不能充分體現(xiàn)，所以本報(bào)告只對(duì)一期的推廣計(jì)劃作出戰(zhàn)略性規(guī)劃。07年1月13日開盤12月1日 推廣時(shí)間安排07年3月1日—07年5月11月1日 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 深度招商期 強(qiáng)勢(shì)推廣期市場(chǎng)引導(dǎo) 初步招商期持續(xù)銷售期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段強(qiáng)勢(shì)推廣階段持續(xù)銷售階段引導(dǎo)招商階段※ 利用重百的入駐，強(qiáng)力宣傳項(xiàng)目區(qū)域升值潛力，凸顯地段價(jià)值和投資回報(bào)價(jià)值，積蓄客戶群為開盤蓄勢(shì)※ 渲染招商成績(jī)，吸納品牌商家，增強(qiáng)購(gòu)買信心※ 整合推廣活動(dòng)及主流媒體推廣的全面攻勢(shì)，更深入、廣泛的推廣項(xiàng)目，形成項(xiàng)目強(qiáng)大的品牌知名度和信譽(yù)度※ 激發(fā)投資興趣，促成購(gòu)買※ 重點(diǎn)在于不斷發(fā)掘和強(qiáng)化項(xiàng)目的豐富內(nèi)涵，并配合主力店的正式營(yíng)業(yè)和促銷活動(dòng)，深化項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)所帶來的全新經(jīng)營(yíng)環(huán)境及理念※ 整合項(xiàng)目東部新城首個(gè)澳洲風(fēng)情街的形象定位，豐富項(xiàng)目?jī)?nèi)涵，逐步加深客戶對(duì)項(xiàng)目地位和發(fā)展前景的了解和認(rèn)同※ 主力餐飲娛樂店招商，為項(xiàng)目銷售奠定基礎(chǔ)※ 積累客戶名單，了解其需求，為公開銷售階段的造勢(shì)作前期準(zhǔn)備、開盤前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃⑴ 第一階段：市場(chǎng)引導(dǎo)、初步招商期（） ☆ 銷售方案銷售目標(biāo) 積累普通會(huì)員20組；洽談意向品牌商家10組，精品小商戶20組。 銷售策略 啟動(dòng)“澳鄉(xiāng)商業(yè)匯”進(jìn)行普通會(huì)員的積累，普通會(huì)員免費(fèi)入會(huì)，以吸引更多的客戶關(guān)注項(xiàng)目，形成口碑效應(yīng)。招商策略 先主力后散戶：為樹立項(xiàng)目商業(yè)形象，遵循“高品味、低門檻”的策略，本階段對(duì)目標(biāo)主力商戶適當(dāng)放寬，嚴(yán)格挑選吸納品牌商戶；但為底商的銷售，也應(yīng)同時(shí)洽談?dòng)幸庀虻木沸∩碳?，以便在開盤銷售時(shí)，保證項(xiàng)目底商有充足的商家資源，從而增強(qiáng)底商客戶的購(gòu)買信心?！?推廣策略推廣思路 通過周邊道路的建設(shè)以及項(xiàng)目處于東部新城核心地段的優(yōu)勢(shì)，從而樹立項(xiàng)目東部新城的“新城標(biāo)”概念。它是一個(gè)東部新城的城市標(biāo)志，是一個(gè)城市地理意義的標(biāo)志，也是有經(jīng)濟(jì)意義的城標(biāo)、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意義的城標(biāo)。項(xiàng)目商業(yè)建筑面積1萬余平米，休閑廣場(chǎng)1萬余平米，加上項(xiàng)目周邊以形成的2萬余平米的商圈，所以就規(guī)模和城市地理位置來講，項(xiàng)目做東部新城的城標(biāo)當(dāng)仁不讓。 推廣主題 東部新城首個(gè)澳洲風(fēng)情商業(yè)中心新中心 新城標(biāo) 新生活推廣核心內(nèi)容東部新城商圈核心位置，巨大升值空間潛力路通財(cái)通，全面臨街的立體花園街區(qū)澳城花道－東部新城的澳洲風(fēng)情生活版 媒體組合 媒體類別投放時(shí)間報(bào)媒選擇媒體形式主題報(bào)紙媒體商報(bào)軟文硬做東部新城首個(gè)澳洲風(fēng)情商業(yè)中心新中心 新城標(biāo) 新生活商報(bào)硬整版澳城花道－東部新城的澳洲風(fēng)情生活版網(wǎng)絡(luò)發(fā)布商業(yè)招商及客戶積累信息短信正對(duì)住宅業(yè)主及收集的目標(biāo)商家發(fā)送短信海報(bào)針對(duì)收集的商家資源和沙區(qū)經(jīng)營(yíng)戶有選擇的派發(fā)、銷講巡展全月三峽廣場(chǎng)展示戶外重百超市強(qiáng)勢(shì)入駐，商業(yè)登記火熱進(jìn)行中費(fèi)用預(yù)算：20萬元☆ 工作分解工作事項(xiàng)工作要求完成階段責(zé)任單位報(bào)媒廣告突出項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值及形象報(bào)媒投放前1天紅石海報(bào)突出項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值及形象紅石招商資料突出項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值及形象緯聯(lián)商家名錄收集尋找目標(biāo)商家緯聯(lián)商業(yè)模型突出項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值及形象中人、緯聯(lián)店招設(shè)計(jì)突出項(xiàng)目形象及引導(dǎo)業(yè)態(tài)定位中人、緯聯(lián)、設(shè)計(jì)公司店招制作保證效果中人、制作公司廣場(chǎng)商業(yè)形象包裝設(shè)計(jì)突出項(xiàng)目商業(yè)形象中人、緯聯(lián)、設(shè)計(jì)公司廣場(chǎng)商業(yè)形象包裝制作保證效果中人、制作公司項(xiàng)目西邊道路建設(shè)力求盡快完工中人⑵ 第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、深度招商期（） ☆ 銷售方案銷售目標(biāo) 積累普通會(huì)員60組，并有效轉(zhuǎn)化VIP會(huì)員30組；累計(jì)洽談意向品牌商家20組，精品小商戶40組。 銷售策略 繼續(xù)招募普通會(huì)員客戶，在臨近開盤前一周即07年1月6日開始將前期積累的普卡會(huì)員客戶轉(zhuǎn)化為VIP客戶招商策略 先主力后散戶：為樹立項(xiàng)目商業(yè)形象，遵循“高品味、低門檻”的策略，本階段對(duì)目標(biāo)主力商戶適當(dāng)放寬，嚴(yán)格挑選吸納品牌商戶；但為底商的銷售，也應(yīng)同時(shí)洽談?dòng)幸庀虻木沸∩碳?，以便在開盤銷售時(shí)，保證項(xiàng)目底商有充足的商家資源，從而增強(qiáng)底商客戶的購(gòu)買信心。☆ 推廣策略推廣思路 借助重百的進(jìn)場(chǎng)裝修和渲染前期積累的品牌商家資源，突出項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值，并有效利用項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，吸引更多的商家簽約入駐和增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心。 推廣主題 重百超市及眾品牌商家即將入駐雪梨澳鄉(xiāng)推廣核心內(nèi)容買一層送一層資金評(píng)估擔(dān)保創(chuàng)業(yè)基金盛情發(fā)送 公關(guān)活動(dòng) 社區(qū)商業(yè)投資講習(xí)會(huì)暨商家簽約儀式活動(dòng)時(shí)間：07年1月6日活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心活動(dòng)目的：突出項(xiàng)目商業(yè)投資價(jià)值和增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心活動(dòng)形式：資深專家講解項(xiàng)目投資價(jià)值品牌商家的簽約普卡客戶正式開始轉(zhuǎn)化為VIP客戶紅酒、雪茄品鑒及相應(yīng)糕點(diǎn)、酒水供應(yīng)參加人員：中人領(lǐng)導(dǎo)、投資專家、重百領(lǐng)導(dǎo)、眾商家領(lǐng)導(dǎo)、會(huì)員客戶、有意向之目標(biāo)客戶、相關(guān)工作人員費(fèi)用預(yù)算：5萬元媒體組合媒體類別投放時(shí)間報(bào)媒選擇媒體形式主題報(bào)紙媒體商報(bào)硬整版重百超市及眾品牌商家即將入駐雪梨澳鄉(xiāng)買一層送一層、資金評(píng)估擔(dān)保、創(chuàng)業(yè)基金盛情發(fā)送商報(bào)硬整版同上晨報(bào)硬整版重百超市及眾品牌商家即將入駐雪梨澳鄉(xiāng)買一層送一層、資金評(píng)估擔(dān)保、創(chuàng)業(yè)基金盛情發(fā)送，另附活動(dòng)信息晨報(bào)硬整版商業(yè)開盤廣告網(wǎng)絡(luò)全月發(fā)布商業(yè)招商及客戶積累信息短信針對(duì)住宅業(yè)主及收集的目標(biāo)商家發(fā)送短信海報(bào)全月針對(duì)收集的商家資源和沙區(qū)經(jīng)營(yíng)戶有選擇的派發(fā)、銷講巡展全月三峽廣場(chǎng)展示戶外全月重百超市強(qiáng)勢(shì)入駐，商業(yè)登記火熱進(jìn)行中費(fèi)用預(yù)算約：30萬元☆ 工作分解工作事項(xiàng)工作要求完成階段責(zé)任單位報(bào)媒廣告突出項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值及形象報(bào)媒投放前1天紅石商家名錄收集尋找目標(biāo)商家全月緯聯(lián)重百入場(chǎng)裝修加快重百商業(yè)的建設(shè)，聯(lián)系其盡快入場(chǎng)裝修中人活動(dòng)策劃保證活動(dòng)效果緯聯(lián)西邊道路建設(shè)完工道路整潔中人 四 入市前的硬件配套設(shè)施建議 為體現(xiàn)項(xiàng)目“東部新城首個(gè)澳洲風(fēng)情商業(yè)中心”的商業(yè)形象定位，在入市前從硬件配套設(shè)施上應(yīng)充分體現(xiàn)這一主題，為項(xiàng)目銷售和價(jià)值提升推波助瀾。模擬裝修建議將C棟一樓的小商鋪模擬裝修為花店或者面包店，增添商業(yè)氣氛，淡化由于人氣不足對(duì)項(xiàng)目造成的影響，制作商鋪旺銷的現(xiàn)象，強(qiáng)化潛在客戶的購(gòu)買欲望。門櫥設(shè)計(jì)在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，門櫥既是一種重要的廣告形式，也是裝飾店面的重要手段，一個(gè)構(gòu)思新穎、主題鮮明、風(fēng)格獨(dú)特、手法脫俗、裝飾美觀、色調(diào)和諧的商店櫥窗，與整個(gè)商店建筑結(jié)構(gòu)和內(nèi)外環(huán)境構(gòu)成的主體畫面能起美化商場(chǎng)和市容的作用。并應(yīng)充分考慮防塵、防熱、防淋、防曬、防風(fēng)、防盜等；門櫥設(shè)計(jì)應(yīng)與店門的商業(yè)定位相適應(yīng)，以引導(dǎo)以后的商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。 外墻及裝飾設(shè)計(jì)作為一個(gè)風(fēng)情商業(yè)街區(qū)，在外墻及裝飾小品、園林景觀方面，應(yīng)精心營(yíng)造生態(tài)健康的消費(fèi)場(chǎng)所，并在建筑材料，銷售模式方面注入新穎而有趣味的澳洲元素，使得人們?cè)谙M(fèi)過程中體驗(yàn)到消費(fèi)的樂趣所在。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 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