【正文】 (可能為國內(nèi)或國外合作伙伴 ) 70% 債務 30% 股本 國外合作伙伴 SEPG * SEPG價值對其在項目中的投資金額很敏感 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 51 要在中國完成項目需要高人一籌的項目管理技能和對中國的了解 SEPG 的行動： ? 為每一個項目配備項目經(jīng)理和核心項目小組 ? 通過嚴格的內(nèi)部流程審查項目進展 ? 在價值鏈中每一步從優(yōu)選名單中選擇合作伙伴和供應商 ? 解決中國特有的管理問題 ? 采用本地的勞力和工程師 ? 確保所有要求都已明確 ? 控制質(zhì)量 ? 管理采購日程，優(yōu)化管理交付時間和存貨 ? 施工期間進行質(zhì)量控制，確保營運利潤的最大化 ? 著重于適合中國市場的、低成本的運作流程 ? 通過談判簽訂業(yè)績合同，確保項目如期、按規(guī)定交付 (包括成本控制 ) ? 建立與采購代理商的關系，尤其是關系網(wǎng)廣泛者 ? 通過激烈的競標活動，確保低成本、高效率 ? 通過業(yè)績合同，確保設計質(zhì)量和人員培訓 ? 確保只跟蹤可能產(chǎn)生高回報的項目 ? 通過融資 (如必要 )成為總承包商 ? 確保外匯風險的合理控制 ? 確保具備應有的資質(zhì)和執(zhí)照 ? 管理與各級政府的關系 ? 管理項目進度，確保不超時、超支 ? 了解本地的工作方式以管理進度 項目選擇 評估 /可行性分析 解決方案設計 分包商選擇 設備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 52 項目管理流程 目標 ? 可贏利的項目組合 ? 高效、連貫的評估流程 ? 發(fā)現(xiàn)潛在的問題 原則 ? 按照戰(zhàn)略的合理性和財務業(yè)績?yōu)轫椖颗判? ? 以小組為單位的項目開發(fā)和實施方式 ? 對所有重要的項目要點組織經(jīng)常性的評估 ? 標準的綜合試點系統(tǒng) ? 項目小組的主動性 預期效果 ? 項目得到較好的管理 ? 對超預算成本及非預計事物安排，迅速處理 ? 清楚地了解和控制風險情況 ? 高利潤項目組合 完成合同安排 按照時間和預算實施項目 根據(jù)戰(zhàn)略協(xié)同性和財務業(yè)績選擇項目 評估及可行性研究 與項目業(yè)主談判合同條款 為工廠設計解決方案 潛在項目列單 戰(zhàn)略 /財務排序 潛在項目清單 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 53 項目優(yōu)先排序與基于小組的評估 項目選擇 可行性評估 設計解決方案 談判 合同成交 項目執(zhí)行 市場營銷 ? 開拓 /保持與業(yè)主關系 ? 制定客戶 /交易流程 ? 根據(jù)經(jīng)濟效益排除客戶 ? 項目中的關鍵決策 1. 項目優(yōu)先排序 ?組成談判小組并制定談判戰(zhàn)略，如需要包括所有的職能(如法律、聯(lián)合、財務 ) 業(yè)務單元 建立交叉職能工作小組 決定投標項目 提出初步建議 (包括方案設計和成本 ) 項目價值評估 確定最后建議 最后確定法律事務安排 執(zhí)行項目 ? 定期審核 ? 匯報具體項目進展情況 3. 提供法律建議 2. 交叉職能工作小組 聯(lián)盟 ? 對潛在 /已有聯(lián)盟和項目的聯(lián)盟結構提出建議 財務 ? 提供財務分析支持 ?提供風險管理支持 /技能，以管理項目的財務及風險 法律 ? 提供法律建議，減緩風險和合同談判專業(yè)知識 發(fā)展 競標 繼續(xù)進行 關鍵項目匯報時間 開始新的階段 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 54 統(tǒng)一的項目評估標準 ? 更精確的項目經(jīng)濟估算 (誤差在+15%之內(nèi) )，包括現(xiàn)金流量計算和預期的回報 ? 標準評估模板 經(jīng)濟 ?解釋權益和債務結構，包括 SEPG在項目公司少投資的戰(zhàn)略 財務結構 ? 確定項目風險和降低風險的活動 ? 標準的評估樣本格式 項目風險 ? 確定每個項目的潛在競爭對手 ? 與競爭者相比，估計成功競標的可能性 ? 標準評估樣本格式 競爭地位 ? 估算所需要的項目管理者并確定招聘到合適人員的可能性 ? 確定所需的特殊技能并估算獲得這種技能的成本和可能性 ? 標準的評估樣本格式 執(zhí)行能力 具體的項目篩選和目標設置 ?獲得項目的機遇 ? 建立了項目業(yè)績的目標 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 55 正確地選擇，建立和管理合作關系是關鍵的成功因素 SEPG對合作伙伴有何要求？ ? 對 SEPG的股本投入 ? 為項目提供現(xiàn)金或股本金或貸款支持 ? 為某些大型項目提供技術 ? 項目管理 /風險管理的技能轉(zhuǎn)移 ? 對特大項目和 /或當 SEPG迅速發(fā)展時給予項目管理和風險管理幫助 ? 在 SEPG所不熟悉的國內(nèi)地區(qū)市場提供當?shù)亟?jīng)驗 /信息 /關系 ? 價值鏈關鍵部分的強大的分包商技能 ? 與國外 /國內(nèi)伙伴建立一系列的合作關系 ? 合作關系應具有合適的靈活性和承諾 ? 在選擇、建立和管理伙伴關系方面真正達到世界一流水平 ? 為合作關系隨時間而起變化做好準備 SEPG因此需要 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 56 SEPG將建立一個以多方合作為基礎的業(yè)務模式 角色 技能 利潤模型 ? 投資 ? 總承包 /承擔項目風險 ? 提供設計 ? 可為項目公司籌集資金 ? 關鍵工程人員 ? 熟悉中國國情 ? 項目整合和管理技能 ? 項目公司的股權回報 ? 總包費 ? 其它承包利潤 ? 提供設備 ? 提供勞力 ? 投資 ? 可提供低成本設備和勞力 ? 有采購網(wǎng)絡 ? 股權回報 ? 提供設備的利潤 ? 可能投資 ? 可能提供專項技術 ? 可能提供項目管理 ? 可能提供適合中國市場的運營及維護專長 ? 提供資金 ? 技術 ? 技術方面的項目管理 ? 股權回報 ? 提供技術的利潤 ? 其它承包利潤 ? 立項 ? 資本投入 ? 向項目公司支付運營費用 ? 項目公司的股本回報 ? 提供貸款 ? 貸款利息 ? 融資 項目公司 ? 實施項目 ? 擁有資產(chǎn) ? 支付施工、運作費用和債務 ? 運營收入 +政府補貼 運營成本 債務 上海環(huán)保集團 國內(nèi)合作伙伴 國外合作伙伴 項目業(yè)主 銀行 業(yè)務模式 — 合作伙伴 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 57 這一業(yè)務模式對所有參與者都有吸引力 銀行 ? 與可靠的業(yè)主簽約的項目 ? 將風險在業(yè)主、 SEPG和分包商中分散 ? 提供有穩(wěn)定長期回報的項目 外國合作伙伴 ? 項目來源 (尤其是談判價格而非競標價格 ) ? 透明度高的信息 ? 以中國市場價格獲取人民幣融資 ? 通過談判得到較高的回報 ? 利潤可轉(zhuǎn)化為美元 ? 通過談判得到較高的回報 ? 利潤可轉(zhuǎn)化為美元 SEPG提供給 ... 項目選擇 評估 /可行性 解決方案設計 分包商選擇 設備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護 項目業(yè) 主 /政府 ? 中國最出色的工程師 ? 融資渠道 ? 一體化、可靠、高效的交付與運作 ? 高質(zhì)量運作和維護 中國合作伙伴 ? 項目來源 ? 有保障的業(yè)務來源 ? 通過談判得到較高的回報 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 58 閔行項目案例 SEPG 焚燒爐、尾氣、廢水和整合方案 ? ? ? ? ? ? 合作伙伴或分包商 (同濟大學 ) 焚燒發(fā)電 (同濟大學 )建筑設計 正在招聘技術人員 Source: SEPG interviews 提供銀行資金并成為總承包商 選擇中介商 ? ? ? 由采購代理商任中介 必須是第三方 ? Sole responsibility Shared responsibility 項目選擇 評估 /可行性分析 解決方案設計 分包商選擇 設備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 59 合作模式的每一個層面都可能有多種選擇 合作類型 備選方案 (不相互排斥 ) 財務 ? 對 SEPG的股本投資和 /或貸款 ?對項目的的股本投資和 /或貸款 ? 針對項目的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時又有股東投資和 /或貸款 ? 因為運營中的合作關系而作的投資 ? 純粹的財務投資者 技術 ? 根據(jù)項目提供技術許可 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技術轉(zhuǎn)讓和 /或提供許可證 ? 在 SEPG的強項領域的研究和開發(fā)合作 管理 ? 人員培訓 ? 根據(jù)項目的有償合作 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技能轉(zhuǎn)讓或在項目中安插專家人員以起 ? 星星之火 ? 的作用 ? 建立合資公司，共同進行人員配備，戰(zhàn)略合作關系超出具體項目的范圍 對特定地區(qū)市場的了解 ? 針對項目的有償合作，希望發(fā)展為在多個項目中合作 ? 包括共同進行股本投資或風險分擔的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 在關鍵地區(qū)進行合資或購并活動 合作細節(jié)取決于每個合作伙伴及其合作目的 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 60 管理世界一流的合作關系所需的技能 ? 目標不明確 ? 過于樂觀地估計了協(xié)同效應 ? 太差或直接競爭的伙伴 ? 文化差異 ? 決策?踢皮球? ? 不能學到或保護技能 ? 沒有為關系的變化做好準備 失敗的通常原因 ? 提供有力的財務或運作技能 ? 技能和目標上的互補 ? 文化上的吻合 (對戰(zhàn)略聯(lián)盟尤其重要 ) ? 從業(yè)務邏輯出發(fā)，不要為聯(lián)盟而聯(lián)盟 ? 明確合作的原因和成功的定義 ? 采用合適的方式 (如股本金聯(lián)盟還是合同關系等 ) ? 明確各方都可接受的決策流程 ? 平衡教、學關系 ? 合作關系終止或發(fā)展規(guī)劃 成功策略 /成功的經(jīng)驗 建立扎實的戰(zhàn)略聯(lián)盟 選擇 強大的合適的合作伙伴 建立和管理互惠互利的合作結構 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 61 選擇強大的合作伙伴 尋求 ? 良好的經(jīng)濟效益 ? 互補技能和利益 /目標 ? 文化上合適 673913222039業(yè)績優(yōu)秀的公司與業(yè)績優(yōu)秀或尚可的公司合作 其它組合 雙贏合作 一贏一敗 兩敗俱傷 100%= 16 23 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SH