【正文】 并且價格低廉 。 但目前 XX業(yè)務(wù)描述中 ， 僅限于提升集團(tuán)客戶的整體形象 ，并未提及宣傳的功能 。 建議今后的宣傳方向中側(cè)重彩鈴能起到對企業(yè) 、 產(chǎn)品的宣傳功能 ，并且與傳統(tǒng)的宣傳媒介相比 ， 形式更加新穎有效 。 現(xiàn)有產(chǎn)品名稱 細(xì)分 市場 細(xì)分市場內(nèi)需求 需求 類別 滿足 與否 XX 傳 遞 類 題供有更新穎有效的宣傳途徑和手段 ， 而不會像電視 、報紙那樣令消費者們麻木 。 重要而 未滿足 已滿足 有助于產(chǎn)品的宣傳 ， 讓閉塞的地區(qū)也能獲得我們產(chǎn)品的信息 。 重要而 未滿足 未滿足 降低進(jìn)行廣告宣傳的成本 ， 而不要像報紙那樣貴 。 不重要而 未滿足 已滿足 宣傳方向建議： 突出信息傳遞的快速與暢通性 ， 并且這是現(xiàn)有 XX總機(jī)業(yè)務(wù)已經(jīng)滿足的需求； 突出 “ 確保電話無一遺漏 ” 的概念 ， 從而使企業(yè)與客戶溝通到位； 在今后的發(fā)展中 ， 可以考慮在傳遞的內(nèi)容上進(jìn)行擴(kuò)展 ， 不僅僅是語音 。 在 3G時代 ， “ 使我隨時與員工開工作會議 ， 并及時傳遞需要的數(shù)據(jù)或文件 。 ” 與 “ 與外地的合作商有成本更低 、 更快捷的溝通方式 。 ” 這兩條需求有可能實現(xiàn) ， 到時候宣傳重點也會相應(yīng)轉(zhuǎn)變 。 現(xiàn)有產(chǎn)品名稱 細(xì)分市場 細(xì)分市場內(nèi)需求 需求類別 滿足與否 XX總機(jī) 傳遞類 使業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員之間有更為快速 、 及時的溝通 。 重要而未滿足 已滿足 使我隨時與員工開工作會議 ， 并及時傳遞需要的數(shù)據(jù)或文件 。 重要而未滿足 未滿足 有助于業(yè)務(wù)員與客戶切實而詳細(xì)的溝通 ， 以減少溝通不到位帶來的問題 。 重要而未滿足 已滿足 提升一線業(yè)務(wù)員反饋信息的質(zhì)量。 重要而未滿足 未滿足 與合作伙伴即時的溝通 。 重要而未滿足 已滿足 與外地的合作商有成本更低 、 更快捷的溝通方式 。 重要而未滿足 未滿足 開會時即使關(guān)機(jī)也不耽誤與外界的溝通交流 。 重要已滿足 已滿足 能聯(lián)系到目標(biāo)客戶中的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人 。 重要已滿足 已滿足 有助于與上級及時地溝通 ， 避免溝通不及時帶來問題 。 重要已滿足 已滿足 XX辦公室 現(xiàn)有產(chǎn)品名稱 細(xì)分市場 細(xì)分市場內(nèi)需求 需求類別 滿足與否 XX辦公室 共享類 能隨時隨地處理公司日常事務(wù) ， 如郵件 、 文件 、 簽字等 。 重要未滿足 已滿足 能更快 、 更準(zhǔn)確 、 更全面的了解公司內(nèi)部的很多信息 ， 比如庫存狀況 、 銷售狀況等 。 重要未滿足 已滿足 有助于研究人員之間的團(tuán)隊合作 。 重要未滿足 未滿足 與新合作的經(jīng)銷商或客戶建立充分信任 。 重要未滿足 未滿足 提供多種找到我需要的人才的途徑 。 重要未滿足 已滿足 幫助供貨商給我提供更多的產(chǎn)品價格信息 。 重要未滿足 已滿足 讓銷售部和企劃部更好地溝通 ， 以方便企劃部根據(jù)銷售部的情況制定推廣思路 。 重要未滿足 未滿足 提供更多需要的人才信息 ， 尤其是高級的 、 專業(yè)的 、 行業(yè)管理人才 。 重要未滿足 已滿足 使銷售鏈上的各個環(huán)節(jié)對售后服務(wù)的期限有個統(tǒng)一的認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn) 。 不重要未滿足 未滿足 使所有部門經(jīng)理進(jìn)行專門的交流 。 不重要未滿足 未滿足 與各行業(yè)負(fù)責(zé)人建立溝通平臺 ， 使我能與各行業(yè)進(jìn)行合作 。 不重要未滿足 已滿足 宣傳方向建議： 現(xiàn)有的宣傳方向主要強(qiáng)調(diào)通過互聯(lián)網(wǎng)使用 、 強(qiáng)調(diào)安全性能 ， 但沒有突出 “ 移動辦公 ” 這一概念 ， 也就是宣傳說明中不能反映消費著需求 ， 如 “ 能隨時隨地處理公司日常事務(wù) ， 如郵件 、 文件 、 簽字等 ” 和“ 能更快 、 更準(zhǔn)確 、 更全面的了解公司內(nèi)部的很多信息 ， 比如庫存狀況 、 銷售狀況等 。 ” ， 雖然目前業(yè)務(wù)已經(jīng)能滿足這些需求 ， 但客戶不能從宣傳中領(lǐng)會到相應(yīng)功能 。 消費者行為學(xué)進(jìn)階 2：品牌建立與定位 品牌與定位 ? 品牌是對某種商品 具有象征意義的圖式記憶。 它包含了目標(biāo)消費者對產(chǎn)品，功用，使用環(huán)境，使用者，制造商與經(jīng)銷商之特點的理解 ? 定位是營銷者試圖讓目標(biāo)消費者形成一定的品牌形象而做的決策 品質(zhì)聯(lián)想 品類聯(lián)想 利益聯(lián)想 價值聯(lián)想 屬性 對電信的產(chǎn)品 /服務(wù)類別，可以從客戶使用與態(tài)度層面的分析來改善經(jīng)營。 ? 品牌評估模型是以 消費者行為分析為平臺，量化的測量品牌的發(fā)展?fàn)顩r，從而為企業(yè)的市場決策提供準(zhǔn)確的依據(jù) ? 消費者對品 牌的行為和態(tài)度的形成經(jīng)歷以下幾個階段： 整合品牌評估模型 作為首選品牌 嘗試產(chǎn)品 不認(rèn)知品牌 認(rèn)知品牌 產(chǎn)生購買意向 有再購買意向 作為再購買 的首選品牌 市場營銷的目的在于：將消費者由不知道品牌引導(dǎo)成為忠誠消費者。 通過整合品牌評估模型，可知道： ? 目前消費者主要集中在哪幾個組 ? 分析這部分消費者存在的原因 ? 為修改市場營銷策略提供方向 01020304050G1組 G2組 G3組 G4組 G5組 G6組 G7組各組主要存在的主要問題及相應(yīng)的市場策略： 組別 主要問題 對應(yīng)市場策略 Group 1 媒介計劃缺乏有效性、產(chǎn)品市場覆蓋不足 重新制定媒介計劃 Group 2 概念獨特性不足、品牌形象有缺失 修改產(chǎn)品概念及廣告腳本 Group 3 缺乏競爭差異性 有針對性地修改廣告創(chuàng)意 Group 4 銷售渠道能力不足、促銷與產(chǎn)品價格等缺乏吸引力 加強(qiáng)促銷、鋪貨等；改善終端服務(wù)能力等 Group 5 產(chǎn)品組合存在問題，如質(zhì)量、包裝、口味等 改進(jìn)產(chǎn)品力、打擊假貨的銷售等； Group 6 與競爭對手比，缺乏有利的產(chǎn)品價值比 多維度提升客戶購買價值感、強(qiáng)化品牌定位及形象 Group 7 繼續(xù)維護(hù)和加強(qiáng)品牌忠誠度 客戶忠誠計劃、客戶關(guān)懷等忠誠度維護(hù)工作 案例分析： 集團(tuán)彩鈴、企業(yè)炫鈴、集團(tuán)悅鈴（原網(wǎng)通）三者的品牌聯(lián)想量化對比分析 互動練習(xí)： 1. 請分組討論，寫出集團(tuán)彩鈴的品類、品質(zhì)、利益、價值 四大聯(lián)想的定位。 2. 如果您寫出來了，請問，您能確認(rèn)這是消費者的答案嗎？ 3. 我們需要辨別消費者與我們答案的異同嗎？ 學(xué)到這里，不知道大家是否對消費者行為能產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣？ 是否覺得掌握消費者行為學(xué)能更深層次幫助我們的營銷工作呢？ 最后再送大家一個利用消費者行為學(xué)精煉出來的實用銷售工具： —— 應(yīng)對客戶異議的有效 7句話 送大家應(yīng)對客戶異議的有效 7句話 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 刁難顧客 肯定認(rèn)同 試一試呢？ 問題與討論 Questions amp。Answers