【正文】 重要時(shí) ? 當(dāng)難題不很清晰時(shí) ? 當(dāng)難題需要重新定義時(shí) 2022/3/13 高風(fēng)險(xiǎn)暗示 ? 在會(huì)談中的過早階段 ? 有你不能解決的暗示 ? 敏感區(qū)域 暗示問題能把眾多的難題聯(lián)系在一起，組成一個(gè)龐大的難題。 2022/3/13 問題詢問練習(xí) 你的產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問題 2022/3/13 四、明確價(jià)值問題 ? SPIN提問式銷售技巧的最后一個(gè)問題就是 NeedPayoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問題稱為價(jià)值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。 明顯的 需求 解決方案 利益 2022/3/13 分析 研究表明價(jià)值問題： ? 在大訂單中與成功緊密相連 ? 明確需求的另一個(gè)方面 —— 增加對(duì)一種對(duì)策的渴求 ? 增加你對(duì)決策被接受的可能性 ? 對(duì)于那些要把你的決策提議交給決策者的受影響者最有效 2022/3/13 （ 1）幫助解決異議 ? 明確價(jià)值問題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的 憧憬 ，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 ? 價(jià)值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問題的一個(gè)重要好處就是它可以讓 客戶自己去解決自己的異議 。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。 2022/3/13 （ 2）促進(jìn)內(nèi)部營銷 ? 價(jià)值問題還有一個(gè)非常重要的作用，就是 促進(jìn)內(nèi)部營銷 。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。 2022/3/13 需求滿足詢問 ? 解決這個(gè)問題對(duì)您很重要嗎？ ? 您為什么覺的這個(gè)對(duì)策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助您的方法？ ? 這些問題解決以后會(huì)給您帶來什么好處？ ? 如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本，那么，你每年可以節(jié)約多少錢？ ? 能讓你混合、匹配、重新排列的并與你不斷變化的需求相適應(yīng)的組件會(huì)對(duì)你有幫助嗎？ ? 如果我們能使你的訂單循環(huán)縮短兩天，那么，你每周能發(fā)運(yùn)多少 ？ ? 員工地缺乏使你失去過重要地生意嗎？ 2022/3/13 案例 老師：那你有沒有考慮用減肥茶、減肥藥什么的來減肥呢？ 顧客：那不行。我的胖是非常局部的，主要是脂肪堆積不均勻。因此，不能通過減肥茶、藥來解決。因?yàn)檫@些產(chǎn)品它是通過進(jìn)入人的血液 而且，我不大喜歡藥物，他們的副作用太大。 老師：那就是說，你需要的是一種局部減肥，又沒有副作用，不必通過內(nèi)部血液等的吸收來減肥的產(chǎn)品?？梢越榻B一下你對(duì)這些產(chǎn)品大致的設(shè)想嗎？譬如說材料的選用，造型的設(shè)計(jì)等方面？ 顧客： 2022/3/13 需求效益問題如何幫助你銷售 （ 1） ? 確認(rèn)明確需求 ： “ 你需要一臺(tái)更快的機(jī)器嗎？” 它能幫助你有一個(gè)可靠的供貨源嗎？ “ ? 弄清明確需求： “ 為什么它對(duì)你很重要？ “ 你想要更快的周轉(zhuǎn)來節(jié)省成本嗎？ ? 擴(kuò)大明確需求： “ 這對(duì)你還有其他幫助嗎？ “除了增加有用的空間，這個(gè)設(shè)計(jì)有沒有增加你的想象？ “ 2022/3/13 需求效益問題如何幫助你銷售 （ 2） ?確認(rèn) —— 定性，確定這個(gè)解決地對(duì)策是有用的，積極的。 ?弄清 —— 深化，到底有多大的意義或幫助？ ?擴(kuò)大 —— 廣度，對(duì)其他方面還有沒有幫助？ 2022/3/13 注意點(diǎn)（一） ? 不要試圖讓你的方案解決所有的問題 。一個(gè)大訂單中，客戶所面臨的問題往往是多方面的，你只需要讓客戶明白他的需求與效益是密切關(guān)聯(lián)的，即為了解決這個(gè)需求，他付出這樣的代價(jià)值得不值得。精明的客戶自己會(huì)計(jì)算出這個(gè)等式。 2022/3/13 注意點(diǎn)（二） ? 對(duì)于大訂單的銷售人員來說，真正的銷售是在你的顧客回去后，你不在場時(shí)。如果你想做大訂單，你必須清醒地意識(shí)到：即使你是很出色的演員，在整個(gè)銷售過程中你在臺(tái)上的時(shí)間也只是很少的一會(huì)兒。除非你演了剩余的所有的角色，否則，這次表演將會(huì)是很失敗的。 2022/3/13 注意點(diǎn)（三） ? 讓買方的注意力集中在對(duì)策如何起作用，而不是注重產(chǎn)品本身。 ? 讓客戶自己陳述他所得到的價(jià)值，以便于他向別人去闡述。 ? 讓客戶覺得他們的主意就是解決方法的一部分。 2022/3/13 相關(guān)案例（一） （ 1） 銷售員：因此你們的主要問題就是技術(shù)實(shí)驗(yàn)室所用的材料的排斥率很高。我感覺到你最感興趣的就是找一個(gè)能降低材料排斥率的方法，是嗎？ 顧客：是的，這是個(gè)大問題。我們必須采取行動(dòng)。 銷售員：假如這個(gè)材料十分方便技術(shù)人員操作，這對(duì)你有沒有好處？ 顧客：當(dāng)然好啊，但這不是問題的全部。其他方面如生產(chǎn)過程的溫度的控制和氧化劑方面也存在著問題。 銷售：是的，我們明白有許多因素，正如你剛才說的，一種便于操作的降低材料排斥率就是其中的一個(gè)方法。你可以解釋一下這種材料對(duì)你有什么影響嗎？ 2022/3/13 相關(guān)案例（一） （ 2） 客戶：他當(dāng)然能減少在曝光階段的排斥率。 銷售：那就說它也就有一定的價(jià)值，值得去做？ 客戶：可能是這樣，我不知道在這方面的確切損失是多少，只要能有所改善，與原來的有所區(qū)別就足夠 了。 銷售：一種便于操作的材料還有其他好處嗎？ 客戶：你們那些簡潔的卡式膠卷盒不需要經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員安裝，這也許會(huì)有所幫助。如果助手也可以安裝，那么，技術(shù)人員就可以多出時(shí)間來做沖洗，這樣沖洗階段的問題也可以解決了。嘿，我看這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)。 2022/3/13 相關(guān)案例（二） 賣方：這個(gè)系統(tǒng)能幫助你降低庫存水平。 買方：是的，這正是我們所需要的。但你知道這畢竟不是小錢的問題，我回去后要跟我的財(cái)務(wù)部經(jīng)理商量一下。 賣方：那你一定要告訴他，這個(gè)系統(tǒng)還有一個(gè)自動(dòng)查帳的功能。 買方；查什么帳？ 賣方：它是一個(gè)用文件證明并修整庫存記錄的方法。 買方：好的，我會(huì)跟他說的。 賣方：告訴他，我們用這個(gè)軟件幫助保靈公司降低了 12%的庫存。 買方：用這種自動(dòng)查帳的功能？ 賣方；是啊，我們通過控制季節(jié)性高峰的辦法 買方；好的，我會(huì)告訴他的。 請(qǐng)問：問題在哪里？ 2022/3/13 相關(guān)案例（三） （ 1） 銷售：這個(gè)系統(tǒng)能幫助你降低庫存水平。 客戶：是的，這正是我們所需要的。但你知道這畢竟不是小錢的問題，我回去后要跟我的財(cái)務(wù)部經(jīng)理商量一下。 銷售：您說這個(gè)系統(tǒng)能幫助您降低庫存水平。那么，降低庫存對(duì)你有什么好處呢？ 客戶；顯然是降低成本了。 2022/3/13 相關(guān)案例（三） （ 2） 銷售：降低成本對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理來說十分重要嗎？ 客戶：重要，但不是最重要。我覺得可能還有一件事更重要。我們?cè)谏虡I(yè)區(qū)有間倉庫，財(cái)務(wù)經(jīng)理想關(guān)閉它，把庫存品轉(zhuǎn)移到其他倉庫，但其他倉庫的空間又不夠。用這個(gè)方案就可以解決這個(gè)問題了。 銷售：那這樣能幫你節(jié)約資金嗎？ 客戶：當(dāng)然，大概每年可以節(jié)約 8萬元。我會(huì)在明天的碰頭會(huì)上提出這件事的。 2022/3/13 注意點(diǎn)三 ? 讓買方的注意力集中在對(duì)策如何起作用，而不是注重產(chǎn)品本身。 ? 讓客戶自己陳述他所得到的價(jià)值，以便于他向別人去闡述。 ? 讓客戶覺得他們的主意就是解決方法的一部分。 2022/3/13 是非判斷題 1. 需求 效益問題的目的是讓買方的注意力從問題 上移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 2. 在買方的問題還沒有被弄清楚或開發(fā)出來之前， 不應(yīng)該問需求 效益問題。 3. 在買方表達(dá)出明確的需求之前，你不應(yīng)該問需求 ——效益問題。 2022/3/13 測試題 ? 區(qū)別暗示和需求 效益問題： 1. 那么，很理想的情況就是在沒有增加你雇員的情況下提高你出文件的速度？ 2. 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ 3. 低香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場份額？ 4. 因此，那可以對(duì)你的月末調(diào)節(jié)有幫助。這種新方法對(duì)你還有其他好處嗎？ 2022/3/13 暗示問題與需求 —— 效益問題的區(qū)別 ? 暗示問題 悲傷的憂慮的消極的 ? 需求 —— 效益問題 熱情的希望的積極的 2022/3/13 什么時(shí)候問需求 效益問題？ ? 在你描述對(duì)策之前，并且在暗示問題開發(fā)了買方難題的嚴(yán)重性之后。 ? 一次會(huì)談中不要超過兩個(gè)。 2022/3/13 低風(fēng)險(xiǎn)的需求 效益問題 ? 當(dāng)對(duì)策在其他方面也有效益時(shí) ? 當(dāng)買方必須評(píng)判決定時(shí) 2022/3/13 高風(fēng)險(xiǎn)的需求 效益問題 ? 在會(huì)談中過早使用 ? 當(dāng)買方的需求是主觀的 ? 如果你一開始就碰到客戶向你提出了一個(gè)你的產(chǎn)品不能解決的明確需求，你的方法就是重新制造你所能滿足的一個(gè)需求，并從暗示需求開始，按照 SPIN法進(jìn)行提問。 2022/3/13 需求滿足練習(xí) 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們的系統(tǒng)很容易操作。 您認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助 我們的套結(jié)機(jī)系統(tǒng)穩(wěn)定、速度快、低故障率。 我們客戶工廠工人一天能做 200—250件休閑上衣，這對(duì)于您工廠而言意味著什么？ 2022/3/13 掌握 SPIN的訣竅 1．充分準(zhǔn)備 SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問。 2022/3/13 2．不斷演練 （ 1）每次只練習(xí)一種提問方式 在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。 2022/3/13 （ 2）進(jìn)行大量練習(xí) ? SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí) SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要 先重?cái)?shù)量 ， 后重質(zhì)量 。 2022/3/13 （ 3）不斷實(shí)踐 ? 練完一種問題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。 2022/3/13 3．先在親友中運(yùn)用 ? SPIN技巧的作者 常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。 2022/3/13 小故事 ? SPIN提問式銷售技巧不久，一個(gè)朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法 —— 能不能運(yùn)用 SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個(gè)朋友請(qǐng)到辦公室，然后針對(duì)現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價(jià)值問題一一進(jìn)行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友已經(jīng)買了一輛新車！ 2022/3/13 ? 在二三階段你能碰到的幾種顧客 ? 完全明確型 ? 半明確型 ? 不明確型 特別分享 2022/3/13 溝通策略 ? 與不明確型客戶溝通 ? 背景性問題 ? 探究性問題 ? 暗示性問題 ? 解決性問題 2022/3/13 練 習(xí) 結(jié)合 **產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)， 按上述四大類問題要求， 寫出 10— 20個(gè)具體的問句，并現(xiàn)場演練 。 2022/3/13 溝通策略 ? 與半明確型客戶溝通 ? 三階提問法 ? 事實(shí)闡述 ? 問題關(guān)注 ? 觀點(diǎn)導(dǎo)入 2022/3/13 研討 與半明確型客戶溝通中，如何凸顯正泰 性價(jià)比、可靠性、交貨及時(shí)、產(chǎn)品系列化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)支持、系統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢？ 2022/3/13 溝通策略 ? 與完全明確型客戶溝通 ? 是：加強(qiáng) — 產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造） ? 否：標(biāo)準(zhǔn)重組 為什么？ 說服、影響 2022/3/13 課程小結(jié) 2022/3/13 二、 360℃ 最佳攻關(guān)流程與操作技巧 ? 信任建立 ? 需求