【正文】 重要時 ? 當難題不很清晰時 ? 當難題需要重新定義時 2022/3/13 高風險暗示 ? 在會談中的過早階段 ? 有你不能解決的暗示 ? 敏感區(qū)域 暗示問題能把眾多的難題聯系在一起，組成一個龐大的難題。 2022/3/13 問題詢問練習 你的產品或服務 它能為買方解決的四個問題 2022/3/13 四、明確價值問題 ? SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是 NeedPayoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。 明顯的 需求 解決方案 利益 2022/3/13 分析 研究表明價值問題： ? 在大訂單中與成功緊密相連 ? 明確需求的另一個方面 —— 增加對一種對策的渴求 ? 增加你對決策被接受的可能性 ? 對于那些要把你的決策提議交給決策者的受影響者最有效 2022/3/13 （ 1）幫助解決異議 ? 明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的 憧憬 ，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 ? 價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓 客戶自己去解決自己的異議 。當運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經處理了異議。 2022/3/13 （ 2）促進內部營銷 ? 價值問題還有一個非常重要的作用，就是 促進內部營銷 。當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產品給他帶來的好處時，就會產生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內部營銷的作用。 2022/3/13 需求滿足詢問 ? 解決這個問題對您很重要嗎？ ? 您為什么覺的這個對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助您的方法？ ? 這些問題解決以后會給您帶來什么好處？ ? 如果我們能消除你的過季產品的成本，那么，你每年可以節(jié)約多少錢？ ? 能讓你混合、匹配、重新排列的并與你不斷變化的需求相適應的組件會對你有幫助嗎？ ? 如果我們能使你的訂單循環(huán)縮短兩天，那么，你每周能發(fā)運多少 ？ ? 員工地缺乏使你失去過重要地生意嗎？ 2022/3/13 案例 老師：那你有沒有考慮用減肥茶、減肥藥什么的來減肥呢？ 顧客：那不行。我的胖是非常局部的，主要是脂肪堆積不均勻。因此，不能通過減肥茶、藥來解決。因為這些產品它是通過進入人的血液 而且，我不大喜歡藥物，他們的副作用太大。 老師：那就是說，你需要的是一種局部減肥，又沒有副作用，不必通過內部血液等的吸收來減肥的產品。可以介紹一下你對這些產品大致的設想嗎？譬如說材料的選用，造型的設計等方面？ 顧客： 2022/3/13 需求效益問題如何幫助你銷售 （ 1） ? 確認明確需求 ： “ 你需要一臺更快的機器嗎？” 它能幫助你有一個可靠的供貨源嗎？ “ ? 弄清明確需求： “ 為什么它對你很重要？ “ 你想要更快的周轉來節(jié)省成本嗎？ ? 擴大明確需求： “ 這對你還有其他幫助嗎？ “除了增加有用的空間，這個設計有沒有增加你的想象？ “ 2022/3/13 需求效益問題如何幫助你銷售 （ 2） ?確認 —— 定性，確定這個解決地對策是有用的，積極的。 ?弄清 —— 深化，到底有多大的意義或幫助？ ?擴大 —— 廣度，對其他方面還有沒有幫助？ 2022/3/13 注意點（一） ? 不要試圖讓你的方案解決所有的問題 。一個大訂單中，客戶所面臨的問題往往是多方面的，你只需要讓客戶明白他的需求與效益是密切關聯的，即為了解決這個需求，他付出這樣的代價值得不值得。精明的客戶自己會計算出這個等式。 2022/3/13 注意點（二） ? 對于大訂單的銷售人員來說，真正的銷售是在你的顧客回去后，你不在場時。如果你想做大訂單，你必須清醒地意識到：即使你是很出色的演員，在整個銷售過程中你在臺上的時間也只是很少的一會兒。除非你演了剩余的所有的角色，否則，這次表演將會是很失敗的。 2022/3/13 注意點（三） ? 讓買方的注意力集中在對策如何起作用，而不是注重產品本身。 ? 讓客戶自己陳述他所得到的價值，以便于他向別人去闡述。 ? 讓客戶覺得他們的主意就是解決方法的一部分。 2022/3/13 相關案例（一） （ 1） 銷售員：因此你們的主要問題就是技術實驗室所用的材料的排斥率很高。我感覺到你最感興趣的就是找一個能降低材料排斥率的方法，是嗎？ 顧客：是的，這是個大問題。我們必須采取行動。 銷售員：假如這個材料十分方便技術人員操作，這對你有沒有好處？ 顧客：當然好啊，但這不是問題的全部。其他方面如生產過程的溫度的控制和氧化劑方面也存在著問題。 銷售：是的，我們明白有許多因素，正如你剛才說的，一種便于操作的降低材料排斥率就是其中的一個方法。你可以解釋一下這種材料對你有什么影響嗎？ 2022/3/13 相關案例（一） （ 2） 客戶：他當然能減少在曝光階段的排斥率。 銷售：那就說它也就有一定的價值，值得去做？ 客戶：可能是這樣，我不知道在這方面的確切損失是多少，只要能有所改善，與原來的有所區(qū)別就足夠 了。 銷售：一種便于操作的材料還有其他好處嗎？ 客戶：你們那些簡潔的卡式膠卷盒不需要經驗豐富的技術人員安裝，這也許會有所幫助。如果助手也可以安裝，那么，技術人員就可以多出時間來做沖洗，這樣沖洗階段的問題也可以解決了。嘿，我看這個產品不錯。 2022/3/13 相關案例（二） 賣方：這個系統(tǒng)能幫助你降低庫存水平。 買方：是的，這正是我們所需要的。但你知道這畢竟不是小錢的問題，我回去后要跟我的財務部經理商量一下。 賣方：那你一定要告訴他，這個系統(tǒng)還有一個自動查帳的功能。 買方；查什么帳？ 賣方：它是一個用文件證明并修整庫存記錄的方法。 買方：好的，我會跟他說的。 賣方：告訴他，我們用這個軟件幫助保靈公司降低了 12%的庫存。 買方：用這種自動查帳的功能？ 賣方；是啊，我們通過控制季節(jié)性高峰的辦法 買方；好的，我會告訴他的。 請問：問題在哪里？ 2022/3/13 相關案例（三） （ 1） 銷售：這個系統(tǒng)能幫助你降低庫存水平。 客戶：是的，這正是我們所需要的。但你知道這畢竟不是小錢的問題，我回去后要跟我的財務部經理商量一下。 銷售：您說這個系統(tǒng)能幫助您降低庫存水平。那么，降低庫存對你有什么好處呢？ 客戶；顯然是降低成本了。 2022/3/13 相關案例（三） （ 2） 銷售：降低成本對財務經理來說十分重要嗎？ 客戶：重要，但不是最重要。我覺得可能還有一件事更重要。我們在商業(yè)區(qū)有間倉庫，財務經理想關閉它，把庫存品轉移到其他倉庫，但其他倉庫的空間又不夠。用這個方案就可以解決這個問題了。 銷售：那這樣能幫你節(jié)約資金嗎？ 客戶：當然，大概每年可以節(jié)約 8萬元。我會在明天的碰頭會上提出這件事的。 2022/3/13 注意點三 ? 讓買方的注意力集中在對策如何起作用，而不是注重產品本身。 ? 讓客戶自己陳述他所得到的價值，以便于他向別人去闡述。 ? 讓客戶覺得他們的主意就是解決方法的一部分。 2022/3/13 是非判斷題 1. 需求 效益問題的目的是讓買方的注意力從問題 上移開，而注重對策和對策的價值。 2. 在買方的問題還沒有被弄清楚或開發(fā)出來之前， 不應該問需求 效益問題。 3. 在買方表達出明確的需求之前，你不應該問需求 ——效益問題。 2022/3/13 測試題 ? 區(qū)別暗示和需求 效益問題： 1. 那么，很理想的情況就是在沒有增加你雇員的情況下提高你出文件的速度？ 2. 原材料質量的難題導致更高的排斥率？ 3. 低香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？ 4. 因此，那可以對你的月末調節(jié)有幫助。這種新方法對你還有其他好處嗎？ 2022/3/13 暗示問題與需求 —— 效益問題的區(qū)別 ? 暗示問題 悲傷的憂慮的消極的 ? 需求 —— 效益問題 熱情的希望的積極的 2022/3/13 什么時候問需求 效益問題？ ? 在你描述對策之前，并且在暗示問題開發(fā)了買方難題的嚴重性之后。 ? 一次會談中不要超過兩個。 2022/3/13 低風險的需求 效益問題 ? 當對策在其他方面也有效益時 ? 當買方必須評判決定時 2022/3/13 高風險的需求 效益問題 ? 在會談中過早使用 ? 當買方的需求是主觀的 ? 如果你一開始就碰到客戶向你提出了一個你的產品不能解決的明確需求，你的方法就是重新制造你所能滿足的一個需求，并從暗示需求開始，按照 SPIN法進行提問。 2022/3/13 需求滿足練習 你產品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們的系統(tǒng)很容易操作。 您認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助 我們的套結機系統(tǒng)穩(wěn)定、速度快、低故障率。 我們客戶工廠工人一天能做 200—250件休閑上衣，這對于您工廠而言意味著什么？ 2022/3/13 掌握 SPIN的訣竅 1．充分準備 SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉變?yōu)槊黠@需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進行非常充分的準備。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準備好，才有可能成功地進行提問。 2022/3/13 2．不斷演練 （ 1）每次只練習一種提問方式 在運用 SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。 2022/3/13 （ 2）進行大量練習 ? SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習。在練習 SPIN技巧的時候有一個要求，就是要 先重數量 ， 后重質量 。 2022/3/13 （ 3）不斷實踐 ? 練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產品。 2022/3/13 3．先在親友中運用 ? SPIN技巧的作者 常好的建議，就是先在親人和朋友中應用和練習這種技巧。 2022/3/13 小故事 ? SPIN提問式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產生了一個想法 —— 能不能運用 SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現這個朋友已經買了一輛新車！ 2022/3/13 ? 在二三階段你能碰到的幾種顧客 ? 完全明確型 ? 半明確型 ? 不明確型 特別分享 2022/3/13 溝通策略 ? 與不明確型客戶溝通 ? 背景性問題 ? 探究性問題 ? 暗示性問題 ? 解決性問題 2022/3/13 練 習 結合 **產品與服務的特點， 按上述四大類問題要求， 寫出 10— 20個具體的問句，并現場演練 。 2022/3/13 溝通策略 ? 與半明確型客戶溝通 ? 三階提問法 ? 事實闡述 ? 問題關注 ? 觀點導入 2022/3/13 研討 與半明確型客戶溝通中，如何凸顯正泰 性價比、可靠性、交貨及時、產品系列化、優(yōu)質服務、技術支持、系統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢？ 2022/3/13 溝通策略 ? 與完全明確型客戶溝通 ? 是：加強 — 產品呈現（價值塑造） ? 否：標準重組 為什么？ 說服、影響 2022/3/13 課程小結 2022/3/13 二、 360℃ 最佳攻關流程與操作技巧 ? 信任建立 ? 需求