【正文】 織的談判 ?客觀談判，也稱客座談判，是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判 ?第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判 2022/3/13 88 商務(wù)談判的類型 ?談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判 ?經(jīng)濟(jì)談判，是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、 內(nèi)容和目標(biāo)的談判 ?非經(jīng)濟(jì)談判，是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判 2022/3/13 89 商務(wù)談判的類型 ?談判按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判 ?買方談判， 是指以求購者的身份參加的談判 ?賣方談判， 是指以供應(yīng)者的身份參加的談判 ?代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判 2022/3/13 90 商務(wù)談判的類型 ?談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判 ?三種類型各具特點(diǎn) 2022/3/13 91 三種談判類型的特征 軟式 硬式 原則式 談判的對(duì)方是朋友 對(duì)手是敵人 雙方是問題的解決者 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是取得勝利 獲得有效率的結(jié)果 通過讓步來搞好與對(duì)方關(guān)系 把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件 把人和問題分開 對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度 對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度 對(duì)人軟、對(duì)事硬 輕易改變自己的立場 堅(jiān)持自己的立場 著眼于利益而非立場 同意以己方的損失來促成協(xié)議 堅(jiān)持己方片面得利 提出互利選擇 堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議 堅(jiān)持自己的立場 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 屈服于壓力 施加壓力 服從原則而非壓力 2022/3/13 92 商務(wù)談判的類型 ?談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 ?官方談判，是指國際組織之間、國家之間、各級(jí)政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判 ?民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判 ?半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 2022/3/13 93 商務(wù)談判的類型 ?談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 ?口頭談判，是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話進(jìn)行商談 ?書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進(jìn)行交流和協(xié)商 2022/3/13 94 商務(wù)談判的類型 ?談判按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判 ?國內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個(gè)國家內(nèi)部 ?國際談判，是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國家或地區(qū) 2022/3/13 95 商務(wù)談判的類型 ?談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判 ?實(shí)質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判 ?非實(shí)質(zhì)性談判， 是指為實(shí)質(zhì)性談判而進(jìn)行事務(wù)性談判 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 96 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則 ?商務(wù)談判的基本形態(tài) ?影響談判形態(tài)的因素 ?商務(wù)談判的基本原則 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 97 一、商務(wù)談判的基本形態(tài) ?“贏 ——輸”式談判 ?“贏 ——贏”式談判 VS 2022/3/13 98 二、影響談判形態(tài)的因素 ?談判成果是否固定 ?談判各方自身需要的滿足程度 ?談判主題的數(shù)量 ?談判時(shí)間的長短 ?談判雙方的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn) 2022/3/13 99 三、商務(wù)談判的原則 1. 開局在整個(gè)談判中的地位和作用 有兩個(gè)人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個(gè)人為什么要開窗戶 ?“吸一些新鮮空氣?！眴柫硪粋€(gè)人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了?！眻D書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。 理解并確認(rèn)談判中的利益： 第一，站在對(duì)方的立場上考慮問題。 第二，考慮雙方的多重利益。 第三，注意別人的基本要求。 第四，提出雙方得益的方案。 2022/3/13 100 2. 把人與問題分開，正確處理人的問題 談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長期客戶。 在立場上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來。用實(shí)質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。具體方法如下： 2022/3/13 101 (1)正確地提出看法 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。 （ 1）把自己放在別人的位置上考慮問題 （ 2）不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對(duì)方。 （ 3）坦誠相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。 （ 4）照顧對(duì)方的面子。 2022/3/13 102 (2) 保持適當(dāng)?shù)那榫w 1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。 2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。 3）注意小節(jié)，贏得友誼。 ( 3) 進(jìn)行清晰的溝通 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望?！钡谌?，發(fā)言要有目的性。 ( 4) 盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼。 2022/3/13 103 3. 談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的。 “意志競賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。 談判雙方均知道自身的需要以及對(duì)方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。 （ 1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。 （ 2）以平等的機(jī)會(huì)提出客觀標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）注重情理。 （ 4）頂住壓力。 2022/3/13 104 4. 其他原則 (1) 言而有信 (2) 留有余地 (3) 少講多聽 (4) 不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 (5) 要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系 (6) 致力于解決問題，不一味抱怨 (7) 自主決定 LOG