【正文】 如家的采購成本平均比市場價格低 20%左右。 三、差異化戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù) ， 在行業(yè)范圍內(nèi)與其它競爭者相比獨具特色 、 別具一格 ， 這種顯著的差別使企業(yè)形成了獨特的競爭優(yōu)勢 。 差異化戰(zhàn)略的經(jīng)濟(jì)含義 差別化廠商利潤 競爭者利潤 B 差別化廠商價格 A 平均價格 Z 競爭對手成本 Y 差別化廠商成本 （一）差異化戰(zhàn)略的實現(xiàn)方式 ? 內(nèi)在來源 包括產(chǎn)品質(zhì)量上的識別性、產(chǎn)品品種的可挑選性 捆綁在一起的服務(wù)、與產(chǎn)品（服務(wù)）有關(guān)的時間性等 ? 外顯來源 表現(xiàn)為企業(yè)長期建立的市場形象和品牌吸引力 產(chǎn)品的外觀特征、產(chǎn)品價格等 （二）差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 顧客：討價能力下降 差異： 潛在著：有偏好，難以競爭 替代品：差異存在，無法替代 供應(yīng)商：討價能力下降 （三）差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險 ? 實施差異化戰(zhàn)略的企業(yè) 成本可能很高 ：因為它要增加設(shè)計和研究費用 、 選用新工藝和新材料 、 強(qiáng)化營銷力量 。 ? 購買者會變得 更加精明 ， 他們降低了對產(chǎn)品或服務(wù)的差異化要求 。 ? 競爭 對手的模仿 可縮小顧客感覺到的產(chǎn)品差異 ， 這是隨著行業(yè)成熟而發(fā)生的一種普遍現(xiàn)象 。 例：可口的差異化 四 .集中戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略 (Focus Strategy)又稱為集中戰(zhàn)略或重點集中戰(zhàn)略 ， 也稱作集聚戰(zhàn)略或?qū)Ｒ粦?zhàn)略 。 它是 企業(yè)或戰(zhàn)略經(jīng)營單位根據(jù)特定消費群體的特殊需求 ， 將經(jīng)營范圍集中于行業(yè)內(nèi)的某一細(xì)分市場 ， 使企業(yè)的有限資源得以充分發(fā)揮效力 ， 在某一局部超過其他競爭對手 ， 建立競爭優(yōu)勢 。 （一）集中戰(zhàn)略的形式 集中戰(zhàn)略有兩種表現(xiàn)形式： 一種是 成本集中 戰(zhàn)略 ， 即企業(yè)在所處的目標(biāo)市場中尋求低成本的優(yōu)勢； 另一種是 差異化集中 戰(zhàn)略 ， 即尋求企業(yè)在目標(biāo)市場中的獨特的差異化 。 具體分析的話 ， 集中戰(zhàn)略還可以分為： ? 產(chǎn)品線集中戰(zhàn)略； ? 用戶集中戰(zhàn)略； ? 地區(qū)集中戰(zhàn)略； ? 低占有率的集中戰(zhàn)略 。 （二）集中戰(zhàn)略的風(fēng)險 ? 由于企業(yè)全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或特定的市場，當(dāng)顧客 偏好 發(fā)生變化、 技術(shù)變革 或有 新的替代品 出現(xiàn)時，企業(yè)就會受到?jīng)_擊甚至威脅。 ? 競爭者打入企業(yè)選定的市場 ， 并采取優(yōu)于企業(yè)的 更集中化 的戰(zhàn)略 。 ? 由于市場銷量減少 ， 生產(chǎn)成本增加 ， 使得企業(yè)集中戰(zhàn)略的 成本優(yōu)勢削弱 ， 甚至戰(zhàn)略難以為繼 。 五、選擇競爭戰(zhàn)略的原則 如何選擇一種競爭戰(zhàn)略？美國學(xué)者霍爾（） 1980年在其發(fā)表的 “ 關(guān)于在逆境中爭取生存的戰(zhàn)略 ” 的論文中提出了一個重要結(jié)論?；魻枏拿绹陌藗€行業(yè)中選擇了 64個大型企業(yè)，研究分析了它們的競爭戰(zhàn)略極其競爭地位的變化，從而得出結(jié)論： 成功的企業(yè)都是在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略二者之中擇一，全力以赴直到全面勝利，一定要避免由于同時追趕兩個目標(biāo)而造成企業(yè)的資源分散。 六、競爭時機(jī)策略 ? 時機(jī)策略：即公司何時實施某一戰(zhàn)略的問題。 ? 先發(fā)者：是第一個制造和銷售新產(chǎn)品或服務(wù)的公司。優(yōu)勢：樹立領(lǐng)袖形象；沿學(xué)習(xí)曲線獲得成本優(yōu)勢。 ? 后發(fā)者：那些只有在產(chǎn)品需求形成以后才進(jìn)入市場的公司。優(yōu)勢：模仿技術(shù)進(jìn)步，研發(fā)投入低；降低進(jìn)入新市場的風(fēng)險；后發(fā)優(yōu)勢。 七、競爭定位策略 ? 競爭定位策略 ：即在何處實施某一戰(zhàn)略的問題。一個公司或事業(yè)部要么通過進(jìn)攻策略，要么通過防御策略來實施競爭。 ? （一）進(jìn)攻策略 ：從老牌競爭對手那里奪取市場份額。 。從價格到渠道等各方面競爭。代價高昂，可能使“睡獅”猛醒。 。攻擊對手力量薄弱的那部分市場。如 AMD以低價小心進(jìn)入利基市場。 七、競爭定位策略 ? 。發(fā)動進(jìn)攻的公司在產(chǎn)品、市場或兩方面同時將競爭對手的“陣地”圍起來。包圍者通常擁有更多產(chǎn)品種類（由高價到低價完整的產(chǎn)品線）。如豐田成功地在摩托車方面實施了這一戰(zhàn)略。除了在美國被哈里 戴維森控制的重型摩托車細(xì)分市場外，豐田占領(lǐng)了每個細(xì)分市場。 七、競爭定位策略 ? 。即改變游戲規(guī)則，從老牌競爭對手的防御體系下開辟出一塊新市場。如蘋果從 iPod到 iPad、 iPhone，繞開了對手的防御體系，讓他們“追趕”。 ? ?！按蛄司团堋钡牟呗?。向?qū)κ值募?xì)分市場發(fā)動斷斷續(xù)續(xù)的小規(guī)模攻擊。 （二）防御策略 ? 防御策略：降低進(jìn)攻的可能性、將進(jìn)攻轉(zhuǎn)移到威脅更小的地方或降低進(jìn)攻的強(qiáng)度。 ：提供齊全的產(chǎn)品，封鎖進(jìn)入點；簽訂排他性的協(xié)議，封鎖分銷渠道；為用戶提供低成本培訓(xùn)，提高轉(zhuǎn)換成本；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；通過專利、許可證等封鎖技術(shù)；密切與供應(yīng)商的聯(lián)系等。 （二）防御策略 ? 。如開羅洛克斯公司用它的超級清潔劑挑戰(zhàn)寶潔，寶潔就報復(fù)性地銷售檸檬鮮慧液體漂白劑，威脅對方退出市場。 ? 。如西南航空，維持低價不給新進(jìn)入者一點利潤激勵。 八、合作戰(zhàn)略 ? 合作戰(zhàn)略：指那些通過與其他公司一起行動而不是對著干的方式在一個產(chǎn)業(yè)內(nèi)獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。主要類型是戰(zhàn)略聯(lián)盟。 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟可分為：共同服務(wù)協(xié)議、合資企業(yè)、許可證協(xié)議、價值鏈伙伴關(guān)系等。 ? ：就是處于相似產(chǎn)業(yè)的相似公司之間的伙伴關(guān)系，它們共享資源以獲取某一項如果單獨開發(fā)代價非常高昂的利益。 如 IBM、東芝、西門子締結(jié)協(xié)議，開發(fā)新一代計算機(jī)芯片。作為聯(lián)盟的一部分， IBM為東芝提供化學(xué)機(jī)械拋光技術(shù)方面的專長，以幫助開發(fā)一種將 紫外光刻版技術(shù) 應(yīng)用于硅片微電路蝕刻 的新型制造工藝。然后，IBM又將這項新技術(shù)轉(zhuǎn)移到美國的工廠。 ? ：是戰(zhàn)略聯(lián)盟最常用的形式，由兩個或多個獨立組織為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而組建的一個獨立經(jīng)營實體。 ? 如可口可樂和寶潔公司在 2022年組建了一家全球點心食品合作公司。該合資公司能使可口利用寶潔卓越的研發(fā)能力，而寶潔能利用可口的的全球分銷網(wǎng)絡(luò)。 ? ：指發(fā)出許可證的公司允許另一家公司在另一個國家或市場上生產(chǎn)或銷售某產(chǎn)品的一種協(xié)議。 ? 如安海斯 布希公司應(yīng)用該戰(zhàn)略在英國、日本、韓國、菲律賓、澳大利亞生產(chǎn)和銷售百威啤酒。 ? ：指為了共同的利益而與關(guān)鍵供應(yīng)商或分銷商形成一種長期協(xié)議。