【正文】 模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基在對單店的特許管理上用科學(xué)的方法合理的授權(quán)，以保證雙方的利益 特許加盟 模式 特許費(fèi) 合同契約 ? 加盟經(jīng)營協(xié)議首次期限至少為 10年 ? 未來的加盟商必須自愿的從事肯德基加盟經(jīng)營 10年以上 ? 讓加盟者出資購買一家正在運(yùn)營中并且已經(jīng)盈利的連鎖店，加盟者不必從零開始 ? 只在非農(nóng)業(yè)人口數(shù)量 15萬 40萬間，且年人均消費(fèi)大于 6000元的地區(qū)尋求加盟申請人 ? 真正的食品服務(wù)業(yè)經(jīng)營者，有從業(yè)背景，在該地區(qū)有擴(kuò)大發(fā)展的潛力 ? 必須是業(yè)主，能夠滿足相當(dāng)大的資金需求，并有較強(qiáng)的實(shí)力 ? 進(jìn)入費(fèi)將在 100萬美元， 800萬人民幣以上（不包括不動(dòng)產(chǎn)的購買） ? 加盟經(jīng)營期開始時(shí)需支付 3萬 5千美元的加盟經(jīng)營初始費(fèi) ? 持續(xù)經(jīng)營的費(fèi)用：占總銷售額 6%的加盟經(jīng)營權(quán)使用費(fèi)和占 5%的廣告分?jǐn)? 費(fèi)用，在加盟簽訂的 10年內(nèi)保持不變 特許人 具備條件 11/2022 –第 63頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基通過完善的信息系統(tǒng)建設(shè)來保障內(nèi)部溝通的順暢，達(dá)到良性運(yùn)轉(zhuǎn)的目的 CRM SCM … ERP 辦公自動(dòng)化（ OA） 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施 A B C D ?肯德基的 ERP系統(tǒng)是作為其管理運(yùn)作 的核心部分出現(xiàn)在整個(gè)體系中的。 這個(gè)管理運(yùn)作體系是由右圖的梯形 結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的： A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施； B、 在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化（ OA） C、 第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù) 管理和應(yīng)用系統(tǒng)即 ERP系統(tǒng)； D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基 礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)施 CRM（ 客戶 關(guān)系管理 ）、 SCM（ 供應(yīng)鏈管 理 ）等。 提高效率 降低成本 物流、信息流 體系更透明 11/2022 –第 64頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基對單店實(shí)施全方位的品牌、管理輸出和人員支持，以保證其單店質(zhì)量的穩(wěn)定 全方位輸出 關(guān)鍵點(diǎn) 品牌輸出 管理輸出 人員支持 具體內(nèi)容 ?標(biāo)準(zhǔn)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 ?標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)責(zé)激勵(lì)體系 ?標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)督控制體系 ?標(biāo)準(zhǔn)的管理手冊體系 ?… ?管理人員：經(jīng)理、助理 … ?服務(wù)人員：服務(wù)員 … ?統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的 CI、統(tǒng)一的理念、統(tǒng)一的產(chǎn)品 、統(tǒng)一的質(zhì)量 11/2022 –第 65頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基通過統(tǒng)一的，大規(guī)模、有計(jì)劃的市場推廣來開展?fàn)I銷活動(dòng) 主要特征 ? 總部每年都對下一年的營銷活動(dòng)做好計(jì)劃 ? 分公司可以有自己相對獨(dú)立的策劃活動(dòng)，但要報(bào)總公司批準(zhǔn)實(shí)施 ? 單店按照計(jì)劃實(shí)施 企劃部 總部 單店 … 單店的所有市場推廣都由總部統(tǒng)一策劃 影響 肯德基 “營銷活動(dòng)”模型 ? 使品牌建設(shè)統(tǒng)一有效 ? 使單店管理專業(yè)化 ? 加強(qiáng)對單店的控制 分公司企劃部 … 11/2022 –第 66頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基對特許加盟的單店一樣進(jìn)行有系統(tǒng)、有計(jì)劃的培訓(xùn)工作 廣泛的培訓(xùn) （為期 20周） 餐廳 襄理 對總部的 專門介紹 小型公司 管理課程 餐廳 副理 餐廳經(jīng)理 如何管理加 盟經(jīng)營餐廳 ?費(fèi)用是由加盟商自己承擔(dān) ?在這背后是加盟商與總部共同的利益 關(guān)系 ?肯德基的成功取決于加盟商的成功 ?是一種雙贏的互利行為 11/2022 –第 67頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基以自身相對獨(dú)立的物流配送體系來保證單店的供應(yīng) 主要特征 ? 獨(dú)立的物流配送體系 ? 統(tǒng)一的配送流程 ? 完善的配送服務(wù) ? 大規(guī)模的配送數(shù)量 ? 較低的配送費(fèi)用 ? 配銷中心主要責(zé)任是鎖定采購渠道 供應(yīng)商 配銷中心 地區(qū)配銷中心 單店 實(shí)物物流由供應(yīng)商完成 影響 肯德基在國內(nèi)“供給鏈”模型 ? 達(dá)到了最低的成本 – 在價(jià)格和期限上，平衡貨源規(guī)模 – 運(yùn)營的規(guī)模 ? 在質(zhì)量上有了更大的保障 ? 減少資本額 – 將非關(guān)鍵性職能（例如，商品實(shí)物流）交由外部企業(yè)完成 11/2022 –第 68頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基以其層層負(fù)責(zé)的督導(dǎo)體系來控制各環(huán)節(jié)的運(yùn)作質(zhì)量 主要特征 ? 層次分明，職責(zé)清晰 ? 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，有章可依 ? 分區(qū)控制，便于管理 ? 督導(dǎo)及時(shí)，信息暢通 營運(yùn)部 總部 區(qū)域營運(yùn)經(jīng)理（ 20家左右） … 單店 … 層層督導(dǎo)，層層把關(guān) 影響 肯德基 “督導(dǎo)體系”模型 ? 使運(yùn)作流程能夠嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，確保質(zhì)量 ? 產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定 ? 信息溝通的及時(shí)有效 ? 對人員的績效考核清晰分明，利于職責(zé)到位 分公司營運(yùn)部 … 區(qū)營運(yùn)經(jīng)理（ 5家左右） … 11/2022 –第 69頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基的財(cái)務(wù)信息集中方式能夠及時(shí)地了解各單店的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，以保證其相對的控制力度 主要特征 ? 單店每日營業(yè)額的信息當(dāng)日傳送到分公司，匯總統(tǒng)一 ? 單店運(yùn)營只負(fù)責(zé)相關(guān)成本核算 財(cái)務(wù)部 總部 單店 … 單店每日營業(yè)情況及時(shí)匯總到分公司 影響 肯德基 “財(cái)務(wù)控制”模型 ? 使單店運(yùn)營狀況達(dá)到可控狀態(tài) ? 使信息保持暢通運(yùn)行 ? 使雙方的利潤分配有據(jù)可循 分公司財(cái)務(wù)部 … 11/2022 –第 70頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基將自身的文化理念通過各種方式 灌輸?shù)絾蔚旯芾碇? ?內(nèi)部刊物： 《 同行 》 ； 《 百勝縱橫 》 ?每年一次的總裁巡回講演 ?每一級入職簡介時(shí)的理念傳輸 ?通過管理制度貫徹 ?通過統(tǒng)一的 CI來體現(xiàn) 肯德基自身 文化理念 單店管理 11/2022 –第 71頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基擁有自己科學(xué)的選址方法， 以保證其單店的成功率 科學(xué)的選擇方法 關(guān)鍵步驟 商圈的劃分 和選擇 聚客點(diǎn)的測算和選擇 決策系統(tǒng) 具體內(nèi)容 劃分：以記分法分類，這些分值是多年平均下來的較準(zhǔn) 確的經(jīng)驗(yàn)值 ?要確定這個(gè)商圈內(nèi)最主要的聚客點(diǎn)在哪里： 肯德基的原則：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店 ?兩級審批制 一個(gè)是地方公司審批，一個(gè)是總部審批，要經(jīng)過總部和地方兩個(gè)委員會同意 選擇： ?一方面要考慮餐廳自身的定位 ?一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度 ?要考慮人流的主要?jiǎng)泳€不會被競爭對手截住 ?聚客點(diǎn)選擇影響商圈選擇 11/2022 –第 72頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基在全球推廣的“冠軍計(jì)劃”是其標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)在單店運(yùn)營中的體現(xiàn) 提供真誠友善 的接待 HOSPITALITY 保持美觀整潔 的餐廳 CLEANLINESS 注意快速迅捷 的服務(wù) SPEED 堅(jiān)持高質(zhì)穩(wěn)定 的產(chǎn)品 QUALITY 冠軍計(jì)劃 CHAMPS 維持優(yōu)良 的設(shè)備 MAINTENANCE 確保準(zhǔn)確無誤 的供應(yīng) ACCURACY ? 冠軍計(jì)劃有非常詳盡可操作性極強(qiáng)的細(xì)節(jié)，全部量化的考核指標(biāo)，要求每一位員工嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一規(guī)范的操作，這是肯德基數(shù)十年在快餐服務(wù)經(jīng)營上的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶 11/2022 –第 73頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基對員工擁有一套成熟可靠的培訓(xùn)體系，以保證人員綜合素質(zhì)的提高 培訓(xùn)分類 相關(guān)內(nèi)容 餐廳管理技能的培訓(xùn) ? 開始是基本操作技能、常識以及必要的人際關(guān)系和管理技巧 ? 隨著職位的升遷會有不同方面的培訓(xùn)發(fā)展課程，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與理論知識相結(jié)合， ? 當(dāng)成為區(qū)經(jīng)理時(shí)，學(xué)習(xí)入門的分區(qū)經(jīng)理手冊，公司的高級知識技能的培訓(xùn)，并送往其他國家開拓思維 ? 觀摩錄像資料。進(jìn)行管理技能考核競賽。 職能部門專業(yè)培訓(xùn) ? 專業(yè)管理培訓(xùn) 《 基本管理 》《 績效管理 》《 項(xiàng)目管理 》 ? 領(lǐng)導(dǎo)技巧培訓(xùn) 《 七個(gè)好習(xí)慣 》《 談判與技巧 》 ? 在餐廳實(shí)習(xí) 7天，了解餐廳營運(yùn)全部情況和公司企業(yè)精神的內(nèi)涵 ? 還有傳遞企業(yè)文化的培訓(xùn) 《 如何同心協(xié)力做好工作 》 餐廳員工崗位基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 嚴(yán)格學(xué)習(xí)工作站基本的操作技能，大約是 200小時(shí)的培訓(xùn) ? 各種餐廳競賽、員工活動(dòng) 11/2022 –第 74頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 飯店管理集團(tuán)管理模式分析 11/2022 –第 75頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 飯店管理集團(tuán)也是通過實(shí)踐得到特許經(jīng)營的核心是 品牌、管理模式、銷售網(wǎng)絡(luò)復(fù)合輸出 初始階段 (1907年以后 ) – 紐約、蒙特利爾、波士頓、里斯本和巴塞羅那等飯店開始使用著名的里茲品牌 – 是以單一品牌為輸出的簡單特許雛形 發(fā)展階段 （ 1950年以后） – 通過連鎖經(jīng)營形成的飯店如假日、希爾頓、喜來登等認(rèn)識到飯店品牌、形象、管理模式、銷售網(wǎng)絡(luò)具有價(jià)值，便將這一形式作為集團(tuán)擴(kuò)張的低成本和高利潤途徑 – 擴(kuò)張是以資本積累和搶占市場為目的，忽略了管理模式上的系統(tǒng)化輸出 規(guī)范成熟階段 （ 1990年 至今） – 采用特許方式的企業(yè)達(dá)113238家，銷售額達(dá) 1萬億美元 – 特許經(jīng)營開始由注重品牌輸出轉(zhuǎn)向品牌、管理模式、銷售網(wǎng)絡(luò)復(fù)合輸出 – 管理更趨向與專業(yè)化，系統(tǒng)化、細(xì)分化 飯店管理集團(tuán)的發(fā)展 特點(diǎn) 11/2022 –第 76頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 由于環(huán)境和需求的不同，飯店管理集團(tuán)管理輸出模式在全球是有差異化的 管理輸出模式 ?美國和加拿大在經(jīng)營管理方面用特許經(jīng)營的比較高 ?歐洲特許經(jīng)營比例較低，主要采取擁有所有并管理飯店 的方式 ?亞洲則更多的依賴于 管理合同方式 ?租賃和擁有部分股份的管理飯店的模式在世界范圍內(nèi) 只占有很小一部分比例 11/2022 –第 77頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 在中國，由于各種條件的不成熟，飯店管理集團(tuán)采用的是管理合同的方式滲透市場 ?管理公司擁有經(jīng)營管理權(quán) ?管理公司不對盈利承諾 ?業(yè)主只有監(jiān)督權(quán)和建議權(quán) ?業(yè)主支付管理費(fèi)及各項(xiàng)費(fèi)用 ?除主要管理人員外，其他人 員都有管理公司指導(dǎo)招聘， 但人員歸酒店管理，管理公 司不負(fù)擔(dān)工資及其他責(zé)任 ? … 管 理 合 同 定 義 ? 又稱受托管理，是一種非股權(quán)式介入的營運(yùn)方式。業(yè)主委托管理公司代理管理。飯店集團(tuán)采用這種方式，可以較少的資本投入及風(fēng)險(xiǎn)迅速擴(kuò)張其規(guī)模。 在 中 國 的 表 現(xiàn) 11/2022 –第 78頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 管理合同方式有其不可逾越的原則，必須按照執(zhí)行 全權(quán)原則 經(jīng)營者有權(quán)不受業(yè)主干擾管理企業(yè) 費(fèi)用獨(dú)擔(dān)原則 業(yè)主支付所有的經(jīng)營費(fèi)用并承擔(dān)可能的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 保護(hù)原則 經(jīng)營者行為受到絕對保護(hù)，除非具有欺詐或嚴(yán)重失職行為 管理合同保證經(jīng)營者獲得管理費(fèi)，其余所得由業(yè)主支付稅收、保險(xiǎn)并償還貸 款等。業(yè)主將所有經(jīng)營責(zé)任授權(quán)給經(jīng)營者并不得干涉其日常業(yè)務(wù)運(yùn)營 。 11/2022 –第 79頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 管理合同提供的服務(wù)是全方位的、系統(tǒng)的、有效的 管理合同提供的服務(wù) ?可行性報(bào)告和市場分析 ?提供在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑和內(nèi)部裝潢方面的咨詢和技術(shù)支持 ?提供設(shè)備選擇、布局和安裝方面的建議 ?合同簽訂、采購和建筑施工方面的協(xié)作 ?開業(yè)運(yùn)行、招聘和培訓(xùn) ?營銷、廣告、促銷 ?秘書、記錄控制、匯報(bào)功能 ?技術(shù)咨詢和采購功能 ?中央和國際預(yù)訂服務(wù) ?管理人員及總部辦公室督導(dǎo)和控制 11/2022 –第 80頁 ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)（一） 管理合同的收費(fèi)方式依據(jù)業(yè)主需求有不同的選擇 管理費(fèi)用 ? 有協(xié)商的固定費(fèi)用、有按營業(yè)額比例計(jì)算、有按凈利潤比例計(jì)算及 混合方式。一般按營業(yè)額的 3%4%提成 系統(tǒng)使用費(fèi) ? 收取有關(guān)經(jīng)營系統(tǒng)，如市場營銷、廣告、銷售、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、采辦 和預(yù)訂費(fèi)以及管理公司人員到酒店視察時(shí)的旅行、住宿費(fèi)用。