【店鋪管理】世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程——店面檢查-資料下載頁
2025-02-21 11:21本頁面
【正文】 度 …… ） 宣傳（行業(yè)雜志、媒體） 規(guī)模（車輛） 調(diào)度 配件價(jià)格 庫存管理 供應(yīng)商支持 安全管理（人、財(cái)產(chǎn)） 必要保險(xiǎn) 保養(yǎng)流程 修理工素質(zhì) 3C WORKSHOP的需求金字塔 (參考 ) 策略性需求： （銷量） （成本） 積分促銷 增加 LTT 爭取多些禮品 爭取更長信貸 爭取供應(yīng)商、廣告支持 24小時(shí)服務(wù) 其他增值服務(wù)（代辦保險(xiǎn)、一條龍服務(wù)、年審、繳費(fèi)） 增加客流量（定點(diǎn)維修客戶、與保險(xiǎn)公司掛鉤） 客戶管理（電話服務(wù)、積分計(jì)劃、換油提醒） 提高技工技能 降低購貨成本 合理化庫存管理 員工入股 水、廢油重利用 大桶換小桶 OEM車輛生產(chǎn)廠家的需求金字塔 (參考 ) 策略性需求： （銷量） （成本） 增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（ 3S店） 提高性價(jià)比 品牌推廣 多參加車展 生產(chǎn)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品 聯(lián)合國家車管部門減少車、橋費(fèi)用 降價(jià) 車輛銷售促銷套餐 銷售人員 WCCM培訓(xùn) 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 減少零件庫存 良好的現(xiàn)金流 壓減采購零件價(jià)格 爭取供應(yīng)商帳期支持 提高員工的專業(yè)技術(shù)與技能效率 發(fā)展長期的戰(zhàn)略合作伙伴 引進(jìn)先進(jìn)管理 要點(diǎn) ? 客戶有相同的主要需求和次要需求， 但他們將使用 不同的策略性驅(qū)動要素 來實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。 ? 他們與您一樣也有個(gè)人需求。 ? 這兩個(gè)方面您都需要了解。 ? 調(diào)整您的方案以滿足盡可能多 的需求 ? 讓客戶 “說出 ” 需求 了解客戶需求 的要點(diǎn) 個(gè)人行動計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 提問與聆聽 提問的作用 ? 確立銷售所需針對的需求 ? 確保您獲得全部需求項(xiàng)目 ? 讓聯(lián)系人積極參與 ? 吸引聯(lián)系 人 的注意力 ? 表明您感興趣 ? 收集信息 ? 使您能控制并引導(dǎo)會談 ? 聆聽回答 – 閉緊嘴巴！ ? 不要插話 提問 類型 目的 舉例 開放式 關(guān)閉式 鼓勵(lì)客戶發(fā)言 信息 用于查詢事實(shí)，用 “ 是”’ 或 “ 否 ” 回答 確認(rèn) 誰 什么 什么地點(diǎn) 什么時(shí)間 為什么 如何 您以前 我們是否可以 ... 它是 有沒有 您將 ? ? 提問技巧 技巧 類型 目的 舉例 探查 用于探究某個(gè)觀點(diǎn) 您為什么這么說？ 您是怎么考慮的？ 能給我舉個(gè)例子嗎 … ？ 引導(dǎo)性 /說服性 用于總結(jié) 那么您是說 … ？ 如果我沒有理解錯(cuò)的話 … ？ 那么我們是否已一致通過了此計(jì)劃？ 談?wù)?/聆聽 大問題 更具針對性的問題 回顧業(yè)績 比較型問題 確定對需求的理解 客戶 70% 您 30% 聆聽 聆聽 聆聽 聆聽 說出的需求 提問 將您的問題逐步具體化 情況總結(jié) 大問題 更具針對性的問題 回顧 – 市場、業(yè)務(wù)成績 比較更多問題 從您的談話來看，這些事宜對您具有重要意義，不知我的理解是否正確？ 需求與機(jī)會 需求與機(jī)會 需求與機(jī)會 需求與機(jī)會 生意怎 么 樣 發(fā)生 了 什么問題？ 自上次訪問 /聯(lián)系之后 ， 發(fā)生了什么變化？ 那個(gè)活動是怎樣進(jìn)行的？ 情況就是這樣的 與您相比，這個(gè)怎么樣？ 需求 需求 需求 需求 提問的黃金原則 ? 提問階段時(shí)，提問者應(yīng)該占用 30% 的談話時(shí)間 ? 請不要 插 話 ? 不 要 回答自己的提問 ? 避免一次提出兩個(gè)問題 ? 探查反應(yīng) ? 將開放式提問和關(guān)閉式提問混合在一起 ? 聆聽 ? 您有兩個(gè)耳朵卻只有一張嘴 請多聽少說 千萬不要忘記 您 說的話 有四分之三 從這邊進(jìn) ... … 然后從那 邊出 聆聽的技巧 導(dǎo)致低效率聆聽的最常見原因有 評估 ... 缺乏集中的注意力 ... 草做結(jié)論 ... 說話過多 ... 固守成規(guī) ... 不謙虛 ... 如果不去聆聽回答，那么提問就毫無價(jià)值 聆聽 … 不應(yīng)聽而不聞 聆聽 ? 為理解而聆聽，不為反駁而聆聽 ? 用您的舉止表明您在聆聽 ? 假定另一人談?wù)摰氖率种匾? ? 作談話記錄 不要忽略或不予理會 ? 檢查您是否理解。 重想您認(rèn)為您聽到的話！ ? 當(dāng)對方停止談話時(shí)，他們可能只想喘口氣；這樣的停頓您并不需插入！ 個(gè)人行動計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持
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