【正文】 來他們已具有較強(qiáng)的英語運(yùn)用能力，二來出于工作限制，他們也不可能抽出專門的時間去上英語課。所以高端商務(wù)英語培訓(xùn)這個市場從一開始就失去了長期陣地。 案例：定位不穩(wěn) 商務(wù)英語培訓(xùn)越做越?jīng)? 定位的戰(zhàn)略選擇 （ 1）對抗性定位： 把產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細(xì)分市場。是一種 “ 對著干 ” 的定位方式。 一般要具備以下條件： ① 能比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品； ② 該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產(chǎn)品； ③ 比競爭者有更多的資源和實(shí)力。 93 麥肯的對抗定位 94 電器連鎖巨頭的對抗定位 （ 2）避強(qiáng)定位 避開強(qiáng)有力的競爭對象，根據(jù)自己條件取得相對優(yōu)勢，即宣傳自己與 眾不同 的特色，在某些有價值的產(chǎn)品屬性上取得領(lǐng)先地位。 如 :日本汽車在美國市場的成功 例： 七喜 ——非可樂，不含咖啡因 五谷道場 ——非油炸，更健康 創(chuàng)維 ——健康電視 ,不閃的 ,健康 的 （ 3） 填空補(bǔ)缺式定位 尋找新的尚未被占領(lǐng) ， 但為許多消費(fèi)者所重視的位置 ， 填補(bǔ)市場上的空位 。 這部分潛在市場即營銷機(jī)會沒有被發(fā)現(xiàn) ， 在這種情況下 ， 企業(yè)容易取得成功 。 例：乳品市場 蒙牛 、 伊利 、 光明等一統(tǒng)天下 ， 如何突破 ？ 智強(qiáng)核桃奶 銀鷺花生奶 （ 4）、重新定位： 即對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。 如：強(qiáng)生嬰兒洗發(fā)水適合一些需要柔性香波的成年人的做法使其嬰兒洗發(fā)水市場份額從 3%提高到14%。 ? （ 5）高級俱樂部策略 ? 強(qiáng)調(diào)自己是某個具有良好聲譽(yù)的小集團(tuán)成員之一。當(dāng)企業(yè)不能取得第一位和某種有價值的獨(dú)特屬性時，將自己和某一名牌劃歸為同一范圍的定位策略。 ? 如：美國克萊斯勒汽車公司宣布自己是美國“三大汽車公司之一”，使消費(fèi)者感到克萊斯勒和第一、第二一樣都是知名汽車，從而縮小了三大汽車公司之間的距離 “ 塞外茅臺 “ 伊力特 2022/3/13 100 市場定位的步驟 明確競 爭優(yōu)勢 選擇競 爭優(yōu)勢 顯示競 爭優(yōu)勢 例：某卡車生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入某目標(biāo)市場，經(jīng)過廣泛的市場調(diào)查，了解到卡車購買者最關(guān)心的兩個特性是卡車的“規(guī)格”和“速度”，因此，就以這兩個特性作為產(chǎn)品市場定位的依據(jù)，作出二維坐標(biāo)圖。假定目標(biāo)市場上有 A、 B、 C、 D四個競爭者已生產(chǎn)并向市場上提供了幾種產(chǎn)品。該企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行市場定位？（ E1或者 E2） ? 根據(jù)上述比較，似乎應(yīng)當(dāng)?shù)贸鲞@樣的結(jié)論：企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)法降低成本或改進(jìn)服務(wù)，以提高與競爭者相對的市場吸引力。但問題不能局限于此，還應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步提問，減低成本及改善服務(wù)是否為顧客所重視和要求 ?該企業(yè)是否具備足夠資金來完成此任務(wù) ?競爭者是否會采取同樣的做法 ?如果顧客對此有要求，公司具備足夠資金，競爭者的實(shí)力較弱，便有助于企業(yè)選擇最佳的競爭優(yōu)勢。 ? 以此例來看，對于 “ 質(zhì)量 ” 和 “ 技術(shù) ” 兩者，顧客認(rèn)為并不重要，且A公司的改進(jìn)能力低于競爭者 B，因此不宜選擇；而 “ 成本 ” 和 “ 服務(wù) ” ，顧客認(rèn)為很重要， “ 成本 ” 現(xiàn)狀劣于競爭者，則應(yīng)加強(qiáng)， “ 服務(wù) ” 方面目前雙方都很差， A公司的改善能力強(qiáng)，所以應(yīng)大大加強(qiáng)，作為主要的競爭優(yōu)勢。 避免錯誤定位 在市場定位中，我們應(yīng)該注意避免以下 四種錯誤定位（見圖）。 圖： 避免錯誤定位 ? 1．同一細(xì)分市場的顧客需求具有（ ）。 ? A、絕對的共同性 B、較多的共同性 ? C、較少的共同性 D、較多的差異性 B ? 2．根據(jù)目前的資源狀況能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合去占領(lǐng)目標(biāo)市場，這是市場細(xì)分的（ ）。 ? A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、可盈利性 D、差異性 B ? 3．市場細(xì)分化是根據(jù)（ ）的差異對市場進(jìn)行的劃分。 ? A、買方 B、賣方 C、產(chǎn)品 D、中間商 A ? 消費(fèi)者市場的細(xì)分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量等四類。其中使用者情況屬于（ ）。 ? A、行為變量 B、人口變量 C、心理變量 D、地理變量 A ? 企業(yè)決定生產(chǎn)各種產(chǎn)品，但只向某一顧客群供應(yīng)，這是 ( )。 ? A、產(chǎn)品 /市場集中化 B、產(chǎn)品專業(yè)化 ? C、市場專業(yè)化 D、有選擇專業(yè)化 C ? 某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備，這是一種（ ）策略。 ? A、市場集中化 B、市場專業(yè)化 ? C、全面市場覆蓋 D、產(chǎn)品專業(yè)化 B ? 采用（ ）的模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)的資源和營銷實(shí)力。 ? A、市場集中化 B、市場專業(yè)化 ? C、產(chǎn)品專業(yè)化 D、全面市場覆蓋 D ? 采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是（ ）。 ? A、市場占有率高 B、成本的經(jīng)濟(jì)性 ? C、市場適應(yīng)強(qiáng) D、需求滿足程度高 B ? 處于 ( )的產(chǎn)品，可采用無差異性的目標(biāo)市場營銷策略。 ? A、成長期 B、衰退期 C、導(dǎo)入期 D、成熟期 C ? 差異性市場營銷戰(zhàn)略的最主要優(yōu)點(diǎn)是（ ） ? A、節(jié)省生產(chǎn)成本的營銷費(fèi)用 ? B、適應(yīng)市場需要、擴(kuò)大銷售 ? C、有利于提供商業(yè)信息 ? D、有利于樹立產(chǎn)品形象 B ? 1同質(zhì)性較高的產(chǎn)品，宜采用（ ）。 ? A、產(chǎn)品專業(yè)化 B、市場專業(yè)化 C、無差異營銷 D、差異性營銷 C ? 1 1998年夏，海爾根據(jù)用戶提供的信息及進(jìn)一步市場調(diào)研，推出冰溫（ 5～ 10℃）臺式冷柜，搶先占領(lǐng)仍處于空白狀態(tài)的零售鮮肉保鮮冷柜市場。這種定位戰(zhàn)略屬于（） ? A 對抗定位戰(zhàn)略 ? B 回避定位戰(zhàn)略 ? C 側(cè)翼定位戰(zhàn)略 ? D 補(bǔ)缺定位戰(zhàn)略 D