【導讀】上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司咨詢作業(yè)文件。沈陽銷售部營銷手冊。沈陽乳業(yè)有限責任公司

　　

【正文】 第 14頁 14. 組織建立健全客戶檔案，確保業(yè)務代表離職后客戶不丟失 15. 督導、 巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作 16. 向直接下級授權，并布置工作 17. 定期向直接上級述職 18. 定期聽取直接下級述職，對其出工作評定，并配合市場部監(jiān)管人員做對沈陽銷售部主任級以上人員進行定期評估 19. 根據(jù)工作需要調動直接下級的工作崗位，報直接上級批準后實行，轉人力資源部及市場部監(jiān)管人員備案 20. 負責本部門主任級人員任用的提名 21. 制定本部門的工作程序和規(guī)章制度，提報通過后實行 22. 制定直接下級的崗位描述，并決定直接下級的工作職能 23. 受理直接下級合理化建議，按照公司程序處理 24. 配合市場部監(jiān)督人員對沈陽銷售部進行的市場監(jiān)督與控制 25. 負責沈陽銷售 部主任的工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查 26. 填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權限按照程序執(zhí)行 27. 及時對下級工作中的爭議做出裁決 28. 每周定期組織例會，并參加企業(yè)有關銷售業(yè)務會議 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 15頁 領導責任 ： 1. 對沈陽銷售部工作目標的完成負責 2. 對銷售網絡建議的合理性、健康性負責 3. 對確保經銷商信譽負責 4. 對確保貨款及進回籠負責 5. 對銷售指標制定和分解的合理性負責 6. 對沈陽銷售部給企業(yè)造成的影響負責 7. 對所屬下級的紀律行為、工作程序、整體精神面貌負責 8. 對沈陽銷售部工作的正確執(zhí)行負責 9. 對沈陽銷售部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度執(zhí)行情況負責 10. 對沈陽銷售部預算開支 的合理支配負責 11. 對沈陽銷售部所掌握的企業(yè)秘密的安全負責 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 16頁 主要權力： 1. 有對沈陽銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權 2. 有向營銷總監(jiān)報告權 3. 對篩選客戶有建議權 4. 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權 5. 有對直接下級崗位配備的建議權和任用的提名權 6. 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權 7. 對所屬下級的工作爭議有裁決權 8. 對直接下級有獎勵的建議權 9. 對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權 10. 有代表企業(yè)與政府相關部門和有關社會團體，業(yè)務聯(lián)絡的權力 11. 一定范圍內的客戶投訴償賠權 12. 一定范圍內的經銷商授信額度權 13. 有換貨的處理權 沈陽銷售部經理下設 ： 業(yè)務主任 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 17頁 三、沈陽銷售部人員崗位描述： 業(yè)務主任： （ 1）依據(jù)運作規(guī)范化、制度化、強化紀律性，工作分工明確、責任到人的原則。 （ 2）業(yè)務主任必須按照公司制定的考核標準，監(jiān)督業(yè)務代表做好客戶拜訪工作，督促業(yè)務人員詳細填寫拜訪記錄，認真填寫業(yè)務工作日報、審核客戶拜訪記錄、訂貨數(shù)量，次日上午督促業(yè)務代表 9 時以前上交工作日報，審核確認以后，簽署個人意見后，交于營管部備案，以便于部門經理查閱；業(yè)務主任工作日報，交至經理，審核查對后，放置營管部備案。 （ 3）審核訂貨單簽字確認，督促業(yè)務代表及時安排送貨事宜，主任 有義務協(xié)調下屬與營管部及其它部門之間的關系，為業(yè)務代表創(chuàng)造更有利工作環(huán)境。 （ 4）督促業(yè)務代表及時將款項交回公司，現(xiàn)結客戶不能當時回款，必須是在主任同意認可的情況下，并向經理說明情況，并督促業(yè)務代表 36 小時內結回款項；商場月結客戶，主任必須十分清楚對方結款程序，信用額度、結（對）帳日、所欠數(shù)量、金額，每周提報客戶欠帳名單一份。 （ 5）各通路或區(qū)域主任必須制定一套，不同時期工作之側重點，以此為依據(jù)，在不同時期安排組織不同的工作重點，并提報新階段、新通路或區(qū)域的開拓計劃。同時依據(jù)不同時期提報促銷計劃，計劃上報經 理，具體執(zhí)行人，有關部門開會討論，計劃可行性或完善細節(jié)，加大實操依據(jù)，經市場部及經理審核后，組織業(yè)務人員實施。 （ 6）各通路或區(qū)域主任提報的促銷，新通路或區(qū)域開拓計劃內，如需要相應禮品須上報經理，待與市場部溝通落實后，規(guī)定制作周期或采購周期后按原計劃實施，主任應提前一個月報禮品計劃。 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 18頁 （ 7）各通路或區(qū)域主任必須督促業(yè)務代表做好各項準備工作，落實到位，開拓或促銷前一天必須到位。如準備工作不到位，造成影響，視具體情節(jié)輕重，給予相應處罰。 （ 8）針對開拓情況，每周向經理匯報、每月提交總結報告，針對促銷，每周以書面 形式總結，促銷結束后，提報此次活動總結報告。 （ 9）每周六以書面形式工作總結，同時上報下周工作安排計劃。 （ 10）對突發(fā)事件公司所進行的臨時的調配，各主任應積極努力的配合，并做好本區(qū)域內的協(xié)調工作。 （ 11）各通路或區(qū)域的客戶資料，主任應系統(tǒng)歸類，及時交營管部統(tǒng)一管理。 特通業(yè)務代表： （ 1）負責所管轄區(qū)域內的大中小學校、幼兒園、等特殊通路或區(qū)域的開發(fā)和聯(lián)系； （ 2）針對所負責區(qū)域內競爭對手的動態(tài)，有計劃針對性地提報客戶開發(fā)或促銷活動計劃，并制定目標和任務，交于業(yè)務主任； （ 3）負責建立健全所管區(qū)域內 客戶檔案，并系統(tǒng)歸類，交于業(yè)務主任； （ 4）要及時與客戶溝通交流，傳遞客戶信息，及時反饋； （ 5）要密切注視競爭對手動態(tài)，及時收集信息，核實后上報； （ 6）嚴格按照公司的管理規(guī)章制度，認真進行日常工作； （ 7）嚴格按照公司的財務制度，按時將貨款回籠，不得私自截留、私藏。嚴格授信制度，款項必須當天回籠； 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 19頁 （ 8）遇到突發(fā)性事件，及時上報業(yè)務主任。 市內商超業(yè)務代表： （ 1）制定本人拜訪計劃，嚴格按照計劃執(zhí)行，認真填寫業(yè)務工作日報，以備考核； （ 2）隨時了解市場動態(tài)，及時向公司反饋市場信息； （ 3）負責產品陳 列，做到堆放整齊、醒目，且保持好產品的清潔度和新鮮度； （ 4）遵循少進多送之原則，保證產品品種齊全，如遇促銷活動、節(jié)假日等情況應充分保證充足的存貨量； （ 5）根據(jù)與商場簽訂的合同，及時做好欠款的回籠工作，按時對帳，加緊催款。如有特殊問題，須上報公司； （ 6）維護好客情關系，與商場主要負責人要經常接觸，了解商場動態(tài)，以備公司制定相應的政策； （ 7）根據(jù)所負責商店情況，提報促銷申請，配合市場部開展促銷活動，負責管理監(jiān)督促銷人員； （ 8）向區(qū)域主任提報本人的新通路或區(qū)域開拓計劃，如要相應支持，須上報公司； 市 內零店業(yè)務代表： （ 1）負責開發(fā)、管理、維護區(qū)域內所有零售店，按計劃要求定期拜訪零售店； （ 2）服從公司的整體戰(zhàn)略安排，并按本通路或區(qū)域的計劃安排工作； （ 3）負責區(qū)域所有零售點的理貨、 POP 張?zhí)?、送貨，維護好客情關系； （ 4）負責傳遞有關公司及產品的信息，并收集市場上的各類信息，且及時上報； 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 20頁 （ 5）負責區(qū)域內所有零售店資料和圖表的制作及整理； （ 6）負責區(qū)域內所有零售店貨款的回收，并及時交回公司； （ 7）負責填寫周期及日工作拜訪錄，并報交上級，以備考核。 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 21頁 第二篇 沈陽銷售部營銷管理與控制制度 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 22頁 一、市場營銷紀 律 （ 1）凡違反公司確定的銷售價者以貪污論處，并無條件予以開除； （ 2）三個月完成目標銷售量 60％，責任人無條件提出降職、免職申請； （ 3）市場人員交接工作在十天內完成，由人力資源部、沈陽銷售部、市場部組織小組組織實施； （ 4）嚴格執(zhí)行收支兩條線，貨物發(fā)出后 36 小時內回收貨款并上交，不得挪留和挪作他用，以挪用公款行為論處。特殊情況需延長的，必須經過上級主管經理同意方可； （ 5）每月 25 日前以沈陽銷售部為單位，向公司上報上月工作經驗教訓報告和下月營銷計劃，送交上月廣告宣傳品。 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 23頁 二、沈陽銷售部“三 ”日操作制度 什么是三日？ 即日清日結，周清周報，日新月異。 日清日結 （ 1）即上班前十分鐘清順當日工作，用筆記記清備忘，下班前十分鐘總結當日工作，未完成留下加班，保證當日事當日清； （ 2）抓住每一個人從今天做起，才能落實從今天做起； （ 3）日清日結就是傳幫帶，互相監(jiān)督、互相了解、互相督促、互相提高； （ 4）日清使員工每天迅速進入工作狀態(tài)。 周清周報 （ 1）每周六上午部門小結，這是對日清日結的小結； （ 2）只有每周提醒，才能提高； 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 24頁 （ 3）貴在常年堅持，只要堅持了，無論對個人還是對集體，這是成功的 標志。 日新月異 （ 1）這是對日清日結、周清周報的總結； （ 2）日清日結以個體工作為主，周清周報以群體氛圍為主，日新月異以整體目標實現(xiàn)為主，三位一體，缺一則會短路； （ 3）日清日結、周清周報是日新月異； （ 4）只有常年堅持，就會日新月異。 需記筆記 每人每天記筆記是事事落實必不可少的條件。 （ 1）便于記憶； （ 2）便于做指導； （ 3）便于傳達貫徹 （ 4）積累寶貴資料； 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 沈陽乳業(yè) 咨詢作業(yè)文件 20201125 第 25頁 （ 5）便于進一步提高； （ 6）為下一次拜訪面談打下基礎；