【導(dǎo)讀】對二級經(jīng)銷商進(jìn)行控制，確保終端經(jīng)銷渠道的暢通和可控；起著關(guān)鍵的作用；聯(lián)合創(chuàng)造有利條件，同時利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)從強勢品牌向領(lǐng)導(dǎo)型品牌的發(fā)展；升、轉(zhuǎn)崗，在留住現(xiàn)有銷售人員的同時，建立各類銷售人員的儲備；蘇州金龍公司和核心競爭力之一；獲得技能和知識拓展。培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才。由員工個人承擔(dān)50%以上的職業(yè)發(fā)展責(zé)任。由公司承擔(dān)近25%的責(zé)任，主要是明確職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確定合理的職業(yè)發(fā)展溝通流程，提供發(fā)展空間并給予培訓(xùn)支持。由員工上級主管承擔(dān)約25%的責(zé)任，主要是輔助員工制定發(fā)展計劃和培訓(xùn)計劃。設(shè)置了經(jīng)理一級到六級，其對應(yīng)基本年薪共分為9級?？上蚣夹g(shù)研發(fā)序列進(jìn)行轉(zhuǎn)崗。

　　

【正文】 立客戶資源數(shù)據(jù)庫 利用客戶資源 數(shù)據(jù)庫，實施 客戶關(guān)系管理 客戶資源 數(shù)據(jù)庫營銷 20xx年 建立客戶資源數(shù)據(jù)庫； 理順客戶資源的輸入系統(tǒng)，提高客戶資源數(shù)據(jù)庫的準(zhǔn)確性和完整性； 根據(jù)客戶給公司帶來的收益和影響力對客戶進(jìn)行分類，并制訂相應(yīng)的管理對策。 時間 20xx－ 20xx年 與服務(wù)系統(tǒng)協(xié)調(diào)，建立共同的客戶資源溝通系統(tǒng)； 及時與客戶溝通，做好主動服務(wù)，提高客戶滿意度； 根據(jù)客戶資源數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，有針對性的進(jìn)行戰(zhàn)略客戶和重點客戶的公關(guān)工作。 20xx－ 20xx年以后 實施計算機客戶關(guān)系管理（ CRM）系統(tǒng)，提升客戶管理能力； 充分利用客戶資源數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行營銷活動； 與戰(zhàn)略客戶進(jìn)行多方位的合作，致力于與戰(zhàn)略客戶的共同發(fā)展與成長。 工作重點 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 47頁 蘇州金龍一般客戶資源數(shù)據(jù)庫的構(gòu)成 客戶資源數(shù)據(jù)庫構(gòu)成聯(lián)系方式車輛信息關(guān)系信息聯(lián)系方式：聯(lián)系人、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、郵政編碼、傳真等； 車輛信息：購買車型、購車數(shù)量、車輛配置、成交價、最終用戶購買和擁有蘇州金龍的產(chǎn)品信息； 關(guān)系信息：維修時間、拜訪時間、電話溝通 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 48頁 蘇州金龍一般客戶資源數(shù)據(jù)庫的構(gòu)成 基本信息 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 聯(lián)系地址 郵政編碼 傳真 車輛信息 購車次數(shù)； 現(xiàn)有車輛品牌構(gòu)成及數(shù)量； 購買金龍產(chǎn)品數(shù)量； 購買金龍產(chǎn)品時間； 購買金龍產(chǎn)品合同號； 購買金龍產(chǎn)品配置； 成交價； 金龍車出廠編號； 現(xiàn)有金龍產(chǎn)品狀況 關(guān)系信息 服務(wù)次數(shù)與時間； 拜訪次數(shù)與時間； 電話溝通次數(shù)與時間； Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 49頁 蘇州金龍戰(zhàn)略客戶資源數(shù)據(jù)庫的構(gòu)成 客戶資源數(shù)據(jù)庫構(gòu)成聯(lián)系方式車輛信息聯(lián)絡(luò)信息關(guān)鍵人員個人信息基本信息：聯(lián)系人、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、郵政編碼、傳真、客戶資金狀況、經(jīng)營狀況、經(jīng)營者狀況等； 車輛信息：購買車型、購車數(shù)量、車輛配置、成交價、最終用戶購買和擁有蘇州金龍的產(chǎn)品信息； lian信息：維修時間、拜訪時間、電話溝通、 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 50頁 蘇州金龍戰(zhàn)略客戶資源數(shù)據(jù)庫的構(gòu)成 基本信息 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 聯(lián)系地址 郵政編碼 傳真 客戶資質(zhì)等級 客戶資金狀況 經(jīng)營狀況 經(jīng)營者狀況 主要經(jīng)營策略 車輛信息 購車次數(shù) 現(xiàn)有車輛品牌構(gòu)成、數(shù)量、型號、配置 購買金龍產(chǎn)品數(shù)量 購買金龍產(chǎn)品時間 購買金龍產(chǎn)品合同號 購買金龍產(chǎn)品配置 成交價 金龍車出廠編號 現(xiàn)有金龍產(chǎn)品的狀況 聯(lián)絡(luò)信息 服務(wù)次數(shù)與時間 具體服務(wù)內(nèi)容 業(yè)務(wù)員拜訪客戶的次數(shù)、時間及主要溝通內(nèi)容 電話溝通次數(shù)與時間 公司高層與客戶高層溝通的時間與場合 關(guān)鍵人員個人信息 關(guān)鍵人員名稱、職務(wù)、購車決策中的角色、個人經(jīng)歷、偏好、溝通次數(shù)、溝通時間、溝通內(nèi)容、家庭狀況 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 51頁 終端用戶信息匯集流程 進(jìn)行客戶信息 的錄入 用戶 檔案庫 提車客戶信息表 銷售合同 傳真件 最終用戶合同 傳真件 銷售合同分類 補充 錄入和 違規(guī)銷售審查 最終用戶合同與銷售合同對應(yīng)狀況表 違規(guī)銷售 統(tǒng)計表 進(jìn)行客戶信息表的 分類歸檔 存檔 銷售合同傳真件 銷售合同變更表 用戶 檔案庫 銷售合同變更表 用戶信息檔案 存檔 內(nèi)務(wù)部 /統(tǒng)計員 內(nèi)務(wù)部 /資料員 內(nèi)務(wù)部 /資料員 計劃部 /審核員 市場部 /經(jīng)銷商 市管部 /業(yè)務(wù)管理員 市管部 /業(yè)務(wù)管理員 內(nèi)務(wù)部 /資料員 內(nèi)務(wù)部 計劃部 經(jīng)銷商 市管部 /業(yè)務(wù)管理員 市場管理部 售后服務(wù)部 用戶接待及提車 手續(xù)辦理流程 用戶信息檔案 進(jìn)行客戶信息 的錄入 用戶信息檔案 審查客戶信息檔案 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 52頁 客戶信息處理流程 銷售人員 計劃部 經(jīng)銷商 市場管理部 外服人員 服務(wù)站 提車處 售后服務(wù)部 用戶 檔案庫 用戶信息 錄入與維護(hù) 用戶信息 錄入 用戶信息 錄入 用戶信息 錄入 用戶信息 錄入 用戶信息 錄入 用戶信息 錄入 用客信息 分析研究 電話回訪 大客戶維護(hù) 與用戶溝通確定 配置和交貨期 維修服務(wù) 用戶回訪 本地客戶 維護(hù) 維修服務(wù) 營銷策略形成 用戶信息 用戶信息 用戶信息 用戶信息 用戶信息 用戶信息 用戶信息 老客戶 提車服務(wù) 客戶信息管理應(yīng)注重用戶信息的全面搜集和對用戶信息的分類利用。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 53頁 營銷信息化建設(shè)目標(biāo)：快速的市場預(yù)測機制和反應(yīng)機制 Inter 防火墻 銷售人員 計劃員 生產(chǎn)車間 數(shù)據(jù)庫 經(jīng)銷商 維修站 售后服務(wù) 市場研究 市場信息管理系統(tǒng) 客戶信息管理系統(tǒng) 其他信息系統(tǒng) 采購庫存 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 54頁 目錄 ? 銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 品牌發(fā)展策略 ? 營銷信息規(guī)劃 ☆ 市場信息規(guī)劃 ☆ 客戶資源規(guī)劃 ? 區(qū)域發(fā)展策略 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 55頁 根據(jù)市場容量和市場占有率劃分所屬區(qū)域，分別采取不同的應(yīng)對措施 貴州 云南 江西 河南 福建 江蘇 上海 浙江 廣東 山東 湖北 0 5 8 10 15 20 總體市場占有率 市場 占有率 (%) 市場容量 重點開發(fā) 策略 穩(wěn)中求進(jìn)策略 重點維護(hù)市場 小市場 山西 重慶 四川 甘肅 市場容量：該區(qū)域去年產(chǎn)品的新增量 市場占有量：蘇州金龍公司去年在該區(qū)域的產(chǎn)品銷量除以該區(qū)域去年產(chǎn)品的新增量 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 56頁 蘇州金龍區(qū)域發(fā)展策略 以產(chǎn)品促銷為主 基本放棄，不作過多投入 加大產(chǎn)品促銷力度 品牌宣傳和產(chǎn)品促銷結(jié)合，從長遠(yuǎn)著手，提升市場占有率 采取維持策略 重點維護(hù)，加強品牌宣傳 注重競爭對手狀態(tài)，維持現(xiàn)有狀態(tài) 注重競爭對手狀態(tài)，維持現(xiàn)有狀態(tài) 市場占有率 市場容量 高 中 低 低 中 高 委派有能力的銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行推廣，加大宣傳促銷力度 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 57頁 蘇州金龍區(qū)域發(fā)展策略 蘇州金龍公司應(yīng)盡快搞清各區(qū)域近三年同類產(chǎn)品的新增量； 蘇州金龍公司按照市場容量和市場占有率來劃分自己的市場區(qū)域； 蘇州金龍公司應(yīng)該根據(jù)區(qū)域的類別，明確各區(qū)域產(chǎn)品的狀況； 采取有針對性的營銷策略。