【導(dǎo)讀】小微企業(yè)是最高不超過50萬可以滿足資金需求的、并且所從事的貿(mào)易、流通、服務(wù)行業(yè)、生產(chǎn)、加工、制造業(yè)與老百姓的日常生活息息相關(guān)的各類。個體工商戶、微型企業(yè)、小型企業(yè)及家庭作坊。產(chǎn)；申請10萬以下貸款，申請人保證人本地均無房的，需有其他當?shù)胤€(wěn)定性特征。由貸審會決定收取比例。一般原則為還款正常不收。提前還款再申請的，須還款本金超過80%以上，否則不受理。自課堂培訓(xùn)開始至對外受理業(yè)務(wù)1個月內(nèi)，以“掃街”營銷+網(wǎng)點營銷為主。規(guī)定信貸員每周掃街時間不少于3個小時，要求信貸員對營銷每戶客戶。如遇工作量不滿，則剩余時間全部用于掃街營銷。網(wǎng)點營銷由所管轄區(qū)域的支行進行宣傳品檢查的維護。小額貸款業(yè)務(wù)是標準化的工業(yè)品，不是藝術(shù)品。

　　

【正文】 509,900 現(xiàn)金 4,900 銀行存款 53,000 應(yīng)收賬款 32,000 存貨 420,000 固定資產(chǎn) : 782,000 流動負債 : 應(yīng)付賬款 190,000 短期貸款 ( 12 個月 ) 0 長期負債 : 貸款 12 個月 0 權(quán)益 : 1,101,900 總資產(chǎn) 1,291,900 總負債 +所有者權(quán)益 1,291,900 生產(chǎn) 型的企業(yè)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，不同行業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè)，資產(chǎn)負債表的結(jié)構(gòu)是不一樣的。比如，勞動密集型的企業(yè)對比資本密集型企業(yè)（如化工），固定資產(chǎn)的占比就相對低。 損益表 損益表可以被比喻成 “ 電影 ” ，反映其一段時間的動態(tài)信息，它提供關(guān)于利潤 、 利潤率 、 成本和成本結(jié)構(gòu)的信息，它能反應(yīng) 客戶生意 的盈利能力。 對于任何生意而言， 經(jīng)營的成功與否是以利潤來衡量的。確定利潤水平， 需要在 給定時間段內(nèi) ，將 收入和開支相互對比，這就是編制損益表的程序。 損益表是流動變量的匯集。 什么是損益表 : 是一個 客戶生意 的 “ 電影 ” ( 動態(tài) 的 、 反 映一段時間的信息 )，它提供關(guān)于利潤 、 利潤率 、 成本和成本結(jié)構(gòu)的信息。 損益表能告訴我們什么 損益表可以反映客戶生意在一段時間內(nèi)的盈利能力以及總量，總體生意的穩(wěn)定程度以及交易方式（結(jié)款方式）則決定客戶生意一段時間內(nèi)的現(xiàn)金能力。 損益表基本結(jié)構(gòu) 橫向 ：制表時間、選取的時間段、平均月份、預(yù)測的未來的典型代表月份。 縱向 ：營業(yè)額、可變成本、毛利潤、營業(yè)費用及與生意有關(guān)的支出、凈利潤、生意外收入、家庭開支、可支配資金。 目前在 DX 小額貸款技術(shù)中損益表科目以月份為單位。 DX 科目要求： 確定得到 所有的 完整的 科目名稱、發(fā)生時間以及頻率（尤其可能影響現(xiàn)金流的因素）。 生意經(jīng)營超過一年的客戶要求取至少 12 個月的數(shù)據(jù)（覆蓋全部淡旺季），如果生意經(jīng)營歷史只有 3 至 12 個月則要求列出現(xiàn)有數(shù)據(jù)外還要預(yù)測其 他月份，至少要覆蓋 全部淡旺季。 損益表能反映的 季節(jié)性 :生意的 旺 季、平季 、淡 季 表格最下方列出 可能的影響現(xiàn)金流的因素 如果 客戶生意 不止一項經(jīng)營業(yè)務(wù)或覆蓋多個區(qū)域 經(jīng)營 則要求 分別收集每項業(yè)務(wù) 或 每個區(qū)域的信息 全部和驗證資料。 在某段時間內(nèi) 的營業(yè)額 ， 包括 如 現(xiàn)金銷售和賒銷 等所有的交易方式下產(chǎn)生的營業(yè)額， 不要將其和同期 收入 的現(xiàn)金混淆 。 營業(yè)額的計算： 貿(mào)易類客戶采取其實際的銷售收入記營業(yè)額。服務(wù)類的客戶采取其實際產(chǎn)品銷售收入以及附加的服務(wù)收入總和記營業(yè)額，純服務(wù)無產(chǎn)品銷售的生意采用實際收取的服務(wù)費用記營業(yè)額。生產(chǎn)加工類客戶采用其實際產(chǎn)品銷售以及附加的服務(wù)收入總和記營業(yè)額，純中間類的（如加工）等生意采用服務(wù)費（如加工費）收入記營業(yè)額。 可變成本的計算： 客戶的生意在 一段時期內(nèi)為所銷售產(chǎn)品 （交易已經(jīng)發(fā)生、完成） 發(fā)生的采購 、 生產(chǎn)和制造所產(chǎn)生的 使其可以出售的成本 (在生產(chǎn)型中 不要和同期生產(chǎn)的產(chǎn)品相混淆 )。 對于貿(mào)易 型客戶 , 通常使用 進價 ，以及伴隨銷售產(chǎn)生的可變成本，如只有產(chǎn)生銷售才會產(chǎn)生的績效工資、提成等。 對于 服務(wù)型客戶 , 如果是無產(chǎn)品銷售的純服務(wù)型生意， 可變成本包括提供服務(wù)過程中各種 耗材 費（單位原料采購價 *消耗量）以及導(dǎo)致營業(yè)額發(fā)生的服務(wù)過程中產(chǎn)生的人員績效工資。 對于生產(chǎn)型客戶 ,可變成本包括產(chǎn)品 耗材 費用（單位原料采購價 *消耗量）以及導(dǎo)致本次營業(yè)額發(fā)生的生產(chǎn)加工過程中產(chǎn)生的人員績效工資。 毛利潤率的確定 毛利潤 =是指 總營業(yè)額 減去 總可變 成本 毛利 潤 率 =毛利潤 /營業(yè)額 （ *100%） 如果 有多種產(chǎn)品產(chǎn)生營業(yè)收入 , 需要 單獨收集每個產(chǎn)品的信息 （營業(yè)額、可變成本），再根據(jù)銷售占比進行加權(quán)平均由此可以計算加權(quán)毛利潤率。 用該客戶毛利潤率與 同行業(yè)其他 客戶生意 的毛利潤 率 相比較，可以發(fā)現(xiàn)該 客戶生意 的經(jīng)營 “ 效率 ” ，即 在同行中誰的采購和生產(chǎn)成本更低。 營業(yè)費用 指在某段時期內(nèi) , 經(jīng)營業(yè)務(wù) 產(chǎn)生的 費用 , 但與具體的銷售沒有直接聯(lián)系 ，即不是“伴隨”銷售產(chǎn)生、不是由銷售直接“決定”其產(chǎn)生的費用 。 典型的如工資 (非績效工資 )、 租金 、 運輸 、 水電費（不包括網(wǎng)吧生意中的伴隨營業(yè)收入產(chǎn)生的電費部分） 、 通訊費用 、 營銷 費用、 其他稅收等等。 確定得到 所有的完整的 費用開支 ， 支付日期和頻率 。 注意一些容易被忽略的費用 如 招待費用等。 這些開支中有收據(jù)記錄的，要求見到單據(jù)作為驗證。 如店鋪、攤位租金收據(jù)以及合同等（注意是否是由客戶簽署 ，輔助檢驗生意的所有權(quán) ）。 營業(yè)利潤：是以貨幣形式表示的客戶生意經(jīng)營成果（稅前利潤）。 營業(yè)利潤率 =營業(yè) 利潤 /營業(yè)額 (100%) 營業(yè)利潤率可以用來 比較 客戶生意 經(jīng)營管理的質(zhì)量與同行競爭者的差距 。 一個 客戶生意 如果擁有高于行業(yè)平均營業(yè)利潤率 ,通常比競爭者有較低的固定成本或較高的毛利率 (即他能更有效地采購 、 生產(chǎn)產(chǎn)品 或擁有較低的運行成本 )， 這反映了 客戶生意 的經(jīng)營管理質(zhì)量，并意味著比競爭對手有更多的回旋空間。 當然這些首先是要建立在營業(yè)總量的基礎(chǔ)上。一般來說，客戶經(jīng)營時間越短，其營業(yè)利潤率越低，因為他尚未具備足夠的經(jīng)驗來優(yōu)化其生意結(jié)構(gòu)。 所得稅： 客戶生意 為創(chuàng)造的利潤收入所交納的所得稅款 因為 每個國家在每個特定時期稅收制度和稅收水平 存在 差異 ,所以 所得稅水平 也 存在很大區(qū)別。利潤收入相同的 客戶生意 繳納的 所得稅 也許不同 (如 免除等情況 )。繳納稅款在一定程度上反映 客戶生意 對成本的管理能力。 某些情況下 , 建議比較客戶生意的實際納稅和應(yīng)繳稅款。 小額 貸款項目的標準客戶，特別是微小貸款客戶，一般是定額稅。 凈利潤 ：是以 貨幣形式表示的 客戶 一段時間內(nèi)的經(jīng)營成果 (稅后利潤 )。 凈利潤率 =凈利潤 /營業(yè)額（ *100%） 它能 反映 一段時間內(nèi) 客戶生意 的每塊錢包含多少利潤。 凈利潤率根據(jù)行業(yè)和地區(qū)的不同而不同 , 但是通常 (給定的行業(yè) ),凈利潤率越高說明這個 客戶生意 的運行越好。 例子 : 某個體戶 A 銷售鞋子。一月份 A 售出了 100 雙鞋子 (每雙的售價是 10元 ),二月份銷售了 200 雙 , 三月份銷售了 150 雙。一雙鞋的成本是 7 元。 A 支付了150 元工資 ,25 元租金 ,5 元 水電費 ,5 元運輸費 ,5 元通訊費 ,50 元廣告費， 及 10 元其他費用。他的工商 費用無（已經(jīng)取消）、 稅費是 25 元。 請為 A 編制損益表?？纯丛摽蛻舻拿?，加價，三個月的平均利潤率等情況。 范例： 一月 二月 三月 銷售 1000 2020 1500 產(chǎn)品成本 700 1400 1050 = 毛利潤 300 600 450 工資 150 150 150 租金 25 25 25 水電 5 5 5 運輸 5 5 5 通訊 5 5 5 廣告 50 50 50 其他 10 10 10 工商、稅收 25 25 25 = 營業(yè)利潤 25 325 175 所得稅 0 0 0 = 凈利潤 25 325 175 根據(jù)前面所提到的公式得到： A 的毛利潤是 30% (1 – 采購 價格 /銷售價格 ) * 100% 這就是說 A 加價 % (銷售價格 /采購價格 1) * 100% A 的三個月來的凈利潤率是 % 平均凈利潤 /平均銷售額 * 100 下面的科目為 ： +生意外收入 家庭開支 =月可支配資金（ MAF） 總體評估 客戶能否以及是否會償還貸款，對客戶個人的考慮應(yīng)包括以下幾方面： 貸款用途 – 合理性 啟動資本來自何處？（以前的生意，借的資金，家庭資產(chǎn)） 所有權(quán) – 實際情況，證明文件 業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性 – 如果 ? 會發(fā)生什么？ 這種情況下最大的風(fēng)險是什么？ 該情況下最好的方面是什么？最壞的方面是什么？ 什么促使客戶償還貸款？如果他不還款是不是會損失更大？ 客戶給我們的總體印象是什么？他知道自己在做什么嗎？ 保證人是誰，和客戶有什么關(guān)系？ 整體情況是否合 理？ 現(xiàn)金流量表分析 現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表記錄資金的流入 和 流出 現(xiàn)金流量表反映收入和支出實際支付的情況而非何時發(fā)生 現(xiàn)金流量表表明企業(yè)在某時刻資金流動性狀況 流動性不等于贏利性 。 流動性意味著有足夠的錢來償還各項支出以及我們的貸款。 現(xiàn)金流量表基本機構(gòu) （圖表，單列） 期數(shù) （ 1）期初現(xiàn)金余額 （ 2）現(xiàn)金流入 （ 3）現(xiàn)金流出 期初現(xiàn)金＋期間現(xiàn)金流入－期間現(xiàn)金流出＝期末現(xiàn)金余額 前一期期末現(xiàn)金余額 =后一期起初現(xiàn)金余額 現(xiàn) 金流量表基本 科目 期初現(xiàn)金 期初客戶手頭上 所有來源的現(xiàn)金 期初現(xiàn)金 并不一定是客戶自己的錢，可以是借來的錢，如銀行貸款，社會借款等。 期間現(xiàn)金流入 期間任何現(xiàn)金流入，不要和期間銷售收入混淆， 銷售收入可能是 現(xiàn)金 形式 ， 也 可能形成應(yīng)收賬款。 可能的現(xiàn)金來源： –現(xiàn)金銷售收入 –應(yīng)收賬款回收 –客戶預(yù)付款（為交付貨物之前的定金） –債務(wù)人現(xiàn)金償還借款 –獲得貸款或私人借款 –其它收入（妻子的工資等） 期末現(xiàn)金余額 ＝（ 1）＋（ 2）－（ 3） –其他 期間現(xiàn)金流出 期間現(xiàn)金流出，不要和期間銷售成本混淆。 可能的現(xiàn)金流出： –原材料現(xiàn)金采購 –支付材料 應(yīng)付賬款 支付現(xiàn)金設(shè)備款 預(yù)付款（購買原材料定金，設(shè)備定金） 償還私人借款或銀行貸款（車貸，房貸等） 其它開支（兒子結(jié)婚，小孩上大學(xué)等） 其他 期末現(xiàn)金 期末手頭可用現(xiàn)金，不要和期間利潤相混淆。 期末 現(xiàn)金 ＝期初 現(xiàn)金 ＋ 期間 流入 現(xiàn)金 － 期間 流出 現(xiàn)金 例 1: 編制第一個月的現(xiàn)金流量表 月初手頭上有 2500 元現(xiàn)金 第一個月份的銷售收入為 10000 元 第一個月份采購貨物 7000 元，現(xiàn)金支付 第一個月份的固定費用開支 2500 元，本月用現(xiàn)金支付了 2020 元，另外 500 元將在下個月支付 妻 子家用開支了 1500 元。 為了兒子辦生日聚會又花了 250 元，但爺爺奶奶給了 500 元。 例 1 ：第一個月的現(xiàn)金流量表 期初現(xiàn)金 2500 ＋