【正文】 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù) 工作手冊(cè) （ XX銀 行 ） 目錄 1. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊(cè) 3 小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體 小微企業(yè)的資金需求特征 小微企業(yè)信貸 業(yè)務(wù)營銷 小微企業(yè) 信貸業(yè)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)管理 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù) 分析手冊(cè) 11 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù) 調(diào)查中核心風(fēng)險(xiǎn)要素 小微 企業(yè) 信貸 業(yè)務(wù)流程 62 2. 小微企業(yè) 信貸 業(yè)務(wù)人力資源手冊(cè) 108 小微企業(yè)信貸 業(yè)務(wù)崗位描述 小微企業(yè)信貸 業(yè)務(wù)所需人員的招聘 小微企業(yè)信貸 業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制 工資與績效考核 工作中的加分與扣分機(jī)制 信貸員能力分級(jí) 職業(yè)規(guī)劃、提升與退 出 小微 企業(yè) 信貸 業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制 3. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)備手冊(cè) 市場(chǎng)調(diào)研 系統(tǒng)準(zhǔn)備 商務(wù)計(jì)劃 項(xiàng)目執(zhí)行流程 業(yè)務(wù)開始打包資料及目錄 4. 項(xiàng)目報(bào)告 手冊(cè) 項(xiàng)目報(bào)告 招聘歷史 培訓(xùn)歷史 課堂培訓(xùn) 實(shí)務(wù)培訓(xùn) 新支行建設(shè) 貸審會(huì)能力建設(shè) 1. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊(cè) 小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體 特征 小微企業(yè)定義 小微企業(yè)是 最高不超過 50 萬 可以滿足資金需求的、并且所從事的貿(mào)易、流通、服務(wù)行業(yè)、生產(chǎn)、加工、制造業(yè)與老百姓的日常生活息息相關(guān)的各類個(gè)體工商戶、微型企業(yè)、小型企業(yè)及家庭作坊。 小微企業(yè)目標(biāo)群體特征 權(quán)益相對(duì)較低 、 流動(dòng)資金有限但是周轉(zhuǎn)率高 、 業(yè)務(wù)中占用的財(cái)產(chǎn) 相對(duì) 少 ；家庭生意；沒有或者非常少的會(huì)計(jì)資料； 需求相對(duì)少量的資金作為流動(dòng)資金或進(jìn)行小額投資 ； 還款的責(zé)任由整個(gè) 社會(huì) 經(jīng)濟(jì)單位承擔(dān) (如家庭 )； 不總是能夠提供“典型的“抵押品 ； 處理程序必須簡單 , 迅速且價(jià)格合理 , 總而言之就是要沒有太多的繁文縟節(jié) 。 附 ： 標(biāo)準(zhǔn) 小微企業(yè)信貸產(chǎn)品描述 準(zhǔn)入條件： 客戶在本地實(shí)際經(jīng)營期限在 3 個(gè)月以上；申請(qǐng) 10 萬以上要求本地經(jīng)營 12 個(gè)月以上； 貸款金額 ： 5,000 元（含） 500,000 元（含）人民幣； 貸款期限 ： 312 個(gè)月（用于流動(dòng)資金）， 324 個(gè)月（用于固定資產(chǎn)投資）； 貸款用途 ：用于流動(dòng)資金或投資于固定資產(chǎn)（包括動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)）； 目標(biāo)客戶群 ：在業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域內(nèi)從事正當(dāng)生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)等行業(yè)的私營業(yè)主、個(gè)體工商戶和城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營者等微小企業(yè)主； 擔(dān)保方式： 自然人連帶責(zé)任保證； 保證人數(shù)： 一個(gè)或多個(gè)保證人；申請(qǐng) 10 萬以上貸款原則上要求保證人本地有固定資 產(chǎn)；申請(qǐng) 10 萬以下貸款，申請(qǐng)人保證人本地均無房的，需有其他當(dāng)?shù)胤€(wěn)定性特征。 貸款利率： 年利率 15%； 還款方式： 按以按月等額本息還款為主，但也可根據(jù)客戶行業(yè)生意特征及客戶現(xiàn)金流特點(diǎn)謹(jǐn)慎制定不等額 還款 計(jì)劃；還款日設(shè)定為每月 1 日至 25日；短期內(nèi)只滿足 每月等額本息還款 。 提前還款： 貸款 3 個(gè)月內(nèi)提前還款需收取一定 比例補(bǔ)償金 ， 以多收剩余本金一個(gè)月 利息作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，但最高不超過 500 元；貸款滿 3 個(gè)月以上提前還款，銀行有權(quán)收取補(bǔ)償金。 由貸審會(huì)決定收取比例。一般原則為還款正常不收取補(bǔ)償金。提前還款再申請(qǐng)的，須還款本金超過 80%以上，否則不受理。 1 并行貸款： 在本銀行其他支行或部門仍有抵押類經(jīng)營性貸款余額的，申請(qǐng)不支持（包含創(chuàng)業(yè)貸款）； 1 貸款關(guān)聯(lián)人年齡： 申請(qǐng)人與保證人包含貸款 期限內(nèi)年齡不超過 60 周歲，共同借款人年齡沒有限制。 ？ 小微企業(yè)的資金需求特征 行業(yè)資金需求－嘉興 注： 旺季 淡季 類別 行業(yè) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 貿(mào)易類 副食品 糧油 小微企業(yè)信貸 業(yè)務(wù)營銷 營銷準(zhǔn)備 員工工號(hào)牌、名片（正面信貸員信息，反面產(chǎn)品宣傳）、產(chǎn)品宣 傳頁、 X 架 、宣傳橫幅、印有小貸 logo 小便簽、筆、鑰匙扣、環(huán)保袋等。掃街營銷品數(shù)量以單個(gè)信 貸員首月消耗 1000 份配備 ，適當(dāng)增加如產(chǎn)品宣傳頁及小禮品為支行放置配備數(shù)量。 “掃街”營銷階段 +網(wǎng)點(diǎn)營銷 自課堂培訓(xùn)開始至 對(duì)外受理業(yè)務(wù) 1 個(gè)月內(nèi)，以“掃街”營銷 +網(wǎng)點(diǎn)營銷為主。規(guī)定信貸員每周掃街時(shí)間不少于 3個(gè)小時(shí) ，要求信貸員 對(duì)營銷每戶客戶的狀態(tài)進(jìn)行記錄。如遇 工作量不滿，則剩余時(shí)間全部用于掃街營銷。 網(wǎng)點(diǎn)營銷由所管轄區(qū)域的支行進(jìn)行宣傳品檢查的維護(hù)。 要求網(wǎng)點(diǎn)放置產(chǎn)品宣傳頁、 X 架、使用網(wǎng)點(diǎn) LED（ XX 銀行向小商戶、小企業(yè)提供 5000 元 50 萬元經(jīng)營性貸款，高效、便捷、無抵押。咨詢電話： ） 、銀 行電話語音 、宣傳小禮品等。 信貸員“掃街”反饋表 （實(shí)用否？？） 記錄人： 第一次 第二次 第三次 第一次 第二次 第三次 宣傳時(shí)間 宣傳時(shí)間 區(qū)域 店名 級(jí) 別 級(jí) 別 級(jí) 別 備注 區(qū)域 店名 級(jí) 別 級(jí) 別 級(jí) 別 備注 級(jí) 別 代 號(hào) 級(jí)別描述 Y Y+ 有資金需求，并且詳細(xì)的了解產(chǎn)品或受理網(wǎng)點(diǎn) Y 對(duì)產(chǎn)品感興趣，但現(xiàn)階段無貸款需求 YI 有資金需求，但對(duì) 我們的利息不滿意 YO 有資金需求，但有其他融資渠道 N N 無資金需求 G G 只是提交給客戶，例如老板不在家，比較忙等 注：級(jí)別列按照級(jí)別描述，用代碼填寫；備注列填寫聯(lián)系方式或其它了解信息。 較大規(guī)模的宣傳推廣 對(duì)外受理業(yè)務(wù)第 2 個(gè)月起，開始短信、車體車載、戶外路牌廣告、專業(yè)市場(chǎng)周邊、 ATM 的屏保設(shè)置宣傳 信息或 ATM 周邊位置等宣傳。 深入的宣傳推廣 對(duì)外受理業(yè)務(wù)第 6 個(gè)月 或更短時(shí)間 起，開始電臺(tái)（通過電話現(xiàn)場(chǎng)咨詢方式）、 報(bào)紙（以采訪獲得小額貸款客戶新聞方式）等形象宣傳軟廣告 發(fā)布 。 附：宣傳推廣流程圖 營銷準(zhǔn)備：開始培訓(xùn)前二周 產(chǎn)品宣傳頁、 X 架、橫幅準(zhǔn)備 信貸員工號(hào)牌準(zhǔn)備 營銷小禮品（筆、鑰匙扣、環(huán)保袋、日歷等）準(zhǔn)備 與支行協(xié)調(diào) LED 宣傳 第一階段：第一批信貸員課堂培訓(xùn)開始 以掃街及網(wǎng)點(diǎn)宣傳為主 產(chǎn)品宣傳頁、 X 架業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)放置 支行網(wǎng)點(diǎn) LED 開始有宣傳小貸內(nèi)容 信貸員開始掃街 小貸中心電話語音為宣 傳小貸內(nèi)容 第二階段：正式受理業(yè)務(wù)第二個(gè)月起 較大規(guī)模的宣傳推廣 短信、車體車載 戶外路牌廣告、專業(yè)市場(chǎng)周邊 ATM 的屏保設(shè)置宣傳或 ATM 周邊位置 等等 附： 宣傳參考 資料 參考 （產(chǎn)品宣傳頁、 X 架、戶外、 日歷等 ） 第三階段：對(duì)外業(yè)務(wù)受理 6個(gè)月后或更短時(shí)間 深入的宣傳推廣 電視、電臺(tái)、 廣播、報(bào)紙等 小微企業(yè) 信貸業(yè)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)管理 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù) 分析手冊(cè) 德仕公司小額貸款 分析 手冊(cè) 目錄 1. 導(dǎo)言 2. 小額貸款 分析 基本原則 3. 軟信息分析 軟信息定義 軟信息類別與理解 軟信息偏差分析模型 實(shí)際工作中軟信息分析提示 4. 財(cái)務(wù)分析 財(cái)務(wù)分析前言 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 現(xiàn)金流量表 未來預(yù)期與敏感度分析 邏輯檢驗(yàn) 財(cái)務(wù)比率的理解與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 5. 審批報(bào)表匯總 排除條件 客戶經(jīng)營歷史 貸款目的 軟信息與財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)聯(lián) 審批建議與實(shí)戰(zhàn)中的放款條件 6. 關(guān)于擔(dān)保人 7. 其他問題 小額貸款業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品，不是藝術(shù)品。 1. 導(dǎo)言 DX 德仕金融 小額貸款分析手冊(cè) 是 建立在國際小額貸款的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合中國小額貸款業(yè)務(wù)環(huán)境框架以及運(yùn)營中的實(shí)際情況，為地方性商業(yè)銀行開展小額貸款業(yè)務(wù)中的貸款分析提供的指引性手冊(cè)。 DX 德仕金融小額貸款 分析 手冊(cè) 是 DX德仕金融項(xiàng)目重要技術(shù)指引。作為基本框架，適用于中國境內(nèi) 的 從事微小貸款以及小額貸款 業(yè)務(wù) 的金融機(jī)構(gòu)，包括全國性股份制銀行 、 地方商業(yè)銀行 、 農(nóng)村商業(yè)銀行 、 村鎮(zhèn)銀行以及小額貸款公司。 手冊(cè)分為分析基礎(chǔ)以及附件文本兩部分。附件文本部分主要是實(shí)際應(yīng)用中的各類分析表格以及附表（注：各項(xiàng)目組必須根據(jù)項(xiàng)目銀行的實(shí)際情況做出適當(dāng)?shù)?調(diào)整）。手冊(cè)論述的小額貸款業(yè)務(wù)技術(shù)涵蓋兩種相類似但是有部分區(qū)別的業(yè)務(wù)：微小貸款以及小額貸款，為了閱讀方便，手冊(cè)通用“小額貸款”一詞。在技術(shù)論述中，將區(qū)分為兩部分。在實(shí)際工作中，為了便于業(yè)務(wù)界定，一般將人民幣 1000 元至 10 萬元范圍內(nèi)的貸款業(yè)務(wù)，稱為微小貸款， 10 萬元至50 萬元稱為小額貸款。 微小貸款 是以個(gè)人或一個(gè)家庭為單位的經(jīng)營類貸款，這類貸款占整個(gè)小額貸款業(yè)務(wù)中的大部分，客戶基本為各類個(gè)體工商戶，以小貿(mào)易以及小型服務(wù)生意為主，有部分家庭作坊形式的小生產(chǎn)。一般來說， 小額貸款 開始弱化家庭的特征，所有權(quán)問題， 生產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)以及未來現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)成為了必要。 以 家庭 為單位的生意模式是微小貸款的客戶群體的主要特征。這類客戶通常是企業(yè)經(jīng)營不正規(guī)，沒有或沒有完備的會(huì)計(jì)制度以及文本資料。由于其家庭特征，私人收入、私人開支與其生意的收入開支不區(qū)分。在中國，大部分地區(qū)的此類客戶有工商管理局發(fā)布的營業(yè)執(zhí)照，根據(jù)行業(yè)的不同，有的必須有特殊執(zhí)照，如開飯館的應(yīng)該有衛(wèi)生許可證。小額貸款特指 家庭特征相對(duì)弱化 的小企業(yè)，這類企業(yè)擁有一定的報(bào)表，但是其產(chǎn)權(quán)以及管理結(jié)構(gòu)超出了家庭范圍。根據(jù)不同情況，這類客戶的家庭收入、開支與其業(yè)務(wù)收入、開支相對(duì) 有一定的區(qū)分。 DX 德仕金融小額貸款信貸技術(shù)考慮到了微小以及小額貸款客戶的特征。信貸人員在實(shí)際工作中，不僅僅要分析客戶的生意狀況，其分析還必須涵蓋客戶的整個(gè) 社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況 。有的時(shí)候，客戶或者客戶家庭同時(shí)擁有多個(gè)生意，這樣，信貸人員的分析就必須包含所有的生意。由于小額貸款客戶的特點(diǎn)，其 社會(huì)信息是貸款分析的重要部分。信貸人員必須明白，客戶的經(jīng)濟(jì)行為是其 社會(huì)角色的經(jīng)濟(jì)延伸 。 實(shí)際工作中，信貸人員的分析圍繞著兩個(gè)核心問題：還款意愿 和 還款能力 。 還款意愿 主要是了解客戶的社會(huì)角色，包括客戶的個(gè)人情況、家庭情況、客戶在 其周邊的名聲等等。這些信息，能幫助我們了解客戶處于一種什么樣的社會(huì)地位，他或她至