【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 般來說，客戶如果經(jīng)營(yíng)正常，客戶在經(jīng)過一定的資產(chǎn)積累后，會(huì)添置房產(chǎn)甚至汽車。這些開支，是客戶社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一種顯示，我們可以通過分析判斷這些開支是否有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)支持。在很多小額貸款需求中，就是客戶由于進(jìn)行房屋購(gòu)買而產(chǎn)生 短期的生意資金需求，這樣的情況是正常的。租住的客戶我們要考慮是否正常，這樣的客戶或許處于發(fā)展初期，一般資本積累不多。但是，對(duì)于交通工具或住房過于豪華并與其經(jīng)營(yíng)情況不匹配的也要引起警覺。這些客戶崇尚高消費(fèi)，資金來路不明就蘊(yùn)含很大的風(fēng)險(xiǎn)，如賭博等不良嗜好或者外債。 信用歷史 客戶的信用記錄可以從多方面獲得，在中國(guó)，一種渠道是中央銀行的個(gè)人征信系統(tǒng)。但是，現(xiàn)在的系統(tǒng)，尚未完全涵蓋全國(guó)的貸款情況，部分地區(qū)的農(nóng)村信用社未能完全將信貸情況輸入系統(tǒng)并上傳人民銀行的 個(gè)人征信系統(tǒng) 。 如果客戶擁有公司，那么必 須查詢 企業(yè)征信系統(tǒng) 。 如果我們了解到客戶是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社的客戶，而在人民銀行征信系統(tǒng)無(wú)法查詢到客戶信息，我們應(yīng)該要求客戶提供農(nóng)村信用社的對(duì)賬單來審核客戶對(duì)其貸款的履約情況。對(duì)于征信系統(tǒng)顯示有不良記錄的，應(yīng)該予以重視，要了解客戶為什么未履約。有些時(shí)候，是銀行內(nèi)部原因，如按揭利率增加但是銀行未通知客戶，導(dǎo)致客戶多次逾期，客戶可以通過提供其存折等證明證實(shí)其按月劃款的情況，我們就可以認(rèn)可。對(duì)于逾期超過 1 期（ 30 天）以上的，我們要非常小心，一般不應(yīng)支持其貸款申請(qǐng)。對(duì)于尚有逾期未還，而開始在項(xiàng)目行申請(qǐng)貸款的客戶，應(yīng)該不 予支持。 對(duì)于信用卡，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況衡量客戶信用。 開始分析前，必須查看客戶的征信情況，對(duì)于有征信問題的客戶，應(yīng)該先了解其征信問題的解釋，如通電話。征信不良的客戶沒有必要開始分析，避免浪費(fèi)時(shí)間。 保證人 保證人是評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。一般來說，銀行面對(duì)客戶，都處于信息不對(duì)稱的地位，容易遭遇道德風(fēng)險(xiǎn)。小額貸款注重借款人的現(xiàn)金還款能力，也就是第一還款來源。小額貸款技術(shù)關(guān)注保證人，第一目的是通過保證人了解客戶，注意： 與客戶有緊密社會(huì) 關(guān)系 的保證人，比銀行更了解客戶。 我們了解保證人，首先要了解保證人 與客戶的關(guān)系：保證人與客戶是如何進(jìn)行社會(huì)交往的，在交往中，他的地位是怎么樣的?？傊ＷC人必須有能夠讓我們確信他了解客戶的社會(huì)環(huán)境，同時(shí)，他應(yīng)該在與客戶的社會(huì)交往中，不處于劣勢(shì)地位。 保證人除了在風(fēng)險(xiǎn)分析部分重要，在出了問題的逾期處理中，也非常重要。 對(duì)保證人的論述，主要放在第六部分。 其他 軟信息包羅萬(wàn)象，實(shí)際工作中，必須抓住重點(diǎn)。 原則是，所獲得的信息必須相 對(duì)稱 ： 客戶的外表和其生意符合 客戶的交通工具與其收入能力相符合 客戶住所環(huán)境和其收入對(duì)稱 客戶住所內(nèi)部感覺符合其家庭狀況 客戶 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所符合其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 等等 匯總來說，軟信息重在觀察，包括看到的、聽到的、感覺到的。 觀察客戶的外表 、 衣物打扮 、 手 、 走路速度 。觀察客戶 接待其客戶的態(tài)度 。 觀察客戶家庭是否溫馨 、 是否有孩子的物品 、 是否有寵物 。 如果混亂 ,什么原因 ,是否有麻將桌 ,是否有酒精味道 。 觀察客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否與生意要求符合 ,是否干凈整潔 ， 是否有輔助物品 。要與 其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談 ， 感覺妻子是否參與生意經(jīng)營(yíng) ,是否知道以及支持貸款 (要仔細(xì)觀察反應(yīng) )。要 與其雇員不經(jīng)意地交談 ，問問 雇員受雇多久了 ,雇員哪里人 等等，以及 隨意問問什么時(shí)候忙 。 軟信 息系統(tǒng)性分析 （不對(duì)稱偏差分析法） 不對(duì)稱偏差分析法是一個(gè)軟信息方面的決策支持工具，它能有效指出風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。根據(jù)我們的工作經(jīng)驗(yàn)，它能幫助信貸人員迅速發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并幫助決策人員做出決策。 婚姻未婚再婚離異30 4520 3045 5555 6010 年以上1 5年6 10年1 年以下良好私人財(cái)產(chǎn)狀況少量私人財(cái)產(chǎn)有部分私人財(cái)產(chǎn)沒有私人財(cái)產(chǎn)參與生意其他生意，有收入其他工作，有收入無(wú)事婚姻未婚再婚離異30 4520 3045 5555 6010 年以上1 5年6 10年1 年以下良好私人財(cái)產(chǎn)狀況少量私人財(cái)產(chǎn)有部分私人財(cái)產(chǎn)沒有私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員，當(dāng)?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，其他單位其他穩(wěn)定單位無(wú)單位客戶情況配偶其他要素，參考保證人情況D i n g / Un g er/ Zab el b erg As ymm etr i c D i f f eren ce An al ys i s丁 / 洪格 / 薩博堡 分析法 （不對(duì)稱偏差分析法） 不對(duì)稱偏差分析表建立在對(duì)發(fā)展中國(guó)家信息環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上。在發(fā)展中國(guó)家，由于信息環(huán)境問題，針對(duì)小額貸款客戶，無(wú)法有效使用評(píng)分卡技術(shù)。因此，拋開絕對(duì)值的思路，偏差分析就是一個(gè)重要的選擇。 在實(shí)際工作中， 不對(duì)稱偏差分析表的標(biāo)桿必須由各項(xiàng)目行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況 制定。例如，有些 項(xiàng)目行加入一個(gè)顯示是否本地人以及在當(dāng)?shù)氐木幼r(shí)間的標(biāo)桿，這些當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的標(biāo)桿能有力支持軟信息的分析。但是，標(biāo)桿的制定必須遵守兩個(gè)原則，否則就會(huì)減少它的有效性：第一，標(biāo)桿的量值必須能夠清晰量化，而不能摻帶主觀因素，如已婚、未婚、離異，或經(jīng)營(yíng) 1至 5 年、 5 至 10 年、 10 年以上等。第二，標(biāo)桿不宜太多，在實(shí)際工作中，太多標(biāo)桿反而會(huì)造成不必要的混亂，降低效率。 以上采用的標(biāo)桿基本是各地通用型。 范例： 客戶 33 歲 經(jīng)營(yíng)一個(gè)小面館 客戶 25 歲下崗后就經(jīng)營(yíng)這個(gè)面館， 至今 8 年 客戶半年前買了住房，自有 25 萬(wàn)，貸款 5 萬(wàn)，人民銀行系統(tǒng)資信良好 客戶妻子整天在面館，負(fù)責(zé)采購(gòu)和收銀，孩子初一，成績(jī)好 客戶申請(qǐng)貸款 5 萬(wàn)盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子 、 大餅并裝修面館 客戶提供擔(dān)保人信息如下： 客戶舅舅，老工人， 43 歲，工齡 20 年，已婚，孩子大學(xué)，自有住房 婚姻未婚再婚離異30 4520 3045 5555 6010 年以上1 5年6 10年1 年以下良好私人財(cái)產(chǎn)狀況少量私人財(cái)產(chǎn)有部分私人財(cái)產(chǎn)沒有私人財(cái)產(chǎn)參與生意其他生意，有收入其他工作，有收入無(wú)事婚姻未婚再婚離異30 4520 3045 5555 6010 年以上1 5年6 10年1 年以下良好私人財(cái)產(chǎn)狀況少量私人財(cái)產(chǎn)有部分私人財(cái)產(chǎn)沒有私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員，當(dāng)?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，其他單位其他穩(wěn)定單位無(wú)單位客戶情況配偶其他要素，參考保證人情況D i n g / Un g er/ Zab el b erg As ymm etr i c D i f f eren ce An al ys i s丁 / 洪格 / 薩博堡 分析法 （不對(duì)稱偏差分析法） 以上的客戶信息，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用“不錯(cuò) ” ,“挺好”，“正?！钡妊哉Z(yǔ)表達(dá)，但是作為貸款決策依據(jù)之一，需要的是量化的信息，不對(duì)稱偏差分析法將這些信息加以排列，并通過偏差進(jìn)行警示 。 范例： 客戶 33 歲 經(jīng)營(yíng)一個(gè)小面館 客戶 25 歲下崗后從事過很多工作，半年前開始經(jīng)營(yíng)這個(gè)面館， 至今 6 個(gè)月 客戶半年前買了住房，共 30 萬(wàn)，完全自有，人民銀行資信系統(tǒng)沒有記錄 客戶妻子在家做飯，孩子初一 客戶申請(qǐng)貸款 5 萬(wàn)盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子 、 大餅并裝修面館 客戶提供擔(dān)保人信息如下： 客戶朋友， 22 歲，當(dāng)?shù)刂饕S工人， 工齡 1 年，未婚，住父母處 婚姻未婚再婚離異30 4520 3045 5555 6010 年以上1 5年6 10年1 年以下良好私人財(cái)產(chǎn)狀況少量私人財(cái)產(chǎn)有部分私人財(cái)產(chǎn)沒有私人財(cái)產(chǎn)參與生意其他生意，有收入其他工作，有收入無(wú)事婚姻未婚再婚離異30 4520 3045 5555 6010 年以上1 5年6 10年1 年以下良好私人財(cái)產(chǎn)狀況少量私人財(cái)產(chǎn)有部分私人財(cái)產(chǎn)沒有私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員，當(dāng)?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，其他單位其他穩(wěn)定單位無(wú)單位客戶情況配偶其他要素，參考保證人情況D i n g / Un g er/ Zab el b erg As ymm etr i c D i f f eren ce An al ys i s丁 / 洪格 / 薩博堡 分析法 （不對(duì)稱偏差分析法） 以上的客戶信息，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用“感覺不對(duì) ” ,“不是很好 ”等語(yǔ)言表達(dá)。不對(duì)稱偏差分析法將這些信息加以排列，通過大幅度的偏差進(jìn)行警示。這個(gè)范例中，信貸人員必須考慮以下問題： 客戶年齡不小了，為什么經(jīng)營(yíng)歷史這么短，他以前是做什么的？ 客戶以前的生意能夠給他帶來不錯(cuò)的收入（購(gòu)房的自有資金），為什么還要開一個(gè)比較累的面館，客戶以前的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是否能給他帶來其購(gòu)房的資金？ 客戶妻子為什么不在這個(gè)典型的小飯店幫忙？ 客戶原經(jīng)營(yíng)面食，為什么僅僅六個(gè)月以后，就要增加餃子等品種，是否生意不理想？ 客戶與保人不是親戚關(guān)系，朋友關(guān)系如何理解？ 等等 實(shí)際工作中軟信息分析提示 實(shí)際工 作中，軟信息的分析就是依照上面敘述的框架進(jìn)行。單一的信息，并不代表客戶就是“好”或者“壞”客戶，組合的信息對(duì)我們才有意義。 4. 財(cái)務(wù)分析 資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn)負(fù)債表是客戶生意在某個(gè)特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)資產(chǎn)的 數(shù)據(jù) 描述， 是 該生意在該時(shí)點(diǎn) 的 靜態(tài)的 “ 照片 ” 。 告訴我們 客戶生意 的 “ 價(jià)值 ”、資產(chǎn) 的來源 、 資源 結(jié)構(gòu)、配置。 但是， 僅僅一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的資產(chǎn)負(fù)債表 并 不提供 任何關(guān)于利潤(rùn)或盈利性的信息 。 資產(chǎn)負(fù)債表 基本結(jié)構(gòu) 時(shí) 間 （某一個(gè) 時(shí)間節(jié)點(diǎn)） 資產(chǎn) =使用 負(fù)債 =資源 ↓ ↓ 流動(dòng)性減弱 ↓ 變現(xiàn)能力下降 權(quán)益 總資產(chǎn) 總負(fù)債 +所有者權(quán)益 基本科目 時(shí) 間 資產(chǎn) 負(fù)債 流動(dòng)資產(chǎn) : 現(xiàn)金 應(yīng)收賬款 存貨 固定資產(chǎn) : 設(shè)備 不動(dòng)產(chǎn) 其它 其它資產(chǎn) : (如 投資 ) 流動(dòng)負(fù)債 : 應(yīng)付賬款 短期貸款 ( 12 個(gè)月 ) 長(zhǎng)期負(fù)債 : 貸款 （ 12 個(gè)月） 權(quán)益 : 總資產(chǎn) 總負(fù)債 +所有者權(quán)益 流動(dòng)資產(chǎn) 部分： 現(xiàn)金 及存款 : 手頭現(xiàn)金和 賬戶 上 的錢 。包括 可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的 現(xiàn)金 ， 如果錢是以不同貨幣形式存在的 ,一定要注明 。但是，資產(chǎn)負(fù)債表 不包括 “ 難以預(yù)測(cè)的 ” 現(xiàn)金 (如凍結(jié)賬戶的錢或我們無(wú)法看見和驗(yàn)證 的錢 )。現(xiàn)金調(diào)查是小額貸款調(diào)查的重要部分。借款人手頭持有的現(xiàn)金，一方面能反映借款人的生意情況，其維持生意運(yùn)轉(zhuǎn)最低現(xiàn)金要求，另一方面反映出借款人的支付習(xí)慣。銀行賬戶體現(xiàn)了客戶與銀行打交道的習(xí)慣，比如，是否將每天的營(yíng)業(yè)額存入銀行，什么時(shí)候進(jìn)行大額提取等。一般來說，較大的資金往來，異地資金往來會(huì)通過銀行完成。在現(xiàn)金