【正文】 ，意向客戶多的房號價格高，意向少的房號價格低，具體計算方法我司將在下一步提交。 ? 精細(xì)化營銷?定價策略 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 102 由行業(yè)性質(zhì)決定： 房地產(chǎn)項目銷售之所以不象一般商品那樣擺在貨架上自然銷售，而要形成咨詢登記、認(rèn)籌、開盤等營銷動作，就是要通過足夠的客戶積累、通過對客戶數(shù)量與推貨數(shù)量的控制、現(xiàn)場火爆的銷售氣氛，做到 “ 蓄勢待發(fā) ” 、形成 “ 羊群效應(yīng) ” ，造成一定時間段的 “ 供不應(yīng)求 ” 的緊俏銷售態(tài)勢，以實現(xiàn)集中銷售、高價銷售、快速銷售等目的； ? 精細(xì)化營銷?銷售控制策略 為什么要進(jìn)行銷售控制？ 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 103 違背該策略或者做得不到位的嚴(yán)重后果： 然而在現(xiàn)實操盤中，很多項目并沒做到這幾點，從而使得各營銷節(jié)點形同虛設(shè)，不能達(dá)到既定的目標(biāo)，如城市風(fēng)景蓄客不足，造成開盤銷售率低，影響了后續(xù)客戶購買信心和項目升價空間，御花苑推貨量過大，造成暢銷單位一掃而空、滯銷單位成為下階段銷售瓶頸； 因此，基于以上的房地產(chǎn)銷售特性和要求，我司形成了如下的精細(xì)化的銷售控制策略 —— 我司之前代理的項目銷售均異?；鸨艽蟪潭壬隙嫉靡嬗趪?yán)格的銷售控制策略！ ? 精細(xì)化營銷?銷售控制策略 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 104 ? 精細(xì)化營銷?銷售控制策略 策略一：分期推貨策略 1. 就本項目而言，總貨量達(dá) 600多套，如果實行一次性推貨策略，則意味著需要積累 1000名左右客戶方可保證較高的銷售率，同時意味著蓄客期達(dá) 3個月之久，會產(chǎn)生以下問題： 2. 就小戶型市場競爭來看， 89月份將有數(shù)個項目推出，將對本項目直接造成客戶分流的風(fēng)險； 3. 從客戶角度來看，項目長時間未能銷售，會造成客戶對項目工程、產(chǎn)權(quán)、質(zhì)量等方面的疑慮，從而影響購買信心； 4. 因此，我司建議本項目適合分 2次進(jìn)行推貨，第一次推貨時間約為 6月底，認(rèn)籌客戶約 600套； 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 105 策略二：客戶導(dǎo)向推貨策略 1. 在基本確定推貨節(jié)奏和節(jié)點的情況下，具體推貨數(shù)量必須根據(jù)認(rèn)籌客戶數(shù)量及誠意度而定； 2. 比如在第一次推貨時認(rèn)籌客戶約 600名，按 70%解籌率計算，則預(yù)計銷售套數(shù)為 400套左右，為形成“供不應(yīng)求、銷售緊俏”的態(tài)勢，我司建議推貨量控制在 300套左右，盡量將推出單位一次性消化完畢，為選到房的客戶可通過轉(zhuǎn)籌的方式轉(zhuǎn)化為二次推貨的客戶來源。 ? 精細(xì)化營銷?銷售控制策略 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 106 1. 策劃再好、推廣再好，最終的銷售業(yè)績都要通過銷售隊伍去實現(xiàn)； 2. 因此如何打造銷售團(tuán)隊、進(jìn)行科學(xué)合理的管理運(yùn)作至關(guān)重要！ 3. 經(jīng)過數(shù)十個項目的實際操作，瑞峰營銷管理團(tuán)隊形成了一套成熟的精細(xì)化團(tuán)隊運(yùn)作模式、積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 ? 精細(xì)化營銷?銷售團(tuán)隊運(yùn)作 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 107 ? 精細(xì)化營銷?銷售團(tuán)隊運(yùn)作 任務(wù)：按瑞峰模式進(jìn)行全方位培訓(xùn)，快速打造銷售“鐵軍”： 途徑：快速強(qiáng)化培訓(xùn)； 培訓(xùn)內(nèi)容涉及： 1. 商務(wù)談判禮儀規(guī)范 2. 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 3. 房地產(chǎn)銷售談判技巧 4. 標(biāo)準(zhǔn)化“銷講”培訓(xùn)與操練 5. 階段性策劃意圖深入講解（如對 CBD概念的深入詮釋、地段升值概念的深入講解、對價格的合理引導(dǎo)、營銷活動事前演練等） 6. 其他日常培訓(xùn)。 營銷團(tuán)隊的打造： 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 108 1. 實行銷售業(yè)績末位淘汰制； 2. 違規(guī)操作嚴(yán)懲制度； 3. 日常管理晨會、晚會制度； 4. 銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理定期輔助銷售人員進(jìn)行客戶分析、分類制度等。 ? 精細(xì)化營銷?銷售團(tuán)隊運(yùn)作 營銷團(tuán)隊的日常管理制度： 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 109 ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 推盤節(jié)點劃分： ? 認(rèn)籌階段 ————— （ 5月份 —— 6月下旬） ? 第一次推貨 ———— （ 6月底） ? 二次認(rèn)籌 ————— （ 7月初 —— 7月下旬） ? 第二次推貨 ———— （ 7月底或 8月初） ? 持續(xù)銷售階段 ——— （ 10月 31日前順利實現(xiàn) 80%銷售率） ? 尾盤銷售階段 ——— （ 11月 —— 12月） 6 7 8 9 10 11 12 認(rèn)籌階段 第一次 推貨 二次推貨 5 二次認(rèn)籌 銷售 80% 銷售 95% 均價 6600元 /㎡ 均價 6800元 /㎡ 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 110 ? 認(rèn)籌階段：今 —— 6月下旬 ? 推廣手段： 報紙廣告：選擇東莞日報、南方都市報，于 6月 1 2 29日進(jìn)行三天宣傳，主題：? 城市 CBD，必將 ‘ 寸土寸金 ’? ，?搶占城市主場，溝通財富意識 ?，? CBD名流生活 6月 30日盛大開啟? 搜房網(wǎng)廣告：整合貴司現(xiàn)有的搜房網(wǎng)廣告資源、更新推廣，主題與報紙廣告同 制作項目推廣網(wǎng)站：網(wǎng)站可承載的信息量大，可將項目各項主張、各大賣點進(jìn)行詳細(xì)闡述，并且圖文并茂，具有很強(qiáng)的可讀性、說服力和煽動性； ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 111 報紙軟文炒作：硬廣的投放可以獲取廉價的軟文炒作機(jī)會，可就以下方向進(jìn)行炒作：東莞城市發(fā)展與 CBD地段升值潛力、康橋價值主張與生活方式、產(chǎn)品優(yōu)勢、火爆銷售情況等，細(xì)節(jié)請見我司執(zhí)行方案； 搜房網(wǎng)?大話地產(chǎn)?及軟文炒作：可考慮聯(lián)合 34家小戶型項目發(fā)展商如中信、匯景等公司進(jìn)行炒作，主要方向：東莞城市發(fā)展與CBD地段升值潛力，東莞 CBD小戶型價格走勢及投資前景等； ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 認(rèn)籌階段：今 —— 6月下旬 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 112 分眾傳媒廣告：該媒體深入各大寫字樓、酒店等高端物業(yè)，直接形成與中高端客戶?點對點?式的宣傳，效果良好并且價格便宜！建議在貴司現(xiàn)有廣告片基礎(chǔ)上增加 30秒標(biāo)版進(jìn)行聯(lián)合投放； 商業(yè)網(wǎng)點宣傳：每周一至周五 17： 00— 21： 00、周六日全天在沃爾瑪、家樂福等商業(yè)旺地設(shè)展點進(jìn)行宣傳，直接深入目標(biāo)客戶、擴(kuò)大宣傳面、增加客流； ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 認(rèn)籌階段：今 —— 6月下旬 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 113 現(xiàn)場包裝及物料配合：在拔高項目整體定位之后，有必要將現(xiàn)場包裝及物料統(tǒng)一形象，以營造良好的銷售氛圍； 手機(jī)短信：向靠近東莞的深圳各鎮(zhèn)區(qū)發(fā)送信息，挖掘深圳投資客戶； 營銷活動類：免費(fèi)為認(rèn)籌客戶辦理圖書證、組織看電影活動、組織投資理財講座等； ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 認(rèn)籌階段：今 —— 6月下旬 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 114 ? 主題： CBD名流生活盛大開啟 ? 銷售任務(wù)：首次推貨 300套，完成銷售率 85%； ? 推廣配合： 6月 29日報紙廣告、樓體廣告、搜房網(wǎng)廣告、手機(jī)短信、開盤后報紙及網(wǎng)絡(luò)新聞炒作等； ? 活動儀式：以火爆的開盤活動為項目銷售鳴鑼開道，根據(jù)貴司社會資源情況擬邀請政府官員、新聞媒體等?社會名流?參加，并增強(qiáng)儀式的隆重性和表演性； ? 選房方式建議：為營造排隊搶購氛圍，我司建議選房順序按開盤當(dāng)天到場的先后順序進(jìn)行選房。 ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 第一次推貨營銷活動： 6月 30日（暫定） CBD名流生活盛大開啟 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 115 ? 推廣手段： 報紙廣告：選擇東莞日報、南方都市報，于 7月 27日進(jìn)行三天宣傳，主題： CBD公寓才真正受寵 —— 天誠康橋一期開盤即售罄！ 天誠康橋?名流會?正式成立，會員享購房額外 99折 暢享名流，分享財富 —— 康橋 2期 搜房網(wǎng)廣告：主題與報紙廣告同 ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 二次認(rèn)籌 ————— （ 7月初 —— 7月下旬） 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 116 報紙軟文炒作：主要炒作方向有：康橋一期的火爆銷售、?名流會?與名流生活、 CBD公寓的真正價值到底是多少等 搜房網(wǎng)?大話地產(chǎn)?及軟文炒作：炒作方向與上同 ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 二次認(rèn)籌 ————— （ 7月初 —— 7月下旬） 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 117 ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 分眾傳媒廣告：制作 2分鐘開盤活動剪輯片和 30秒標(biāo)版進(jìn)行投放； 商業(yè)網(wǎng)點宣傳：每周一至周五 17： 00— 21： 00、周六日全天在沃爾瑪、家樂福等商業(yè)旺地繼續(xù)設(shè)展點進(jìn)行宣傳； 營銷活動類：成立天誠康橋?名流會?并進(jìn)行推廣，舉辦名流宴會進(jìn)行深入溝通，會員享受額外 99折（實收價不變），以此之虛行二次認(rèn)籌之實。 二次認(rèn)籌 ————— （ 7月初 —— 7月下旬） 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 118 ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 第一次推貨營銷活動： 7月 28日（暫定） ? 主題： ? 銷售任務(wù)：退出剩余全部貨量，項目整體銷售率達(dá) 70%以上； ? 推廣配合： 6月 27日報紙廣告、樓體廣告、搜房網(wǎng)廣告、手機(jī)短信、開盤后報紙及網(wǎng)絡(luò)新聞炒作等； ? 活動儀式：以簡單的現(xiàn)場氣氛包裝和表演性活動為主，營造銷售氛圍； ? 選房方式建議：為營造排隊搶購氛圍，我司建議選房順序按開盤當(dāng)天到場的先后順序進(jìn)行選房。 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 119 ? 推廣手段 （視二次開盤銷售率而定）： ? 二次開盤后以新聞形式進(jìn)行報紙和網(wǎng)絡(luò)炒作； ? 每周六日仍進(jìn)行商業(yè)網(wǎng)點宣傳； ? 每周五向東莞中高收入人群發(fā)送手機(jī)短信； ? 分眾傳媒播送 2分鐘開盤剪輯片和 15秒標(biāo)版； ? 業(yè)主老帶新獎勵物業(yè)管理費(fèi)等。 ? 精細(xì)化營銷?階段性推廣策略安排 持續(xù)銷售階段 ——— （ 8月份 — 10月 31日前） 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 120 尾 聲 ? 本方案立足于對東莞小戶型市場的深入剖析，將項目放在市場當(dāng)中來考慮其核心價值、入市時機(jī)、推廣支點等問題的； ? 著重于項目難點的發(fā)現(xiàn)及解決策略的闡述，以市場為經(jīng)、以項目為緯、以項目定位為核心支點、以推廣策略為觸角，尋求本項目的營銷解決之道； ? 因此，本方案側(cè)重于策略性建議的提出，執(zhí)行方案待貴我雙方就基本策略達(dá)成基本共識后提出。 誠信 創(chuàng)新 價值 瑞峰置業(yè) 121 感謝閱讀！