【正文】 復方羊角片 三七傷藥片 精制冠心片 消糖靈膠囊 消栓通絡片 利膽排石片 消栓口服液 杞菊地黃口服液 腦得生片 婦康寧片 普制刺五加針劑 雙黃連針劑 刺五加片 刺五加顆粒 魚腥草針劑 牛黃消炎片 雙氯滅痛片 牛黃解毒片 Vc針 香丹針劑 復方丹參片 益肝靈片 麻杏止咳片 黃連素片 天麻頭痛片 天麻片 曲克蘆丁針劑 各種大輸液 板藍根顆粒 速效傷風膠囊 復方金銀花 先鋒 4號膠囊 幾年來，公司的業(yè)務仍然依賴刺五加，其它產品基本處于自然銷售狀態(tài) 公司的產品是圍繞西藥、中藥多頭出擊，而沒有在其中某個子領域集中發(fā)展，沒有長遠規(guī)劃 公司更沒有針對性的對某類產品集中資源投入，無法形成在特定領域的競爭優(yōu)勢 版權所有、不得翻印 第 67頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 公司營銷上雖然形成了網絡基礎，但在諸多方面存在著不足 企業(yè)在營銷上積累的資源 企業(yè)在營銷存在的不足 1. 刺五加產品在以醫(yī)院為主的專業(yè)渠道中形成了一定的品牌效應； 2. 形成 了能夠覆蓋全國的銷售網絡； 3. 核心 銷售人員對企業(yè)保持著較高的忠誠度。 1. 在醫(yī)藥行業(yè)基本上是一個弱勢品牌，對消費者基本沒有影響力； 2. 渠道 依靠大經銷商，企業(yè)缺乏控制力，且市場覆蓋不足； 3. 渠道管理混亂，價格不統(tǒng)一，沖貨嚴重，銷售隊伍士氣不高，缺乏繼續(xù)投入的熱情； 4. 銷售偏重批發(fā)商，對銷售終端缺乏重視和拉動。 5. 企業(yè) 嚴重缺乏對銷售前線工作的支持和資金保障。 1 2 3 4 5 版權所有、不得翻印 第 68頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 內部研發(fā)體系基本上空白，但在合作研發(fā)上奠定了初步基礎 企業(yè)在研發(fā)上積累的資源 公司在研發(fā)上的不足 1. 以參股的方式與至誠研究所結成戰(zhàn)略合作關系； 2. 公司在新產品上形成了一定的投入， 不斷引進了 20余個新產品。 1. 公司內部研發(fā)力量基本上處于空白狀態(tài)，研發(fā)人員嚴重不足； 2. 公司在研發(fā)和新產品引入上仍未形成清晰的戰(zhàn)略重點； 3. 對當前形成市場主流的產品二次開發(fā)和包裝的重視不足； 4. 公司在刺五加產品上占據市場主導地位，但公司在后續(xù)研發(fā)上未能給予足夠重視和投入。 1 2 3 4 5 版權所有、不得翻印 第 69頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 組織管理模式嚴重滯后于企業(yè)當前規(guī)模，管理不規(guī)范，人員不足，限制了企業(yè)銷售規(guī)模的提升 – … 主要 表現： 1. 公司出臺的管理規(guī)范形同虛設，隨意性強，且對違反規(guī)則的人聽之任之，獎罰不明，嚴重消弱了公司政策的權威性和嚴肅性，對后續(xù)工作開展影響極大； 2. 公司各層級沒有明確的權力和責任劃分，企業(yè)運行仍然處于初級的人治階段，無法適應當前大規(guī)模的企業(yè)運作； 3. 公司缺乏有效的績效考核體系，難以保證公司業(yè)績的穩(wěn)步提升； 4. 人力資源體系仍然停留在原始狀態(tài)，難以實現招聘人才、留住人才的目標，致使企業(yè)在核心和骨干人才任用上捉襟見肘，在關鍵時期不得不借助外部資源，使企業(yè)陷于窮于應付的狀態(tài)。 1 2 3 4 5 版權所有、不得翻印 第 70頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 第二部分 內部環(huán)境分析 版權所有、不得翻印 第 71頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 對烏蘇里江來說，內部主要存在如下優(yōu)勢和劣勢 優(yōu)勢： 劣勢： 1. 企業(yè)在一段時期內都將面臨資金短缺的局面，且債務融資幾乎已沒有空間； 2. 企業(yè)缺乏明晰的發(fā)展戰(zhàn)略，資源投入分散，很難在特定領域形成核心競爭優(yōu)勢； 3. 公司缺乏市場運作能力，當前銷售網絡很難消化產能的急劇擴張； 4. 營銷仍停留在粗放的醫(yī)藥批發(fā)和醫(yī)生對付費用階段，缺少對品牌、客戶、終端資源的培育； 5. 企業(yè)在管理機制上與行業(yè)內領先企業(yè)差距巨大； 6. 企業(yè)的人力資源系統(tǒng)缺乏競爭力 1. 公司基本上通過 GMP認證，企業(yè)生產規(guī)模大，生產符合現代化水平； 2. 具有一個有持續(xù)發(fā)展前景的產品－ －刺五加，具有很強的市場和內部優(yōu)勢，且公司位于原料的主產地； 3. 公司產品品種眾多，產品選擇和開發(fā)的余地大； 4. 公司核心骨干的企業(yè)歸屬感強 版權所有、不得翻印 第 72頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 第二部分 內部環(huán)境分析 版權所有、不得翻印 第 73頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 烏蘇里江藥業(yè) SWOT總結 ?機會 ?威脅 ?優(yōu)勢 ?劣勢 O1: 醫(yī)藥消費的增長為烏蘇里江提供了快速成長的機會 O2: 醫(yī)藥政策的改革使行業(yè)重新洗牌，能夠快速建立品牌、渠道優(yōu)勢的制藥企業(yè)的必定在競爭中搶占先機 Q3: 烏蘇里江的主要產品均為天然植物中藥，順應了未來醫(yī)藥消費的“無毒副作用”、“綠色天然” 的潮流，發(fā)展?jié)摿薮? Q4: 人口的老齡化趨勢為烏蘇里江的心腦血管類等藥品提供了發(fā)展機遇 Q5: WTO為企業(yè)打開了未來的國際化之路 S1 : 擴大投資后的產能規(guī)模和符合 GMP的生產系統(tǒng) S2 : 核心產品刺五加在技術和市場上的優(yōu)勢 S3 : 產品儲備多，選擇進行市場開發(fā)的余地大 S4 : 骨干人員對企業(yè)有著強烈的歸屬感 S5 : 民營企業(yè)決策集中可以實現快速轉型 S6 : 深處東北邊陲，符合綠色、天然和東北天然藥材基地的概念。 W1 : 負債率高，資金周轉困難，不能支撐大的市場投入 W2 : 戰(zhàn)略重點不突出，核心競爭力不強 W3 : 產品市場運作能力弱，銷售網絡產品承載能力低 W4 : 營銷鏈僅延伸到大經銷商和醫(yī)生費用支付，品牌、終端、客戶投入不足 W5 : 組織管理仍停留在小企業(yè)人治階段 W6 : 企業(yè)人力資源系統(tǒng)缺乏競爭力 T1:未來政策的不確定性及對行業(yè)趨勢的影響對企業(yè)以調撥和處方帶金銷售為主的模式帶來沖擊 T2:隨著今后競爭的日益激烈，品牌競爭的趨勢越加明顯，較低的品牌知名度將會給企業(yè)帶來巨大威脅 T3:經銷商實力的增強將給缺乏網絡控制的制藥企業(yè)帶來潛在威脅 T4: GMP認證后存續(xù)企業(yè)的生產規(guī)模大幅提高，供求失衡導致的企業(yè)間價格競爭驅動增強 版權所有、不得翻印 第 74頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 第三部分 總體戰(zhàn)略定位 版權所有、不得翻印 第 75頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 烏蘇里江藥業(yè)目前已開展業(yè)務和未來可選擇業(yè)務包括以下幾個方面 傳統(tǒng)中藥 化學創(chuàng)新藥 現代中藥 化學仿制藥 化學普藥 生物藥 保健品 烏蘇里江藥業(yè)現有業(yè)務 烏蘇里江藥業(yè)可選業(yè)務 版權所有、不得翻印 第 76頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務實力如下圖 高 中 低 烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務實力 高 中 低 行業(yè)吸引力 傳統(tǒng)中藥 化學普藥 化學仿制藥 現代中藥 版權所有、不得翻印 第 77頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 在化學創(chuàng)新藥、化學仿制藥、化學普藥、生物藥方面，烏蘇里江藥業(yè)實現發(fā)展的難度較高 化學創(chuàng)新藥 1. 缺乏高額的研發(fā)投入 2. 欠缺高水平的研發(fā)積累 3. 研發(fā)風險巨大 4. 不具備與國內大型醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司競爭的實力 化學仿制藥 1. 競爭激烈，尚不具備非常強的市場推廣能力 2. 不可能成為獨家品種，面臨潛在競爭很大 3. 缺乏直接的成功經驗 生物藥 1. 不具備大規(guī)模的初始投資 2. 技術積累高，不能突破技術壁壘 3. 從研發(fā)到推向市場的周期長 4. 風險太高，企業(yè)難以承受 化學普藥 1. 公司當前的業(yè)務領域 2. 競爭激烈，利潤極低，不可能成為公司未來的核心產品 3. 公司品牌弱勢，價格談判力弱 4. 公司當前巨大產能需要普藥進行消化 版權所有、不得翻印 第 78頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 在保健品方面，烏蘇里江藥業(yè)雖然具備了進入該行業(yè)的一定條件，但目前階段在資金、品牌和營銷體系方面仍存在差距 公司 品牌在消費者中基本沒有知名度，市場啟動的難度更大 前期 必須投入的巨大市場啟動資金，當前企業(yè)很難承受 當前營銷體系與保健品所需的極強的市場運作和推廣能力相比差距巨大 公司 產品系列中有可包裝為保健品的資源，且和綠色、植物概念相符 保健 品 版權所有、不得翻印 第 79頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 烏蘇里江藥業(yè)雖然在傳統(tǒng)中藥方面發(fā)展較成熟，但與競爭對手相比仍缺乏競爭優(yōu)勢 很難培育成為公司核心業(yè)務 行業(yè)增長潛力有限 企業(yè)品牌與老字號難以匹敵，無法在競爭中取得優(yōu)勢地位 進入壁壘低，競爭激烈 傳統(tǒng) 中藥 公司的部分品種屬于此類 版權所有、不得翻印 第 80頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 在現代中藥領域，雖然后續(xù)研發(fā)實力不足，但烏蘇里江藥業(yè)初步具備了一定的發(fā)展實力 研發(fā)實力 1. 在刺五加研發(fā)中積累了一定經驗 2. 參股研究所，可以將合作重點向現代化中藥轉移 區(qū)域優(yōu)勢 1. 地處東北邊陲，符合純天然藥物概念 2. 刺五加最優(yōu)產地為將來在刺五加系列上進行深度研發(fā)創(chuàng)造了條件 中外合資 1. 可以帶來國外中藥現代化的成功經驗 2. 符合現代中藥制造企業(yè)的品牌形象和概念 3. 為將來拓展國際市場提供了一定條件 市場印象 1. 公司的主打產品大多屬于中藥范疇 2. 公司刺五加注射液系列產品與傳統(tǒng)中藥已經制造了區(qū)隔 版權所有、不得翻印 第 81頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 根據以上分析，烏蘇里江藥業(yè)未來應形成以現代中藥為中心，以保健品和傳統(tǒng)中藥為補充的業(yè)務格局 高 中 低 烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務實力 高 中 低 傳統(tǒng)中藥 保健品 現代中藥 行業(yè)吸引力 版權所有、不得翻印 第 82頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 烏蘇里江藥業(yè)未來業(yè)務定位描述 ? 未來十年： – 烏蘇里江藥業(yè)應將業(yè)務集中在增長空間大、技術和市場風險可控、且公司具有初步經驗的現代中藥業(yè)務領域內，將烏蘇里江藥業(yè)從實力較低的地位提升到領先地位，并成為公司業(yè)務的核心； – 圍繞公司業(yè)務重點，在相關保健品領域形成中等的實力地位； – 而在傳統(tǒng)中藥業(yè)務，烏蘇里江藥業(yè)可發(fā)揮地理和工藝優(yōu)勢，形成業(yè)務的補充 版權所有、不得翻印 第 83頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 現代中藥領域的劃分以下細分市場 心血管系統(tǒng) 消化系統(tǒng) /代謝 血液和造血系統(tǒng) 抗腫瘤 /免疫 神經系統(tǒng) 生殖泌尿系統(tǒng) 呼吸系統(tǒng) 骨骼肌肉系統(tǒng) 感覺系統(tǒng) 皮膚病 皮膚病其它 現代中藥 在現代中藥領域，烏蘇里江藥業(yè)優(yōu)先選擇的是心血管系統(tǒng)藥物、消化系統(tǒng)藥、血液和造血系統(tǒng)藥物、抗腫瘤與免疫調節(jié)劑、神經系統(tǒng)用藥。 版權所有、不得翻印 第 84頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 烏蘇里江藥業(yè)在上述領域的當前狀態(tài) 高 中 低 烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務實力 高 中 低 消化 /代謝 抗腫瘤 神經 行業(yè)吸引力 心血管 免疫調節(jié) 版權所有、不得翻印 第 85頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 以上細分市場有著較高的市場份額和較快的增長率，特別是心血管藥品更加明顯 14% %% %%0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%29%%%%%0%5%10%15%20%25%30%35%40%心血管 消化系統(tǒng) 血液與 造血系統(tǒng) 抗腫瘤與免疫調節(jié)劑 神經系統(tǒng) 消化系統(tǒng) 血液與 造血系統(tǒng) 抗腫瘤與免疫調節(jié)劑 神經系統(tǒng) 心血管 2022年“ 全國醫(yī)藥經濟信息網 ” 所覆蓋的 14個