【導(dǎo)讀】歡迎加入美國(guó)怡口凈水系統(tǒng)！水的好壞關(guān)系到每個(gè)家庭成員的身體健康，也對(duì)家庭中涉。水器具的使用壽命與使用效果產(chǎn)生著深遠(yuǎn)影響?？梢赃@么說(shuō)，“好水才是。好生活”，生活的品質(zhì)已與日常用水的好壞密不可分。誠(chéng)然，水對(duì)我們?nèi)绱酥匾?，但事?shí)卻令人觸目驚心。污染日趨嚴(yán)重，重大污染事件頻繁發(fā)生。2020年的吉林化工廠爆炸導(dǎo)致。等大中城市的多日全城停水重大事件。另一方面，人類為了消除水中的。高，形成所謂“硬水”。里厚厚的結(jié)垢便是硬水的直接表現(xiàn)。此外硬水還會(huì)對(duì)全家人的健康造成危害。硬水讓皮膚不再光滑細(xì)膩、內(nèi)各種結(jié)石病的發(fā)病率。保做出綿薄貢獻(xiàn)。對(duì)于此前未接觸過(guò)水處理領(lǐng)域的朋友而言，在介紹怡口及。由于社會(huì)生產(chǎn)、生活與水密切相。離子、細(xì)菌、病毒等的過(guò)程。水得到凈化，去除了危害人體健康的物質(zhì)，我們稱之為“凈水”。人體對(duì)有害物質(zhì)攝入方式的多種渠道決定了僅。余氯及有機(jī)物，大大改善家庭用水的品質(zhì)。菌、病毒等危害身體健康的物質(zhì)，讓出水達(dá)到最高品質(zhì)。

　　

【正文】 的 成功案例。在面對(duì)銷售對(duì)象時(shí)應(yīng)該將這些成功案例作為重點(diǎn)向銷售對(duì)象介紹，強(qiáng)調(diào)使用我們的產(chǎn)品是一種時(shí)尚和生活高品位的象征，在國(guó)內(nèi) 、外已經(jīng)形成為一種科學(xué)用水的趨勢(shì)，使銷售對(duì)象在聆聽(tīng)的過(guò)程中產(chǎn)生追求時(shí)尚和品位的購(gòu)買欲望，充分利用銷售對(duì)象的跟風(fēng)消費(fèi)的心理特點(diǎn)，達(dá)到銷售我們產(chǎn)品的目的。 三、裝飾裝潢公司 針對(duì)目標(biāo)顧客 ：當(dāng)?shù)匾笮卵b修的住戶 切入賣點(diǎn)：家裝費(fèi)用是被列入購(gòu)房預(yù)算之內(nèi)的，裝修前的集中消費(fèi)比裝修后的額外開(kāi)支更容易被業(yè)主所接受，同時(shí)使用 美國(guó)怡口產(chǎn)品 是成功人士的標(biāo)志。 推廣手段：與當(dāng)?shù)刂b飾裝潢公司聯(lián)手，推出“水家裝”概念，在設(shè)計(jì)裝修方案時(shí)根據(jù)住戶對(duì)水的不同要求推薦使用 美國(guó)怡口 相應(yīng)的水處理設(shè)備。 總結(jié)： 銷售合作伙伴 在初期銷售 美國(guó)怡口產(chǎn) 品 時(shí)，要充分運(yùn)用在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系。整合資源，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、裝飾裝潢公司聯(lián)手合作，盡快在當(dāng)?shù)卮_立樣板工程，這樣會(huì)為今后的房地產(chǎn)項(xiàng)目打下基礎(chǔ)；同時(shí)， 銷售 美國(guó)怡口 銷售指導(dǎo)手冊(cè) 內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳 Page 33 of 39 合作伙伴 要在自身的展廳、銷售人員、售后服務(wù)上不斷提升自己，熟悉產(chǎn)品，靈活銷售不同性能的產(chǎn)品，有條件的 銷售合作伙伴 ，應(yīng)積極在當(dāng)?shù)?增開(kāi) 美國(guó)怡口展示 /銷售終端 ， 尤其要優(yōu)先在當(dāng)?shù)卦O(shè)立美國(guó)怡口專業(yè)展廳，通過(guò)展廳，展示怡口形象及其全系列 產(chǎn)品 ， 展現(xiàn)美國(guó)怡口的強(qiáng)大實(shí)力， 向目標(biāo)顧客提供各種水質(zhì)演示 。 象怡口這樣的環(huán)保時(shí)尚產(chǎn)品必須在高檔賣場(chǎng)和專賣店才有實(shí)現(xiàn)銷售的可能。 經(jīng)銷商也要經(jīng)常 去一些做的比較好 怡口經(jīng)銷商那里 學(xué)習(xí)取經(jīng)，不停地提高 自己地行業(yè)判斷力。 只有具備 了 上述的 這些條件 ， 才有機(jī)會(huì)在水處理這個(gè)行業(yè)獲得成功 。 以下簡(jiǎn)單介紹三家做的比較成功的怡口經(jīng)銷商，希望能拋磚引玉。 經(jīng)銷商 大連經(jīng)銷商 2020 年 12月正式加盟怡口，是最早一批加入怡口經(jīng)銷商隊(duì)伍的客戶。 正式經(jīng)營(yíng)怡口之前， 大連經(jīng)銷商 經(jīng)過(guò)了細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和認(rèn)真的考慮。他們 抱著長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，非常用心地在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作怡口，大連經(jīng)銷商經(jīng)常 提到“要將怡口作為自己的一份事業(yè)去做”，就 清楚 表明了他們 的經(jīng)營(yíng)思路。 大連是較早開(kāi)放的城市， 與國(guó)內(nèi)、國(guó)際的 交流較多，聚集了較多的高端消費(fèi)群體，容易接受健康、時(shí)尚的消費(fèi)理念。針對(duì)當(dāng)?shù)?消費(fèi)特點(diǎn)， 他們抓好 兩項(xiàng)工作 ： A． 精心建設(shè) 銷售終端 ● 2020 年 12 月， 在原有生意的基礎(chǔ)上，對(duì)設(shè)置在 當(dāng)時(shí) 最高檔的家居建材 美國(guó)怡口 銷售指導(dǎo)手冊(cè) 內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳 Page 34 of 39 賣場(chǎng) 國(guó)際家居中心 的 店中店，以怡口旗艦店的標(biāo)準(zhǔn)， 重新 做了精心裝修和布置， 以 充分體現(xiàn)怡口的國(guó)際品牌形象。 ● 2020 年，進(jìn)入了另一家高檔家居建材賣場(chǎng) 大世界家居廣場(chǎng)，同樣以高標(biāo)準(zhǔn)裝修布置，展示怡口品牌形象和全系列產(chǎn)品。 ● 2020 年 11 月，進(jìn)入第三家高檔家居建材賣場(chǎng) 幸福家居廣場(chǎng)，并以怡口公司統(tǒng)一的專賣店形 象標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)三個(gè)終端重新裝修布置，以全新的形象擴(kuò)大怡口在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)影響力。 通過(guò)扎實(shí)的終端建設(shè)，樹(shù)立了怡口的高端品牌形象。三個(gè)銷售終端，形象統(tǒng)一，價(jià)格統(tǒng)一，導(dǎo)購(gòu)員 銷售說(shuō)辭 統(tǒng)一， 有力 促進(jìn) 了銷售。 B． 悉心培養(yǎng) 直銷隊(duì)伍 精心建設(shè)銷售 終端的同時(shí)， 大連經(jīng)銷商一直悉心培養(yǎng) 一支 強(qiáng)有力的 直銷隊(duì)伍，目前有 9 人，他們的工作內(nèi)容包括開(kāi)展小區(qū) 宣傳 活動(dòng) 、聯(lián)絡(luò)家裝公司設(shè)計(jì)師、跟蹤參觀過(guò)形象店的潛在顧客等。 據(jù)大連經(jīng)銷商反映， 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，直銷工作是相當(dāng)有成效的。對(duì)一些沒(méi)時(shí)間或不習(xí)慣去家居建材賣場(chǎng)的潛在顧客，通過(guò)小區(qū)宣傳，往往在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷 售。部分在促銷現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有興趣但沒(méi)有下單的顧客，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)去怡口形象店進(jìn)一步了解，一旦顧客去了形象店，銷售成功率就會(huì)很高。相反，有些去過(guò)形象店，當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買的顧客，也常常在小區(qū)促銷時(shí)下單。總之，店面銷售與直銷 互相促進(jìn)。目前，每月總銷量里， 銷售終端及直銷 的 銷量各占一半。 美國(guó)怡口 銷售指導(dǎo)手冊(cè) 內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳 Page 35 of 39 總結(jié)銷售心得，大連經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)以下 兩 點(diǎn)： （ 1） 必須 建設(shè)銷售終端 且需精心建設(shè)， 樹(shù)立怡口在當(dāng)?shù)氐膰?guó)際品牌形象 。 （ 2） 直銷能否有成效，關(guān)鍵是直銷隊(duì)伍的銷售能力，因此需要不斷地培訓(xùn)和指導(dǎo)。 徐州經(jīng)銷商是 2020 年 6 月與 怡口 開(kāi)始 合作 的。之前，其在徐州從事了十多年小家電品牌的代理。 在銷售渠道和媒體宣傳方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 開(kāi)始操作怡口時(shí)，徐州經(jīng)銷商的困難主要是面對(duì)空白的二級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)軟水機(jī)沒(méi)有認(rèn)識(shí)，對(duì)怡口品牌更無(wú)從認(rèn)知。 有利的因素是：作為北方城市，水質(zhì)硬度較高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者從水易結(jié)垢現(xiàn)象對(duì)硬水有一定的感性認(rèn)識(shí)。當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)今年發(fā)展迅速，形成了一批中高端消費(fèi)群體，交通便利，與周邊中心城市信息溝通多，健康時(shí)尚的消費(fèi)意識(shí) 逐漸被接受。此外 ， 徐州經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)在于掌握當(dāng)?shù)丶译婁N售渠道，與當(dāng)?shù)孛襟w熟悉，多年的生意經(jīng)營(yíng)積累了一定的資金。 徐州經(jīng) 銷商意識(shí)到，打開(kāi)空白市場(chǎng)，創(chuàng)造、引導(dǎo)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群的需求是關(guān)鍵，為此， 一方面通過(guò)參加春秋兩季的房博會(huì)，讓目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)軟水，認(rèn)識(shí)軟水機(jī)，認(rèn)識(shí)怡口品牌，另一方面， 利用熟悉當(dāng)?shù)孛襟w的優(yōu)勢(shì)，以最低的價(jià)格折扣，與當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報(bào)紙簽訂了一整年的廣告刊登合同，運(yùn)用 軟文、欄目合作 的形式，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)家庭水健 美國(guó)怡口 銷售指導(dǎo)手冊(cè) 內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳 Page 36 of 39 康的關(guān)注 ，告知硬水的危害，大量宣傳軟水的益處，進(jìn)而圍繞“家庭水健康”的主題，引導(dǎo)新的生活方式。 與引導(dǎo)需求 的同時(shí)，徐州經(jīng)銷商除了設(shè)立面積近百平米的怡口形象店外，還陸續(xù)進(jìn)入了當(dāng)?shù)刈罡叨说陌儇浬虉?chǎng) — 金鷹國(guó) 際，家居賣場(chǎng) — 家居樂(lè)，后來(lái)，又陸續(xù)進(jìn)入了當(dāng)?shù)亓硪患野儇浬虉?chǎng) — 徐州百貨大樓，以及家電連鎖賣場(chǎng)：五星家電 2 家，永樂(lè)家電 1 家。共計(jì) 7 個(gè)銷售終端。目前還在洽談另一家專業(yè)家居賣場(chǎng) — 紅星美凱龍 。這些終端 基本覆蓋了 當(dāng)?shù)氐闹饕闶矍?。渠道進(jìn)入策略， 不同于首先進(jìn)入家居建材賣場(chǎng)的做法， 徐州經(jīng)銷商首先進(jìn)入 家電渠道（百貨商場(chǎng)、家電連鎖賣場(chǎng)）， 一是由于本身在代理小家電，已經(jīng)進(jìn)入這些終端，二是考慮配合需求拉動(dòng)，讓更多消費(fèi)者首先在最熟悉的百貨商場(chǎng)及數(shù)量眾多的家電連鎖賣場(chǎng)形成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知， 隨后再推進(jìn)到家居賣場(chǎng)，當(dāng)顧客因?yàn)檠b修到家居賣場(chǎng)采 購(gòu)時(shí)，再次與產(chǎn)品接觸，在此前有一定了解的基礎(chǔ)上， 銷售成交率就很高。 有力的宣傳策略改變了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)理念，創(chuàng)造了消費(fèi)需求，加速了市場(chǎng)發(fā)育進(jìn)程，配合完善的銷售終端布局， 實(shí)現(xiàn)了良性發(fā)展，從零月銷量增長(zhǎng)到現(xiàn)在十多臺(tái)的穩(wěn)定月銷量。 總結(jié)：徐州經(jīng)銷商的成功在于充分利用自身的資源優(yōu)勢(shì)，圍繞創(chuàng)造、引導(dǎo)消費(fèi)需求這個(gè)核心，穩(wěn)步推進(jìn)終端建設(shè)，以較短的時(shí)間，在空白市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了起步。在此，需要特別提到的是，徐州經(jīng)銷商 — 童經(jīng)理，有非常優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃能力，善于研究消費(fèi)心理， 自代理怡口以來(lái)，與當(dāng)?shù)孛襟w合作，推出了精彩紛呈的系列宣傳教育活動(dòng)， 讓軟水益處、怡口品牌迅速被 美國(guó)怡口 銷售指導(dǎo)手冊(cè) 內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳 Page 37 of 39 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)知?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有童經(jīng)理精心策劃的宣傳，就沒(méi)有怡口在當(dāng)?shù)氐牧己冒l(fā)展勢(shì)頭。 3. 鄭州經(jīng)銷商 鄭州經(jīng)銷商多年從事家庭涉水產(chǎn)品的代理和銷售，無(wú)論是市場(chǎng)，還是產(chǎn)品，均非常熟悉 。 2020 年 9 月 正式經(jīng)銷怡口 。 A．銷售終端建設(shè) 在怡口進(jìn)入鄭州之前，有個(gè)別品牌通過(guò)代理商在當(dāng)?shù)劁N售， 一般通過(guò)人員直銷的形式展開(kāi)，銷售很不理想 。鄭州經(jīng)銷商 根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者信賴大型賣場(chǎng)的消費(fèi)心理，除了開(kāi)出怡口形象店，率先進(jìn)入當(dāng)?shù)刈畲蟮募揖咏ú馁u場(chǎng) — 家得寶 ，并趕在 今年五一黃金周前，成功進(jìn)入當(dāng)?shù)刈罡邫n的百貨商場(chǎng) — 丹 尼斯。 與此同時(shí)，建立了一支小型直銷隊(duì)伍，從著裝到禮儀，從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧，鄭州經(jīng)銷商均嚴(yán)格培訓(xùn) 。直銷員被分配不同的區(qū)域，工作包括聯(lián)絡(luò)家裝公司設(shè)計(jì)師、其他高檔建材銷售商的業(yè)務(wù)員、 小區(qū)促銷，同時(shí)要“掃樓” 搜尋并逐戶拜訪新樓盤(pán)的裝修住戶，向現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主或裝修公司介紹產(chǎn)品，發(fā)放宣傳資料。 據(jù)鄭州經(jīng)銷商介紹，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的直銷員，除了每月帶來(lái)穩(wěn)定的銷量外，市場(chǎng)宣傳的效果也非常好，很多潛在顧客聽(tīng)了直銷員的介紹后，對(duì)怡口產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣， 會(huì) 到商場(chǎng)進(jìn)一步了解，大型商場(chǎng)的信譽(yù)、形象統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列，導(dǎo)購(gòu)員的熱情導(dǎo)購(gòu)，銷售成交 率成倍提高。 嘗到進(jìn)入優(yōu)秀銷售終端的甜頭，鄭州經(jīng)銷商今年 10 月又進(jìn)入了另一家高端百貨商場(chǎng) — 花園商廈，紅星美凱龍家居賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)談判也已進(jìn)入尾聲。 美國(guó)怡口 銷售指導(dǎo)手冊(cè) 內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳 Page 38 of 39 為進(jìn)一步提升怡口品牌的形象，根據(jù)公司提供怡口專賣店標(biāo)準(zhǔn)，鄭州經(jīng)銷商今年 9 月在當(dāng)?shù)刂饕范伍_(kāi)出了第二家形象店，近百平米的空間，完整展示了怡口全系列產(chǎn)品的形象， 輔助現(xiàn)場(chǎng)播出的怡口宣傳片、現(xiàn)場(chǎng)的軟水演示等生動(dòng)手段，讓每一個(gè)參觀的潛在顧客獲得豐富的感官體驗(yàn)，有力促進(jìn)了銷售。 B．消費(fèi)需求拉動(dòng)： 如要 擴(kuò)大怡口的知名度和美譽(yù)度，獲得穩(wěn)定的發(fā)展 ，鄭州經(jīng)銷商清醒認(rèn)識(shí)到， 家用水處理產(chǎn)品 ，尤其是家用軟水機(jī)產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厝匀惶幱谑袌?chǎng)導(dǎo)入期，必須加大投入，引導(dǎo)消費(fèi)需求，擴(kuò)大怡口品牌影響。為此，今年以來(lái)，鄭州經(jīng)銷商已經(jīng)投入近 20 萬(wàn)元進(jìn)行各種廣告宣傳，包括形象店和各銷售終端的裝修與布置，持續(xù)的報(bào)紙軟文及硬廣告，參加 67 次各種展會(huì)，印制各種平面宣傳資料 等。 多種形式的宣傳活動(dòng)，拉動(dòng)了消費(fèi)需求，配合了強(qiáng)有力的渠道建設(shè)，提升銷售的效果很快顯現(xiàn)，僅僅 10 月份，便 銷售了26 臺(tái)。 總結(jié)三家客戶成功運(yùn)作怡口的經(jīng)驗(yàn)， 有以下幾點(diǎn) ： 1. 按照公司的終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，精心布局銷售終端，樹(shù)立怡口的國(guó)際品牌形象。終端形式基本 分為四類：怡口形象店、百貨商場(chǎng)的怡口專區(qū)、家居建材賣場(chǎng)的怡口專區(qū)、家電連鎖賣場(chǎng)的怡口專區(qū)。無(wú)論 采用何種 終端進(jìn)入策略，原則是讓怡口產(chǎn)品容易被消費(fèi)者接觸和認(rèn)知 。 2. 抓住創(chuàng)造、引導(dǎo)消費(fèi)需求 這個(gè) 關(guān)鍵， 有了消費(fèi)需求，進(jìn)入的 終端 才有穩(wěn)定的銷售 ，終端的運(yùn)營(yíng)才能維持 并穩(wěn)步發(fā)展。 美國(guó)怡口 銷售指導(dǎo)手冊(cè) 內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳 Page 39 of 39 3. 充分利用自身的資源優(yōu)勢(shì)。例如，徐州、鄭州兩家經(jīng)銷商利用已有的銷售終端或終端開(kāi)發(fā)的豐富經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行終端布局。徐州經(jīng)銷商同時(shí)利用自己嫻熟的媒體運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，成功喚醒了當(dāng)?shù)貙?duì)軟水的消費(fèi)需求，引導(dǎo)了新的生活方式。 4. 一定的投入是步入良性發(fā)展的保證。 三家經(jīng)銷商均在前期投入了大量資金在終端建設(shè)和廣告宣傳上。淺嘗即止、邊走邊看 的市場(chǎng)操作都難以成功。 選擇三家經(jīng)銷商予以介紹，從地域看，剛好代表了三類市場(chǎng)：鄭州是區(qū)域性中心城市，大連是沿海發(fā)達(dá)城市，徐州則是典型的內(nèi)地二級(jí)城市。大家 依托 自身的優(yōu)勢(shì) ，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以一定的投入，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)打開(kāi)局面，摸索出一條適合 自己 的怡口經(jīng)營(yíng)方法。 祝您成功！