【正文】 ； 大部分競爭對手尚無力快速擴張； 汽車出口政策將更寬松； 轎車從價格競爭轉(zhuǎn)為產(chǎn)品競爭，公司產(chǎn)品的性價比比較高。 汽車產(chǎn)業(yè)較易受經(jīng)濟周期影響； 我國轎車市場的品牌競爭更加多元化； 加入 WTO后國外產(chǎn)品對市場的影響加大，目前公司尚 無力在技術和成本上與其競爭； 地方保護主義對公司進入新的地域市場不利； 汽車各種相關費用不利于消費增長； 購買者的持幣待購現(xiàn)象； 競爭對手正推出成本更低的產(chǎn)品。 競爭優(yōu)勢 競爭弱勢 公認的市場領導者； 政府的支持； 公司有強大的制造能力，可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢； 擁有認知度高、聲譽好的品牌； 擁有國內(nèi)最強的研發(fā)機構(gòu)和產(chǎn)品革新能力； 擁有比競爭對手更寬的產(chǎn)品線； 產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越； 公司市場覆蓋很大的地域 。 新聯(lián)盟擴大了公司的競爭能力 . 同類產(chǎn)品成本比競爭對手高； 財務狀況一般； 產(chǎn)能過剩較大； 國企遺留問題尚待改革； 在最有潛力的 10萬元經(jīng)濟型轎車市場競爭力 尚弱； 服務網(wǎng)絡建設有待加強。 61 行業(yè)內(nèi)企業(yè) 供應商 用戶 潛在進入者 替代品 威脅 威脅 談判 談判 62 ? 什么環(huán)境因素正在影響著組織？ ? 這些因素中哪些是當前最重要的因素？下一年呢？ 政治 /法律 ? 壟斷立法 ? 環(huán)境保護法 ? 稅務政策 ? 外貿(mào)管制 ? 雇傭法 ? 政府穩(wěn)定性 社會文化因素 ? 人口統(tǒng)計 ? 收入分配 ? 社會流動性 ? 生活方式的改變 ? 對工作和閑暇的態(tài)度 ? 消費特征 ? 教育水平 經(jīng)濟因素 ? 商業(yè)周期 ? GDP 趨勢 ? 利率 ? 貨幣供應 ? 通貨膨脹 ? 失業(yè)率 ? 可支配收入 ? 能源供應的穩(wěn)定性和費用 技術 ? 政府對研究的支出 ? 政府和產(chǎn)業(yè)的科技政策 ? 新技術研究開發(fā) ? 技術轉(zhuǎn)移的速度 ? 淘汰率 63 ? 波士頓咨詢集團是世界著名的一流管理咨詢公司 ? 他們在 1970年創(chuàng)立并推廣了“市場成長率 相對市場份額矩陣”的投資組合分析方法 64 ? BCG矩陣（波士頓咨詢集團） ： ? 專門為企業(yè)的各分部在不同的產(chǎn)業(yè)進行競爭時，為各分部單獨制定發(fā)展戰(zhàn)略的分析方法。 65 海爾集團波士頓矩陣 行業(yè)吸引力 [市場增長率 ] 企業(yè)實力 [市場占有率 ] 低 低 高 高 瘦狗業(yè)務領域 海爾電腦 海爾手機 …… 問號業(yè)務領域 海爾藥業(yè) 海爾彩電 金牛業(yè)務領域 洗衣機、冰箱、家用空調(diào)、熱水器 明星業(yè)務領域 中央空調(diào) 家居集成 透明酒柜 66 ? 企業(yè)可以選擇四種不同的成長性策略來達成增加收入的目標 67 5. GE矩陣 68 7S模型 ? 企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面地考慮各方面的情況，包括 ? 結(jié)構(gòu)（ Structure） ? 制度（ Systems） ? 風格（ Style） ? 員工（ Staff ） ? 技能（ Skills） ? 戰(zhàn)略（ Strategy） ? 共同的價值觀（ Shared Value） 69 圖 麥肯錫 7S模型示意圖 70 （技術）生命生命周期 初生 發(fā)展 成熟 衰退 銷售額 新技術 老技術 71 常用計算工具 ? 盈虧平衡分析模型工具 ? 財務比率分析模型工具 ? 分為四類 :償債能力比率、盈利能力比率、營運能力比率和發(fā)展能力比率分析模型工具 ? 敏感性分析模型工具 ? 現(xiàn)金流預測模型工具 ? 公司價值模型工具 72 盈利比率 ? 這一類比率反映出企業(yè)賺取利潤的能力 ? 1 銷售毛利率反映毛利與銷售收入間的對比關系，數(shù)字越大說明企業(yè)盈利能力越強 ? 2 營業(yè)利潤率反映了在支付利息和納稅前企業(yè)的盈利能力，數(shù)字越大說明企業(yè)稅前利能力越強 ? 3 凈利反映每 1元銷售收入的純利，如果凈利率過低，則說明商品售價過低或企業(yè)經(jīng)營成本過高。 銷售收入銷售收入－銷售成本銷售毛利率＝銷售收入銷售和行政管理費用銷售收入－銷售成本營業(yè)利潤率＝ ?銷售收入稅后凈利凈利率＝73 ? 盈虧平衡分析模型工具 ? 通過把成本劃分為固定成本和可變成本，假定產(chǎn)銷量一致，根據(jù)成本、產(chǎn)量、售價和利潤之間的函數(shù)關系，找出產(chǎn)量、產(chǎn)品價格、單位產(chǎn)品的可變成本、年固定成本、生產(chǎn)能力利用率等因素的盈虧平衡點，再結(jié)合我們預測的各個因素可能的變動清況，對項目的風險 .清況及項目對各因素不確定性的承受能力進行判斷的一種分析方法。 ? 財務比率分析模型工具 ? 分為四類 :償債能力比率、盈利能力比率、營運能力比率和發(fā)展能力比率分析模型工具 ? 特別是通過對投資利潤率、投資回收期和投資利稅率、銷售利潤率、銷售利稅率等靜態(tài)財務指標和財務凈現(xiàn)值、財務內(nèi)部收益率等動態(tài)財務指標的分析，風險投資商將對本項目產(chǎn)品的綜合獲利和收益能力有更進一步的認識。 74 ? 敏感性分析模型工具 ? 用來衡量當投資方案中某個因素發(fā)生了變動時，對該投資方案預期結(jié)果的影響程度，通常要作敏感性分析的因素有 :投資額、項目壽命期、產(chǎn)品的產(chǎn)銷量、產(chǎn)品價格以及經(jīng)營成本等等。 ? 現(xiàn)金流預測模型工具 ? 現(xiàn)金流預測是財務計劃中的最重要部分，它克服了利潤指標的不足。在現(xiàn)金流預測模型工具中，現(xiàn)金的來源一般為預計的現(xiàn)金銷售收入、收回的應收款項、銀行貨款以及新增投資等 。而現(xiàn)金的支出一般為購買固定資產(chǎn)和原材料費用、工資、研究和開發(fā)費用、應付款、市場開發(fā)費用以及到期還本付息款項等等。 ? 公司價值模型工具 ? 一般投資者希望了解項目方企業(yè)的真實價值，常用的企業(yè)價格評估方法有現(xiàn)金流量折現(xiàn)法和市場價值法。投資者經(jīng)常會通過查看公司在某段時期 (通常在 3到 5年間 )之末的預測收益，然后用一個與行業(yè)相關的倍數(shù)把這些預測乘起來，進而對公司價值做一個大致評估。投資者一般采用收益的風險貼現(xiàn)率來公司未來價值進行貼現(xiàn)，從而估算出公司的現(xiàn)值。 75 突出你的亮點： 項目是否有獨特的贏利模式？ ? 《 科學投資 》 歷時數(shù)月，將多年建立的 《 科學投資 》 創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例庫中的數(shù)百家企業(yè)進行統(tǒng)計，得到了這樣一組數(shù)據(jù)： ? 在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有23%，因為執(zhí)行原因而夭折的也只不過是 28%，但因為沒有找到贏利模式而走上絕路的卻高達 49%。 76 究竟什么是贏利模式？ ? 所謂贏利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。 ? 它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機靈。 ? 它是這樣一種東西：能夠在一段較長時間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。 77 百度的盈利模式 ? 競價排名 ? 由客戶為自己的網(wǎng)頁向搜索企業(yè)購買關鍵字搜索排名、按點擊量計費 ? 精準廣告 ? 對網(wǎng)民幾乎所有上網(wǎng)行為進行個性化的深度分析，按廣告主需求鎖定目標受眾，進行一對一傳播 ? 以 “ 點球 ” 方式提高廣告投放的準確率 ? 同一個網(wǎng)頁，不同網(wǎng)民打開將看到不同的廣告頁面，對廣告主按效果付費 ? 克服了傳統(tǒng)廣告模式不能準確鎖定目標受眾，缺少市場細分的弱點。 ? 百度空間 ? 個人博客服務 78 阿里巴巴核心的贏利模式 ? 阿里巴巴 B2B平臺的核心價值在于在誠信、支付等關鍵環(huán)節(jié)提供了深入的服務，從而為企業(yè)搭建了一個安全的交易環(huán)境 ? 誠信通 ? 支付寶 ? 阿里巴巴的盈利模式是在中國商業(yè)環(huán)境下非常獨特的創(chuàng)新模式 79 80 用一句經(jīng)典廣告語突出你的賣點 ? 不用洗衣粉的洗衣機 ? 中央空調(diào)不用電 ? “防電墻”熱水器 ? “他捉得住我”，“他傻瓜、你聰明” ? 農(nóng)夫山泉有點甜 ? 酸酸甜甜就是我 ? “節(jié)能自發(fā)電、邊騎邊充電、充電看得見” 海爾洗衣機 遠大中央空調(diào) 海爾熱水器 柯尼卡快照相機 農(nóng)夫山泉 蒙牛酸酸乳 001電動車 81 不用洗衣粉的洗衣機 :顛覆傳統(tǒng)洗衣觀念 ? 海爾洗衣機自主創(chuàng)新推出的解決 15個世界級難題，擁有 32項專利的不用洗衣粉洗衣機 ? 顛覆了傳統(tǒng)洗衣觀念，創(chuàng)造了洗衣機技術發(fā)展的神話 ? 海爾不用洗衣粉洗衣機以健康洗衣和突出的節(jié)水、節(jié)能、環(huán)保效果改變了人們傳統(tǒng)的洗衣觀念，真正滿足了用戶的需求 ,贏得了良好的口碑，在 2022年實現(xiàn)了突破性增長，成為海爾雙動力家族銷量上升最大的產(chǎn)品。 ? 2022年，在中國高端洗衣機市場上，海爾不用洗衣粉的洗衣機市場平均增幅超過了 300%，其中一款 “ 變頻 A8雙動力 ” 單型號銷量猛增了 10倍，引領了消費主流，成為商家的主推。 82 83 ? 在目前過度擁擠的產(chǎn)業(yè)市場中，硬碰硬的競爭只能令企業(yè)陷入血腥的“紅海”，即競爭激烈的已知市場空間中，并與對手爭搶日益縮減的利潤額。在這本書中，作者對你所熟知的一切戰(zhàn)略成功的定律提出挑戰(zhàn)。 ? 通過跨越現(xiàn)有競爭邊界看市場以及將不同市場的買方價值元素篩選與重新排序，企業(yè)就有可能重建市場和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟巨大的潛在需求，從而擺脫“紅?！?—— 已知市場空間 —— 的血腥競爭，開創(chuàng)“藍?！?—— 新的市場空間。 84 85 項目管理作業(yè) 1 —— 可行性報告（商業(yè)計劃書）實戰(zhàn) ? 組建項目團隊 ? 確定項目名稱、目標和項目經(jīng)理 ? 5～ 7人一組 ? 商業(yè)類項目（商業(yè)計劃書） ? 項目可行性報告（商業(yè)計劃書） （ PPT） ? 每個項目組上臺介紹自己的項目 ,10分鐘 ? 大家投票決定最佳項目團隊 ? 滿分 30分 86 最佳團隊評選標準 ? 市場可行性（市場空間、潛力、定位、競爭分析、銷售策略、風險分析等） ? 技術可行性 ? 商業(yè)模式（盈利模式）可行性 ? 財務評價 ? 團隊表現(xiàn)