房地產(chǎn)創(chuàng)意營(yíng)銷全案策劃分析-蜜水田園項(xiàng)目-資料下載頁(yè)
2025-01-21 22:22本頁(yè)面
【正文】 幾條“蜜水田園國(guó)慶祝福短信”群發(fā)給已購(gòu)房客戶。設(shè)法得到已購(gòu)房老客戶的確切通訊地址，用項(xiàng)目統(tǒng)一信封給老客戶郵寄新春有獎(jiǎng)明信片。錦囊4：開展創(chuàng)新實(shí)用性主題營(yíng)銷活動(dòng)例：前期大規(guī)模入戶傳播式調(diào)研一、調(diào)研目的通過(guò)工商局、稅務(wù)局、高密黃頁(yè)等渠道初步設(shè)定當(dāng)?shù)貍€(gè)體、小私營(yíng)企業(yè)主、外企中層管理人員、政府公務(wù)員及項(xiàng)目周邊居民等目標(biāo)客戶，采取詢問(wèn)式調(diào)查方式，獲取第一手客戶資料，快速獲得市場(chǎng)認(rèn)可，傳播樓盤品牌及信息。二、調(diào)研時(shí)間：國(guó)慶前安排特定時(shí)間三、調(diào)研地點(diǎn)：各企業(yè)辦公室、政府辦公室四、調(diào)研方式：入戶式五、活動(dòng)準(zhǔn)備216。禮品216。2006年年歷（設(shè)計(jì)印制）216。樓盤初步資料和信息216。調(diào)研問(wèn)卷錦囊5：項(xiàng)目開盤暨產(chǎn)品說(shuō)明新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)意義a)聚集人氣b)增加開盤的轟動(dòng)效應(yīng)c)直接促銷d)擴(kuò)大項(xiàng)目知名度活動(dòng)目的擴(kuò)大項(xiàng)目聲勢(shì)，吸引周邊客戶，形成轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)到引爆市場(chǎng)和增加市場(chǎng)銷售的目的。活動(dòng)原則場(chǎng)面熱烈，氣氛高漲，資金較省。十二、銷售準(zhǔn)備一）工地現(xiàn)場(chǎng)管理：工地施工形象直接反映了施工單位的工作作風(fēng)、責(zé)任意識(shí)、工作效率、規(guī)范程度等。而工程進(jìn)度、工程質(zhì)量直接關(guān)系到購(gòu)房人的切身利益，工地總是一片熱火朝天的景象，購(gòu)房人自然心里踏實(shí)，對(duì)開發(fā)單位信心十足。結(jié)合北海嘉園的實(shí)際情況，總的要求是： 按照操作規(guī)程進(jìn)行嚴(yán)格的文明施工，塑造一個(gè)整潔、有序的工地形象； 確保工程的正常進(jìn)度，展示開發(fā)商的實(shí)力，給買家充分的信心保證。二）展示系統(tǒng)建立：樓盤展示系統(tǒng)中最主要的元素就是售樓處的形象，售樓處作為展示樓盤的窗口和銷售的前沿陣地，是能否讓買家“一見(jiàn)鐘情”的關(guān)鍵，售樓處的形象包括整體建筑和室內(nèi)展示兩大部分： 整體建筑：包括建筑外立面的風(fēng)格、接待和展示大廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格。要求在符合樓盤的形象定位和目標(biāo)人群的基礎(chǔ)上，結(jié)合營(yíng)銷成本量力而行。室內(nèi)展示：1) 沙盤模型：包括整體園區(qū)、主力戶型2) 展板：包括地段、綠化、配套、建材、物業(yè)等幾方面內(nèi)容的介紹3) 大屏幕電視及音響：播放樓盤的電視廣告片，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。4) 洽談區(qū)桌、椅、飲水機(jī)等。三）導(dǎo)視系統(tǒng)建立：導(dǎo)視系統(tǒng)對(duì)樓盤起到視覺(jué)上的引導(dǎo)作用，包括：1) 大型廣告牌（2處）：在本案附近發(fā)布一塊廣告牌：加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)視；在市區(qū)內(nèi)繁華地段發(fā)布一塊廣告牌，吸引和提醒區(qū)域內(nèi)的人群；2) 工地圍擋：3) 路旗：4) 指示牌：5) 彩旗：具體方案及設(shè)計(jì)根據(jù)排期表確定。形象識(shí)別系統(tǒng)的建立：樓盤的形象建設(shè)中，一個(gè)統(tǒng)一、清晰、易于識(shí)別的形象識(shí)別系統(tǒng)必不可少，包括樓盤統(tǒng)一形象標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體、輔助圖形、辦公事物用品、工作服、胸卡、公關(guān)用品等，同時(shí)形象識(shí)別要貫串于所有銷售工具及樓盤載體，如：園區(qū)指示牌、垃圾桶、公告欄、看房車、工程車等。（具體設(shè)計(jì)暫略）銷售資料制作：樓盤進(jìn)行銷售必須備齊相應(yīng)資料，主要包括：1) 樓書：2) 戶型卡：3) 宣傳單頁(yè)：4) 宣傳折頁(yè)：5) 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書：6) 貸款及辦證程序示范單位建立：示范單位即樣板房的建立主要有意義在于：讓客戶第一時(shí)間看到自己未來(lái)的家是個(gè)什么樣子，為客戶勾畫美好的夢(mèng)想；表達(dá)樓盤的建筑理念和特色；為同類單位提供一個(gè)參考的裝修價(jià)格；通過(guò)示范單位規(guī)避建筑格局上的不足。統(tǒng)一銷售流程：（一）接待與探詢： 起立，微笑，“您好”； 詢問(wèn)是否來(lái)過(guò)。答“是”則引導(dǎo)入座，并告知前銷售人員；答“否”則引到總平面圖，開始講解。要點(diǎn)：態(tài)度誠(chéng)懇，描辭得體，心情愉悅；注意對(duì)方反應(yīng)，時(shí)時(shí)要有笑容。（二）初步講解：地段優(yōu)越性與市場(chǎng)交通的便利（詢問(wèn)客戶住址）；總占地面積，建筑面積； 產(chǎn)品性質(zhì)與定位； 棟別位置、樓間距； 公共設(shè)施； 工程工藝。要點(diǎn)：講解過(guò)程中，適當(dāng)詢問(wèn)客戶的反應(yīng)并與之交流。對(duì)客戶的回答保持和藹的態(tài)度；對(duì)客戶的疑問(wèn)如不知情，切勿信口開河，應(yīng)要向有關(guān)人員求證；講解流程要背熟；對(duì)價(jià)格、周邊成熟社區(qū)等優(yōu)勢(shì)要重點(diǎn)介紹注意運(yùn)用手勢(shì)等身體語(yǔ)言。（三）平面講解、戶型講解：園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)；建筑外觀設(shè)計(jì)；產(chǎn)品需要探知；（詢問(wèn)對(duì)哪一面積感興趣）分區(qū)、棟、單元、面積進(jìn)行介紹。要點(diǎn)：不急不緩，注意介紹的邏輯性務(wù)必讓客戶印象深刻；配合圖表，及時(shí)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)；體察客戶反映，了解其最關(guān)心的問(wèn)題；逐步與客戶拉近距離，建立良好關(guān)系。（四）實(shí)地參觀：引導(dǎo)客戶；講解面積、房間數(shù)、朝向等基本數(shù)據(jù)；客廳、餐廳、臥室及各房面積及功能介紹；生活方式描述；探詢客戶反應(yīng)。要點(diǎn)：對(duì)各房間的功能優(yōu)勢(shì)加以闡述，突出生活情趣，面積節(jié)??；里外兼顧，既要講解裝修設(shè)計(jì)，又要體現(xiàn)規(guī)劃景觀上的用心；對(duì)總面積及各房間面積要牢記，切忌不能說(shuō)“大概”、“差不多”、等字眼，讓客戶體會(huì)到人員的專業(yè)水平；對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)能力、關(guān)心問(wèn)題進(jìn)行探知。（五）探知要求、圈定價(jià)位：請(qǐng)客戶入座；將客戶感興趣之單位、總價(jià)、付款計(jì)算出相應(yīng)數(shù)字。要點(diǎn):不要急著與客戶議價(jià)，借機(jī)根據(jù)前幾步探知客戶的要求，將優(yōu)勢(shì)再細(xì)述一遍；議價(jià)過(guò)程中，客戶提出特別要求，要與主管議定。（六）未成交客戶之處理： 提供資料，讓客戶思考比較，增加回顧率； 預(yù)留與客戶聯(lián)系的伏筆，以便有理由聯(lián)絡(luò)；未成交原因操作分析。要點(diǎn)：詳細(xì)填寫客戶資料；探知客戶工作行業(yè)及作息時(shí)間；保持對(duì)客戶的禮貌，留下良好印象。（七）成交客戶處理： 預(yù)約訂購(gòu)； 簽約訂購(gòu)。要點(diǎn)： 在訂購(gòu)過(guò)程中對(duì)客戶的選擇加以褒獎(jiǎng)； 保持簽約中愉快的氣氛； 客戶在合約上爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，要安撫其情緒，請(qǐng)主管支援。結(jié)束語(yǔ) 我們不會(huì)制造馬到成功的神話與幻想ll 企業(yè)的輝煌絕非一招一式、一朝一夕而成 我們致力推出的是全程服務(wù)的新型創(chuàng)想和模式l “營(yíng)銷策劃+長(zhǎng)期顧問(wèn)+銷售執(zhí)行”的服務(wù)組合ll 拒絕急功近利、拒絕浮夸作秀、拒絕紙上談兵 與發(fā)展商同甘共苦、榮辱與共l 經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)使我們深知l 只有將雙腳踏在堅(jiān)實(shí)的大地ll 才會(huì)有縱橫馳騁的遼闊疆場(chǎng)l 青島恒源偉業(yè)不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)二零零六年九月九日
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