【正文】 區(qū)：總體模型、園林模型、單元模型洽談區(qū)：若干組談判臺椅簽約區(qū)：一般在售樓部二層B、圍墻的設(shè)置與內(nèi)容展示就項目的位置來講，無論是在土建施工階段還是在樓盤銷售階段，公路都是本項目的優(yōu)勢所在。圍墻的筑砌在銷售宣傳環(huán)節(jié)中將起到舉足輕重的作用。我們可以根據(jù)本案的定位，把優(yōu)越之處和賣點(diǎn)等內(nèi)涵在圍墻中體現(xiàn)出來在制作方面要達(dá)到新潮別致，在佩易鮮艷的顏色，比會吸引性任何參觀者的目光達(dá)到展示本項目的品牌及形象，提升檔次進(jìn)而增加買家的購買欲望。圍墻廣告效應(yīng)具有長期性的特點(diǎn)，且費(fèi)用不大，作用不容忽視。其內(nèi)容可以包括：樓宇效果圖，平面圖區(qū)內(nèi)成熟的配套設(shè)施項目名稱、發(fā)展商名稱、銷售熱線人性化的建筑規(guī)劃與設(shè)計2）軟性銷售包裝A、發(fā)展商實(shí)力與形象的包裝買家在進(jìn)行物業(yè)選購時，除了對樓盤的素質(zhì)及價格有要求之外，發(fā)展商的背景和誠信度也是一個十分重要的影響因素，對歷史、業(yè)績和知名度不高的發(fā)展商，則需花費(fèi)更多的時間、人力物力、財力才能從市場上得到買家的信任，顯然發(fā)展商品牌形象的梳理，不僅直接影響項目的推廣銷售，而且是以后再開發(fā)的天然資本和無形資產(chǎn)。利用本項目開發(fā)過程，加以大力推廣。l 設(shè)計撰寫及制作專業(yè)性的公司簡介，再配合辦公現(xiàn)場的裝修及員工服飾，素質(zhì)態(tài)度等間接表現(xiàn)，務(wù)求能給與外界一種專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男蜗髄 長期循序漸進(jìn)的軟性攻勢，宣傳貴司的企業(yè)形象，并將之逐步融入目標(biāo)銷售市場之內(nèi)l 項目發(fā)展與貴司形象宣傳相配合。通過項目的開發(fā)建設(shè)提高發(fā)展上的知名度，同時又以發(fā)展商的知名度促進(jìn)項目銷售B、市場經(jīng)營管理公司品牌包裝市場經(jīng)營管理品牌效應(yīng)主要體現(xiàn)在對銷售的促進(jìn)作用上，能給項目、發(fā)展商帶來良好的形象。在銷售過程中，名聲大，口碑好的市場經(jīng)營管理公司，會使客戶對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及將來感到安心的重要因素之一。市場經(jīng)營管理主要體現(xiàn)在三個方面：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容和管理水平。由于本項目分期發(fā)售，在前期市場環(huán)境還沒有完善，勢必影響物業(yè)管理的開展，同時買家也會對未來項目的管理水平提出質(zhì)疑。因此，可考慮在銷售過程中可對市場經(jīng)營管理公司進(jìn)行一定程度的包裝推廣。九、品牌戰(zhàn)略 發(fā)展商樹立起一個好的品牌之后，將可以長期利用。而且在以后的項目宣傳推廣中，利用地區(qū)品牌優(yōu)勢可使成本降低，同時也令客戶不會產(chǎn)生陌生感、不信譽(yù)的猶豫感。品牌戰(zhàn)略以發(fā)展商為基調(diào)，并且本項目建立起來的品牌具有延展性和聯(lián)想性。延展性能順延到下一個項目，聯(lián)想性即當(dāng)客戶想到其中一個項目時，市民會自然而然地想到發(fā)展商的其他項目。命名方案金豐易居公司通過對臨沂市物流市場等的調(diào)查，街區(qū)功能調(diào)查、競爭對手樓盤調(diào)查以及對外來經(jīng)營商人文的調(diào)查，依據(jù)本項目所處的地塊，結(jié)合本項目的定位，以及考慮宣傳推廣的要求：鮮明、上口易記、能突出項目形象，特提供一些命名方案供選擇魯信鋼材大市場魯信鋼材物流城北方鋼材大市場項目VIS系統(tǒng)建立建立一套VIS統(tǒng)一的形象視化系統(tǒng)，它將會有利于整個公司的遠(yuǎn)景運(yùn)作及項目的推廣。VIS系統(tǒng)建立由策劃部統(tǒng)一策劃，由專業(yè)廣告公司配合協(xié)助設(shè)計及制作。VIS由核心部分及其延展部分組成A、核心部分項目名稱項目標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)準(zhǔn)字體B、延展部分工地環(huán)境包裝視覺營銷中心包裝設(shè)計三、被忽略的成敗因素我們的銷售通路整合A、開盤前預(yù)熱，內(nèi)部登記認(rèn)購，盡最大可能拓展購買渠道。B、公開造勢，標(biāo)準(zhǔn)化演練，但在開盤前完成標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，從物料準(zhǔn)備到售點(diǎn)包裝，從人員模擬培訓(xùn)到記者、客戶進(jìn)場先睹為快。C、限量發(fā)售，每次一主打，創(chuàng)造緊迫感。1) 加強(qiáng)對銷售力量的調(diào)度與分析；用最優(yōu)秀的銷售人員做為主力先快賣好戶型，后消化問題房，不合格的人員及時予以淘汰。必要時目標(biāo)量化到每一個銷售人員，并實(shí)行銷售小組制，組與組之間展開競賽，賞罰分明，充分調(diào)動積極性。D、控制好開盤價格，形象，人氣三大要素。E、客觀評估競爭項目的弱點(diǎn)，找出定位差，抓住適當(dāng)時機(jī)，迅速果斷發(fā)動市場掠奪攻勢即“一搶二壓”。F、地產(chǎn)業(yè)售樓活動中，普遍存在兩個難以解決，同時又十分影響業(yè)績的難題：問題：售樓人員難以促使有效目標(biāo)消費(fèi)群來現(xiàn)場看房，成交率低。解決之道：從接電話起，必須強(qiáng)化專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化推介過程，留下聯(lián)系方式，盡可能預(yù)約看房時間和聯(lián)系人。周密填寫各種客戶資料及有效表格，進(jìn)行現(xiàn)場威力售樓，力求深度追蹤并及時克服障礙達(dá)成銷售。我們的銷售思路l 基礎(chǔ)工作怎么做l 什么是現(xiàn)場整合l 各階段的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與重點(diǎn)是什么l 一線銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)答疑規(guī)范是什么基礎(chǔ)工作怎么做：慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行各案銷售講習(xí)；銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外，更要耐心親切、誠懇地說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將所希望的銷售目標(biāo)在短時間內(nèi)，順利實(shí)現(xiàn)。銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個銷售過程中確實(shí)感受到自然、透徹、親切、實(shí)在、信任、坦誠、自尊的銷售氛圍，以實(shí)現(xiàn)“定鋪便不退定”、“補(bǔ)足便能簽約”、“簽約更能促成介紹朋友來買”的完善銷售體系。銷售人員選定的標(biāo)準(zhǔn)：A 綜合素質(zhì)高。B 售屋資歷豐富者。C 現(xiàn)場銷售簽訂能力強(qiáng)者。D 品性佳、敬業(yè)精神好、集體觀念強(qiáng)者。本案工地進(jìn)場前，為使全部參與銷售的人員與我司有關(guān)部門人員能在短期內(nèi)能了解公司情況與銷售業(yè)務(wù)，特由業(yè)務(wù)主管編制講習(xí)資料。個案基本資料：l 個案產(chǎn)品、業(yè)主概況與業(yè)績簡要介紹等重要項目。l 產(chǎn)品規(guī)劃特色。l 面積、結(jié)構(gòu)、方位分配與統(tǒng)計。l 價位分配與統(tǒng)計。l 建材設(shè)備特色介紹。l 市場管理特點(diǎn)介紹現(xiàn)場銷售策略：A 銷售工作流程說明B 有效策略運(yùn)用C 統(tǒng)一宣傳口徑D 銷售技巧、客戶購屋心理應(yīng)對等強(qiáng)化訓(xùn)練E 最新建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動向說明F 有望客戶追蹤工作及締交簽約工作之規(guī)定及要求G 銷售現(xiàn)場熱鬧氣氛與默契配合之形成、排練。H 銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定，其主要銷售人員報表有：1. 預(yù)約單（一式三聯(lián)）2. 工地銷售記錄表（業(yè)務(wù)主管及銷售管理人員負(fù)責(zé)）3. 工地銷售日志（填寫重要事項）4. 銷售追蹤表5. 來人、來電記錄表6. 營業(yè)周報表7. 來賓熱情服務(wù)卡首先選搭大型戶外看板和氣球，以獨(dú)特新穎的文案橫匾引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲。工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部。合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。講習(xí)資料編制完成。價格表完成。人員講習(xí)工作完成?？且龑?dǎo)廣告。銷售人員進(jìn)駐。各階段作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：品牌導(dǎo)入期需要注意事項：1. 對預(yù)約客戶中有望客戶必做DS（直接拜訪）。2. 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正。3. 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動腦會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修整企劃策略。4. 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。5. 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、等均需逐一檢查測試。6. 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分暢通地通過。品牌推廣期：1. 正式公開強(qiáng)勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。2. 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告（塑造口碑效應(yīng)），并事先告之若介紹成功，公司將提撥一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。3. 回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會極大。4. 退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。l 派發(fā)資料有督導(dǎo)：擬訂派發(fā)宣傳單計劃表，派定督報人員及SP 活動人員編制調(diào)度表。l 促銷現(xiàn)場人氣旺：若于周六、周日或節(jié)假日SP活動期間，模擬3——5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。l 銷售旺日、掌握指標(biāo)：周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反映、活動優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎懲。l 目標(biāo)量化到人頭：實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。銷售人員答客問（200條）略。濟(jì)南金豐易居置業(yè)咨詢有限公司 Page 48 2022212