【正文】 區(qū)：總體模型、園林模型、單元模型洽談區(qū)：若干組談判臺椅簽約區(qū)：一般在售樓部二層B、圍墻的設置與內容展示就項目的位置來講，無論是在土建施工階段還是在樓盤銷售階段，公路都是本項目的優(yōu)勢所在。圍墻的筑砌在銷售宣傳環(huán)節(jié)中將起到舉足輕重的作用。我們可以根據本案的定位，把優(yōu)越之處和賣點等內涵在圍墻中體現出來在制作方面要達到新潮別致，在佩易鮮艷的顏色，比會吸引性任何參觀者的目光達到展示本項目的品牌及形象，提升檔次進而增加買家的購買欲望。圍墻廣告效應具有長期性的特點，且費用不大，作用不容忽視。其內容可以包括：樓宇效果圖，平面圖區(qū)內成熟的配套設施項目名稱、發(fā)展商名稱、銷售熱線人性化的建筑規(guī)劃與設計2）軟性銷售包裝A、發(fā)展商實力與形象的包裝買家在進行物業(yè)選購時，除了對樓盤的素質及價格有要求之外，發(fā)展商的背景和誠信度也是一個十分重要的影響因素，對歷史、業(yè)績和知名度不高的發(fā)展商，則需花費更多的時間、人力物力、財力才能從市場上得到買家的信任，顯然發(fā)展商品牌形象的梳理，不僅直接影響項目的推廣銷售，而且是以后再開發(fā)的天然資本和無形資產。利用本項目開發(fā)過程，加以大力推廣。l 設計撰寫及制作專業(yè)性的公司簡介，再配合辦公現場的裝修及員工服飾，素質態(tài)度等間接表現，務求能給與外界一種專業(yè)嚴謹的形象l 長期循序漸進的軟性攻勢，宣傳貴司的企業(yè)形象，并將之逐步融入目標銷售市場之內l 項目發(fā)展與貴司形象宣傳相配合。通過項目的開發(fā)建設提高發(fā)展上的知名度，同時又以發(fā)展商的知名度促進項目銷售B、市場經營管理公司品牌包裝市場經營管理品牌效應主要體現在對銷售的促進作用上，能給項目、發(fā)展商帶來良好的形象。在銷售過程中，名聲大，口碑好的市場經營管理公司，會使客戶對所售物業(yè)產生信任及將來感到安心的重要因素之一。市場經營管理主要體現在三個方面：收費標準、服務內容和管理水平。由于本項目分期發(fā)售，在前期市場環(huán)境還沒有完善，勢必影響物業(yè)管理的開展，同時買家也會對未來項目的管理水平提出質疑。因此，可考慮在銷售過程中可對市場經營管理公司進行一定程度的包裝推廣。九、品牌戰(zhàn)略 發(fā)展商樹立起一個好的品牌之后，將可以長期利用。而且在以后的項目宣傳推廣中，利用地區(qū)品牌優(yōu)勢可使成本降低，同時也令客戶不會產生陌生感、不信譽的猶豫感。品牌戰(zhàn)略以發(fā)展商為基調，并且本項目建立起來的品牌具有延展性和聯想性。延展性能順延到下一個項目，聯想性即當客戶想到其中一個項目時，市民會自然而然地想到發(fā)展商的其他項目。命名方案金豐易居公司通過對臨沂市物流市場等的調查，街區(qū)功能調查、競爭對手樓盤調查以及對外來經營商人文的調查，依據本項目所處的地塊，結合本項目的定位，以及考慮宣傳推廣的要求：鮮明、上口易記、能突出項目形象，特提供一些命名方案供選擇魯信鋼材大市場魯信鋼材物流城北方鋼材大市場項目VIS系統(tǒng)建立建立一套VIS統(tǒng)一的形象視化系統(tǒng)，它將會有利于整個公司的遠景運作及項目的推廣。VIS系統(tǒng)建立由策劃部統(tǒng)一策劃，由專業(yè)廣告公司配合協(xié)助設計及制作。VIS由核心部分及其延展部分組成A、核心部分項目名稱項目標志標準色標準字體B、延展部分工地環(huán)境包裝視覺營銷中心包裝設計三、被忽略的成敗因素我們的銷售通路整合A、開盤前預熱，內部登記認購，盡最大可能拓展購買渠道。B、公開造勢，標準化演練，但在開盤前完成標準化建設，從物料準備到售點包裝，從人員模擬培訓到記者、客戶進場先睹為快。C、限量發(fā)售，每次一主打，創(chuàng)造緊迫感。1) 加強對銷售力量的調度與分析；用最優(yōu)秀的銷售人員做為主力先快賣好戶型，后消化問題房，不合格的人員及時予以淘汰。必要時目標量化到每一個銷售人員，并實行銷售小組制，組與組之間展開競賽，賞罰分明，充分調動積極性。D、控制好開盤價格，形象，人氣三大要素。E、客觀評估競爭項目的弱點，找出定位差，抓住適當時機，迅速果斷發(fā)動市場掠奪攻勢即“一搶二壓”。F、地產業(yè)售樓活動中，普遍存在兩個難以解決，同時又十分影響業(yè)績的難題：問題：售樓人員難以促使有效目標消費群來現場看房，成交率低。解決之道：從接電話起，必須強化專業(yè)標準化推介過程，留下聯系方式，盡可能預約看房時間和聯系人。周密填寫各種客戶資料及有效表格，進行現場威力售樓，力求深度追蹤并及時克服障礙達成銷售。我們的銷售思路l 基礎工作怎么做l 什么是現場整合l 各階段的作業(yè)標準與重點是什么l 一線銷售人員的標準答疑規(guī)范是什么基礎工作怎么做：慎選現場銷售人員與嚴格執(zhí)行各案銷售講習；銷售人員除了要將房地產景氣時的高姿態(tài)收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外，更要耐心親切、誠懇地說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將所希望的銷售目標在短時間內，順利實現。銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、透徹、親切、實在、信任、坦誠、自尊的銷售氛圍，以實現“定鋪便不退定”、“補足便能簽約”、“簽約更能促成介紹朋友來買”的完善銷售體系。銷售人員選定的標準：A 綜合素質高。B 售屋資歷豐富者。C 現場銷售簽訂能力強者。D 品性佳、敬業(yè)精神好、集體觀念強者。本案工地進場前，為使全部參與銷售的人員與我司有關部門人員能在短期內能了解公司情況與銷售業(yè)務，特由業(yè)務主管編制講習資料。個案基本資料：l 個案產品、業(yè)主概況與業(yè)績簡要介紹等重要項目。l 產品規(guī)劃特色。l 面積、結構、方位分配與統(tǒng)計。l 價位分配與統(tǒng)計。l 建材設備特色介紹。l 市場管理特點介紹現場銷售策略：A 銷售工作流程說明B 有效策略運用C 統(tǒng)一宣傳口徑D 銷售技巧、客戶購屋心理應對等強化訓練E 最新建筑法規(guī)、稅率、政經動向說明F 有望客戶追蹤工作及締交簽約工作之規(guī)定及要求G 銷售現場熱鬧氣氛與默契配合之形成、排練。H 銷售現場工作守則規(guī)定，其主要銷售人員報表有：1. 預約單（一式三聯）2. 工地銷售記錄表（業(yè)務主管及銷售管理人員負責）3. 工地銷售日志（填寫重要事項）4. 銷售追蹤表5. 來人、來電記錄表6. 營業(yè)周報表7. 來賓熱情服務卡首先選搭大型戶外看板和氣球，以獨特新穎的文案橫匾引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲。工地現場清理美化，搭設風格新穎清新的接待總部。合約書、預約單及各種記錄表制作完成。講習資料編制完成。價格表完成。人員講習工作完成?？且龑V告。銷售人員進駐。各階段作業(yè)標準：品牌導入期需要注意事項：1. 對預約客戶中有望客戶必做DS（直接拜訪）。2. 現場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正。3. 不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修整企劃策略。4. 定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。5. 有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度、空調位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、等均需逐一檢查測試。6. 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分暢通地通過。品牌推廣期：1. 正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。2. 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告（塑造口碑效應），并事先告之若介紹成功，公司將提撥一定數額的“介紹獎金”作為鼓勵。3. 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。4. 退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。l 派發(fā)資料有督導：擬訂派發(fā)宣傳單計劃表，派定督報人員及SP 活動人員編制調度表。l 促銷現場人氣旺：若于周六、周日或節(jié)假日SP活動期間，模擬3——5組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛達到最高點。l 銷售旺日、掌握指標：周六、周日下班前由業(yè)務主管或經理召開業(yè)務總結會，對本日來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結與獎懲。l 目標量化到人頭：實施責任戶數業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。銷售人員答客問（200條）略。濟南金豐易居置業(yè)咨詢有限公司 Page 48 2022212