【正文】 金。預(yù)售款周轉(zhuǎn)金 通過項(xiàng)目提前預(yù)售，用買家的購(gòu)房資金進(jìn)行該項(xiàng)目的滾動(dòng)動(dòng)作。銀行信貸 通過股東其它公司擔(dān)?；蜃杂泄潭ㄙY產(chǎn)的抵押向銀行進(jìn)行貸款，以填充不足的或階段性的缺口。稅后留利 通常經(jīng)過對(duì)第一個(gè)項(xiàng)目或第一期的建設(shè)銷售完成的稅后利潤(rùn)進(jìn)行滾動(dòng)。承包商帶資 這是項(xiàng)目開發(fā)的短期借用的工程費(fèi)用。通常到了177。003～5層后發(fā)展商必須開始按期支付工程款項(xiàng)。第六部分項(xiàng) 目 形 象 包 裝一、售樓部地點(diǎn)和形象建議二、樣板房和樣板鋪建議三、樓頂及工地外墻形象一、售樓部地點(diǎn)和形象建議售樓部設(shè)在臨三臺(tái)石路，原前山商業(yè)街，靠工商銀行旁邊，紅線范圍內(nèi)的東北角。售樓部寬48米深13米高6米，南面作綠化廣場(chǎng)和公關(guān)活動(dòng)區(qū)（寬38米深15米）。（尺寸為估算數(shù)字）。售樓部設(shè)計(jì)與住宅外立面風(fēng)格統(tǒng)一，采用簡(jiǎn)潔明快主線條，配以大面積落地玻璃。大堂頂部采用自然透光設(shè)計(jì)，擺設(shè)鋼琴，洽談區(qū)、視聽區(qū)采用生態(tài)綠化設(shè)計(jì)設(shè)置簡(jiǎn)易書架擺設(shè)銷售資料，周邊用畫架支撐展示板作圖文并茂的介紹，擺設(shè)自行編制的成語(yǔ)故事圖文或文化小品雕塑。形象上貫徹大CI概念（1）VI（視覺識(shí)別系統(tǒng)）售樓部?jī)?nèi)外，從Logo、前臺(tái)、著裝、指示牌等都統(tǒng)一標(biāo)色。（2）BI（行為系統(tǒng)）。所有售樓部人員均須經(jīng)過禮儀培訓(xùn)，統(tǒng)一行為和語(yǔ)言使用標(biāo)準(zhǔn)。（3）MI（企業(yè)理念），創(chuàng)珠海首席文化售樓部。模型制作（1） 對(duì)三房?jī)蓮d躍式，兩房?jī)蓮d和三房一廳進(jìn)行1：25的通透模型制作。（2） 對(duì)項(xiàng)目整體規(guī)劃進(jìn)行1：50的通透模型制作，包括住宅、商場(chǎng)、園林、街道、架空層、小區(qū)內(nèi)風(fēng)雨廊及商場(chǎng)外環(huán)形全天候風(fēng)雨廊。（3） 選擇門面6米的復(fù)式商鋪進(jìn)行1：10的通透制作。（4） 對(duì)前山區(qū)三臺(tái)石路范圍（含海宏花園和梅花豪庭）進(jìn)行1：200的實(shí)體模型制作。二、樣板房和樣板鋪建議樣板房設(shè)在售樓部?jī)?nèi)南端，望綠化景觀。樣板鋪設(shè)在售樓部?jī)?nèi)北端，望工商銀行。兩套樣板房。三房?jī)蓮d躍式創(chuàng)意裝修，兩房?jī)蓮d作基本裝修（約200元/平方米）。大門旁張貼戶型面積的介紹和裝修價(jià)格一覽表現(xiàn)比市場(chǎng)便宜比自己動(dòng)手便宜）。兩個(gè)樣板鋪。一個(gè)復(fù)式商鋪，另一個(gè)雙門面轉(zhuǎn)角單層鋪。擺放項(xiàng)目建筑用料和裝飾材料的樣板。設(shè)夾層辦公區(qū)，用以仿真建成后的“建材鋪”。一個(gè)雙門面轉(zhuǎn)角單層鋪。擺放和售賣九洲餅廠毓產(chǎn)品，用以仿真建成后的百貨商鋪。三、樓頂及工地外墻形象樓頂制作48米寬6米高的大型外打光噴畫廣告，設(shè)計(jì)上預(yù)留部分位置，既可以張掛橫幅不斷更換樓盤信息，又可作臨時(shí)噴畫廣告。工地外墻與項(xiàng)目特色連成一系，線條簡(jiǎn)潔明快，配以“珠海首席居住文化特區(qū)——翰林苑”和“珠海首席全天候環(huán)形商業(yè)步行街”的標(biāo)題文字以及生態(tài)效果圖，商場(chǎng)人流效果圖。部分圍墻效果圖設(shè)計(jì)上可留備以后繪畫“我夢(mèng)中的家園”。第七部分銷 售 策 略一、總體銷售目標(biāo)及相關(guān)策略二、營(yíng)銷時(shí)間策略三、促銷措施一、總體銷售目標(biāo)及相關(guān)策略鑒于本項(xiàng)目的規(guī)模和開發(fā)周期，以及周邊地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開發(fā)銷售策略，建議本項(xiàng)目的總體銷售策略概括為：“短、平、快”為宗旨，“先商場(chǎng)（鋪）、后住宅”為原則。為了最大限度地縮短銷售周期，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，整體銷售目標(biāo)建議設(shè)定為：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)正式開始后一年內(nèi)銷售率達(dá)95%。為了達(dá)至上述目標(biāo)，必須在價(jià)格策略、營(yíng)銷策略、推售時(shí)間、促銷措施等方面進(jìn)行全方位的配合。（一）價(jià)格策略整體價(jià)格策略本項(xiàng)目面臨著市場(chǎng)容量有限，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)激烈的情況，要使開發(fā)銷售利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，在定價(jià)技巧、產(chǎn)品附加值與價(jià)格的聯(lián)動(dòng)、價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)與幅度掌握等方面，必須做到既遵從市場(chǎng)規(guī)律，又能牽引市場(chǎng)的需求。定價(jià)原則和技巧結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議按照“成本導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)閰⒄?，需求?dǎo)向?yàn)橐C”的定價(jià)原則制定項(xiàng)目各期推售貨量的價(jià)格。（1）成本導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)任何產(chǎn)品的定價(jià)均不能脫離成本制約的因素，項(xiàng)目開發(fā)的成本最終決定了產(chǎn)品價(jià)格的最底線，也是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“貼身戰(zhàn)”中的“終成武器”，因此也可以作為“開盤價(jià)”和“清貨價(jià)”的重要參考。（2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)閰⒄赵谀壳胺康禺a(chǎn)市場(chǎng)屬于典型的買方主導(dǎo)形勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格具有重要的參考價(jià)值。定價(jià)過程中，必須充分考慮到項(xiàng)目自身的性能價(jià)格比以及附加值對(duì)價(jià)格的影響，同時(shí)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各階段的價(jià)格策略進(jìn)行及時(shí)的反應(yīng)。價(jià)格走勢(shì)建議結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況以及周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開發(fā)計(jì)劃，為了配合“短、平、快”的整體銷售策略，建議本項(xiàng)目的整體價(jià)格走勢(shì)概括為“中開、高走、低收”。原因分析：（1）樓盤均價(jià)基本上為項(xiàng)目在目標(biāo)客戶心目中的檔次形象設(shè)立了一個(gè)既定的水平，在項(xiàng)目規(guī)模不大，總貨量不多，后期貨量整體素質(zhì)沒有明顯區(qū)的情況下，采取貫常的“低開高走”策略，會(huì)有“低開后走不高”的風(fēng)險(xiǎn)。采取了“中開”的手法則可以較有效地避免了上述風(fēng)險(xiǎn)。（2）項(xiàng)目發(fā)售的中期，可以利用推售貨量的調(diào)整，使價(jià)格走勢(shì)向上，直至目標(biāo)銷售價(jià)格的最高峰。這樣可以創(chuàng)造項(xiàng)目不斷升值的現(xiàn)象，對(duì)前期參與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的買家是一種鼓舞，對(duì)后期準(zhǔn)備入市的買家是一種鞭策。（3）發(fā)售的后期，勢(shì)必面臨著貨尾單元的相對(duì)滯銷，以及周邊項(xiàng)目的陸續(xù)開盤引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，此階段則建議以項(xiàng)目成本決定的價(jià)格最低線進(jìn)行毫不猶豫的貨尾促銷，力爭(zhēng)縮短整個(gè)項(xiàng)目的銷售周期，回收投資。（二）營(yíng)銷時(shí)間策略（住宅和商場(chǎng)）注：本建議是建議在發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的工程計(jì)劃能提前或時(shí)間保證的前提下作出的計(jì)劃，如工程計(jì)劃和時(shí)間有推移，則本建議的時(shí)間可能也要作相應(yīng)的調(diào)整。蓄勢(shì)期（2002年56月）蓄勢(shì)期是一個(gè)項(xiàng)目打開知名度，向市場(chǎng)和目標(biāo)客戶傳遞信息的第一步。如何提前引起市場(chǎng)關(guān)注，搶占市場(chǎng)先機(jī)，蓄勢(shì)期內(nèi)的快速反應(yīng)尤顯重要。建議本項(xiàng)目的蓄勢(shì)期從今年的5月開始，延續(xù)到6月。期間分為幾個(gè)步驟為項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)提前造勢(shì)：圍墻墻和戶外廣告打響頭炮建議在項(xiàng)目臨街商鋪開始拆遷之初，應(yīng)同步將臨街墻完成，以及將大型戶外廣告牌樹立，利用上述渠道向周邊目標(biāo)客戶提前傳達(dá)項(xiàng)目基本信息，為正式開售培養(yǎng)潛在客戶。售樓部、樣板房/樣板鋪緊接造勢(shì)建議在項(xiàng)目臨街商鋪拆遷完成后，立即投入售樓部以及樣板房的建設(shè)。建設(shè)過程中，通過公告、招標(biāo)、開放日等一系列活動(dòng)，將售樓部和樣板房的形象提前樹立，為日后公開發(fā)售作鋪墊。導(dǎo)入期（2002年68月）導(dǎo)入期是一個(gè)項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)的前奏，除了為項(xiàng)目公開售作正式預(yù)告外，此階段還可以在一定程度上為發(fā)展商回籠資金，減低后期銷售風(fēng)險(xiǎn)。建議本項(xiàng)目的導(dǎo)入期從今年的8月開始，延續(xù)到9月。期間通過數(shù)個(gè)公關(guān)活動(dòng)和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展銷將項(xiàng)目向市場(chǎng)進(jìn)行“軟硬兼施”的推廣。（1）公關(guān)活動(dòng)（詳見第八部分）（2）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)在項(xiàng)目尚處于樓花階段時(shí)，為了試探市場(chǎng)反應(yīng)，也為了提前回籠資金，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，建議可以通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展銷，將項(xiàng)目的部分貨量向一定范圍的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性推廣。強(qiáng)銷期（2002年9月2003年1月）強(qiáng)銷期是一個(gè)項(xiàng)目樹立和鞏固品牌，奪取市場(chǎng)份額，快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的最重要階段。建議本項(xiàng)目的強(qiáng)銷期從今年9月開始，延續(xù)到12月。主要原因是房地產(chǎn)市場(chǎng)從9月開始進(jìn)入銷售旺季，一直延續(xù)到年底；買家的購(gòu)買力也逐步釋放，10～11月份達(dá)到高峰，直至進(jìn)入翌年元月逐漸進(jìn)入階段性低潮。（1）首次公開發(fā)售建議在各方面客觀條件能夠配合的情況下，將項(xiàng)目的首次公開發(fā)售時(shí)間：商場(chǎng)定在9月18日；住宅定在9月底國(guó)慶前后，展銷期橫跨國(guó)慶假期，利用長(zhǎng)假期釋放的巨大購(gòu)買力將首次推售的貨量進(jìn)行最大限度的消化。（2）二次公開發(fā)售建議在11月上旬舉行第二次大型展銷。經(jīng)過近一個(gè)月的時(shí)間對(duì)首次公開發(fā)售積蓄的客源進(jìn)行消化，再通過現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、工程進(jìn)度的改善順勢(shì)加推新一期貨量。此外年前商鋪可強(qiáng)勢(shì)出擊。（3）三次公開發(fā)售建議在12月中旬舉行第三次大型展銷，時(shí)間橫跨元旦假期。此階段是全年銷售計(jì)劃的最后沖刺，在農(nóng)歷年前進(jìn)一步激發(fā)和消化周邊目標(biāo)客戶的潛在購(gòu)買力，也為發(fā)展商在農(nóng)歷年前加快資金籠速度打下基礎(chǔ)。保溫期（2003年23月）保溫期是一個(gè)項(xiàng)目總結(jié)前期推廣經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整推廣策略，為后期推廣積蓄力量的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。本項(xiàng)目所處的保溫期恰逢春節(jié)假期，市場(chǎng)購(gòu)買力相對(duì)出現(xiàn)萎縮，利用此階段加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的改善，根據(jù)前期的銷售情況對(duì)項(xiàng)目的推售貨量、推售價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，迎接下一輪推高潮。促銷延續(xù)期（2003年45月）此階段是項(xiàng)目環(huán)境逐步成形，推售節(jié)奏進(jìn)一步加快，向整體銷售目標(biāo)最后沖刺的重要時(shí)期。建議在春節(jié)假期結(jié)束后的3至5月份定為項(xiàng)目的保銷延續(xù)期。此階段經(jīng)過對(duì)前期客源的充分消化，以及項(xiàng)目自身環(huán)境的進(jìn)一步改善，將項(xiàng)目最后一期貨量重機(jī)關(guān)報(bào)包裝推出市場(chǎng)，尤其利用五一長(zhǎng)假對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行最后一輪沖擊。爭(zhēng)取在此階段結(jié)束之前完成整體銷售計(jì)劃的90%以上。貨尾清貨期（2003年68月）此階段的關(guān)鍵工作是加強(qiáng)促銷力度，運(yùn)用各種促銷手段，對(duì)剩余貨量進(jìn)行富有針對(duì)性的推廣，使項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程可以畫上完美的句號(hào)。建議本將本項(xiàng)目的貨尾清貨期定在明年6至8月，此時(shí)離項(xiàng)目首次面市時(shí)間接近一年，整體銷售逐漸進(jìn)入尾聲。此階段主要通過價(jià)格調(diào)整等較具市場(chǎng)敏感度的促銷手段完成清貨工作。（三）促銷措施貨量控制推售貨量的選擇以及推售節(jié)奏的控制，配合相應(yīng)階段的價(jià)格策略，相比一般而方的促銷措施，對(duì)銷售情況的影響更為明顯。之前建議的價(jià)格策略中提到：中開，高走，低收。與此相對(duì)應(yīng)的推售貨量等級(jí)建議為：中等貨，上等貨，下等貨。挑選中等素質(zhì)的貨量率先推出市場(chǎng)，既可以配合均價(jià)水平，又可以試探市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目平均素質(zhì)的接受程度，使早期入市的買家產(chǎn)生選擇較優(yōu)越，價(jià)格較優(yōu)惠的心理，同時(shí)對(duì)要求更高的買家創(chuàng)造了期待的目標(biāo)。在項(xiàng)目的強(qiáng)銷期，則選擇全區(qū)綜合素質(zhì)最高的貨量推出市場(chǎng)，既可以配合步步走高的價(jià)格，又能夠的激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造更強(qiáng)的“戰(zhàn)斗力”，吸引更高要求的買家。在項(xiàng)目推銷的后期，建議選擇部分相對(duì)滯銷的貨量，配合價(jià)格的調(diào)整，提升產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，加快銷售進(jìn)程，縮短銷售周期。內(nèi)部?jī)?nèi)購(gòu)炒作 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期是項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的第一炮，如何進(jìn)行有效、到位的炒作宣傳，對(duì)項(xiàng)目整個(gè)銷售進(jìn)程起到舉足輕重的作用。（1）誠(chéng)意金收繳在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)初期，可以將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、具體戶型平面以及其它除具體價(jià)格外的相關(guān)銷售信息向市場(chǎng)散布，并透露一個(gè)極具吸引力的開盤最低價(jià)格（廣告價(jià)格），并精選小部分綜合素質(zhì)屬中上水平的貨量，以接近最低價(jià)格向市場(chǎng)限量發(fā)售，以此吸引買家繳納誠(chéng)意金。在正式公開發(fā)售前，繳納誠(chéng)意金的客戶可以獲得額外折扣的權(quán)利；如果未能成功購(gòu)買，則可以全額退還誠(chéng)意金。以此吸引更多的買家繳納誠(chéng)意金，則可以全額退還誠(chéng)意金。以此吸引更多的買家繳納誠(chéng)意金，同時(shí)可以測(cè)試市場(chǎng)對(duì)推出貨量以及定價(jià)水平的接受程度。（2）先到先得方式限量配售（排隊(duì)認(rèn)購(gòu)）正式公開發(fā)售當(dāng)日，配合公關(guān)活動(dòng)（45周年志慶餅干大派送）預(yù)先通知前期已繳納誠(chéng)意金的客戶，前往售樓部排隊(duì)認(rèn)購(gòu)限量推出的超值單元。認(rèn)購(gòu)的次序不以繳納誠(chéng)意金的先后次序決定，而根據(jù)實(shí)際排隊(duì)的次序決定。由此可以制造搶購(gòu)、熱銷的氣氛，同時(shí)為項(xiàng)目的公開售制造了炒作的題材。未能成功購(gòu)買開盤超值特價(jià)單元的買家，可以憑誠(chéng)意金繳納憑據(jù)購(gòu)買其它首批準(zhǔn)出的單元，并享受額外折扣?！凹?元送十年管理費(fèi)”促銷活動(dòng)影響買家購(gòu)買小高層帶電梯物業(yè)的一個(gè)重要心理障礙就是管理費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的問題。如果能夠解除或者減輕這個(gè)心理障礙，對(duì)項(xiàng)目的銷售有極大的推動(dòng)作用。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際的牧業(yè)管理運(yùn)營(yíng)成本，以及項(xiàng)目的整體素質(zhì)定位，建議在項(xiàng)目的熱銷期內(nèi)，可以開展“加1元送十年管理費(fèi)”的促銷活動(dòng)。通過價(jià)格的調(diào)整，適當(dāng)將該部分費(fèi)用進(jìn)行客觀評(píng)估，同時(shí)也給予客戶一定程度的讓利，將此部分費(fèi)用隱含在樓價(jià)內(nèi)，可以使買家感覺優(yōu)惠的幅度較大，優(yōu)惠措施的實(shí)用性較強(qiáng)，從而加快購(gòu)買決定。買家聯(lián)動(dòng)折扣根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的分析結(jié)果，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群中，占了相當(dāng)一部分屬于周邊地區(qū)的從商人士。而由于周邊地區(qū)的商業(yè)種類相對(duì)較為集中，私營(yíng)企業(yè)之間存在一定聯(lián)系的占了相當(dāng)部分；同時(shí)買家相互介紹親朋友好友成交的個(gè)案在區(qū)域市場(chǎng)買家比較集中的項(xiàng)目中也比較普遍。因此，建議項(xiàng)目在強(qiáng)銷期內(nèi)，可采用“買家聯(lián)動(dòng)折扣”的形式促進(jìn)批量成交。例如：兩位買家同時(shí)下定，可獲額外99折；三位買家同時(shí)下定，可獲額外98折；……如此類推，最高額外折扣為95折。此項(xiàng)促銷措施不僅可以促使買家積極尋親朋好友共同購(gòu)買，甚至可以使銷售人員更容易游說兩位或以上互不相識(shí)的買家盡快作出購(gòu)買決定，以換取額外折扣。建材禮卷大抽獎(jiǎng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的分析結(jié)果，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群中，占了80%以上的客戶選擇自行裝修，因此，建筑及裝飾材料是其入伙后必須花費(fèi)的支出之一。建議本項(xiàng)目利用周邊地區(qū)建材商家支集的優(yōu)勢(shì)，通過公關(guān)活動(dòng)、項(xiàng)目建材招商會(huì)的舉辦，聯(lián)系多間建筑及裝飾材料商家，提供一定價(jià)值的商品贊助，除了樣板房用其材料外還送以定額禮券的形式贈(zèng)送給促銷期內(nèi)成交的買家。禮券的面值適中，但品種較多樣化，則既可以使買家得到實(shí)惠，又可以使商家連帶達(dá)成一定量的生意額。相信此項(xiàng)措施將受到買家和商家的歡迎。其它促銷措施 除上述提到的幾項(xiàng)建議措施外，在項(xiàng)目不同的促銷階段，可以運(yùn)用不同的促銷手法，保持一定的新鮮感，同時(shí)可以通過隱含的形式對(duì)價(jià)格作出微調(diào)。例如：前山區(qū)買家專享額外折扣、舊業(yè)主介紹新買家獎(jiǎng)勵(lì)措施、贈(zèng)送家電優(yōu)惠套餐、新婚夫婦成家優(yōu)惠計(jì)劃等。 第八部分公 關(guān) 活 動(dòng) 策 略一、活動(dòng)時(shí)間表 二、活動(dòng)目的三、活動(dòng)方式一、活動(dòng)時(shí)間表時(shí) 間內(nèi) 容項(xiàng)目配合2002年5月5日“珠海第一爆”招標(biāo)發(fā)布會(huì)紅線范圍內(nèi)的原建筑圖紙2002年5月18至6月30日“世