【正文】 盤本身的占地面積較小，不利于小區(qū)園林的規(guī)劃，不利于塑造樓盤的特性，不利于提升小區(qū)的檔次；另一方面，這樣的布局一般對樓距的要求較高，視線阻擋太大，使人容易產(chǎn)生封閉感，減少了部分單元的景觀。如山水華庭因為其超前的規(guī)劃，優(yōu)美的小區(qū)園林和符合市場需求的戶型，廣告推廣費用較小，充分利用業(yè)主疚使樓盤的銷售取得了良好的業(yè)績。樣板房的設(shè)計除了款式較少以外，未能出現(xiàn)風格很明顯的樣板房，有的樓盤干脆不做樣板房，更談不上在售樓部內(nèi)設(shè)置樣板房和樣板鋪，這也許是開發(fā)商未能正視樣板房會很大程度上促進銷售的緣故?！百u樓就是賣品牌”的觀念，并未得到大多開發(fā)商的認可，也正是這種不成熟的競爭環(huán)境導致珠海市場的“明星樓盤”不多。建筑外觀前山區(qū)的大多數(shù)樓盤的建筑外觀和色彩較為平淡，有些樓盤雖然在外觀設(shè)計上稍下工夫，但與周邊其他樓盤外型和色彩雷同，不能使人產(chǎn)生耳目一新的感覺。在競爭對手樓盤中，園林規(guī)劃上較有特色的只有山水華庭、銀石雅苑等少數(shù)幾個樓盤。不能針對項目的優(yōu)點進行詳細說明分析（如彩光、通風、園林、配套設(shè)施），不能正確有效地引導客戶去重視項目的各種優(yōu)劣勢，甚至一些小型樓盤的銷售人員還主動“曝光”樓盤的缺點。③觀察和溝通不強。不少銷售人員對客戶購買心理把握不夠，不能及時發(fā)現(xiàn)客戶猶豫的心理，發(fā)動促銷攻勢，通過手中的折扣促使客戶下臨時訂金。二、項目位置及周邊環(huán)境項目所在三臺石路南端和北部是珠?，F(xiàn)時最集中的國際裝飾建材集散地，國際知名的建材品牌都云集于此；中部（也就是項目所在位置）是珠海市四大傳統(tǒng)的商業(yè)旺區(qū)，也是前山最集中的商業(yè)區(qū)，區(qū)內(nèi)有數(shù)家大型超市、百貨公司，經(jīng)營品種涉及服裝、家電、鞋業(yè)、日用品等，商品琳瑯滿目、花色繁多；此外，周邊還有許多的個體經(jīng)營商戶，他們的進駐為外來工提供了購物場所。圖 片圖 片交通前山區(qū)居民大多以摩托車和公交車代步，區(qū)內(nèi)公交線路相對較少，由于項目臨近三臺石路，交通相對方便。面積配比雖然范圍較廣，選擇性加大，但主流戶型面積有所偏大，戶型比例調(diào)協(xié)不夠合理。戶型設(shè)計：戶型比例：戶型面積配比：戶 型面 積比 例二房二廳——31%三房二廳——56%復式——13%分析：臨近路邊的多數(shù)單位為廳出陽臺，況且67M2的二房二廳都可以設(shè)計成雙陽臺，實屬不易，向內(nèi)戶型則用飄窗取代陽臺，其主觀用意應該是突出觀景效果，但是小區(qū)環(huán)境設(shè)計一般，不能突出這種設(shè)計的優(yōu)點。建筑設(shè)計：小區(qū)外立從周邊脫穎而出，顯現(xiàn)都市進取、前衛(wèi)的意識，線條硬朗而突出，造型美觀大方，色調(diào)以冷色素為主，綠色、黃色及灰色和諧組合，陽臺用雕花鑄鐵欄桿，簡單中又美觀。另外無論從風向還是從經(jīng)濟效益出發(fā)，臨路的北面和西面都應該設(shè)計成連體的高層，而不是多層。平面戶型總體功能空間方正實用，臥室、客廳寬敞明亮，大單位增設(shè)多功能廳和書房，所有戶型都采用低飄窗臺，增加極致的景觀效果。二房和三房單位銷售接近九成。小內(nèi)沒設(shè)計泳池，對樓盤本身的檔次提升不夠。因此，要沖破關(guān)口價格，產(chǎn)品附加值的提升、檔次的提升、品牌的提升以及潛移默化改變和引導消費至關(guān)重要。從實際效果來看，這種戶型比較受買家青睞。前山主要在售商業(yè)物業(yè)覽表項 目售價（元/M2）租金（元/M2）都會華庭臨街首層：13500臨街二層：8500；小區(qū)：9500\翠軒山莊70009000\翠園居950010500\世邦裝飾中心首層：13500～18000；二層：6000～7000三層：120～15030～4010～20瑞華大廈9500～10500100～120前山商業(yè)街\90～150結(jié)論與建議:經(jīng)過對周邊市場的調(diào)查,比較明朗周邊樓盤的消費熱點及市場的空白點,可以基本上歸納為三方面:第一,住宅市場主導戶型是三房二廳,其中以80平方米雙衛(wèi)的小三房最受歡迎；另外，60平方米的超小三房也成為市場的亮點；第二，商場部分需要在市場中找出一個具有獨特個性的主題定位；第三，在樓盤的宣傳推廣方面還需加大力度，對項目的主題定位、廣告思路、品牌策略、現(xiàn)場包裝、促銷措施、公關(guān)活動等營銷策劃工作還需投入重金來改善。C、項目所在的區(qū)域為前山區(qū)的中心商業(yè)地段，周邊商業(yè)氣氛濃厚，形成以建材為主，以裝飾、服裝、百貨為輔的商圈，與之相關(guān)的經(jīng)商人士能夠形成較強的購買力；同時，預計臨街商鋪比較暢銷，加速項目的資金周轉(zhuǎn)。G、項目規(guī)劃設(shè)計超前，并打造精品小區(qū)立體園林，精美的居住環(huán)境，容易吸引買家前往購買。B、項目臨近主干道，噪音和空氣污染給臨街一側(cè)的住宅單元帶來較大的銷售壓力。F、項目的商鋪進深較大，成為影響商鋪銷售的主要因素；周時，二、三層的商鋪的面積較大，將給銷售帶來較大的難度。C項目周邊的樓盤的園林設(shè)計一般且綠化密度低，園林特色大同小異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重、缺乏特色；項目在開發(fā)方面，避免與其他大盤出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，以其獨有的文化精品和物業(yè)管理特色取勝；戶型設(shè)計以一梯四戶為主，不宜與其他大盤正面沖突，走自然精品開發(fā)路線，利用樓盤的自身優(yōu)勢，在銷售中提揀項目的唯一性，以高素質(zhì)適中價格的住宅形象與其他大盤來劃分層次，避免出現(xiàn)同等樓盤的價格戰(zhàn)。項目的設(shè)計定位在高素質(zhì)的生態(tài)小區(qū)，房子充滿綠意，從而突出接近自然的形象，產(chǎn)品的設(shè)計充分考慮到空氣、陽光、綠色、景觀。 第二類客戶群：周邊機關(guān)、企事業(yè)單位職工；（次要客戶群） 闡述：這類客戶的年齡界于25至35歲左右，文化層次較高，每月有較為穩(wěn)定的收入，并有一定的積蓄，懂得追求生活享受，思維比較前衛(wèi)，觀念更新快，容易接受新事物。 商業(yè)部分 主要客戶群：以前山區(qū)為長期經(jīng)營據(jù)點的經(jīng)商人士； 次要客戶群：品牌連鎖商家（如西式快餐、娛樂或?qū)I(yè)市場），以及引入證券公司等金融機構(gòu)； 其它客戶群：服飾品牌的區(qū)域代理商或經(jīng)銷商。 如果本項目利用其先天完善的教育配套（在方圓300圓有幼兒園、前山中心小學、前山中學、暨南大學等）作為項目的強勢賣點，再結(jié)合項目本身塑造的精品文化特區(qū)，演柒從樓盤本身的文化軟硬件到外部大環(huán)境教育硬件的布局等都沉浸著極深的文化韻味。三、項目命名（一）項目命名 項目的名稱非常重要，直接讓人聯(lián)想到你要訴求的利益點，因此我們必須要通過一個名字來涵載本項目的文化靈魂。（二）支持形象的品質(zhì)闡述——成熟社區(qū)，旺中帶靜；——前山區(qū)首屈一指的精品小城；——宜商宜??；——具有可觀的投資價值；——擁有前山區(qū)獨一無二的文化教育氛圍——24小時封閉式管理的安全文明小區(qū)。（二）平面間隔設(shè)計具體建議 單元的功能分區(qū)是否合理，使用性能是否切合用家需求，直接關(guān)系到產(chǎn)品在市場上的吸引力和競爭力。六、建筑單體立面風格建議（住宅部分）（一）整體外立風格建議　　建筑外立的風格不僅與項目的整體定位相結(jié)合，更重要的是符合項目所在區(qū)域目標客戶的心理需求，并且與周邊競爭對手項目相區(qū)別，具有創(chuàng)新性和識別性。七、園林綠化主題風格建議（一）整體風格 為了充分貫徹小區(qū)的文化內(nèi)涵，建議中心花園以生態(tài)自然的園林風格，配以人造水壁（水車）及蜿蜒小步溪、生態(tài)圖案的步道，植物以遮陰為主的榕樹配以竹子、芭蕉、美人葵、旅人蕉、雞蛋花等，沿組團內(nèi)側(cè)架空的走廊，銜接中心園林的風格?；▓@內(nèi)設(shè)置少量雕塑作點綴。 整體盈利貢獻原則 在不影響項目園林綠化率的前提下，增大首層或二層的商業(yè)面積，增大鋪面臨街長度，以便銷售總額擴大。利用政府對本商業(yè)地段的投入和支持結(jié)合大量的數(shù)據(jù)說明（如改造后過萬戶家庭的集中消費等），配合規(guī)劃模型的樣板鋪，擬造出一幅誘人的商業(yè)前景。時與效將是本商場制勝之關(guān)鍵。東組團三層商場：娛樂和特色飲食。分設(shè)三個商場臨街入口。南樓梯為本商場主樓梯，可直達二、三樓。由大商戶購買的商鋪，其內(nèi)墻間隔處的中部需設(shè)出入口，以便商場內(nèi)商業(yè)流通。緊挨主入口和梯位設(shè)置長扁型、敞開式的柜位商鋪。其余大部分可作為特色餐飲沐足、桑拿、夜總會。商場二樓主要功能為“女人街”，經(jīng)營各類以女性為主題的中檔服飾、保健器械、保健食品、婚紗攝影、形象攝影、中國結(jié)、香薰加油站、美容、美發(fā)、美甲等?！?主題商場東廣場規(guī)劃設(shè)計建議根據(jù)現(xiàn)代商業(yè)的經(jīng)營發(fā)展需要，通常商業(yè)人氣需要有一個廣場來聚集，因此建議將東組團門前廣場將原停車場改為自由式的開放廣場，這樣一來可以聚集大量的人氣，二來可以提供臨時的6米6米的有頂帳篷作商業(yè)出租之用，三來可以搞各類商品的促銷展覽。除北組團商場東北角和東組團西北角之外，其他轉(zhuǎn)角位商鋪均設(shè)雙門出入，以增強消費者注意力和加強商鋪之間商業(yè)流通。南、西、北組團商鋪頂部均有可采光性飄蓬外伸，形成具有嶺南特色的風雨廊，各個商鋪均有外伸式廣告燈箱。前者主要是在成本核算的基礎(chǔ)上對預期利潤的追加來制定產(chǎn)品的價格；后者則是通過對市場在售的競爭樓盤的比較，然后分析自身的優(yōu)勢與不足來制定產(chǎn)品的價格。※ 本項目與周邊競爭樓盤的對比二項 目毛坯一次性均價（元/M）本項目可實現(xiàn)度（%）都會華庭2815105翠軒山莊2533115翠園居2375125結(jié)論：通過對比，不難看出本項目是周邊的龍頭盤，其外在價值高出周邊樓盤5%—25%，因此本項目的毛坯房均價可定位為：2800—3000元/平方米。月，其余售價18000元/平方米，租價150元/平方米月；其余售價11888元/平方米，租價100元/平方米（二）南組團復式商鋪其中，靠西端第一間轉(zhuǎn)角商鋪售價14888元/平方米，租價138元/平方米；其余，13888元/平方米，租價130元/平方米。北梯、中梯所對應的轉(zhuǎn)角商鋪售價7888元/平方米，租價70元/平方米。（七）保租策略（返租策略）（1）在首二層商場及復式商鋪部分劃出20%的面積用作保租銷售形式，以利于只投資不經(jīng)營的消費者購買。（4）發(fā)展商可將經(jīng)營權(quán)即時轉(zhuǎn)租給第三方，爭取做到在商場交吉前既獲得租約又獲得買賣合同，以加速資金回籠。（3）保留部分旺鋪，以待市場反應較為良好之時加價推出。（4） 相關(guān)群體傳播優(yōu)惠：凡是購鋪者介紹親友買樓或買鋪皆可豁免半年～一年的管理費，被介紹者可獲得額外99折優(yōu)惠。為此我們提出以下建議：地質(zhì)勘察分期分批實施；由于西組團不需地下車庫，施工期限短，可在較快時間內(nèi)獲取預售證，并容易建立市場信任度，所以建議在建設(shè)東組團商場的同時，先開發(fā)西組團商鋪及住宅，而后是北組團、南組團同時施工。預售款周轉(zhuǎn)金 通過項目提前預售，用買家的購房資金進行該項目的滾動動作。通常到了177。（尺寸為估算數(shù)字）。（2）BI（行為系統(tǒng)）。（2） 對項目整體規(guī)劃進行1：50的通透模型制作，包括住宅、商場、園林、街道、架空層、小區(qū)內(nèi)風雨廊及商場外環(huán)形全天候風雨廊。樣板鋪設(shè)在售樓部內(nèi)北端，望工商銀行。兩個樣板鋪。一個雙門面轉(zhuǎn)角單層鋪。部分圍墻效果圖設(shè)計上可留備以后繪畫“我夢中的家園”。（一）價格策略整體價格策略本項目面臨著市場容量有限，競爭形勢激烈的情況，要使開發(fā)銷售利潤達到預期目標，在定價技巧、產(chǎn)品附加值與價格的聯(lián)動、價格調(diào)整的時機與幅度掌握等方面，必須做到既遵從市場規(guī)律，又能牽引市場的需求。定價過程中，必須充分考慮到項目自身的性能價格比以及附加值對價格的影響，同時針對競爭對手各階段的價格策略進行及時的反應。（2）項目發(fā)售的中期，可以利用推售貨量的調(diào)整，使價格走勢向上，直至目標銷售價格的最高峰。蓄勢期（2002年56月）蓄勢期是一個項目打開知名度，向市場和目標客戶傳遞信息的第一步。圍墻墻和戶外廣告打響頭炮建議在項目臨街商鋪開始拆遷之初，應同步將臨街墻完成，以及將大型戶外廣告牌樹立，利用上述渠道向周邊目標客戶提前傳達項目基本信息，為正式開售培養(yǎng)潛在客戶。導入期（2002年68月）導入期是一個項目正式進入市場的前奏，除了為項目公開售作正式預告外，此階段還可以在一定程度上為發(fā)展商回籠資金，減低后期銷售風險。強銷期（2002年9月2003年1月）強銷期是一個項目樹立和鞏固品牌，奪取市場份額，快速回籠資金，實現(xiàn)銷售利潤的最重要階段。（2）二次公開發(fā)售建議在11月上旬舉行第二次大型展銷。此階段是全年銷售計劃的最后沖刺，在農(nóng)歷年前進一步激發(fā)和消化周邊目標客戶的潛在購買力，也為發(fā)展商在農(nóng)歷年前加快資金籠速度打下基礎(chǔ)。建議在春節(jié)假期結(jié)束后的3至5月份定為項目的保銷延續(xù)期。建議本將本項目的貨尾清貨期定在明年6至8月，此時離項目首次面市時間接近一年，整體銷售逐漸進入尾聲。之前建議的價格策略中提到：中開，高走，低收。內(nèi)部內(nèi)購炒作 內(nèi)部認購時期是項目進入市場的第一炮，如何進行有效、到位的炒作宣傳，對項目整個銷售進程起到舉足輕重的作用。以此吸引更多的買家繳納誠意金，同時可以測試市場對推出貨量以及定價水平的接受程度。未能成功購買開盤超值特價單元的買家，可以憑誠意金繳納憑據(jù)購買其它首批準出的單元，并享受額外折扣。通過價格的調(diào)整，適當將該部分費用進行客觀評估，同時也給予客戶一定程度的讓利，將此部分費用隱含在樓價內(nèi)，可以使買家感覺優(yōu)惠的幅度較大，優(yōu)惠措施的實用性較強，從而加快購買決定。例如：兩位買家同時下定，可獲額外99折；三位買家同時下定，可獲額外98折；……如此類推，最高額外折扣為95折。禮券的面值適中，但品種較多樣化，則既可以使買家得到實惠，又可以使商家連帶達成一定量的生意額。 第八部分公 關(guān) 活 動 策 略一、活動時間表 二、活動目的三、活動方式一、活動時間表時 間內(nèi) 容項目配合2002年5月5日“珠海第一爆”招標發(fā)布會紅線范圍內(nèi)的原建筑圖紙2002年5月18至6月30日“世