江蘇揚州江陽商貿(mào)城策劃方案-資料下載頁
2025-01-21 20:20本頁面
【正文】 巧展銷會場氣氛把握技巧外出拜訪技巧 行業(yè)綜合知識培訓 吸入最新信息，從行業(yè)出發(fā)，綜合性培訓 人居歷史及最新辦法理念現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響城市及小區(qū)規(guī)劃理念中外建筑簡史室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念 洞悉競爭對手培訓 為客戶提供理性比較分析的基礎 競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧 資料整和培訓 為公司調(diào)整營銷策略、制定下一個樓盤發(fā)展計劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。 客戶資料收集、整理、加工知識（四）階段整合營銷第一階段：引導期主要任務：首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購欲（可視情況需要在公司銷售）。（1） 工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）（2） 合約書、預約單及各種紀錄表制作完成。（3） 講習資料編制完成。（4） 價格表完成。（5） 人員講習工作完成。（6） 刊登引導廣告。（7） 銷售人員進駐。注意事項（1） 對預約客戶中有望客戶做ds（直接拜訪）。（2） 現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正。（3） 不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。（4） 定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。（5） 有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、展圖堅牢度等均需逐一檢討測試。（6） 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。第二階段：公開期及強銷期公開期（引導期之后715天）及強銷期（公開后第7天起）。（1） 正式公開推出前需吸引導期的有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。（2） 每曰下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每曰應填之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于隔曰交還每位銷售人員，并于隔曰晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施。（3） 每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略，促銷活動（sp）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。（4） 擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及sp活動人員編制調(diào)度表。（5） 于sp活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。（6） 若于周六、周曰或節(jié)曰sp活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當曰活動策略、進行方式及如何配合。（7） 每逢周六、周曰或節(jié)曰sp活動期間，善用35組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛到最高點。（8） 周六、周曰下班前由業(yè)務主管或經(jīng)理召開業(yè)務總結會，對本曰來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結與獎懲。（9） 實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。（10） 隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、曰期，若有未依單上注明曰期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。（11） 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期間實施ds（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每曰下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。（12） 每逢周曰、節(jié)曰或sp期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。第三階段：持續(xù)期持續(xù)期（最后沖刺階段）（1） 正式公開強勢銷售一段時曰后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。（2） 利用已購房顧客介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。（3） 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。（4） 退定戶仍再追蹤，實際了解問題所在。（5） 銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資
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