xx投資策劃營(yíng)銷手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-01-21 20:11本頁(yè)面
【正文】 1在有效期內(nèi)任何銷售人員都有責(zé)任、有義務(wù)在原銷售人員不在的情況下，為其做好義務(wù)接待，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。1如個(gè)人登記本已登記完畢后，可向銷售經(jīng)理領(lǐng)取，銷售經(jīng)理必須簽字確認(rèn)。1銷售經(jīng)理必須不定期地對(duì)銷售人員的個(gè)人登記本進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)有登記空頁(yè)、斷號(hào)或者是客戶情況登記不清、客戶跟蹤有作假等情況、可按公司規(guī)定進(jìn)行處罰。1公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以有效期為準(zhǔn)，并以先登記者為準(zhǔn)。第六章成交程序一、定金、收據(jù)定金一律由發(fā)展商財(cái)務(wù)收取，如因財(cái)務(wù)人員不在則由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理代為收取（具體項(xiàng)目根據(jù)情況而定）。交小額定金原則上要求24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，具體情況具體處理。開出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額、外幣要注明編號(hào)，外銷人士需收取傭金（標(biāo)準(zhǔn)另定）。銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否則即行辭退，并追究其責(zé)任，對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。二、簽署認(rèn)購(gòu)書認(rèn)購(gòu)書應(yīng)由銷售人員本人填寫，客戶簽署姓名。認(rèn)購(gòu)書上內(nèi)容一律不得涂改。銷售人員不得私自承諾任何超出認(rèn)購(gòu)范圍的內(nèi)容。認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容的填寫，銷售人員須對(duì)此有復(fù)核的責(zé)任；銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)簽名審核認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容（視情況而定）。簽署完畢的認(rèn)購(gòu)書一律交由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管。三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù)認(rèn)購(gòu)書簽定后，銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款并辦理購(gòu)房手續(xù)。銷售人員應(yīng)積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。四、填寫客戶跟蹤記錄按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。登記時(shí)每個(gè)客戶登記一頁(yè)，不得掉頁(yè)，并填寫好銷售信息反饋表。登記時(shí)不得私自涂改、損壞。銷售人員不得私自檢查，翻閱或復(fù)印他人客戶跟蹤記錄，如需核對(duì)，須有銷售經(jīng)理在場(chǎng)。當(dāng)銷售人員離職或銷售完畢后，《客戶登記本》須全部交回公司。第七章業(yè)績(jī)判定及考核一、業(yè)績(jī)判定客戶判定準(zhǔn)則：以所接待客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)系電話并上交銷售經(jīng)理的《到訪客戶檔案》為依據(jù)，并要與公用客戶登記本信息一致，且未過有效期。為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理。家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）。企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理。熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)指定某銷售人員姓氏為準(zhǔn)，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待。如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。二、業(yè)績(jī)考核銷售人員到售樓處上班滿一個(gè)月后，可參加項(xiàng)目銷售冠軍的業(yè)績(jī)考核。評(píng)定“銷售冠軍”必須以簽定認(rèn)購(gòu)書為基準(zhǔn)。每月的銷售冠軍可根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。未位淘汰制A：新入職銷售人員的月銷售業(yè)績(jī)累積三個(gè)月都處于末位時(shí)，公司給予解雇。B：已轉(zhuǎn)正銷售人員如本月銷售業(yè)績(jī)處于末位，公司則將其待遇降級(jí)；如下個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)不在末位，將恢復(fù)待遇等級(jí)。如連續(xù)兩個(gè)月都處于末位，公司則給予調(diào)離崗位或解雇。第八章培訓(xùn)一、培訓(xùn)目的目的：職員的工作成績(jī)和日常表現(xiàn)由他們的知識(shí)、能力，和態(tài)度所決定。相應(yīng)地，需求為基礎(chǔ)的培訓(xùn)過程主要就是把能夠幫助受訓(xùn)人員提高日常表現(xiàn)的有關(guān)知識(shí)，技能和如何養(yǎng)成正確的態(tài)度等傳授給他們，使職員在實(shí)際工作中能達(dá)到職務(wù)對(duì)他們所希望的那個(gè)層次。二、培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容提要專業(yè)技能管理技能銷售技能一、專業(yè)技能：基礎(chǔ)專業(yè)技能、專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)二、管理技能：銷售經(jīng)理→A經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、控制執(zhí)行活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)的自我超越→B經(jīng)營(yíng)自己：行為準(zhǔn)則、培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力銷售代表：客戶管理、自我管理二、銷售技能第九章行政要求一、公司人事管理公司對(duì)售樓處進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，擁有人事管理權(quán)，可根據(jù)項(xiàng)目銷售情況進(jìn)行人員調(diào)配。二、公司企業(yè)文化公司概況及發(fā)展公司流程公司規(guī)章制度三、專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí)◆房地產(chǎn)概況及市場(chǎng)狀況◆工程相關(guān)知識(shí)◆測(cè)繪常識(shí)◆規(guī)劃國(guó)土局房產(chǎn)常識(shí)銷售基本知識(shí)◆銷售技巧◆銷售基本操作流程◆房地產(chǎn)法律基本知識(shí)◆合同簽署知識(shí)四、文具認(rèn)領(lǐng)制度售樓處因銷售所需要的一切文具由銷售經(jīng)理統(tǒng)一向公司行政部申報(bào)領(lǐng)取并登記，然后統(tǒng)一發(fā)放。銷售經(jīng)理調(diào)動(dòng)工作崗位或離職之前，應(yīng)做好工作交接手續(xù)，并且將售樓部所有的一切相關(guān)資料整理移交給下一位負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售經(jīng)理。銷售人員調(diào)動(dòng)工作崗位或離職之前，則由銷售經(jīng)理收回該銷售人員所領(lǐng)取的文具及客戶登記資料。五、銷售人員服裝管理規(guī)定為了規(guī)范公司銷售人員著裝和公關(guān)形象，體現(xiàn)公司的精神面貌，公司在服裝管理方面規(guī)定如下制度：實(shí)習(xí)期公司根據(jù)實(shí)際情況制定工服；試用期間公司將收取制服全額服裝款，制服金額將視情況而定；連續(xù)在公司工作滿1年的員工，公司支付50%的制服款額；另外的50%由員工自行支付。連續(xù)在公司工作滿3年以上的員工，制服費(fèi)用只需支付20%。在試用期內(nèi)被公司解雇者，公司將視制服情況退還全部或部分服裝款。在工作不滿1年自行離開公司及因違反公司規(guī)定或業(yè)績(jī)不合格而被解雇的員工，服裝款不予退還。（注：如屬外地項(xiàng)目，有關(guān)費(fèi)用示該項(xiàng)目情況而定。）深圳世合投資策劃有限公司銷售部經(jīng)理周軍2005年1月19日
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