【正文】 廣之后，項(xiàng)目品牌的塑造又對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生進(jìn)一步積累效應(yīng)。形象廣告通常不具體表現(xiàn)產(chǎn)品的功能，也不直接針對(duì)產(chǎn)品訴求，而是通過(guò)某個(gè)意晦的形象塑造，和客戶群進(jìn)行意念上的溝通，求得產(chǎn)品或企業(yè)的形象凸現(xiàn)?？梢酝黄瞥Ｒ?guī)思維和表現(xiàn)形式，樹(shù)立項(xiàng)目的獨(dú)特個(gè)性或尊貴品味。和產(chǎn)品實(shí)效廣告相比，形象廣告能和受眾進(jìn)行深層次的交流，更能增強(qiáng)項(xiàng)目的知名度，美譽(yù)度。形象廣告在表現(xiàn)項(xiàng)目個(gè)性，動(dòng)人情感的同時(shí)，要注意對(duì)目標(biāo)客戶群的心理進(jìn)行揣度，要給客戶一個(gè)選擇的理由。同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)把企業(yè)的形象識(shí)別理念和廣告創(chuàng)意很好地融合在一起。例：力訊上筑項(xiàng)目的“空間原本如此”廣告系列，甚少提及項(xiàng)目本身特質(zhì)，整個(gè)廣告版面只有小小一個(gè)紅色盒子，其大膽創(chuàng)新的表現(xiàn)手法上升到了精神上溝通的層面，獲得了部份追求創(chuàng)新、思想較前衛(wèi)的時(shí)尚年輕人的贊賞，對(duì)項(xiàng)目品牌形象的建立起到重要的作用。客戶購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)非常理性，項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的宣傳必不可少。實(shí)效廣告鮮明、直截了當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)以及開(kāi)售、促銷等信息，理性地挑起客戶作出購(gòu)買(mǎi)興趣。但樓市產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，產(chǎn)品的訴求跳不出園林、戶型、配套等元素，訴求往往非常雷同，難以體現(xiàn)出項(xiàng)目的個(gè)性和特點(diǎn)，陷入同質(zhì)化的泥淖之中。(1)小眾傳播策略某些項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群范圍較窄，或是區(qū)域來(lái)源相對(duì)集中，可以緊盯目標(biāo)客戶群，采用針對(duì)性地舉行公關(guān)活動(dòng)，或是小范圍地在投放他們常接觸的媒體。這種方式對(duì)客戶群的針對(duì)性強(qiáng)，而且節(jié)省推廣費(fèi)用，但項(xiàng)目的影響力較小，不利于對(duì)立品牌，打響知名度。例如珊瑚灣畔，經(jīng)常性地針對(duì)中國(guó)移動(dòng)VIP、南方航空VIP、商校EMBA、游艇會(huì)、寶馬會(huì)等都是高端客戶小眾群體舉行公關(guān)活動(dòng)，并在《高爾夫》等高端會(huì)員雜志上投放，在高端客戶群中樹(shù)立了知名度美譽(yù)度。(2)大眾傳播策略大部份項(xiàng)目的客戶群來(lái)源較分散，需要采取多種媒介組合加以推廣。宣傳范圍廣，項(xiàng)目容易樹(shù)立知名度，依靠口碑吸引大量的入場(chǎng)客戶。常用的傳播媒介有各種報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告牌、侯車(chē)亭燈廂、車(chē)身廣告等等。近幾年新的媒介形式不斷產(chǎn)生，比如公交車(chē)流動(dòng)可視廣告，電梯口有線媒體，登機(jī)牌廣告等等。一般來(lái)說(shuō)，報(bào)紙、電視廣告效果即時(shí)性強(qiáng)，雜志廣告則有時(shí)滯性，戶外、車(chē)身廣告等則適于長(zhǎng)期銷售時(shí)持續(xù)提醒的作用。不同區(qū)域的樓盤(pán)項(xiàng)目，媒介組合可能會(huì)有非常大的差異。例如佛山的項(xiàng)目多以電視媒體和戶外廣告為主，而廣州項(xiàng)目多以報(bào)紙媒體為主。不同的報(bào)紙覆蓋的客戶群有差異，不同的版位、不同的出版日期均會(huì)產(chǎn)生不同的投放效果；不同的電視臺(tái)、不同的廣告時(shí)段也會(huì)有截然不同的效果。不同的媒介組合需要綜合考慮項(xiàng)目的發(fā)展階段、可用的推廣費(fèi)用、客戶群接觸媒介的特點(diǎn)、各種媒介自身的特點(diǎn)等等。媒介組合的選擇可以參考市場(chǎng)相似項(xiàng)目的做法，對(duì)其投放效果進(jìn)行評(píng)估作為依據(jù)；另外可根據(jù)項(xiàng)目過(guò)往的投放產(chǎn)出比，作為經(jīng)驗(yàn)不斷調(diào)整；最規(guī)范的作法是向有實(shí)力的專業(yè)媒介公司購(gòu)買(mǎi)充分的市場(chǎng)媒介數(shù)據(jù)，以使媒介組合在有限的營(yíng)銷費(fèi)用內(nèi)達(dá)到最佳效果。 按投放方式可分為持續(xù)平緩式和密集轟炸式(1) 持續(xù)平緩式定期投放少量廣告，或是以戶外廣告等形式長(zhǎng)期提醒關(guān)注，以維持市場(chǎng)熱度；這樣可以維持穩(wěn)定的客流量，成交速度也較為穩(wěn)定，但缺乏爆發(fā)力。多在持續(xù)銷售期采用。(2)密集式轟炸式多在開(kāi)盤(pán)前采用，項(xiàng)目宣傳鋪天蓋地的立體化全方位密集轟炸。電視、報(bào)紙、雜志、戶外等等，所到之處皆是項(xiàng)目廣告。常用此法的有碧桂園、恒大等發(fā)展商，目的是在短期內(nèi)吸引全城目光，并使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳推廣窒息在其轟炸之中，積蓄的強(qiáng)大勢(shì)能將使開(kāi)盤(pán)非常火爆。這些項(xiàng)目通常是大眾化產(chǎn)品，供應(yīng)量大，且價(jià)格較低。一般的客戶均能達(dá)到相應(yīng)的消費(fèi)能力，以使項(xiàng)目短期內(nèi)大量出貨。這種投放方式風(fēng)險(xiǎn)較大，由于將絕大部份營(yíng)銷費(fèi)用都?jí)涸谕剖壑?，萬(wàn)一開(kāi)盤(pán)失敗，將遭受重大挫折。失敗案例如當(dāng)年廣州雅居樂(lè)開(kāi)盤(pán)，到場(chǎng)客戶多，但因定價(jià)偏高成交只有幾十套，上千萬(wàn)的廣告費(fèi)用打了水漂。廣告主題的確定是一個(gè)綜合分析的推理過(guò)程。首先分析項(xiàng)目的各種因素和賣(mài)點(diǎn)，然后分析目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，在兩者之間找到契合的切入點(diǎn)，這個(gè)切入點(diǎn)需要有獨(dú)創(chuàng)性、差異性，而且延展性強(qiáng)，起到統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)宣傳策略的作用。例如在中海花城灣項(xiàng)目，地鐵上蓋和景觀是項(xiàng)目最大的賣(mài)點(diǎn)；追求高效和高質(zhì)的都市生活是目標(biāo)客戶群的心理需求。廣告的主題確定為：傳達(dá)項(xiàng)目帶來(lái)的優(yōu)越、便捷、高效的生活方式。 廣告語(yǔ)廣告語(yǔ)是將廣告主題轉(zhuǎn)化成為一種更易傳播、更易記憶的方式。它可以是平鋪直述的，例如：“大型地鐵上蓋社區(qū)”；也可以旁敲側(cè)擊，比如“大榕樹(shù)下，健康人家”表現(xiàn)小區(qū)優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境；也可以是抽象隱喻的，如“一個(gè)心情盛開(kāi)的地方”。在廣告行業(yè)中，地產(chǎn)廣告是與營(yíng)銷捆綁得最緊的一種廣告，所以需要在不同層面有針對(duì)性地去創(chuàng)新，根據(jù)樓盤(pán)的定位檔次去體現(xiàn)自身的廣告風(fēng)格。即便一樣的廣告主題，不同的廣告組成元素、不同的版式、不同的色調(diào)會(huì)帶來(lái)不同的心理感受。比如中海康城屬中端項(xiàng)目，定位于都市白領(lǐng)階層，廣告常采用橙色和紫色，塑造一種浪漫優(yōu)雅的小資情調(diào)；中海觀園國(guó)際項(xiàng)目是頂級(jí)豪宅項(xiàng)目，定位于金字塔尖人群，廣告采用大面積的深綠色，表現(xiàn)得大氣磅礴，彰顯尊貴。格調(diào)還可以分中式或西式，都市時(shí)尚或是鄉(xiāng)村淳樸，浪漫或是冷酷，不一而開(kāi)足。關(guān)鍵要與項(xiàng)目的品牌個(gè)性和檔次相符合。樓書(shū)、戶外廣告、平面和影視廣告的格調(diào)要完整統(tǒng)一，而且需要長(zhǎng)期的執(zhí)行和延續(xù)，形成項(xiàng)目獨(dú)特而固定的形象。從樓盤(pán)的檔次可作如下分類：高檔樓盤(pán)廣告：此類廣告面對(duì)尖端客戶，自然要有與眾不同的特質(zhì)。在廣告表現(xiàn)上，尊貴、地位、豪華、貴族、奢侈、氣勢(shì)、氣魄這些詞語(yǔ)構(gòu)成了他們的主體。由于此類廣告心理定位色彩濃厚，表現(xiàn)形式也很豐富，色彩往往比較濃厚或高雅，根據(jù)不同時(shí)期不同策略會(huì)有一定的調(diào)整，品位高端。如匯景新城、凱旋會(huì)、星座等。中高檔樓盤(pán)廣告：由于此類樓盤(pán)定位的跨度比較大，故在廣告表現(xiàn)空間上也很豐富多樣，但主要是以主題概念作為主導(dǎo)，結(jié)合產(chǎn)品的特設(shè)將樓盤(pán)包裝成一種生活方式或居住文化。文化、個(gè)性、品味、生活、舒適、激情、浪漫、情調(diào)等是此類廣告表現(xiàn)的方向。中低檔樓盤(pán)廣告：此類廣告更關(guān)注理性消費(fèi)點(diǎn)，最明顯的就是數(shù)字，價(jià)格在這里是買(mǎi)家最關(guān)注的問(wèn)題。因此，無(wú)論構(gòu)成形式還是色彩應(yīng)用，都可以圍繞這這個(gè)主題來(lái)做，用色豐富多彩，不拘一格。廣告多采用較直接的形式，從價(jià)格方面引導(dǎo)銷售，在視覺(jué)上讓人注視，在價(jià)格上讓人銘記，構(gòu)成樣式與色彩相對(duì)平民化大眾化，但是很熱鬧，有一定鼓動(dòng)力。比如金碧雅苑、金碧世紀(jì)花園。、設(shè)計(jì)內(nèi)容清單序號(hào)設(shè)計(jì)項(xiàng)目具體內(nèi)容1項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)標(biāo)志(LOGO)、信封、請(qǐng)柬、水杯、旗幟；公共設(shè)施牌、小區(qū)標(biāo)識(shí)、促銷資料取閱臺(tái)；戶外導(dǎo)視牌；商務(wù)車(chē)（面包車(chē)/中巴/大巴）、公交車(chē)、燈箱招牌、展板；標(biāo)志廣告氣球/空飄、廣告?zhèn)阍O(shè)計(jì)；住所銘牌、入口地氈、垃圾筒、郵箱、小區(qū)交通指示牌、示意牌、下水道井蓋、遮陽(yáng)傘、蓬沙灘椅；手提袋、打火機(jī)、鑰匙扣2平面廣告報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)（預(yù)熱入市、開(kāi)盤(pán)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、強(qiáng)銷期、封頂落成、進(jìn)度公告、尾盤(pán)銷售期）、雜志廣告、戶外廣告3TVC電視廣告、電視專題片、電視標(biāo)版、設(shè)計(jì)中需要注意的事項(xiàng)注重廣告的視覺(jué)效果注重廣告視覺(jué)效果的沖擊力，使得廣告在眾多的同行中突現(xiàn)出來(lái)，以能達(dá)到預(yù)期的效果。文案的表現(xiàn)應(yīng)該用最精簡(jiǎn)的語(yǔ)言對(duì)樓盤(pán)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行陳述，讓消費(fèi)者以最快的速度了解我們的項(xiàng)目，從而在第一時(shí)間讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。廣告設(shè)計(jì)的素材整理整理在設(shè)計(jì)中涉及到的圖片（租圖）、體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的效果圖和手繪圖、與項(xiàng)目有關(guān)或能反應(yīng)項(xiàng)目周邊配套的照片等。根據(jù)廣告策略及其目的，房地產(chǎn)廣告大致可分為三大類型： (1)品牌形象廣告(2)以樹(shù)立發(fā)展商、樓盤(pán)的品牌形象為廣告目的。(3)產(chǎn)品概念、特點(diǎn)廣告以倡導(dǎo)全新生活方式和居住時(shí)尚為廣告目的，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和利益點(diǎn)，制造項(xiàng)目的差異性。如居住文化、生活方式、生活品味、品質(zhì)、藝術(shù)、教育、運(yùn)動(dòng)、生態(tài)、健康、音樂(lè)、投資、個(gè)性化時(shí)尚、情感、身份與地位、區(qū)位、園林、山水景觀、戶型、配套、智能化、建筑風(fēng)格與外立面等。(4)實(shí)效性廣告主要是傳達(dá)所銷售樓盤(pán)的有關(guān)信息，吸引客戶前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。如價(jià)格讓利、付款方式、主題活動(dòng)、火爆人氣、車(chē)房互動(dòng)等。推廣步驟 項(xiàng)目從開(kāi)始推廣到開(kāi)盤(pán)銷售，是一個(gè)循序漸進(jìn)、一氣呵成的過(guò)程，掀起市場(chǎng)熱勢(shì)、升溫到高潮、直到引爆市場(chǎng)的過(guò)程。主要是營(yíng)銷推廣的準(zhǔn)備工作。銷售物料的準(zhǔn)備：樓書(shū)、宣傳單張、戶型圖、模型等；銷售部署的準(zhǔn)備：確定推廣策略、公關(guān)活動(dòng)方案等；媒介發(fā)布準(zhǔn)備：宣傳媒體的確定、廣告創(chuàng)意等。 市場(chǎng)鋪墊期（開(kāi)售前60天）這個(gè)階段開(kāi)始導(dǎo)入項(xiàng)目宣傳概念，導(dǎo)入項(xiàng)目形象，加深消費(fèi)者記憶印象，迅速成為樓市焦點(diǎn)，成為樓市媒體和消費(fèi)者討論的熱門(mén)話題。這一階段項(xiàng)目開(kāi)始導(dǎo)入市場(chǎng)，以樹(shù)立品牌形象為主，強(qiáng)化消費(fèi)者深入了解的愿望，為后期的項(xiàng)目實(shí)效宣傳打下基礎(chǔ)；通常以軟文炒作、媒體公關(guān)、寫(xiě)字樓巡展、新聞發(fā)布會(huì)等多種形式相配合，大范圍地鋪開(kāi)宣傳攻勢(shì)。通常為了借助中海品牌的輝芒，整合過(guò)往項(xiàng)目成功之勢(shì)，可以以企業(yè)品牌鋪設(shè)市場(chǎng)，起到以面到點(diǎn)的遷移效應(yīng)，用過(guò)往的項(xiàng)目品牌和中海品牌，來(lái)扶持新入市項(xiàng)目，使項(xiàng)目能夠以較低的成本進(jìn)入市場(chǎng)，并在短期內(nèi)取得品牌效應(yīng)，例如中海藍(lán)灣在市場(chǎng)鋪墊期，因?yàn)轫?xiàng)目與當(dāng)年輝煌的中海錦苑項(xiàng)目在江景上有很強(qiáng)的可比性，在宣傳上將兩者相類比，對(duì)項(xiàng)目的推廣起到事半功倍的作用。（開(kāi)售前40天）經(jīng)過(guò)前期的宣傳鋪墊，項(xiàng)目已樹(shù)立自身的品牌形象，建立廣泛的市場(chǎng)口碑，前一階段是“猶抱琵琶半遮面”，這一階段就是揭開(kāi)面紗粉墨登場(chǎng)了。廣告宣傳重點(diǎn)是項(xiàng)目自身的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但在內(nèi)容和格調(diào)上一定要承接前期的概念和宣傳勢(shì)頭，充分借勢(shì)。經(jīng)過(guò)前期的鋪墊，部份客戶會(huì)表示出購(gòu)買(mǎi)意向。蓄勢(shì)期的宣傳要進(jìn)一步對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。中海過(guò)往項(xiàng)目的業(yè)主和中海會(huì)會(huì)員是非常寶貴的客戶網(wǎng)絡(luò)，這部份潛在客戶也是重點(diǎn)宣傳的對(duì)象。這一階段產(chǎn)品要和客戶進(jìn)行充分溝通，樣板房開(kāi)放，現(xiàn)場(chǎng)園林開(kāi)放售樓部的包裝、銷售通道的包裝等一系列的賣(mài)場(chǎng)要表現(xiàn)項(xiàng)目的特點(diǎn)，塑造熱烈的氛圍?？梢酝ㄟ^(guò)公關(guān)活動(dòng)將目標(biāo)客戶群邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)。 臨開(kāi)售前一個(gè)月左右，發(fā)布公開(kāi)發(fā)售信息，前期已對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了大量的廣告宣傳，這個(gè)階段開(kāi)始大量投放有關(guān)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)信息的廣告。之前的強(qiáng)勢(shì)宣傳已吸引了大量的誠(chéng)意客戶?，F(xiàn)場(chǎng)的客戶儲(chǔ)備工作尤為重要，項(xiàng)目初步的價(jià)格也開(kāi)始公布，并試探客戶的價(jià)格預(yù)期，并了解客戶對(duì)戶型、裝修等方面的需求，以此來(lái)制定價(jià)格策略和推售策略。通常為了引爆市場(chǎng)，第一批推售的單位會(huì)給予一定的優(yōu)惠折扣，以較有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推向市場(chǎng)。大量的客戶爭(zhēng)搶有限的優(yōu)惠單位，這樣造成局部供不應(yīng)求。于是水到渠成，瓜熟蒂落，勢(shì)同開(kāi)閘放水，形成開(kāi)售的火爆場(chǎng)面。公開(kāi)發(fā)售的推貨原則：(1)根據(jù)客戶對(duì)單位的需求，推售他們所需的相應(yīng)單位；(2)推售的量以充分消化儲(chǔ)備客戶為目標(biāo)，但要控制在恰到好處，太多了會(huì)影響搶購(gòu)氣氛；(3)推售的單元要盡量多樣化搭配，各種價(jià)位、各種景觀、各種戶型都要有；樓王單位留一部份到后期推售，可以拉高均價(jià)賺取高額利潤(rùn)。 加推 公開(kāi)發(fā)售之后如果還有充足的客源，可以考慮在短期內(nèi)加推。公開(kāi)發(fā)售的火爆信息在媒體上大量炒作，并宣布加推，可以延續(xù)公開(kāi)發(fā)售的熱勢(shì)。一般，加推的單位會(huì)比公開(kāi)發(fā)售時(shí)略為提升，造成價(jià)格步步高升的良好口碑，同時(shí)也迎合了客戶買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心態(tài)。 對(duì)前期發(fā)售的策略進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，深入研究已成交的客戶群，對(duì)他們的愛(ài)好、出入場(chǎng)所、接觸媒體等進(jìn)行分析，對(duì)后期的推售將起到重要的參考作用。同時(shí)要跟成交客戶保持良好的關(guān)系，鼓勵(lì)他們介紹新客戶。 廣告宣傳上進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，廣告投放以持續(xù)性的分散為主。在日常銷售中繼續(xù)進(jìn)行客戶儲(chǔ)備，為下一次公開(kāi)發(fā)售作準(zhǔn)備。開(kāi)盤(pán)方式開(kāi)盤(pán)銷售方法包含以下四類：自然法、誠(chéng)意金法和拍賣(mài)法。開(kāi)售之前不預(yù)先收取誠(chéng)意金，開(kāi)售當(dāng)天自然發(fā)售。當(dāng)天按到場(chǎng)人數(shù)的多少又可以分以下兩種操作方式：客戶選購(gòu)單位以交定金的先后為準(zhǔn)，與到場(chǎng)的先后順序無(wú)關(guān)。這跟日常銷售規(guī)則是一樣的。適用于宣傳投入小、客戶儲(chǔ)備少、且未成為市場(chǎng)熱點(diǎn)的項(xiàng)目。但到場(chǎng)客戶較多時(shí)，這種方式會(huì)引起混亂。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，先到的客戶具有優(yōu)先選購(gòu)的權(quán)利，換而言之就是排隊(duì)認(rèn)購(gòu)。當(dāng)客戶儲(chǔ)備量非常充分，對(duì)項(xiàng)目推售有成功的把握時(shí)，可以采用此種方法。主要在銷售價(jià)值較高，又極具稀缺性的單位時(shí)采用，比如商鋪、別墅、樓王等，市場(chǎng)上較少見(jiàn)。通常配合媒體的炒作，以吸引市場(chǎng)注意力。誠(chéng)意金法是目前運(yùn)用最廣泛的開(kāi)盤(pán)方法，這種操作方式的好處：提前了解客戶儲(chǔ)備數(shù)量、了解客戶對(duì)戶型的需求、價(jià)格的接受情況，為最終的定價(jià)和推貨策略提供依據(jù)；通過(guò)對(duì)誠(chéng)意金客戶需求的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的調(diào)整手段，可以使各類單位平均消化，就是俗話說(shuō)的“分流”；通過(guò)優(yōu)惠折扣吸引客戶提前交納誠(chéng)意金，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目起到搶截客流的作用。誠(chéng)意金法的認(rèn)購(gòu)方式主要有三類：分別是排隊(duì)、抽簽、按誠(chéng)意金順序認(rèn)購(gòu)。，在開(kāi)售時(shí)仍需進(jìn)行排隊(duì)，先到先得。采用這種方式，首先需要大量的誠(chéng)意客戶，經(jīng)過(guò)煽動(dòng)引導(dǎo)，確?？梢宰园l(fā)排隊(duì)，另外需要足夠的貨量?jī)?chǔ)備，增強(qiáng)客戶成功購(gòu)買(mǎi)的信心。組織時(shí)需注意不能過(guò)早慫恿客戶排隊(duì)，同時(shí)需安撫客戶情緒，避免出現(xiàn)意外情況或者招致客戶的不滿。如果提前幾天出現(xiàn)排隊(duì)長(zhǎng)龍，可派出確認(rèn)順序的籌號(hào)，讓隊(duì)伍提前散去，開(kāi)售當(dāng)天按籌號(hào)順序挑選單位。，在開(kāi)售當(dāng)日進(jìn)行搖珠抽簽，客戶憑中簽順序挑選單位。一般當(dāng)誠(chéng)意金客戶數(shù)量眾多，而推售單位相對(duì)不足時(shí)，可以考慮進(jìn)行抽簽。比如，誠(chéng)意金客戶超過(guò)800人，推售單位只有200套，采取抽簽可以吸引更多的客戶到場(chǎng)參與認(rèn)購(gòu)，使開(kāi)售當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，有一定的轟動(dòng)效應(yīng)。但抽簽過(guò)程拖沓、氣氛沉悶，經(jīng)常出現(xiàn)抽到簽沒(méi)人認(rèn)領(lǐng)的情況，須保證抽簽及認(rèn)購(gòu)的順暢和高效運(yùn)作。 這種發(fā)售方式本質(zhì)是提前銷售，但是集中在同一時(shí)段辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，利用“羊群效應(yīng)”影響?yīng)q豫不決者。通常在項(xiàng)目后期公開(kāi)發(fā)售時(shí)采用。在這個(gè)階段大部份客戶儲(chǔ)備已被損耗，較難誘導(dǎo)客戶進(jìn)行排隊(duì)搶購(gòu)。但此發(fā)售方式的局限性：由于順序既定，客戶較散漫，缺乏踴躍搶購(gòu)的熱烈氣氛；越晚交納誠(chéng)意金，選到理想單位的可能性越低，經(jīng)常出現(xiàn)許多誠(chéng)意金順序號(hào)較后的客戶放棄購(gòu)買(mǎi)的情況。上述的幾種認(rèn)購(gòu)方式也可以組合使用，中海名都四期就采取了抽簽