【正文】 回味客家生活高價(jià)格同上同上二級(jí)客源市場(chǎng)：國內(nèi)其它主要客源城市洛帶：花果飄香的中國西部客家第一鎮(zhèn)重慶及四川其它城市后備支撐市場(chǎng) 循序漸進(jìn)地開發(fā)和維 護(hù)月收入1000元以上客家民俗風(fēng)情攬勝、綠色食品體驗(yàn)、賞四季鮮花、品四季鮮果中、低價(jià)通過中間商（主要是旅行社）銷售洛帶古鎮(zhèn)政府統(tǒng)一組織宣傳促銷，給游客節(jié)假日帶來實(shí)惠和有特色的休閑度假和娛樂國內(nèi)其它主要客源城市后備支撐市場(chǎng) 循序漸進(jìn)地開發(fā)和維 護(hù)月收入2000元以上客家民俗風(fēng)情攬勝、綠色食品體驗(yàn)、客家式休閑度假同上同上值得回憶的旅游停留地歐美地區(qū)客家人后備支撐市場(chǎng) 循序漸進(jìn)地開發(fā)和維 護(hù)高收入階層客家觀光休閑，全方位感受和回味客家生活高價(jià)格通過中間商銷售（旅行社和當(dāng)?shù)氐目图衣?lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)）為主重要的旅游目的地之一●洛帶古鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品特色定位：客家文化觀光及城郊休閑旅游目的地●洛帶古鎮(zhèn)旅游品牌產(chǎn)品：客家火龍節(jié)、客家水龍節(jié)、客家古鎮(zhèn)觀光游、客家古鎮(zhèn)文化休閑游●洛帶古鎮(zhèn)旅游重要產(chǎn)品：四季花香瓜果之旅、宗教朝覲游、會(huì)館文化游、桃花會(huì)分會(huì)場(chǎng)●洛帶古鎮(zhèn)旅游配套產(chǎn)品：青少年移民教育基地游、客家訪宗探親游、品瓜果綠色食品體驗(yàn)游、客家民俗攬勝之旅、客家賽歌會(huì)（2）旅游產(chǎn)品組合一個(gè)區(qū)域的旅游產(chǎn)品內(nèi)涵所具有的廣度、長(zhǎng)度與深度構(gòu)成了該區(qū)域旅游產(chǎn)品的組合。在組合內(nèi)，旅游產(chǎn)品可根據(jù)市場(chǎng)需求推出一個(gè)又一個(gè)的組合產(chǎn)品，形成市場(chǎng)賣點(diǎn)。洛帶的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)將古鎮(zhèn)觀光、宗教文化、休閑、觀桃花、觀花品果等與洛帶觀光農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)緊密結(jié)合，設(shè)立桃花節(jié)洛帶分會(huì)場(chǎng)、洛帶枇杷賞果會(huì)、洛帶豐水梨賞果會(huì)；重點(diǎn)推出客家水龍狂歡節(jié)、客家火龍節(jié)。值得提出的是，洛帶古鎮(zhèn)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的完善和新產(chǎn)品的開發(fā)離不開對(duì)古鎮(zhèn)按總體策劃對(duì)緩沖隔離帶、觀光游覽區(qū)、客家文化休閑區(qū)、度假旅游區(qū)、宗教文化游覽區(qū)等幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行相應(yīng)的改造和恢復(fù)。旅游產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品組合是由區(qū)域內(nèi)所有可提供給游客的產(chǎn)品線路和產(chǎn)品項(xiàng)目組成。旅游產(chǎn)品組合及旅游線路設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下一些原則：第一是完整性，要求旅游活動(dòng)內(nèi)容豐富，齊全，形成一次完整的旅游經(jīng)歷；第二是針對(duì)性，即針對(duì)目標(biāo)客源市場(chǎng)旅游者的需求特征，組合旅游產(chǎn)品；第三是多樣性，即針對(duì)目標(biāo)客源市場(chǎng)旅游者的需求差異，可隨時(shí)組合成任何一種類型的旅游產(chǎn)品；第四是優(yōu)惠性，即組合連線，批量購買，產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)低廉。表7－ 2洛帶古鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品組合表↑旅游產(chǎn)品的長(zhǎng)度↓←旅 游 產(chǎn) 品 的 廣 度→文 化 觀 光會(huì)議旅游自 然 觀 光休 閑 度 假專 項(xiàng) 旅 游節(jié) 慶 活 動(dòng)一街七巷子廣東會(huì)館江西會(huì)館湖廣會(huì)館川北會(huì)館巫家大夫第客家民居客家文化博物館燃燈寺八角井洛帶公園單位會(huì)議行業(yè)會(huì)議專題會(huì)議各類聚會(huì)三峨山紅豆林玉帶湖花果農(nóng)業(yè)客家廣場(chǎng)文化休閑客家茶樓客家民俗村客家碉摟休閑莊客家圓摟接待中心客家樂客家文化尋根游會(huì)館文化游青少年移民教育基地游客家民俗攬勝之旅四季瓜果品嘗游桃花節(jié)洛帶分會(huì)場(chǎng)四川客家文化節(jié)四川客家火龍節(jié)四川客家水龍狂歡節(jié)客家賽歌會(huì)客家瓜果會(huì)（1）近期主要推出的旅游產(chǎn)品線路組合※ 客家古鎮(zhèn)狂歡之旅●主要目標(biāo)市場(chǎng)：成都市及其周邊地區(qū)的居民、其它地區(qū)的客家人●依托產(chǎn)品：龍泉桃花節(jié)；洛帶水龍節(jié)；洛帶火龍節(jié)；四川客家文化節(jié)；洛帶客家賽歌會(huì)●產(chǎn)品組合：品嘗水果；觀賞客家水龍、火龍；客家歌舞※ 客家文化訪宗、尋根游●主要目標(biāo)市場(chǎng)：客家原鄉(xiāng)地閩、粵、贛地區(qū)和廣西、海南等省及海外客家人；成都及周邊地區(qū)居民●依托產(chǎn)品：一街七巷子；四大會(huì)館；巫家大夫第、客家民居；客家生產(chǎn)、生活風(fēng)俗●產(chǎn)品組合：古鎮(zhèn)觀光；會(huì)館探訪；客家風(fēng)俗表演；品嘗客家一日三餐；購買客家旅游商品※ 客家瓜果之旅●主要目標(biāo)市場(chǎng)：成都及周邊地區(qū)居民● 依托產(chǎn)品：洛帶枇杷賞果會(huì)；洛帶豐水梨賞果會(huì)；水蜜桃賞果會(huì)等產(chǎn)品組合：品嘗水果；古鎮(zhèn)觀光；客家休閑體驗(yàn)；綠色瓜果購買※ 會(huì)館文化游●主要目標(biāo)市場(chǎng)：國內(nèi)客家原鄉(xiāng)地及海外客家人●依托產(chǎn)品：四大會(huì)館；古鎮(zhèn)風(fēng)貌●產(chǎn)品組合：會(huì)館參觀；會(huì)館文化的專題講解；客家一日生活體驗(yàn)※ 青少年移民教育基地游●主要目標(biāo)市場(chǎng)：成都及周邊地區(qū)的中小學(xué)生●依托產(chǎn)品：四大會(huì)館（以廣東會(huì)館為主）●產(chǎn)品組合：（一日游）參觀會(huì)館；聽專題報(bào)告；綠色午餐（2）中、遠(yuǎn)期重點(diǎn)推出的旅游產(chǎn)品線路組合※ 客家古鎮(zhèn)風(fēng)情觀光游●主要目標(biāo)市場(chǎng)：客家原鄉(xiāng)地閩、粵、贛地區(qū)和廣西、海南等省及海外客家人依托產(chǎn)品：一街七巷子；四大會(huì)館；客家圓樓；客家碉摟；客家文化博物館●產(chǎn)品組合：參觀；專題講解；客家特色的生活體驗(yàn)※ 客家文化休閑度假之旅●主要目標(biāo)市場(chǎng)：成都及周邊地區(qū)居民●依托產(chǎn)品：客家圓摟、客家碉摟；客家民俗村；客家山莊；客家樂●產(chǎn)品組合：田園風(fēng)光；綠色食品；客家生活※ 古鎮(zhèn)宗教朝拜之旅●主要目標(biāo)市場(chǎng)：成都及周邊信教群眾●依托產(chǎn)品：燃燈寺；岳王廟；桃花寺●產(chǎn)品組合：宗教朝拜；古鎮(zhèn)觀光※ 客家民俗攬勝游●主要目標(biāo)市場(chǎng)：海外地區(qū)客家人及對(duì)客家民俗感興趣的專業(yè)人士●依托資產(chǎn)品：客家生產(chǎn)、生活習(xí)俗；客家民居、祖屋；四大會(huì)館；客家民俗村●產(chǎn)品組合：民俗表演欣賞；客家生活體驗(yàn)※ 綠色食品體驗(yàn)游●主要目標(biāo)市場(chǎng)：成都及周邊地區(qū)居民●依托產(chǎn)品：洛帶生態(tài)農(nóng)業(yè)；觀光農(nóng)業(yè)；綠色食品基地●產(chǎn)品組合：生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光；綠色食品品嘗；購買綠色食品。（二）價(jià)格定價(jià)目標(biāo)對(duì)旅游業(yè)而言，營(yíng)銷組合中最明顯的變量就是價(jià)格；同時(shí)，價(jià)格也是可以由旅游企業(yè)控制的、最靈活的變量。洛帶古鎮(zhèn)旅游開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)該在協(xié)調(diào)旅游企業(yè)的價(jià)格目標(biāo)和策略方面發(fā)揮重要作用，使定價(jià)目標(biāo)服從和服務(wù)于總體營(yíng)銷目標(biāo)，在區(qū)域內(nèi)提供一個(gè)適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)需求的、與旅游產(chǎn)品質(zhì)量相適應(yīng)的、比較平衡的令旅游者滿意的價(jià)格。洛帶古鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)：（1）推出“洛帶中國西部客家第一鎮(zhèn)”的旅游形象（2）提高針對(duì)成都及周邊地區(qū)觀光、休閑產(chǎn)品的市場(chǎng)份額；確立客家文化訪宗、尋根產(chǎn)品在四川省旅游產(chǎn)品中壟斷的地位（3）在保證高質(zhì)量的前提下，企業(yè)追求收入最大化，古鎮(zhèn)追求實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的近一步優(yōu)化定價(jià)策略原則：以需求為導(dǎo)向，以品質(zhì)為基礎(chǔ)，以成本為依據(jù)，以競(jìng)爭(zhēng)為手段，保持連貫、提倡穩(wěn)定、適度靈活（1）可供選擇的定價(jià)策略※ 新產(chǎn)品定價(jià)策略●高價(jià)取利策略：適用于幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品●薄利多銷策略：適用于以占領(lǐng)市場(chǎng)為目的和購買力較弱的地區(qū)※ 折讓定價(jià)策略●刺激付款的現(xiàn)金折扣●鼓勵(lì)大宗購買的數(shù)量折扣●鼓勵(lì)淡季購買的季節(jié)性折扣※ 心理定價(jià)策略通過掌握消費(fèi)者的心理規(guī)律，采用相應(yīng)的定價(jià)技巧因勢(shì)利導(dǎo)，刺激他們購買旅游產(chǎn)品的積極性，包括：●適用于形象、聲譽(yù)好，資源品味高的旅游產(chǎn)品的聲望定價(jià)，這類產(chǎn)品的價(jià)格高于價(jià)值●適用于整體旅游產(chǎn)品促銷的招徠定價(jià)，將某一旅游產(chǎn)品的某一部分，或?qū)⒁幌盗新糜萎a(chǎn)品中的幾個(gè)有意定位低價(jià)。（2）對(duì)洛帶古鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的建議產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是追求收入最大化、提高市場(chǎng)份額、加深洛帶古鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品及產(chǎn)品形象的區(qū)域旅游定價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提，洛帶古鎮(zhèn)旅游開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)對(duì)各旅游企業(yè)的定價(jià)策略給予政策性指導(dǎo)，具體為：飯店等接待設(shè)施（含客家樂），由于出租率低，建議采用低價(jià)策略吸引游客，可以提高接待人次數(shù)，提高設(shè)施利用率，特別是吸引成都游客周末來洛帶休閑娛樂。大眾參與性強(qiáng)的旅游項(xiàng)目，如觀客家火龍、水龍，有利于擴(kuò)大洛帶古鎮(zhèn)的知名度，價(jià)格不宜過高，以保證吸引足夠的游客，作為洛帶古鎮(zhèn)旅游業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。在旅游區(qū)要注意處理好進(jìn)入價(jià)格和二次消費(fèi)的關(guān)系。原則上，進(jìn)入價(jià)格即相關(guān)門票價(jià)格不宜過高，要以較低的進(jìn)入價(jià)格來吸引和鼓勵(lì)游客二次消費(fèi)。重點(diǎn)旅游產(chǎn)品定價(jià)策略分析（1）近期重點(diǎn)旅游產(chǎn)品定價(jià)策略※ 客家古鎮(zhèn)水龍狂歡節(jié)●目標(biāo)市場(chǎng)：成都市及其周邊地區(qū)的居民、其它地區(qū)的客家人●定價(jià)目標(biāo)：突出并深化洛帶的“中國西部客家第一鎮(zhèn)”的旅游形象●定價(jià)策略：招徠定價(jià)策略、薄利多銷策略、差別定價(jià)策略●實(shí)施時(shí)間：2001年－2006年●實(shí)施辦法：對(duì)于散客市場(chǎng)，利用媒體宣傳洛帶古鎮(zhèn)“物美價(jià)廉，特色鮮明”；對(duì)于外地專門組團(tuán)來參加狂歡之旅系列活動(dòng)的游客，通過統(tǒng)一安排客家特色的食宿、專門講解員，價(jià)格可以提高一個(gè)檔次。在客家廣場(chǎng)修建好之后，可以對(duì)在廣場(chǎng)的表演活動(dòng)收取門票。※ 客家文化訪宗尋根游、會(huì)館文化游目標(biāo)市場(chǎng)不同，其它都類似。※ 客家瓜果嘗鮮之旅、綠色食品體驗(yàn)游●目標(biāo)市場(chǎng)：成都市及其周邊地區(qū)的居民、其它地區(qū)的客家人●定價(jià)目標(biāo)：樹立旅游產(chǎn)品形象，促進(jìn)生態(tài)農(nóng)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展●定價(jià)策略：招徠定價(jià)策略、滿意定價(jià)策略●實(shí)施時(shí)間：1999年－2002年 ●實(shí)施辦法：對(duì)于客家瓜果之旅，結(jié)合客家樂，采取招徠定價(jià)，薄利多銷※ 青少年移民教育基地游●目標(biāo)市場(chǎng)：成都及周邊地區(qū)的中、小學(xué)生●定價(jià)目標(biāo)：深化旅游產(chǎn)品形象●定價(jià)策略：新產(chǎn)品薄利多銷●實(shí)施時(shí)間：每年春游及7－8月●實(shí)施辦法：與目標(biāo)市場(chǎng)的教育部門和中小學(xué)或教育系統(tǒng)內(nèi)部旅行社聯(lián)系，對(duì)于參與活動(dòng)的游客實(shí)施價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)于部分貧困學(xué)生的費(fèi)用進(jìn)行減免，并針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)安排好參觀項(xiàng)目和講解。（2）中、遠(yuǎn)期重點(diǎn)旅游產(chǎn)品定價(jià)策略※ 客家古鎮(zhèn)風(fēng)情觀光游、客家文化休閑度假之旅●目標(biāo)市場(chǎng)：客家原鄉(xiāng)地及海外客家人、成都及周邊居民●定價(jià)目標(biāo)：擴(kuò)大市場(chǎng)份額、深化旅游形象●定價(jià)策略：精品采取高價(jià)取利策略、差別定價(jià)、滿意定價(jià)●實(shí)施時(shí)間：2003年以后●實(shí)施辦法：通過直接銷售和間接銷售渠道大力深化“中國西部客家第一鎮(zhèn)”的形象，并通過節(jié)慶活動(dòng)提高知名度，提升美譽(yù)度。※ 客家民俗攬勝游●目標(biāo)市場(chǎng)：海外地區(qū)客家人及對(duì)客家民俗感興趣的專業(yè)人士●定價(jià)目標(biāo)：同上●定價(jià)策略：同上●實(shí)施時(shí)間：同上●實(shí)施辦法： 通過Internet及海外促銷結(jié)合起來推銷，并與招商引資活動(dòng)結(jié)合起來。（三）促銷促銷策略（1）以“客家文化”為突破口，樹立“中國西部客家第一鎮(zhèn)”獨(dú)特的旅游形象。（2）逐年增加促銷預(yù)算，特別使客家原鄉(xiāng)地和海外客家人知道洛帶。（3）大量編制宣傳畫、宣傳冊(cè)、導(dǎo)游冊(cè)、地圖、指南等宣傳材料。（4）在旅游開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組下要有一個(gè)強(qiáng)有力的促銷隊(duì)伍，并對(duì)該隊(duì)伍進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)，能夠很快反饋回客源市場(chǎng)的信息，能對(duì)市場(chǎng)的變化作出及時(shí)的反映。（5）想盡一切辦法開發(fā)高產(chǎn)出的高效益市場(chǎng)，增加游客的逗留時(shí)間，不要追求接待旅游者的絕對(duì)數(shù)量，而應(yīng)在每個(gè)游客的消費(fèi)值上下功夫。（6）根據(jù)規(guī)劃推出幾個(gè)節(jié)慶活動(dòng)，以提高洛帶的知名度，吸引人流。（7）開發(fā)具有地方特色和客家文化特色的旅游商品。（8）在2003年前建成“客家文化休閑區(qū)”，該區(qū)建成后要加大宣傳促銷投入的力度。促銷方案（1）定期組織成都市、客家原鄉(xiāng)地、港澳臺(tái)和東南亞的旅游刊物記者、生活雜志記者、報(bào)刊的旅游欄目記者和文化欄目記者、電視旅游專欄記者進(jìn)行實(shí)地考察，通過間接的廣告形式擴(kuò)大洛帶古鎮(zhèn)的影響。（2）組織客家藝術(shù)、文化風(fēng)俗采風(fēng)團(tuán)，以藝術(shù)、文化形式進(jìn)行宣傳促銷。（3）每年可以舉辦一次全國性或世界性的有關(guān)客家歷史文化的學(xué)術(shù)會(huì)議，以提高洛帶古鎮(zhèn)的學(xué)術(shù)、文化上的檔次，提高其世界影響力。（4）與省旅游局保持密切的聯(lián)系，在旅游局向港澳臺(tái)和東南亞地區(qū)促銷時(shí)，進(jìn)入其促銷網(wǎng)絡(luò)，特別是省旅游局在邀請(qǐng)這些地區(qū)的旅游公司進(jìn)行考察和訪問時(shí)，將洛帶列入目的地之一。（5）加強(qiáng)在省內(nèi)和重慶市客家人聚居地的宣傳活動(dòng)。（6）在市場(chǎng)定位與形象宣傳方面，建議使用下列宣傳主語，這些口號(hào)是與旅游產(chǎn)品的特色、目標(biāo)市場(chǎng)連在一起的?！衤鍘е袊鞑靠图业谝绘?zhèn)●世界的洛帶，永遠(yuǎn)的客家●洛帶中國西部純正的客家人聚落●客家樂客家文化與中國水果之鄉(xiāng)的完美結(jié)合●吃一頓客家飯，做一天客家人●住客家屋，吃客家菜，體客家情，享客家樂●洛帶新興的客家文化休閑旅游地鎮(zhèn)政府即使在財(cái)力相對(duì)有限的情況下，為了發(fā)展旅游業(yè)，每年必須有相當(dāng)?shù)慕?jīng)費(fèi)列入專門的用于促銷的財(cái)政預(yù)算，建議在2000年不能低于25萬元，在近期內(nèi)每年以25%的速度增長(zhǎng)。其中不低于25%的經(jīng)費(fèi)用于宣傳材料的印制，在旅游業(yè)發(fā)展的初始階段，這一筆費(fèi)用所占比例根據(jù)實(shí)際情況還應(yīng)有所加大。（7）洛帶古鎮(zhèn)需要印制各類宣傳材料，用于招商引資和旅游促銷，特別是在2003年以后。所需宣傳材料如下：● 洛帶古鎮(zhèn)宣傳畫冊(cè) 對(duì)洛帶古鎮(zhèn)的優(yōu)惠政策、基礎(chǔ)設(shè)施、區(qū)位條件、投資環(huán)境、客家風(fēng)俗和客家民居等客家文化作全面介紹，并對(duì)引資項(xiàng)目、投入產(chǎn)出等作全面分析?！?洛帶古鎮(zhèn)導(dǎo)游圖 每年印5萬份?！?單頁游覽介紹 每年印5萬份?！衤鍘Ч沛?zhèn)導(dǎo)游手冊(cè) 每年印2萬份。包括餐飲、購物、娛樂指南等內(nèi)容。●專用促銷的材料：與電視臺(tái)合作制作20分鐘的專題片，也可縮減為8分鐘的簡(jiǎn)本。在此基礎(chǔ)上，制作：——景點(diǎn)介紹的光盤，每年2000份；——景點(diǎn)介紹錄像片，每年100份；——互聯(lián)網(wǎng)洛帶古鎮(zhèn)主頁（8）廣告宣傳 由于直接的廣告宣傳成本費(fèi)用太高，一般只作為促銷活動(dòng)的補(bǔ)充。廣告一定要選擇目標(biāo)客源地收視率高的媒體。在精選的刊物和廣播電視時(shí)段上播放洛帶古鎮(zhèn)風(fēng)景名勝的游記、散文和其他評(píng)論文章，也可將這些文章收集成冊(cè)出版發(fā)行，收到的廣告效應(yīng)會(huì)更大。具體目標(biāo)市場(chǎng)的促銷方案洛帶古鎮(zhèn)在2000年2005年的近期目標(biāo)內(nèi)，要針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行各種促銷活動(dòng)，活動(dòng)的內(nèi)容、預(yù)算等見下表。表7－3 海外旅游市場(chǎng)促銷行動(dòng)計(jì)劃及預(yù)算項(xiàng)目/活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介對(duì)象預(yù)期效果年度預(yù)算2001200220032004200520061．參加省旅游局組織的展銷會(huì)加強(qiáng)與世界的關(guān)系，提高洛帶古鎮(zhèn)的知名度，把洛帶作為成都市的一個(gè)旅游點(diǎn)同購買方談判展銷地的批發(fā)商、零售商、媒體簽訂合同同批發(fā)商簽訂合同，擴(kuò)大知名度臺(tái)灣1萬元